Глава 6. Как убедить собеседника

Приемы успешной беседы — вещь, конечно, замечательная. В особенности если не только читать о них, но и пользоваться ими. Однако журналисту нередко приходится не только задавать во­просы, но и убеждать в чем-то собеседника. В ситуации, когда вы выступаете на слушаниях, участвуете в круглых столах и высказы­ваете свое мнение, владение речевыми приемами весьма способ­ствует продвижению ваших идей.

Как-то в одной телепередаче довольно известного журналиста попросили обосновать высказанную им в публикации позицию. Он пытался, но был столь пространен и косноязычен, что с трес­ком провалился. В кулуарах он смущался и говорил, что может блестяще задавать вопросы, но выступать...

А сколько еще журналистов, которые не могут убедить на­чальника отдела или редактора в необходимости командировки, публикации того или иного материала — не могут добиться от­пуска, наконец!

Тем более полезна сия глава для тех, кто считается профессио­нальным специалистом по убеждению общественности. Беседа с журналистами и клиентами, участие в пресс-конференциях и де­ловых совещаниях, общение с собственным руководством — это только примерный набор контекстов для PR-специалиста.

Приемов убедительной речи существует предостаточно. И не­которые стратегии мы приведем ниже. Перед этим, правда, хоте­ли бы оговориться — убедить собеседника можно, переубедить — . нельзя. Вернее, очень сложно и требует непростительно много времени.

В любом случае первый шаг на пути убеждения — парадоксаль­ный и очень эффективный: чтобы кого-то убедить в чем-то, надо сначала согласиться с его доводами.

Шаг 1. Идите навстречу собеседнику

Первый шаг — навстречу. Люди к своим убеждениям относят­ся с большей серьезностью, чем к своему поведению. Назвать их чепухой — нажить себе врага. Согласиться с человеком (что не оз­начает принятие его точки зрения) — начало разговора.

Как-то к одному судье прибежала женщина. Она жаловалась на своего супруга и просила подтверждения своим требованиям к не­му. Судья, человек уже немолодой, внимательно выслушал ее и ска­зал: «Ты права, женщина». И та долго благодарила его за справедли­вость. Но вскоре в судейской комнате сидел ее супруг и требовал

признать его правоту. И судья, также внимательно выслушав его,

произнес: «Я верю тебе — так все и было».

Свидетельницей двух этих разговоров была жена судьи. Она

воскликнула: «Как же так? К тебе пришли люди, которые в ссоре,

и каждому из них ты сказал, что они правы. Так делать нельзя!».

Судья внимательно посмотрел на нее и, улыбнувшись, сказал: «И

ты права!».

Кто спорит с человеком, который согласен? С ним нельзя спо­рить — он снова с вами согласится. А если нет сопротивления, нет другого мнения — то нет и спора. Как только вы начинаете сопро­тивляться, говорить другое — спор снова возгорается. Но именно с этого момента человек, спорящий с вами, закрыт для ваших ар­гументов.

Подтвердите правоту человека, и он будет готов выслушать и принять ваши аргументы, ваше представление ситуации. Фраза «Ты прав, все так, и к этому я хотел добавить...», где первая часть служит присоединением, а вторая — высказыванием вашей точки зрения, — лучшее для этого начало.

Шаг 2. Личностные особенности собеседника — путь к убеждению

Задумайтесь о том, что нам помогает определить, что скучно и что интересно, что важно и что для нас не стоит выеденного яйца. Наши собственные предпочтения. То же касается и нашего собе­седника, которого в чем-то надо убедить. Есть девять вопросов, задав которые, вы узнаете о нем достаточно для того, чтобы знать, чем привлечь его внимание.