1. Спросите: «у вас есть выбор — поехать на две вечеринки (встречи). Какую вы выберете?».

Кто-то ответит, что в зависимости от того, какие люди там со­берутся. Другой поинтересуется, по какому поводу встреча. Тре­тий узнает о последовательности: что будут делать сначала и что потом. Четвертого обеспокоит, что именно будут на встрече де­лать. Пятый озаботится тем, сколько времени будет длиться та ли­бо другая вечеринка, во сколько начнется, во сколько закончится. Ну а шестой станет выяснять, где именно это будет происходить (далеко ли ехать, красиво ли там).

Конечно, уточняя ваш вопрос, собеседник может интересо­ваться всем, но тут важна последовательность: на что он обратит внимание в первую очередь.

Человек, ориентированный на людей, обязательно отмечает, кто из людей задействован в том или ином событии. Большин­ство дел оценивает не столько по их значимости, сколько по

тому, кто именно ими занимается. Работать с людьми любит и умеет, но в их оценке склонен к субъективности.

Для того чтобы он успешно что-то делал, важно, чтобы в его команде были соратники, к которым он испытывает симпатию. Если же избавиться от присутствия неприятных ему людей не мо­жет, то старается создать свою компанию, к которой и обращает­ся за поддержкой в трудные минуты. Обычно старается не участ­вовать в проектах, в которых задействованы неприятные ему лю­ди. При общении с ним осторожнее с фамилиями. Если сошлетесь на человека, ему чуждого, — сложно будет договориться. Когда он задает вопрос «Как дела в редакции?» , то, поверьте, его интересу­ет информация о сотрудниках, а не о том, какой компьютерный комплекс у вас появился.

Человек, поинтересовавшийся поводом встречи, везде и во всем прежде всего ищет смысл. Он будет действовать в полную си­лу только тогда, когда узнает, зачем это надо (и это «зачем» ему по­нравится). Ваш собеседник негативно относится к выполнению задач, цель которых ему не объяснена или непонятна. Если же вы сможете предложить ему достойную (с его точки зрения) идею, его можно убедить во многом.

Человек, интересующийся процессом (что за чем следует), при выполнении какой-либо новой задачи нуждается в разъяснени­ях: что делать прежде, что потом. Только уяснив для себя после­довательность шагов, включается в деятельность. Может де­тально описать шаги своих действий, действий других людей и старается соблюсти их правильность. Раздражается, если ему предлагают что-то сделать без детального разъяснения. Может протестовать, если вы попытаетесь безосновательно, по его мнению, нарушить порядок его работы. Общаясь с ним, разъяс­няйте, что следует за чем. Иначе он заподозрит, что ему хотят подсунуть «черный ящик».

Для собеседника, ориентированного на время, важно, когда и во сколько происходило, происходит и будет происходить что-либо. Может удивить вас памятью на даты: в какое время было сделано то или иное заявление, подписан документ. Предложения о деле, сформулированные без точного учета времени, покажутся ему бестолковыми.

Человек, спрашивающий о событиях, ориентирован на вещи и действия. Всегда замечает, какие действия происходят вокруг, при этом замечая невероятное количество деталей. Знает, что делается не только в его конторе, но и в соседней. Имеет склонность к «коллекционированию» событий. Для него человек определяется прежде всего тем, что он делает, в каких событиях участвует. Если вы захотите чем-то его увлечь, постарайтесь прежде всего расска­зать, в каких событиях он может поучаствовать, описывайте одеж­ду, обстановку и прочие «вещные» детали. Так будет лучше добить­ся понимания.

Ваш собеседник, задававший вопрос «где?», события своей жизни связывает прежде всего с тем местом, где они происходи­ли. Ему важно, где располагается его работа. Знает кучу укром­ных мест, где можно с пользой провести время. Его нервирует отсутствие строго определенной «его территории» и он всегда старается ее для себя организовать. Время любит проводить не столько с людьми, сколько в определенных местах, где они со­бираются. Типичный вопрос: «Куда мы едем?». Постарайтесь дать на него ответ.

Определить вышеозначенные предпочтения не составляет тру­да и без всяких вопросов. Они становятся ясны буквально в пер­вые пять минут разговора. Достаточно только прислушаться, что человек говорит, к примеру, о какой-то встрече.

«Там собрались интересные люди. Был Смирнов, Сидоров, и даже Иванов пришел».

«Я не знаю, чего они хотели добиться этой встречей? Вышли только глупые разговоры ни о чем».

«Начали с общего доклада, потом выступали в прениях. Снача­ла выступили руководители, потом их сотрудники».

«Начали в девять часов, закончили в шесть, и только двадцать минут на перерыв».

«Я думал, что они будут делать? Стали прыгать вокруг стола — вот потеха».

«Обсуждать начали в малом зале, потом перешли в большой».

Определив предпочтения собеседника, вы получаете возмож­ность пробудить его интерес к той или иной теме, проговаривая в первую очередь важные для человека аспекты информации.

2. Попросите партнера рассказать о его планах на будущее или о событии в прошлом. Главное тут — стиль ответа.

Если собеседник редко касается деталей, дает информацию в произвольном порядке, любит обсуждать концепции и идеи, гово­рит простыми предложениями — он привык мыслить обобщения­ми (большими блоками информации). Этот человек анализирует общие перспективы, видит прежде всего лес и лишь потом дере­вья. С трудом переключается на детали. Копаться в мелочах ка­жется ему занятием весьма занудным. Лучший способ вызвать у него скуку — удариться в описание подробностей. Объясняя ему что-то, постарайтесь нарисовать ему общую панораму события — на том и остановитесь. Следите за тем, чтобы он не скучал и по возможности разнообразьте информацию. Используйте слова «идея», «концепция», «структура», «вообще».

Если же собеседник станет последовательно, шаг за шагом разворачивать свою беседу в виде усложненных предложений с частым использованием имен собственных и детальным описа­нием — это человек деталей (ориентирован на обработку мел­ких блоков информации). Ему приятно иметь дело с последова­тельностями, и лишь в крайнем случае он переходит к следую­щему шагу, не отработав детально предыдущего. Дает точные детальные описания и склонен все уточнять до нюансов. Ему гораздо сложнее взглянуть на проблему в целом. При совмест­ной работе над еще не оформившимся проектом его лучше под­ключать к обсуждению на поздней стадии, когда важна детали­зация и конкретизация. Если это сделать раньше, то обсужде­ние существенно замедлится, а то и вовсе окажется под вопросом из-за излишнего погружения в уточнения. Стоит ли говорить, что при беседе с ним желательно формулировать свою речь в соответствии с его предпочтениями: добавлять де­тали, чтобы он поверил в осуществимость вашей затеи. Избе­гайте обобщений. Используйте слова «детали», «последствия», «точно», «именно», «определенно», «первый», «второй», «тре­тий», «программа», «план».