3. Спросите собеседника: «Сильно ли изменилась ваша жизнь за два последних месяца?», или «Много ли среди ваших знакомых по­хожих людей?».

Если услышите, что день похож на день, а знакомые во многом одинаковы — перед вами человек сходства. Партнер, обращаю­щий внимание прежде всего на сходство, несколько консервати­вен. Любит придерживаться апробированных способов деятель­ности даже тогда, когда это связано с потерей эффективности. Все привычное мило его сердцу, а новое и необычное вызывает неко­торое недоверие. От него вы часто слышите слова «похожий», «тот же самый», «обычный», «подобно».

Если вы предложите ему поучаствовать в новом деле, скорее всего, выберет для него старые проверенные ходы. Может доволь­ствоваться одной и той же работой на протяжении многих лет (15 — 25 лет), при этом хорошо справляется с делами, которые схожи друг с другом. Увлечь его «чем-то необычным» вряд ли получится. Предлагая ему что-то, обязательно отметьте, что он с этим уже знаком, что это уже делали.

Немецкий историк Теодор Моммзен славился своим консерватиз­мом. Он очень долго не разрешал проводить у себя дома электричест­во и работал при свете керосиновой лампы. Но случилось так, что в его отсутствие домашние ослушались хозяина и провели-таки про­водку в дом.

- Зачем это? Я все равно буду работать со своей лампой, — ска­зал он.

- Но ведь ты всегда ищешь спички, чтобы зажечь лампу, и быва­ешь недоволен, когда их нет под рукой. Теперь ты включишь свет и сразу их найдешь, — ответила жена.

— Правильно, — серьезно заметил Моммзен, — вот теперь мне яс­но, что электричество в доме может быть полезным. Если собеседник отметит отличия, значит, он человек разли­чий. Человек, обращающий внимание на различия, способен про­чесывать информацию до мельчайших подробностей в поисках расхождений. Нередко вступает в споры, замечая нестыковки в деталях. Стремится к переменам и получает от них удовольствие. Имеет склонность часто менять вид деятельности (через 1 — 2 го­да). Его привлекают те проекты, которые заявляются как новые и не имеющие аналогов. Любит пробовать новые методы и нестан­дартные ходы. Его влечет необычность, и иногда он может в этом несколько переборщить. Отсутствие разнообразия вызывает у не­го скуку. В его речи часто слышатся слова: «новый», «различный», «уникальный», «единственный».

По данным тестирования, люди с предпочтением различий со­ставляют около 35 процентов. Их не так уж и много, но они впол­не могут «испортить обедню» тех, кто имеет обратное предпочте­ние, хотя бы своей неискоренимой привычкой постоянно возра­жать. Всегда наступает тот момент, когда ориентированный на различие заметит: «Постойте, тут совсем не так, тут вовсе все по-другому». Крайний вариант: на все «да» человек всегда отвечает «нет». Чтобы его убедить в чем-то, приходится идти от обратного: «Я скажу вам свое мнение, но вы со мной не согласитесь» — «Ну почему же?».

4. Спросите человека, почему он занимается тем или иным непри­ятным для него делом.

Если в ответ услышите что-то вроде «Я делаю это, чтобы не бы­ло проблем», то этот человек мотивируется избеганием неприят­ных последствий и наказания. Он хорошо определяет проблемы и способы реагирования на них. Ищет противоположные примеры, использует незаконченные предложения. Такой человек к делу подключается тогда, когда событие неотвратимо надвигается. Чтобы создать у него устойчивую активность, рекомендуется указать на негативные последствия, которые могут возникнуть из-за его упрямства. При беседе хорошо использовать слова «ре­шать», «предотвращать», «не будет никаких проблем». Надо за­метить, что большинство населения России мотивируются именно таким образом.

Если ваш собеседник скажет что-то вроде «Я делаю это, чтобы получить преимущества (отдохнуть, достигнуть опреде­ленного статуса и т. п.)», то он мотивируется достижением це­лей. Такой человек четко представляет себе результат и дви­жется к тому, чего хочет. Знание цели и предполагаемого воз­награждения влечет его к действиям. Легко справляется с делами, где нужно неотступное стремление к достижению це­ли. Чтобы его в чем-то убедить, стоит сосредоточиться на тех выгодах, которые он в итоге получит. Его привычные слова: «давайте сделаем это», «давайте займемся этим», «давайте дви­гаться дальше».