Глава 4. Как взять интервью

Что такое интервью? Ответить на этот вопрос не так-то просто. Включите телевизор. Вы видите, как репортер задает вопросы из­вестному политику. Это интервью? — Интервью, причем в своем самом классическом виде. Журналист задает вопросы и получает на них ответы.

Теперь представьте того же самого репортера в ресторане с тем же политиком за столиком с накрахмаленной скатертью. Они бе­седуют о качестве блюд и напитков. Это интервью или просто приятная беседа двух слегка подвыпивших людей? Кто-то скажет, что просто беседа, кто-то — интервью. В любом случае возникнет некоторая заминка. Вся штука в том, что не определена цель бесе­ды. Если журналист с политиком в приятельских отношениях и цель их — хорошо провести время, — это одно. Если же журналист рассчитывает использовать информацию, полученную в беседе, для профессиональных целей, — это другое.

Интервью — это особым образом структурированная беседа, рассчитанная на получение информации для сугубо журналист­ских целей — подготовки материала к публикации. Цель и струк­тура — вот, что отличает просто беседу от журналистского интер­вью. В обыденной жизни репортер, как и всякий человек, обсуж­дает бытовые проблемы, узнает о близких людях, их делах и проблемах. Но в любой, даже самой банальной беседе может про­явиться момент, который вызовет профессиональный интерес. И тогда вежливая беседа со случайно встреченным знакомым может запросто перерасти в интервью. Знакомый может этого и не заме­тить. Но ритм беседы изменится, появятся дополнительные во­просы. Журналист обнаружил интересный ему факт и начинает тщательно собирать и отбирать информацию.

В известном смысле любая беседа журналиста — профессио­нальна. У истинного мастера своего дела в сознании установлен своего рода фильтр, каждое мгновение просеивающий получен­ные из окружающего мира сведения. И тогда случайно услышан­ный в автобусе обрывок разговора может стать темой статьи, теле­передачи, радиорепортажа.

Успешно брать интервью — навык, который нарабатывается с опытом. И, надо заметить, навык основной. Чем бы вы ни зани­мались в журналистике, владение технологией интервьюирования определяет ваш профессиональный уровень.

Мы смоделировали базовую технику, включающую в себя ос­новные особенности нашего подхода. В ней учтены как специфический журналистский опыт подготовки и проведения интервью, так и модели, разработанные в рамках практической психологии.

Техника является базовой, то есть включает пошаговое описа­ние максимума приемов, которые в реальной практике применя­ются в зависимости от контекста. Может меняться последователь­ность их использования и выбор элементов, наиболее приемле­мых в той или иной ситуации. Отработка каждого из них позволит достигать таких результатов, о которых вы раньше и не думали.

Прежде чем мы перейдем к первому шагу техники интервьюи­рования, определимся с ее основными элементами. Можно выделить следующие перетекающие друг в друга фазы профессиональ­ного общения:

• предварительная подготовка;

• начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоци­онального настроя собеседника;

• проведение своей темы и направления беседы в предусмот­ренном направлении;

• завершение интервью с закреплением достигнутого результата. Любое интервью состоит из этих основных четырех этапов.

Причем каждый из них определяет успех последующего. Ошибки, сделанные в самом начале, заметно влияют на результат интервью и целом.

Шаг 1. Определение цели интервью

Мы не раз сталкивались с начинающими журналистами, кото­рые не могут понять, зачем они пришли на встречу. Они мечутся на пресс-конференции, совершенно не представляя, кто им ну­жен и какие вопросы следует задать. Они договариваются о беседе с известными людьми и умудряются так провести интервью, что редактор впадает в ярость — какой материал испорчен.

Случается и так, что репортер приходит в ужас, узнав о том, что с ним готовы говорить. Один такой «профи» сбежал из кабинета мэра Москвы Юрия Лужкова. Обнаружившие его после долгих поисков сотрудники пресс-службы с изумлением выяснили, что журналист не нашелся с вопросами... Тут работает простое прави­ло: нет цели — нет результатов.

Целью беседы может быть получение конкретной информации, подтверждение каких-либо фактов, завязывание контакта, напомина­ние о себе и т. д. Главное условие — она должна быть сформулирована предельно точно. Цель формулирует либо начальник отдела, редак­тор, либо сам журналист.

Данный этап мы считаем обязательным при подготовке любой встречи. Точно сформулированная цель позволяет выйти на нуж­ного человека, быстро выстроить логику и сценарий предстоящей встречи (даже если вам отведено на встречу только пять минут).

Задайте себе следующие вопросы: Почему я туда иду? Чего я хо­чу достичь? Зачем мне этот человек? Зачем мне это интервью?

Ответы на эти вопросы и очертят вам тот круг действий, кото­рый вам необходим для успешного выполнения задачи.

Определите предпочтительный максимум и приемлемый ми­нимум того, что вы желаете получить от интервью. Нередко полу­чается, что журналист, отправившийся на беседу, не получает той информации, которая была ему необходима. У него остается не­хитрый выбор — либо покинуть место беседы с пустым блокно­том, либо вытянуть из собеседника что-то не менее интересное, чем первоначальная цель.

Хорошо, если такая ситуация учитывается и запасная цель формулируется (Что даст мне эта встреча, если основная цель не будет достигнута?). Кроме того, запросто может оказаться, что запасной целью журналиста будет отказ собеседника в инфор­мации — это же прекрасный повод поразмышлять над причи­нами неразговорчивости героя материала. Отсутствие ответа - тоже ответ.

Шаг 2. Выбор ньюсмейкера и сбор о нем информации

Определив, что вам нужно, весьма полезно узнать, кто вам в этом может помочь. Ньюсмейкер — человек, владеющий наиболее полной информацией по вашей теме. Для определенной цели ну­жен вполне определенный ньюсмейкер. Это вроде бы понятно и слушателю школы журналистов, но... Вы наверняка встретитесь со стажером, который всерьез считает, что информацию о визите президента можно узнать в кассе «Аэрофлота».

Впрочем, мало найти ньюсмейкера — необходимо еще выяс­нить, что он собой представляет. Наиболее значимыми характе­ристиками являются личностный профиль собеседника, биогра­фия, компетентность, где его найти. Такую информацию можно найти в базах данных, справочниках, публикациях, узнать у дру­зей и знакомых, собрать слухи. В конце концов, почитать газеты. Одна наша знакомая журналистка собирала мнения деятелей культуры о некоем событии (это очень печальная история). Ее, в част­ности, интересовал отзыв Сергея Бондарчука. Она правдами и не­правдами добыла его домашний телефон, позвонила, представилась и спросила, не может ли Сергей Федорович дать ей интервью. На том конце провода очень удивились: «Раз вы журналистка, то, наверное,

должны знать, что Сергей Федорович умер...».

Знание собеседника не заменят даже профессиональные улов­ки. В журналистской практике не раз случалось, когда собеседник отказывался от беседы или быстро «сворачивал» ее, убедившись, что интервьюер не готов к разговору. Пожелание типа «Расскажи­те о себе» слетает с уст непрофессионала. Опытный журналист изучает все доступные ему источники о собеседнике. Не стесняй­тесь записывать слухи — у вас есть полное право уточнить инфор­мацию у самого объекта «сарафанного радио». Слухи, ставшие до­стоянием общественности, точно определяют направление инте­реса будущего читателя вашего материала. Подтвердит ли их человек или опровергнет — материал прочтут с интересом.

Шаг 3. Организация встречи

Организация встречи начинается с выхода на ньюсмейкера: поиск телефона, мотивировка встречи, общение с пресс-секрета­рем или сотрудниками пресс-службы.

Известно, что у многих чиновников имеется по меньшей мере дна телефонных номера. По одному из них вы, прежде чем пого­ворить, должны пообщаться с секретарем, по другому (прямому) вы сразу же выходите на адресата. К человеку, позвонившему по прямому телефону, обычно больше внимания, ибо его дают, как правило, людям доверенным. Если вы решили устроить встречу через пресс-секретаря, позаботьтесь о мотивировке встречи (по­вод должен быть достаточно значимым для того, чтобы на него от­кликнулись).

Назначая встречу человеку, в котором вы заинтересованы, учи­тывайте следующие моменты.

Время встречи. Дефицит времени невольно создает нервозную обстановку и мало способствует установлению неформальных от­ношений. Однако четко заданные временные параметры помога­ют организовать лаконичное деловое общение. Учтите, что около семи часов вечера нервно-психическое состояние людей стано­вится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости.

Место проведения встречи. Встреча в офисе изначально за­дает несколько официальный тон беседе. Встреча на природе, в ресторане или кафе, где звучит негромкая музыка, позволит придать беседе интимно-доверительный характер. Ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмот­ренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель и т. п.) мешают доверительному обще­нию, ломая установленный вами настрой беседы.

Одежда. Одежда в немалой степени влияет на восприятие собе­седником коммуникатора. Мы уже отмечали необходимость соот­ветствовать представлениям окружения. Слова прилично одетого человека воспринимаются с большим доверием.

Помимо представительской функции одежда задает и опреде­ленные установки на общение. Существует сугубо официальный стиль (костюм), полуофициальный (пиджак одной расцветки, брюки другой), неофициальный (джинсы, пуловер и т. п.).

Выбор одежды зависит от вашего статуса, профессии, ком­муникативной ситуации (появившись в костюме на пляже, можно вызвать, по меньшей мере, недоумение). Один наш коллега явился на дипломатический прием в джинсах и свите­ре. Больше его в посольства не приглашали. Одного раза было достаточно. Или попробуйте в строгом официальном костюме вызвать на откровение детей из детдома — вам вряд ли такое удастся.

Кроме того, не стоит забывать, что одежда, выбранная по ситу­ации, придает человеку изрядную долю уверенности.

Шаг 4. Разработка сценария интервью

Сценарий беседы определяет последовательность вопросов, возможные ответы (и уходы от ответов) собеседника, ваши аргу­менты, возможные возражения собеседника, контраргументы. Сценарий помогает грамотно организовать беседу. Если вы соби­раетесь задать собеседнику какой-либо каверзный вопрос, будьте готовы к жесткому отпору. Прежде чем спросить, постарайтесь вызвать у человека доверие. Даже если ответ на неприятный во­прос — основная цель вашей беседы, задайте его в конце беседы, когда контакт с собеседником налажен и он готов к откровеннос­ти, а не к грубости.

Будьте готовы к тому, что вам вместо истинной подоплеки со­бытия напустят тумана из общих, ни к чему не обязывающих ут­верждений. Поставьте под сомнение такого рода аргументы, при­ведите свои. Очень может быть, что собеседник сам станет зада­вать вам весьма провокационные вопросы, и это тоже надо предусмотреть.

Обязательно продумайте несколько вариантов первой и по­следней фразы. Первая фраза во многом определяет тональность и ритм беседы, последняя — впечатление о сути разговора и жела­тельности вас в качестве собеседника.

Шаг 5. Как подготовить себя к интервьюированию

Оцените свое состояние. Готовы ли вы прямо сейчас начать разговор с вашим собеседником? Это очень существенный мо­мент для начинающих журналистов, особенно при встрече с ка­ким-нибудь там министром или народным артистом. Страх, неуверенность невольно повлияют на ваше поведение: отразятся в позе, жестах, интонациях голоса. Собеседник довольно быстро почувствует ваш настрой, и беседа может получиться очень ском­канной.

Доверяете ли вы ньюсмейкеру или нет? Почему? Ответ на этот вопрос позволит вам выстроить необходимую стратегию беседы.

Стажеры нередко сетуют на то, что в момент начала интервью их начинает либо трясти, либо «замораживать». Думается, что и у нас во времена первых интервью обнаруживался явный диском­форт. Справиться с этим легко. Нужно только войти в ресурсное состояние (состояние уверенности в своих силах и собственной компетенции). Для этого можно выполнить какую-нибудь из тех­ник (или обе), которые с успехом осваивают участники наших се­минаров.

Первая техника — «дыхание жизни».

Вспомните время, когда вы были действительно уверены в сво­их силах, жили радостной и наполненной жизнью. Представьте себе, что окружало вас, что вы в тот момент видели, слышали, чув­ствовали... Представьте себе это сейчас, когда вы думаете об этом. Сконцентрируйтесь на особенностях своего дыхания. Определите для себя его характеристики — легкость, свобода, обновление, очищение или энергия. Запомните это дыхание. В любой момент ны сможете его использовать.

В нужных обстоятельствах сосредоточьтесь на этом типе дыха­ния с мыслями о его живительной силе и пользе и подышите так несколько минут.

Вместе с дыханием к вам возвращается состояние уверенности в своих силах.

Следующий прием — «киногерой». Он, скорее всего, покажется вам забавным. Тем не менее он прекрасно работает.

Вспомните человека, который бы вел себя на интервью блес­тящим образом. Это может быть ваш знакомый, известный жур­налист, теле- или киногерой и т. п. Представьте по возможности ярко, как он идет вместо вас на ваше интервью, как движется, как разговаривает. Создайте внутри себя фильм с его участием.

Прокрутите несколько раз ваш «фильм». Прокрутили? Теперь замените голову героя в фильме на вашу и снова прокрутите этот фильм, уже с вашим участием. Если все получается так же, как и у прежнего героя, — порадуйтесь за себя. Если нет — подкорректи­руйте фильм.

Мысленно войдите в свой фильм, слейтесь с вашим «экран­ным» образом. Обратите внимание на свои чувства, образы, слухо­вые ощущения, почувствуйте легкость в своих движениях, плас­тичность и гибкость походки. «Поживите» некоторое время в кад­ре и, когда все сделаете самым наилучшим образом, прикоснитесь к своему запястью, чтобы закрепить это свое состояние. Теперь всякий раз, как вы будете прикасаться к запястью, у вас будет воз­никать состояние легкости, уверенности, компетентности.

Знакомясь с этими техниками, журналисты обычно удивляют­ся — неужели все так просто. Мы рассказываем о спортсменах, в подготовку которых входят эти приемы обретения силы и уверен­ности. После того как техника дает прекрасный результат, недове­рие быстро улетучивается.

Итак, встреча назначена, вы готовы к ней психологически и настроены на успешное интервью. Пора подключать свои профес­сиональные фильтры, настраивать свое внимание.

Шаг 6. Как до начала разговора распознать установки собеседника

Первое, что надо сделать, — визуально оценить «среду обита­ния» ньюсмейкера: стиль интерьера кабинета, компоновку мебе­ли, организацию предметов на рабочей поверхности стола. Если эта «среда обитания» организована героем вашего интервью, ее стиль, так же, как и стиль одежды собеседника, позволит соста­вить некоторое представление о собеседнике и поможет настро­иться на общение с ним.

Не упускайте подробности. Ничто не делает материал так убе­дительным, как точная, хорошо прописанная деталь.

Вы сделали еще только пару шагов, осмотрелись и готовы рас­положиться для беседы. Это очень важный момент. Первая мину­та встречи — определяющая. Именно она нередко влияет на ус­пешность встречи. Неопытные репортеры в такие минуты теряют­ся. Они смущаются и застывают в позе просителя у порога, либо изображают серьезность на лице, либо огорошивают собеседника неожиданной развязностью. Неадекватность поведения возника­ет от незнания.

Смело делайте первый шаг (желательно непринужденно) и здоровайтесь. Вам понадобится гораздо меньше минуты, чтобы понять, как вас собираются принять. Надо только знать, на что обращать внимание.

По невербальному (несловесному) поведению партнера по беседе мы можем довольно точно определить его установку на беседу. Различают следующие установки: доминирование — равенство

подчинение; заинтересованность — незаинтересованность:

официальность — доверительность: закрытость — открытость.

Установка на доминирование, равенство или подчиненность в отношениях определяется почти сразу же, так как невербаль­но данные установки на общение могут выразиться в стиле Приветствия.

Установка на доминантность — позиция «Я — важный началь­ник», стремление подчинить себе партнера по общению, навязать пиль общения и собственную позицию. Человек с доминантной установкой на общение, как правило, подает руку для приветствия ладонью вниз.

Установка на равенство — позиция «мы равны в общении», стремление к конструктивному диалогу, признание собеседника k;ik равного себе партнера. Человек с установкой на равенство подает руку для приветствия перпендикулярно полу.

Установка на подчинение — позиция «вы важнее и сильнее ме­ня», стремление угодить собеседнику, признать его право диктовать условия. Человек с установкой на подчинение подает руку ладонью вверх.

Если вам подали руку ладонью вниз — вы можете невербаль­но отразить вашу установку на равенство, в момент пожатия рук сделав шаг вперед (положение ладоней в этом случае вы­равнивается). Журналисту стоит учитывать, что наиболее ком­фортный (а следовательно, эффективный) вариант общения - именно установка на равенство. Есть и другие невербальные показатели — о них чуть ниже.

Заинтересованность — незаинтересованность в беседе прояв­ляется следующим образом. Заинтересованный в вас или в предмете беседы человек, скорее всего, при вашем появлении выйдет из-за стола и направится к вам навстречу, сокращая рас­стояние. Если же ваш собеседник только обозначит привставание из-за стола в качестве знака приветствия — заинтересован­ность его в разговоре явно низка. А если, того хуже, некоторое время будет вас «не замечать» и не подаст руки, то беседа вряд ли продлится долго. Заинтересованный в разговоре человек обычно наклоняется в сторону собеседника или склоняет голо­ву чуть вбок. Незаинтересованный во время беседы отклоняется назад, с интересом разглядывает... стены и пейзаж за окном, пе­реставляет предметы на столе.

Установку собеседника на официальное или доверительное от­ношение можно определить по пространственному расположе­нию, которое предпочтет хозяин встречи.

Собеседники в любое время и в любом месте неосознанно ус­танавливают личностную территорию. Любое «несанкциониро­ванное» проникновение на нее вызывает негативную реакцию. Обычно различают три зоны психологического пространства: ин­тимную (20 — 30 см от тела человека), личную (примерно в 1 метр), социальную (до 3 метров от тела человека).

В социальную зону мы впускаем практически любого человека. В личную зону мы обычно впускаем знакомых людей, с которыми сложились относительно доверительные отношения. Проникно­вение в нее человека, с которым мы общаемся сугубо официаль­но, вызывает дискомфорт.

В интимную зону мы добровольно допускаем только тех, кто завоевал нашу симпатию и расположение.

Резюмируя сказанное, определим правило психологической тер­ритории: чем больше нам по душе человек, тем ближе мы находим­ся от него, беседуя с ним. Любое нарушение устоявшейся границы негативно сказывается на отношениях собеседников. Если при ва­шем перемещении вы заметите, что собеседник скрещивает руки и несколько отклоняется назад, — меняйте свою диспозицию.

Учтите, что из-за некоторых особенностей восприятия большинство людей гораздо ближе подпускают к себе челове­ка с левой стороны, чем с правой. Вроде бы мелочь, но она стала определяющей для нашей студентки, пришедшей устра­иваться на место телевизионного корреспондента. Начальник службы информации установил перед столом два стула. Тех, кто садился на правый (с его позиции правый), он тут же от­правлял за дверь. Студентка была первая, кто облюбовал ле­вый стул, и ее пригласили на работу. Одного теста уже оказа­лось достаточно.

Официальный или доверительный настрой партнера на беседу выражается во взаиморасположении собеседников. Отметим не­сколько типовых вариантов пространственного расположения.

1. Собеседник сидит за своим рабочим столом (официальный настрой на беседу), а вы расположились боком к нему за пристав­ным столиком. Если сели справа от него (то есть со стороны его правого плеча) — дискомфортно для общения. Если слева — бо­лее приемлемый вариант. Хозяин кабинета, скорее всего, рассчи­тывает на короткий официальный разговор (маленький стол — маленький разговор).

2. Хозяин кабинета и вы — за приставным столиком около по рабочего стола (шаг в сторону доверительного общения). Более удобная для разговора позиция (установка на равенство в отношениях).

3. Вы и ваш собеседник сидите за столом переговоров, за кото­рым он обычно проводит совещания с ближайшими сотрудника­ми (официальный настрой на беседу). Если вы расположились друг против друга, то такая диспозиция может спровоцировать противостояние. Лучший вариант — сесть немного наискосок, сдвинувшись вправо. Ваш собеседник рассчитывает на довольно продолжительный, серьезный разговор.

4. Ваш собеседник присел за стол переговоров рядом с вами (шаг к доверительному настрою на беседу).

5. После обмена приветствиями хозяин кабинета приглашает мне в зону неформального общения (если таковая имеется): кресла, угловой диванчик, место у журнального столика (установка на доверительное общение). Ваш собеседник хочет установить с ва­ми неформальный контакт.

Открытость — закрытость очень часто обозначается человеком буквально: выставлением барьера перед собеседником в виде кни­ги, папки, портфеля, перекрещиванием рук или ног, отклонением корпуса назад (бессознательное отгораживание). Застегнул или расстегнул партнер костюм тоже показывает его закрытость или открытость.

Степень открытости-закрытости может значительно варьироваться во время беседы (и не без вашего участия). Закрытость про­является в тот момент, когда собеседнику по какой-нибудь причи­не не нравится обсуждаемая тема.

Итак, беседа не началась, но вы уже информированы о со­стоянии собеседника и степени его готовности вести беседу. Эмоциональное состояние вашего визави, хотите ли вы того или нет, — штука деликатная. В хорошем настроении человек более позитивно воспринимает собеседника и его аргументы. В плохом настроении человек может свое негативное состояние перенести на своего собеседника. Зажатость позы, сужение зрачков служит для вас сигналом, что собеседника, прежде чем вы начнете обсуждать важные для вас темы, надо привести в хо­рошее расположение духа.

Можно выиграть время для точной диагностики, обговаривая рамки беседы: предполагаемое время разговора, возможность за­писи, фото- и видеосъемки. Такое начало уже само по себе задает деловой тон предстоящей беседе. Помните, что первые фразы задают тон общению. Банальное начало ориентирует на банальность всей беседы. Начав беседу, по­пытайтесь организовать благожелательную атмосферу такими во­просами, на которые человек ответит «да» с заметным удовольст­вием. С этого начинается завоевание доверия партнера.

Шаг 7. Как вызвать к себе доверие

Вы пришли брать интервью? Слушайте! Может статься, что вам вообще не надо будет задавать вопросы. Опытные политики, чиновники, актеры выстраивают ход интервью не хуже професси­оналов. Используйте правила активного слушания. Они достаточно просты. Внимание к собеседнику, устойчивый контакт глазами с говорящим показывает вашу заинтересованность и вдохновляет собеседника. Нейтральные слова типа «конечно», «разумеется» с сочувственным наклоном головы подбадривают партнера. Важно эпизодически резюмировать высказывания собеседника с помо­щью фразы «Правильно ли я вас понял, что...». Журналиста, голос которого на пленке звучит чаще, чем голос его героя, можно сме­ло выгонять за профнепригодность.

Чтобы достичь полного взаимопонимания и создать непри­нужденность при контакте, необходимо войти в резонанс с партне­ром. Отображайте эмоциональное переживание партнера, тем са­мым показывая, что отлично понимаете его психическое состоя­ние. Если он мрачен, не выказывайте радости, лучше присоединитесь к его суровому виду. Если он весел и открыт, по­старайтесь продемонстрировать свою открытость.

Настраивайтесь на тон и темп голоса собеседника. Вы и сами, наверное, замечали, как сложно беседовать с человеком, который тараторит в два раза быстрее вас либо растягивает одно предложе­ние на полчаса. Синхронность речи настраивает на синхронность ваших мыслей, способствует свободному течению беседы.

Синхронизируйте жесты, позы. Собеседник слегка наклонил­ся — следуйте за ним. Он откинулся назад, спустя некоторое время отклоняйтесь и вы - задача тут проста: поймать ритм движений и следовать ему. Обезьянничать не надо. Доверитель­ное общение — своего рода танец, где движения партнеров сле­дуют в едином ритме.

Синхронизируйте дыхание — это очень мощное средство влия­ния. Чтобы проверить, как это работает, проведите эксперимент. Если заметите чем-то огорченного человека — присядьте рядом. Вы заметите его неритмичное, поверхностное дыхание. Примите его позу, настройтесь на его дыхание. Через три-четыре минуты

«совместного дыхания» медленно меняйте ритм своего дыхания, не пая его более глубоким и свободным. Расправляйте плечи, при­нимая уверенный вид. Вы будете удивлены тем, что человек последует за вами. И начнет успокаиваться. Магия ритма. Помощь без всяческих слов.

Доверие возникает к тому, кто готов принять и разделить наше состояние. Приемы синхронизации позволяют быстро убедить человека в том, что мы следуем за ним и принимаем его поведение. 11ричем делается это на уровне, который не осознается.

Любопытно, что, освоив приемы настройки, некоторые слу­шатели начинают беспокоиться. Они спрашивают, не теряют ли ими таким образом своей индивидуальности. Теряем ли мы индивидуальность, общаясь с близкими людьми? Между тем мы бессознательно настраиваемся на них, синхронизируя свои ритмы. Теряем ли мы индивидуальность, настраивая приемник на нуж­ную волну? Нет, мы только устраняем помехи.

Общение в едином ритме обогащает собеседников. И помимо ус­тановления доверительности (что само по себе хорошо) позволяет управлять процессом общения. Представьте, что вы беседуете с из-нестным актером (политиком). Он несколько напряжен и закрыт. Он отгородился перекрещенными на груди руками и откинулся на спинку стула. Вы сели рядом, слегка обозначив отклонение к спинке своего стула и отгородились перекрещенными ногами.

С одной стороны, приняв позицию (в буквальном смысле) партнера, вы «удалились» от него, с другой — сделали шаг к сближению. Темп его речи замедлен — и вы несколько медли­тельны, произнося свои вопросы. Вы уже поймали его ритм ды­хания. Это момент, когда вы включены в единое поле общения. Слегка измените темп речи, чуточку быстрее, немного наклони­тесь вперед, измените положение ног. Легкая полуулыбка. Если вы точно «поймали» ритм собеседника, интервьюируемый «по­следует» за вами. Обозначится наклон вперед, исчезнет барьер перекрещенных рук. И главное — куда легче потечет беседа. Приняв чей-то ритм, мы способны его изменить, тем самым ме­няя и ритм интервью.

Правда, легкость и непринужденность не приходят сразу. Ос­ваивая «общение-танец», журналисты нередко теряют нить разго­вора. Когда следишь одновременно за позами, жестами, дыхани­ем и ходом разговора, возникает некоторая путаница. Как, собст­венно, всегда в момент обучения. Мы уже забыли, как это сложно — связывать крючки из прописи в затейливые буквы. Но ведь на­ступил же момент, когда мы перестали об этом думать.

Несколько занятий подряд мы обучаем слушателей настраи­ваться сначала на позы и жесты собеседника, потом на дыхание. Почему-то журналисты с приличным стажем (а мы не раз обучали этой технике редакторов) воспринимают ее с большим удовольст­вием, чем студенты. Очень скоро способность к синхронизации естественно встраивается в поведение. Бессознательное человека очень восприимчиво. И тогда сознание полностью сосредотачива­ется на разговоре. А новая способность делает его куда приятнее.

Тем, кто осваивает приемы настройки самостоятельно, можем дать совет: поначалу тренируйтесь в естественной для вас среде,-на знакомых. И только когда все будет получаться совсем незамет­но — используйте приемы в процессе интервью. Поверьте — заме­чание к месту. Нам рассказали, как обескураженный неумелым «настройщиком» чиновник позвонил в редакцию с просьбой больше не присылать ему людей со странностями.

Шаг 8. Используйте «язык доверия»

Мы можем настраиваться на одну волну с собеседником с по­мощью своего поведения. И стать более успешными, добавив к этому способность к языковой настройке.

Однажды психологи решили проверить эффективность работы своих коллег. Пригласили нескольких опытных мастеров и (ради шутки) студента-стажера. Каково же было изумление экспертов, когда и наблюдатели-профессионалы, и неискушенные клиенты особо отметили способности стажера. Стали выяснять, в чем дело. Оказалось, что студент в отличие от более маститых психотера­певтов в два раза чаще повторял имена клиентов.

Желаете произвести более благоприятное впечатление — чаще обращайтесь к интервьюируемому по имени либо по имени-отче­ству. Вы тем самым подчеркиваете свое уважительное отношение к человеку, отмечаете его своеобразие.

Есть, однако, и более тонкие приемы языковой подстройки. Они созданы с учетом особенностей индивидуального воспри­ятия человека. Чтобы понять, о чем мы, — надо внимательно прислушаться к тому, как люди рассказывают о своих пережи­ваниях. Обращайте внимание на то, какие слова они использу­ют. Очень скоро вы обнаружите, что одни очень часто произ­носят «визуальные» слова типа: «это яркий пример», «у него было тусклое лицо», «надо прояснить обстановку», «у нас бле­стящие перспективы». Другие предпочитают «аудиальные» слова типа: «это глухой номер», «у них шумные собрания», «мне нравится его звучный голос». Третьи же сосредоточены на

ощущениях (кинестетике) и выдают «кинестетические» эпитеты «был тяжелый разговор», «они решили нас потрясти», «тянет на горяченькое».

Как вы понимаете, предпочтение тех или иных слов вовсе не случайно. Внутри русского языка существует, по меньшей мере, три его типа. На одном общаются визуально ориентированные

люди, на другом — аудиально ориентированные, на третьем — кинестетически ориентированные. И если ваш язык совпадает с языком собеседника — возникает чувство понимания, если нет -проявляются едва различимые, но существенные несовпадения.

Как-то в телепрограмме «Книжный мир» телеведущий общался с известной писательницей. Речь зашла о заказных книгах. Писа­тельница сказала, что писать такого рода произведения все равно, что носить грязный халат. Ведущий радостно подхватил метафору: «В самом деле, стыдно в зеркало смотреть». Героиня интервью тут же его поправила: «Да нет, причем тут зеркало — остается ощуще­ние несвежести».

Несовпадение языков восприятия заметно влияет на доверительность общения. Но не только. Мы не раз были свидетелями, кик визуалы, «выстраивая» интервью, взятое у кинестетиков, за­меняли их «ощущения» на свои «прозрения», и наоборот. Аудиалы *е находили в словах собеседника «отзвуки будущих гроз». Это юг случай, когда герои интервью утверждают, что корреспондент что-то явно перепутал...

Между тем, представителей трех «типов русского языка» можно у тать и не вслушиваясь в их слова.

Визуалы говорят быстро, темп их речи иногда напоминает стрельбу из пулемета. Их жесты почти всегда на уровне глаз (неко­торые как бы пишут в воздухе перед своим носом). Скорость их реакций повышенная, ибо мыслят они образами. Собеседника оценивают по внешним проявлениям.

Речь аудиалов размеренна, ритмична (или, как злословят представители других типов, — монотонна). Жесты, как прави­ло, на уровне груди. Мыслят они последовательно (одно долж­но следовать за другим, как песни на аудиокассете). Жутко не любят, когда их перебивают, потому что внутренне вынуждены «проматывать» ход рассуждений с самого начала. Собеседника оценивают по звуковому рисунку речи. При этом нередко смо­трят не на человека, а несколько в сторону, чем явно дезориен­тируют визуалов.

Кинестетики. как правило, говорят медленно. Жесты на уров­не живота. Мыслят ощущениями, пропуская все «через тело».

Общаться любят на довольно коротком расстоянии и сильно до­саждают аудиалам и визуалам привычкой прикасаться к собесед­нику, а то и вовсе крутить во время разговора его пуговицу.

Безусловно, в жизни мы весьма успешно воспринимаем мир и через образы, и через звуки, и через ощущения. Но всегда есть свои предпочтения, как есть они во всем, что мы делаем. Для жур­налиста же важно в первые минуты определить, какие предпочте­ния проявляются у собеседника. (Ознакомьтесь с таблицей и пой­мете, что это достаточно просто.)

Определение предпочтений

Индикатор	Предпочтение
	Визуальное	Аудиальное	Кинестетическое
Поза	прямая, расправленная, голова и плечи приподняты	«телефонная поза», голова наклонена	искривленная, согнутая, голова и плечи опущены
Жестикуляция	уровень плеч и выше	уровень груди	уровень пояса
Дыхание	ключичное (плечи)	грудное	брюшное
Голос	высокий, чистый, быстрый, громкий	средней высоты, ритмичный, мелодичный	низкий, медленный, мягкий
Мимика	глаза, брови	рот	шея
Губы	тонкие, узкие	различная форма	пухлые, мягкие
Направление взгляда	над окружающими	глаза опущены	под окружающими

Зная предпочтения человека, вы можете соответственно выст­раивать свою речь, что существенно влияет на взаимопонимание, доверительность отношений. Поначалу это кажется простым де­лом. Однако в момент общения возникают некоторые трудности: так и тянет ввернуть «свое» словечко. Если же немного постарать­ся и освоить язык других типов, то есть шанс обогатить свое пред­ставление о мире и о тех, кто рядом.

Ну и конечно, полезно знать, к какому типу относится ваш собеседник. И тогда вы будете точно знать, кому сказать «Я ви­жу, что вы нарисовали достаточно яркие перспективы нашего сотрудничества», кому — «Я думаю, стоит прислушаться к ва­шим доводам относительно наших предложений», а кому — «Чувствую, что в дальнейшем у нас будет довольно плотный контакт».

Особое примечание для визуалов: если герой вашего интервью, сотрудник, начальник во время беседы не смотрит вам в глаза, это не означает его неискренности или того, что он вас не слушает, — скорее всего, с вами разговаривает аудиал.

Шаг 9. Используйте алгоритмы успешной беседы

Вы и не заметили, что ваша беседа уже началась. Нельзя точно отделить этап «разминки» от собственно интервью. Да­же если вы не успели задать первый вопрос, собеседник успел что-то сказать — беседа началась. Потому как интервьюирова­ние — это процесс, причем двусторонний. Если вы своего ге­роя воспринимаете в качестве говорящей машины, разговор выйдет, скорее всего, никчемный, механический. И не впадайте в ступор, когда ваша «машина» сама начнет задавать вопро­си. Некоторые журналисты почему-то не готовы к такому обо­роту. Между тем заинтересованность интервьюируемого в ва­шем мнении показатель того, что собеседник не воспринимает вас в виде машины, задающей вопросы (такое, честно говоря, случается нередко).

Сколько может длиться ваша беседа? Если вас специально не ограничили во времени — 5, 15, 40 минут. Для полного ответа на один вопрос вполне достаточно пяти минут. На три — пятнадцати. На восемь — сорок. Если дольше (за исключением случаев очень специфических) — получится явный перебор. Вы сами заметите, как ваш герой к тридцать девятой минуте проявит некоторое бес­покойство. Этот интервал времени вычислен практически, и мы вам советуем его не нарушать. Если вы тянете беседу больше часа - значит выбрали не того ньюсмейкера (он явно путается в теме) либо не готовы к разговору сами.

Чтобы быстро и успешно провести интервью, необходимо до­пускать минимальные отклонения от основного хода беседы (формула: отклонение — корректировка). Это делается с помо­щью четко и точно поставленных вопросов.

Один вопрос — это не больше двух предложений, не дольше пятнадцати секунд, не больше одной мысли. Активное внима­ние у собеседника сохраняется в основном 10—15 секунд, по­сле чего собеседник начинает думать, чтобы ему добавить к предмету разговора.

Если вы задаете сразу два вопроса, то, с одной стороны, дез­ориентируете интервьюируемого, с другой — создаете ему замеча­тельную лазейку. Он может выбрать более приемлемый для себя вопрос и «скомкать» ответ на другой. На пресс-конференциях, где слово предоставляется журналисту только один раз, политики и чиновники очень ловко жонглируют «двойными» ответами.

Если вам требуется от собеседника краткий и точный ответ, за­давайте закрытые вопросы, то есть вопросы, предполагающие только ответ «да» или «нет» («Вы родились в 1948 году?»). Откры­тые вопросы (например, начинающиеся с «почему») предполага­ют развернутый ответ («Почему вы проголосовали против?»).

Впрочем, многие наши герои — профессионалы в общении. «Тертый» собеседник может запросто среагировать на открытый вопрос словами «Потому что так было надо». На такой случай имеется контрприем. Если в ответ раздалось что-то в стиле «да» или «нет», а нужен развернутый ответ, наклонитесь вперед и жди­те — чтобы заполнить образовавшуюся паузу, ваш собеседник нач­нет пояснять свой ответ.

Один из авторов наблюдал за работой американского корреспон­дента газеты «Бостон Глоб» Полом Куинджаджем. Пол мало задавал вопросов, но был истинным мастером пауз. Матерые чиновники теря­лись, попадая в полосу напряженного молчания, и говорили — гово­рили гораздо больше, чем рассчитывали сказать. Время от времени, полезно применять прием резюмирова­ния: «Правильно ли я понял, что...», «Значит, вы хотели ска­зать, что...». Пересказывая кратко речь собеседника, вы тем

самым не только демонстрируете внимание к нему, но и получаете подтверждение правильности своего понимания. Этот же прием хорошо срабатывает на любителях «растекаться мыслию по древу». Несколько минут говорения «конденсируются» в одну фразу: «Правильно ли я понял, что вы отменили свое решение по политическим мотивам?». Если собеседник подтвердил резюме — вставляйте его в свой материал уже как слова своего собеседника. При этом постарайтесь соблюсти контекст высказывания. Нарушение контекста может запросто привести к скандалу.

Митрополит Волоколамский и Юрьевский Питирим как-то рас­сказал студентам журфака МГУ историю одного международного скандала. Приводим дословно: «Хорошо помню случай с одним цер­ковным деятелем. В качестве главы делегации прилетел он в Нью-Йорк. Как водится, его встречали журналисты. Один репортер шустро пробился вперед и выпалил: «Вы собираетесь посещать ночные клубы города?». Владыка растерялся и не нашел ничего лучше, как уточнить: «А разве есть тут такие клубы?». На следующее утро вышла газета с крупным заголовком на первой полосе «Первый вопрос, который за­дал владыка нашему корреспонденту, был: «А есть ли в Нью-Йорке ночные клубы?».

В случае, когда вам требуется собрать максимум информации, им можете опросить собеседника по следующей схеме. Ценности: «Что важно в...? Почему это важно?». Причины: «Что заставляет вас? Что является причиной...?». Доказательства: «Откуда вы знаете, что...? Как вы можете дока­зать, что это вам нужно?».

Уточнение: «Что вы имеете в виду под...? На что вы ссылаетесь? Можете ли вы привести мне пример этого?». Эффекты: «Что это вам дает?».

Конкретизация препятствий: «Что не дает вам...? Что произой­дет, когда...? Что случится, если вы не...?».

Поверьте, что этой серии будет достаточно, чтобы порядком вымотать любого собеседника. И у вас уже не будет повода возвра­щаться к теме, столь подробно разработанной.

Шаг 10. Учитывайте уровни беседы

Вы, вероятно, помните о шести уровнях восприятия. Эти уров­ни очень важны в общении. Можно заметить, что чем ближе мы к человеку расположены, тем на более высоком уровне говорим с ним. Так, с полузнакомым мы ограничиваемся лишь болтовней о том, где он сейчас работает и что делает (окружение, поведение). С приятелями говорим уже о хобби и планах на будущее (способ­ности). Свои взгляды доверяем друзьям (убеждения). Лишь из­бранные друзья знают о том, как мы себя сами представляем (са­мопредставление). И уж мало кто знает о нашей миссии (нередко и мы сами о ней не догадываемся).

Между тем читателям тем интереснее интервью, чем более высо­кий уровень оно затрагивает. Хорошо, конечно, знать, где герой интервью сейчас обитает, с кем общается, что полезного делает, но куда любопытнее узнать, что он обо всем этом думает, какими ценностями живет, каким себя самого представляет. Следователь­но, и вопросы нужно ориентировать с расчетом на определенные уровни общения. Вряд ли интервьюируемый допустит вас к пони­манию его миссии (реальной, а не придуманной для публики), но своими взглядами и убеждениями поделится наверняка.

Во время разговора стоит отмечать тот уровень, на котором с вами общается собеседник. Если он выбрал уровни высокого по­рядка (миссия, самопредставление, убеждения), а вы зависли на уровнях низкого порядка (способности, поведение, окружение), беседа будет изобиловать паузами, смысловыми разрывами. Ситу­ацию такого рода называют «смысловыми ножницами». Чтобы избежать «ножниц», надо подстраиваться к уровню реплик собе­седника.

Начинать интервью с уровня самопредставления довольно ри­скованно. Собеседник, скорее всего, замкнется либо тут же пе­рейдет на уровень окружения или поведения.

В качестве примера приведем начало интервью Анны Вербие-вой с праправнуком Федора Михайловича Достоевского («Неза­висимая газета», 04.06.98).

Вопрос: Алеша, когда вы узнали или почувствовали себя Достоев­ским? (Выход на уровень самопредставления — как вы себя воспри­нимаете, имея такую Фамилию.)

Ответ: (Смеется.) Я родился Достоевским. Сколько себя помню, всегда им был. (Резкий переход к уровню поведения — я родился с та­кой фамилией.)

Более удачно для начала беседы использовать ориентирующие вопросы, не содержащие обозначения уровня беседы. Тем самым журналист дает возможность собеседнику самому определиться с уровнем разговора.

Показательно в этом смысле интервью, взятое Андреем Максимо­вым у Татьяны Толстой («Новая газета», 15 — 21.06.98).

А. М.: Начнем сначала, вы помните свою первую любовь? (На во­прос о воспоминании можно ответить на любых уровнях.)

Т. Т.: Любовь эта была очень короткой и мне самой не известной, она существует, как говорится, только в воспоминаниях... (Татьяна Толстая выбирает для беседы уровень поведения. Следующая реплика журналиста уже определяет желаемый уровень беседы.)

А. М.: У вас очень много рассказов о любви, почти все они о

......ни несчастной. (Поднятие уровня на одну ступеньку — уровень способностей.) Вы считаете, что любовь приносит человеку мною печали? (Еще один шаг наверх, уже на уровень убеждений. ценностей.)

Т. Г.: Дело не в том, что я так считаю, просто оно так, как правило, пи мучается. Потому что чем выше у человека требования к любви, тем горше будут разочарования. (Героиня интервью принимает уровень убеждений, предложенный журналистом.)

Как видно из этого примера, постепенный переход от низкого уровня к высокому способствует не только плавному выстраива­нию беседы, но и создает благоприятную среду для разговора.

mi м 11. Используйте десять приемов борьбы с пустословием

Правило «5 — 15 — 40» всем хорошо, но... Вы можете вспом­ним, профессиональных говорунов, способных часами рассуждать ни о чем. Две кассеты записей и ноль информации. Если вам такие в ближайшее время попадутся — радуйтесь. Вы сможете опробовать методику «расшифровка смыслов».

Всю информацию, сообщаемую в речи, можно разделить на информацию высокой точности, создающую у человека или аудитории четкое представление о сути сообщения, и информацию низкой точности, не имеющую однозначного восприятия.

Информацией высокой точности пользуются те, кто желает быть понятым по возможности однозначно. Если жена решила сготовить домашний пирог, то, отправляя мужа либо детей в магазин, снабдит их подробным списком. Она, правда, может ограничить­ся общей инструкцией: «Купи что-нибудь». Но в этом случае вряд ли получится пирог — какие-нибудь компоненты наверняка забу­дут купить. Юрист, консультируя клиента, наверняка подробней­шим образом проконсультирует его, как вести и что говорить. Же­лая получить точный результат, мы применяем и точный, кон­кретный язык.

Иное дело — речь политика или чиновника. Они предпочита­ют пользоваться предельно неконкретным языком. Искусство по­литика состоит в умении формулировать фразы, которые кажут­ся вполне конкретными, но звучат достаточно неопределенно для того, чтобы подстраиваться к опыту слушателя, каким бы он ни был. Это позволяет составлять выступления, хорошо воспри­нимаемые даже конфликтующими группировками.

Один шейх был очень счастлив — у него была замечательная жена. Затем счастье его удвоилось — он взял вторую жену, тоже очень замечательную. И вот шейх решил одарить своих жен рос­кошным подарком. Пошел на базар и купил два одинаковых золо­тых ожерелья. И подарил их, попросив каждую держать это в тай­не. Вскоре случилось так, что жены поссорились. Вне себя от рев­ности и соперничества бросились к мужу с вопросом: «Скажи нам, о великий из мужчин, кого из нас ты любишь больше всего?». Шейх ответил им, что больше всего на свете любит обеих своих жен. Но те не сдавались: «Признавайся, кто из нас повелительни­ца сердца твоего?». Деваться шейху было некуда — надо давать от­вет. Шейх вздохнул и сказал: «Если вы непременно это хотите знать, я скажу вам всю правду. Я люблю больше всего ту из вас, ко­торой подарил золотое ожерелье».

Теперь представьте, что вы пришли на интервью к чиновнику. Он ласково смотрит на вас и уверенно разъясняет свою позицию: «Я понимаю ваше беспокойство. Мы постарались принять все ме­ры, чтобы все прошло на высшем уровне. Людям будут представ­лены все возможности для работы. Единственное, чего мы опаса­емся, — так это провокаций. Один известный генерал сообщил, что ему не нравится наше стремление к мирному разрешению противоречий...»

Что вам сказал чиновник? Да ничего. Его слова можно тракто­вать каким угодно образом. Но журналист — не вторая жена шей­ха, ему важно донести до читателя конкретную информацию. И вот здесь вам и понадобится методика «расшифровка смыслов». Внимательно вслушивайтесь в то, что вам говорят. В речи собесед­ника можно выделить десять основных приемов «искусной неяснос­ти» и столько же вопросов, позволяющих получить более точную ин­формацию.

1. Неконкретные слова, которые в предложении занимают ме­сто существительного, однако они неосязаемы — их нельзя по­трогать, увидеть или услышать. Существует простой способ про­верить — спросите себя: «Можно ли это слово положить в тач­ку?». Свободу в тачку не положишь, потому что это чистой воды абстракция.

Если вам говорят: «Мы выступаем за свободу!», спросите: «Сво­боду от кого? Что конкретно вы понимаете под этим словом?».

Заверения политиков о «системе коллективной безопасности», «равенстве интересов» без расшифровки могут означать что угодно.

Неконкретные глаголы, которые стирают качества: как, когда и где действие имело место, а также продолжительность и интенсивность действия.

Если вам говорят: «Они давно уже грозят нам», полезно спросить: «Чем именно грозят?». Диапазон «грозить» широк: от угрозы физического уничтожения до словесных оскорблений.

3.Ваш собеседник может запросто «упустить» действующих лиц. Если вам говорят: «Люди поддержали наше предложение», спросите: «Какие именно люди поддержали?».

Иначе у читателя сложится иллюзия, что все люди поддер­жи и и предложение, а на самом деле это, может быть, всего тип. несколько человек. Выражение «один генерал», как вы понимаете, тоже требует уточнения. В этом случае полезно изобразить полное недоумение: «Не знаю, какого генерала вы имеете в виду?».

4. Собеседник в разговоре с вами может воспользоваться приемом удаления, то есть опустить фразу, относящуюся к главному существительному. Это тот случай, когда вам говорят: «Я знаю, что вы любопытны», а причина, по коей вас решили отнести к разряду любопытных, в речи отсутствует. Вы можете восстановить этот пробел, поинтересовавшись: «Почему вы решили, что я любопытен?».

5. Аргументируя свою позицию, интервьюируемый может пользоваться приемом «связывания». Довольно элегантный способ соединения явлений, в сущности не имеющих отношения друг к другу. Имеются три типа связывания.

Первый — с помощью союзов и, а, но. «Вы послушали их и наверняка заметили противоречия». Пойматься на такую фразу можно запросто. Только подумайте — до того, как вы ее услы­шали от собеседника, противоречий не замечали. Или вот такое заявление: «Президент заболел, а журналисты уже готовы бе­жать к оппозиции». Тут связываются в одно два события. Нео­пытный слушатель может подумать, что журналисты, заметив слабость президента, решили заигрывать с оппозицией. Но в реальности журналисты общались с оппозицией и до болезни президента. К тому же непонятно, почему они не могут этого делать. Однако лукавый чиновник умудряется таким образом дать оценку, причем весьма негативную.

Второй тип связывания обеспечивается словами пока, когда, в течение, в то время как. Вам говорят: «В то время как де­путаты сидят в Думе, дети шахтеров голодают». (Это реальная фраза, как-то озвученная правительственным чиновником.) То, что депутаты заседают в Думе, никак не связано с тем, что дети шахтеров голодают. В голодовке детей, скорее всего, виновато само правительство. Но эмоциональная реакция слушателя на­правлена против депутатов.

Третий тип связывания выполняется при помощи глаголов за­ставляет, побуждает, требует, позволяет, вызывает, вынуждает и т. д. Такого рода «связки» просто обожают начальственные особы. «Обстоятельства требуют от нас решительных действий». «Ваша позиция вынуждает нас быть более жесткими». Между тем обсто­ятельства нередко «требуют» совсем другого, нежели предложе­ния оратора, а наша позиция будет удовлетворена не «жесткос­тью», а компромиссом.

Если вы заметили использование «связок», постарайтесь их «развязать». Спросите, какие у собеседника причины соотносить

эти явления вместе.

6. Довольно часто используется прием «чтение мыслей». В этом случае собеседник, конечно же, мысли ваши не читает (это дар редкий). Он просто подразумевает, что сделать это достаточно

просто.

В ответ на выражения типа «Эти слова, конечно, вызовут у вас интерес», «Вы думаете, что мы вас обманываем?» вы можете спро­сить: «Почему вам так кажется?».

Таким образом вы нейтрализуете манипуляцию и получаете информацию о том, как к вам относится собеседник.

7. Еще один прием — оценочные утверждения, где в предложе­нии отсутствует субъект, производящий оценку.

Вам могут сказать: «Неправильно делать такой выбор». В этом случае полезно поинтересоваться: «Для кого это непра­вильно?».

8. Прием сверхобобщения. Ваш собеседник обобщает какое-ли­бо поведение либо высказывание с помощью универсальных чис­лительных все, каждый, всегда, никогда, никто и т. д. Нередко та­кое высказывание делается после одного-двух случаев. Если не отреагировать на сверхобобщение, ярлык «всегда» может закре­питься в качестве факта.

Поэтому на фразу: «Вы всегда делали так!» лучше отреагиро­вать: «Если быть точным, то только один раз». Сверхобобщение «Никому нельзя доверять» можно нейтрализовать уточнениями «Вы никому не доверяли? Даже родителям и своему ребенку?».

9. При помощи слов следует, обязан, должен, не могу, не б' и т. д. моделируется отсутствие выбора.

Пример: «Мы должны принять это решение!». В качестве контрприема вы можете спросить: «Кому должны? Что случится, ели вы его не примете?».

1акой вопрос полезно задавать и самому себе. Очень часто мы м на себя обязанности, которые на самом деле таковыми не являются.

10. Часто применяемый прием — при сравнении опустить то, с чем (и по какому основанию) осуществляется сравнение.

Например, политик заявляет: «Наша программа признана лучшей!». Можно выяснить: «Лучше кого? Почему лучше?» — таким образом вы получите от собеседника критерии, которыми он руководствуется в своем выборе.

Национальный совет преподавателей английского языка ежегод­но присуждает Призы Двоеречия видным деятелям Америки, а также фирмам и правительственным учреждения, преуспевшим в оболванивании граждан. Среди призеров — Рональд Рейган, заявивший, что голосование против производства ракет MX есть голосование против завтрашнего контроля над вооружениями».

Лоуренс Дж. Питер В свое время создал краткий лексикон бюро­кратического языка. Мы приведем некоторые его находки, которые наверняка пригодятся вам на практике.

Информация, неадекватно отражающая факты: неправда. Несработавший вариант: разоблаченная ложь. Неточность: ложь.

Нисходящее выравнивание экономики: депрессия. Оптимизировать: усложнить дело настолько, чтобы обеспечить высокий уровень своей защищенности. Когда бюрократ говорит об оптимизации форм общения, он имеет в виду: пользуйтесь языком, позволяющим запутать, исказить, затемнить суть дела. Отдел трудовых ресурсов: бюро по делам безработных. Обработка текста: искусство сознательного нагнетания неопреде­ленности и затемнения сути дела.

Паникер: всякий, кто обнаружит непорядок. Произвести отбор: уволить. .

Спецканал: распространение информации в обход закона. Углубить: переложить простые понятия на внушительный акаде­мический язык.

Упорядочить документацию: вложить в папку дополнительные справки и другие документы, позволяющие обезопасить себя и взва­лить вину на других...

Словарь Питера может пополнить любой журналист — это не­трудно. Куда важнее научиться «отлавливать» их в речи вашего собеседника и просить расшифровки. Как верно заметил сам Пи­тер: «По мере того, как слова утрачивают значение, они лишают­ся своей ценности, а вместе с тем теряют ценность и представля­емые ими идеи».

Шаг 12. Как определить реакцию собеседника на ваши слова

Когда наши, пусть самые замечательные, слова расходятся с нашими мыслями, наше тело все равно проговорится, выдав ис­тинные намерения. При условии, конечно, что собеседник вни­мателен.

Калибровка — это умение понимать мыслительные, эмоцио­нальные и оценочные отклики партнера на наши слова по его не­словесным реакциям. Калибровать можно по жестам, выражению лица, голосу, отмечая для себя «разницу, в которой заключаются различия».

«Мог бы ты мне одолжить твоего осла на сегодня?» — спросил у Насреддина один крестьянин.

«Я рад тебе помочь, друг мой, — ответил Ходжа. — Мое сердце жаждет помощи правоверному человеку. Но вся штука в том, что я одолжил его другому человеку».

Крестьянин растрогался и стал благодарить благородного челове­ка за добрые слова. Но в этот момент его голос заглушил крик осла из стойла. Изумленный крестьянин спросил: «Как?! Я только что слы­шал крик твоего осла». Ходжа разгневался: «Я же сказал тебе, что ос­ла здесь нет. Кому ты веришь — мне, благородному, или крику глупо­го осла?!».

Зачем знать «язык тела»? Для того чтобы уверенно ориентиро­ваться в беседе, знать, в каких случаях необходимо задать допол­нительный вопрос, а в каких стоит промолчать. Это еще и способ убедиться в достоверности предлагаемых фактов (но, конечно же, не единственный).

В последнее время появилось множество руководств, предла­гающих своеобразный словарь жестов. Предполагается, что, про­читав ту или иную брошюру, вы начнете «читать человека, как книгу». Стоит заметить, что это не совсем так. У каждого челове­ка своя специфическая реакция на события, и она может явно расходиться со «словарным» определением.

Впрочем, для желающих ознакомиться с находками составите­лей «невербальных словарей» мы составили сводную таблицу. По­пробуйте сами проверить точность общих наблюдений. Во всяком случае вы поймете, что именно надо отслеживать в жестикуляции.

Жесты

\ Отношение Дистанция n.	—	+	?
	жесты, выража­ющие неодоб­рение партнера или ситуации	жесты, выра­жающие одоб­рение партнера или ситуации	жесты, прямо не свидетельствую­щие об оценке партнера или ситуации
дальняя: за­крытые позы и жесты	3, 4, 8, 9, 17, 18, 27, 28, 32, 51,55,60		1, 2, 7, 11, 20, 52, 53, 59
близкая: от­крытые позы и жесты	10,31,45	24, 40, 47, 57, 58	22, 23, 42
позы, прямо не свидетель­ствующие о дистанции	5, 14, 15, 16, 19, 21, 25, 33, 36, 43, 44, 46, 50, 54, 56, 61, 63	5, 13,48,49,62	6, 12, 26, 29, 30, 34, 35, 37, 38,39,41

Расшифровка значений

Руки в карманах		Склонность доминировать
Руки, скрещенные на груди		Закрытость
То же, с кулаками		Закрытость
То же, ладони на плечах		Жесткая оборона
Руки на поясе / локоть / ладонь на колене		(-) Агрессивная готовность (+) Готовность действовать
Руки на столе, шкафу, косяке и т. п.		«Это мое!»
Руки в замке за спиной		Уверенность
Захват запястья за спиной (чем захват выше, тем...		«Соберись!» ...большая степень самоконтроля)
Обхват туловища		Оборона
Опора на широко расставленные руки		«Послушай же!»
Локти на столе, кисти перед ртом		Кошки-мышки
Почесывание ладони		Ожидание
Потирание ладони		Ожидание хорошего
Вытирание ладоней (о ткань)		Ожидание плохого
Собирание ворсинок		Несогласие
Ладони на коленях / наклон, руки на стуле		«Давайте закончим»
Переплетенные пальцы (особенно в сочетании с движением больших пальцев)	Неуверенность
Сцепленные пальцы	Разочарование
Пальцы куполом (при говорении — вверх, при слушании — вниз)	Гордыня
То же, с переплетением пальцев	Самоуверенность
Постукивание пальцами по столу	Нетерпение
Акцентирование больших пальцев	Доминирование
Большие пальцы за поясом	Сексуальная агрессия
Голова в ладони, глаза полуприкрыты	Скука
Руки за головой	«Я все знаю»
Руки в карманах, голова опущена	Угнетенность
Руки за спиной, голова опущена	Озабоченность
Рука прикрывает рот во время слушания	Удивление
Рука прикрывает рот после своей реплики	От сомнения в сказанном до сознания лживости
Пальцы во рту	Потребность в поддержке
Теребление уха	Подавление нервозности
Подергивание за ухо	Желание перебить
Касание мочки уха / чесание глаз	Сомнение
Потирание носа правой рукой	Сомнение
Потирание носа левой рукой	Скорее «нет»
Почесывание подбородка	Обдумывание
Потирание шеи / ворошение волос	Напряженность
Рука у шеи (у женщин)	Неуверенность
Отсутствие жестов у головы	Доверие, искренность
Голова прямо	Нейтралитет
Голова набок	Интерес, внимание
Голова вниз	Неодобрение
Отведение глаз	Ощущение вины
Неотведение глаз	Агрессия (может быть, в порядке защиты)
Глаза вниз, лицо в сторону	Отказ
Легкая улыбка при встрече взглядов	Склонность к согласию
Опущенная голова, улыбка	Согласие
Указательный палец вдоль щеки вверх, без опоры на большой палец	Положительная оценка
Указательный палец вдоль щеки вверх, с опорой на большой палец	Отрицательная оценка
То же, с отклоном корпуса	Отрицательная оценка
Скрещенные ноги	Самозащита
Скрещенные лодыжки	Сдержанность

На стуле верхом /	Превосходство
	«Надоело»
Постукивание ногой по полу	Беспокойство
Расстегнутый пиджак	Открытость
Балансирование туфлей	Ощущение уюта
Очки во рту	Желание отмолчаться
	Неуверенность
Щелканье колпачком ручки	Беспокойство
Закуривание сигареты	Расслабление
Недокуривание сигареты	. Напряжение

В обучении точной калибровке, правильной интерпретации осо­бенностей несловесного поведения стоит придерживаться следую­щей последовательности.

1. Обучаясь фиксированию изменений в поведении, помните следующее правило: остановиться, посмотреть, послушать,

включить свою интуицию, не торопиться с выводами.

2. Начинайте четко различать повторяющиеся моменты в по­ведении человека (паттерны, от англ, «шаблон», «образец»). На­блюдайте повторяющиеся последовательности специфических 'изменений позы, движений головы, рук, ног, мимики и окраски лица, ритма дыхания, темпа и тембра голоса. Представьте себе, что вы собираете для альбома фотографии человека, за которым наблюдаете. Делайте мысленные «моментальные снимки», пока их не наберется достаточно для анализа.

3. Установите связи между внешними паттернами поведения человека и его внутренним состоянием. Увяжите свои «момен­тальные» снимки со словами, которые были сказаны в те минуты, и действиями, последовавшими за этим.

Присмотритесь, какому внутреннему состоянию человека соответствует тот или иной цвет лица. Научитесь фиксировать изменения в нижней губе (ее почти невозможно контролиро­вать сознательно). Смена ритма дыхания подскажет вам, что что-то происходит с человеком. Эту важную информацию нельзя подделать — она поступает прямо из подсознания. Изу­чив различия в паттернах, вы станете собственным переносным «детектором лжи».

Освоив калибровку, вы сможете определить те моменты, ког­да ваш собеседник конгруэнтен, а когда — неконгруэнтен. Кон­груэнтность — совпадение слов собеседника с его внутренним

состоянием. Например, человек в беседе с вами выражает при­знательность, но при этом стоит в «закрытой» позе — он некон­груэнтен. Отсутствие конгруэнтности часто выражается в асим­метрии поз и жестов.

Жестикуляция правой рукой управляется левым полушарием, ответственным за дискретную обработку информации (речь, логи­ческие построения и т. д.). Поэтому если ваш партнер по общению жестикулирует правой рукой, то это значит, что он опирается больше на свои рациональные аргументы.

При жестикуляции левой рукой, которой ведает правое полу­шарие, ответственное за аналоговую обработку информации (эмоции, зрительные, чувственные восприятия и воспоминания и т. д.), человек меньше всего настроен рассуждать логически.

Если жестикуляция симметрична, то действует в равной сте­пени и логика, и эмоции — человек говорит об опыте, который он и пережил, и осознал. Не зря имиджмейкеры советуют поли­тикам при выступлении на телевидении жестикулировать обеи­ми руками — в этом случае их речь воспринимается с большим доверием.

Шаг 13. Как успешно завершить беседу

Если вы уже достигли своей цели, а собеседник расположен продолжать беседу, — «сворачивайте» свою настройку на собесед­ника. Скажите, что рады возникшему взаимопониманию.

Чтобы оставить о себе благоприятное впечатление, поинте­ресуйтесь: «Что, по-Вашему, было наиболее важным из сказан­ного?», «Не упустил ли я чего-нибудь? Возможно, Вы хотите что-нибудь добавить», «Где я могу найти дополнительные мате­риалы по этой теме?». Этими вопросами вы проявите уважение к интервьюируемому и, кроме того, получите дополнительную информацию.

Как уже отмечалось, большое значение имеет заключитель­ная фраза. Хорошо, если это будет предложение сотрудничест­ва, выражение благодарности, пожелания о взаимодействии в будущем. Учтите, что невыразительный конец беседы спосо­бен смазать впечатление от всех ваших высказываний. По­следние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего. Умение вовремя остановиться помогает оставить о себе благо­приятное впечатление. Если человек начинает ерзать, переме­щаться ближе к краю стула, поворачивать корпус или ступни ног в сторону выхода, — это сигнал о том, что пора завершать разговор.

Технология проведения интервью, изложенная в этой главе, бе­зусловно, является базовым навыком журналиста. Она включает различные приемы, которые могут применяться и в других контек­стах. Начинающие журналисты, усвоив эту технологию, значи­тельно быстрее продвигались в профессии. Опытные же журнали­сты находили в ней новые для себя элементы и необычные вариан­ты ее применения. PR-специалисты имеют возможность оценить как технику интервьюирования, так и особенности поведения при беседе с журналистами. Впрочем, специально для них — следующая глава.

Один способный молодой человек, жаждавший знания и мудрос­ти, изучал вдали от родины физиогномику — науку о том, как харак­тер отражается на внешности. Семь лет длилось обучение, и вот на­стал день, когда он прекрасно сдал все экзамены. Радостный и гор­дый, молодой человек верхом на коне возвращался на родину. На каждого встречного он уже смотрел глазами человека, познавшего му­дрость науки, и чтобы расширить и углубить свои знания, читал по выражению людских лиц, как по книге.

И вот повстречался ему человек, на лице которого он прочитал шесть свойств характера: ясно было, что он завистлив, ревнив, жа­ден, скуп, корыстолюбив и беспощаден. «Боже мой! — подумал мо­лодой человек. — Что за сборище пороков, никогда такого не встре­чал. Вот когда я смогу проверить свою теорию». Пока он так думал, незнакомец приветливо и смиренно обратился к нему: «О господин мой! Уже поздно, а ближайшая деревня далеко. Моя хижина малень­кая и темная, но какая была бы честь для меня считать тебя моим гостем на эту ночь».

Наш герой подумал: «Какой контраст между речами этого челове­ка и выражением его лица». Эта мысль глубоко взволновала молодого человека, он стал сомневаться в том, что изучил за семь лет учения. Чтобы вновь обрести уверенность, он принял приглашение незнаком­ца. Хозяин услаждал ученого чаем, соками, печеньем и кальяном, осыпал гостя любезностями и поддерживал умную беседу. Три дня и три ночи длилось это невероятное гостеприимство.

Когда же ученый собрался в дорогу, хозяин протянул ему лист бу­маги со словами: «О господин, это ваш счет». «Какой счет?» — уди­вился тот. Хозяин нахмурился, лицо его исказила злоба, и он закри­чал: «А что ты себе воображал, когда ел здесь, пил, пользовался моей постелью? Уж не думал ли ты, что все это даром?!». При этих словах ученый пришел в себя и молча взглянул на листок. Все, что он ел ичего не ел, было указано в счете по цене, во сто крат большей. У него не было при себе даже половины суммы. Пришлось слезть с лошади и отдать ее хозяину. А в придачу еще и седло, и всю поклажу. Правда, и этого оказалось мало. Он снял с себя и свой дорожный костюм.

Пешком отправился он в путь, и долго еще можно было слышать его восторженные крики: «Слава Богу, слава Богу! Семь лет моего обу­чения не были напрасны!».