Глава 9. Технология публичного выступления

Умение выступать публично, на наш взгляд, имеет прямое отношение к профессии журналиста. Довольно часто возника­ют ситуации, когда необходимо в чем-то убедить, отстоять нужную идею, обосновать свою позицию. А у пиарщиков такие ситуации возникают постоянно. Но не все используют воз­можности привлечения сторонников — сказывается недоста­ток опыта публичных выступлений. Между тем такой опыт бы­стро осваивается, если придерживаться определенных техно­логических ходов.

Шаг 1. Определите цели выступления

Выясните, зачем вам нужно выступать? Какую цель вы пресле­дуете? Есть множество целей для публичного выступления, но все их можно свести к нескольким.

Информировать слушателей — рассказать им о новом опыте, посвятить в обстоятельства интересующего всех дела.

Убедить слушателей — подготовить их к признанию той или иной точки зрения, способа решения проблемы.

Побудить к действию — вызвать отклик аудитории и желание что-либо изменить в окружающем мире.

Нередко в выступлении в той или иной мере выражены все три цели, но какая-то из них действительно главная.

Успешно реализовать цель своего выступления возможно толь­ко при знании аудитории, ее особенностей и потребностей. Наи­лучшей всегда оказывается речь, которая резонирует с представле­ниями и желаниями слушателей.

Шаг 2. Соберите информацию о вашей аудитории

Одно дело — выступать перед специалистами, другое — перед дилетантами. Возраст, социальное положение, личные и общест­венные интересы, степень осведомленности о предмете выступле­ния, отношение к докладчику тоже весьма влияют как на воспри­имчивость аудитории, так и на ее интерес к теме доклада. Небез­различна докладчику и степень близости к слушателям. Согласитесь, что стиль доклада может сильно варьироваться от того, насколько вам знакомы те люди, перед которыми вы собра­лись излагать свои идеи.

Замечательно, если вы организуете сбор информации об ауди­тории в соответствии с логическими уровнями: среда (окруже­ние) — привычный стиль поведения — способности (знания) - убеждения (мнения, ценности, предубеждения) — самопредстав­ление (профессиональное и личностное) — миссия (общие цели, которые поддерживает большинство аудитории).

Весьма полезным окажется знание о лидерах мнений (людях, которые задают тон оценкам и мнениям какой-либо группы) данной аудитории. Это, собственно, стабильные показатели ау­дитории.

Непосредственно перед выступлением стоит прояснить для се­бя и ситуативные показатели, а именно: эмоциональное состояние собравшихся, их ожидания по поводу выступления.

Собрав эти ценные данные, попытайтесь понять, в каком виде вы можете быть представлены собравшимся. Тут много выборов: можно подчеркнуть свой статус, возраст, принадлежность к ка­кой-то определенной группе, можно обозначить род своих заня­тий и степень своей профессиональной подготовленности и т. д. Выборов много, но далеко не все из них подходят к вашим целям и особенностям аудитории. Срабатывает эффект выступающего.

Шаг 3. Конструируйте свой образ

Мнение людей подвергается более сильному влиянию со сто­роны выступающих, которые кажутся экспертами в своей области и вызывают доверие.

Впечатление об искренности человека и доверие к нему (а следовательно, и эффективность воздействия) могут быть усиле­ны, если он ясно и выпукло аргументирует позицию, которая за­служивает доверия в том, что она явно не затрагивает его прагма­тические интересы и не приносит ему никакой выгоды (а лучше всего противоположна интересам коммуникатора), и если он к тому же не пытается явно «в лоб» повлиять на мнения людей. Однако если вы пользуетесь очень высоким авторитетом у дан­ной аудитории, то он все же будет оказывать на нее влияние (даже если аудитория и будет знать о ваших прагматических целях и на­мерениях) из одного желания совпасть с авторитетной личностью. В одной колонии обезьян сделали попытку приучить их к конфе­там. Начали с молодых особей, стоящих на низших уровнях обезьянь­ей иерархии. Вкус к конфетам распространялся крайне медленно: че­рез полтора года лишь 51% обитателей колонии употребляли конфе­ты, причем среди них не было ни одного вожака.

В другой стае обезьян попробовали приучать к пшенице, но нача­ли на этот раз с вожака. Употребление в пишу пшеницы, до той поры обезьянам совершенно неизвестной, распространилось на всю стаю уже через 4 часа. В обезьяньей стае авторитет вожака определяется четким кри­терием силы.

Для нас же критерии авторитета могут быть иными, но одним из наиболее существенных является «внешний знак» авторитета — титул, звание и прочее, обозначающие ценность личности через ее социальную роль. Достаточно сообщить, что перед нами «про­фессор», «генерал», «директор», как вступают в силу определен­ные установки восприятия, ранее сложившиеся оценки и ожида­ния. Мнение носителя титула приобретает совсем иную силу воз­действия, чем в том случае, если бы он был инкогнито.

Американский психолог Р. Чальдини в своей книге «Воздействие: наука и практика» приводит данные множества исследований, рас­крывающих природу влияния авторитета на поведение. Так, в рамках одного из исследований психолог приводил в пять разных классов колледжа одного и того же человека, представляя его как гостя из Кембриджского университета. При этом в первом из классов он на­звал его студентом, в следующем ассистентом, в третьем — преподава­телем, в четвертом — старшим преподавателем, наконец в пятом — профессором. После того как гость уходил из аудитории, учащихся просили примерно оценить его рост. Рост «профессора» оказался зна­чительно выше, чем рост «студента». С каждым повышением титула гость «прибавлял» в росте.

Американский исследователь В. Виттрайх провел серию любопыт­ных опытов среди новобранцев, которые через искажающие линзы должны были воспринимать в одних случаях своих товарищей, в дру­гих — своих прямых начальников. И что вышло? Изменения во внеш­ности других солдат отмечались сразу. Искажений же во внешности начальника новобранец не видел, или требовались более сильные линзы, чтобы образ начальника у него изменился. Авторитетная личность или знаменитость подтверждает досто­инство того или иного товара (идеи), или человека, или явления. Тут действует психологический механизм «переноса», при кото­ром достоинства «свидетельствующего» переносятся на товар, на другого человека, на явления.

При высоком авторитете выступающего аудитория будет тем бо­лее убеждаема, чем большее противоречие будет существовать меж­ду ее начальным мнением и точкой зрения, которую отстаивает вы­ступающий. Когда же авторитет оратора не определен и откровен­но слаб, то он может воздействовать на аудиторию только при среднем расхождении позиций между ними.

Шаг 4. Определите свою роль

Определив особенности аудитории, с которой вы будете иметь дело, важно определиться с той ролью, которую вы будете исполь­зовать при выступлении.

Психотерапевт А. Добрович считает, что для успешного психо­логического воздействия нужна особая социально-психологичес­кая роль: «Если вы способны по отношению к своему слушателю выступить в роли Божества — считайте, что он уже загипнотизи­рован. С той же секунды, как признал вас таковым».

Специалисты по суггестивной лингвистике подчеркивают не­обходимость для суггестивного (внушающего) воздействия на ау­диторию таких ролей, иначе возникает проблема барьера воспри­ятия. А. Добрович предложил набор ролей, имеющих суггестив­ное воздействие.

Роль Покровителя. Покровитель — значит могучий и властный, но добрый к тебе человек, опора в бедах, утешение в страданиях, предмет благоговения.

Роль Кумира. Кумир необязательно могуч, необязательно добр к тебе, но он знаменит, обаятелен, пользуется всеобщим востор­женным восхищением.

Роль Хозяина или Господина. Может быть, он недобр к вам, может быть, он не является кумиром публики. Не в этом дело. Любое его слово — закон. Попробуйте не подчиниться — есть нечто похуже смерти: пытки, когда смерти ждут как счастли­вого часа. Но, если вы будете лояльны к Господину и выкаже­те полное послушание, вам будет хорошо. Вас, может быть, приблизят, обласкают, облекут относительной властью. Уго­дите ему и станете жить в довольстве. Не сумеете угодить -пеняйте на себя.

Роль Авторитета. Этот обладает ограниченной властью и не обязан творить благие дела. Благо уже в том, что он больше других разбирается в каком-нибудь общеполезном и важном деле. К не­му нельзя не прислушиваться. Не воспользуешься его советом -гляди, сядешь в лужу.

Роль Виртуоза или Ловкача. Выступая в этой роли, вы даете по­нять, что умеете совершать невозможное. Хорошее или плохое — не важно. Виртуозный делец, из-под земли добывающий то, чего иным и не снилось; виртуозный вор-карманник; виртуозный иг­рок, фокусник, стихоплет, спорщик — что угодно. В любом случае вы завораживаете публику и даже ограбленный вами субъект не может не восхищаться вашей ловкостью и не позавидовать ей в глубине души.

Роль Удава. Это не Властитель, не Господин, хотя он при жела­нии может сделаться для вас и хозяином. Это тип, который видит ваши слабые места и в любой момент готов поразить их, что до­ставляет ему истинное удовольствие. Ломать и топтать вас ему легко и приятно. Вы боитесь его и предпочитаете подчиниться, так как ни на миг не поверите, что способны справиться с ним.

Роль Дьявола. В этой роли вы — олицетворенное зло. Зло «ме­тафизическое», зло ради зла, а не во имя какой-либо цели. В изве­стном отношении это «божество» с обратным знаком. Беспре­дельна власть божества, но при этом беспредельна ненависть ко

всему человеческому.

На определенный тип аудитории воздействует определенная роль. Успешность выступления во многом определяется тем, на­сколько вы удачно подберете свою роль и признают ли вас в соот­ветствии с ней.

Поза, жесты, выражение глаз, манера речи передают социаль­но-психологическую роль выступающего. Начинающему оратору важно освоить все роли, а затем уже оценивать, на какую аудито­рию какая из них действует лучше.

Отрабатывается роль через отождествление себя с кем-либо, наиболее соответствующим ей. Представьте себя в образе люби­мого учителя (роль Покровителя), знаменитого актера (роль Ку­мира), падишаха (роль Хозяина), читающего лекцию профессо­ра (роль Авторитета), Владимира Жириновского (роль Ловка­ча), Кашпировского (роль Удава), ласково беседующего с очередной жертвой Фредди Крюгера (роль Дьявола). Предста­вив образ, войдите в него. Позвольте вашему телу все сделать так, как ему хочется, где-то расслабиться, где-то подобраться... Будьте при этом сторонним наблюдателем. Разрешите выбран­ной роли завладеть вами. Для того чтобы понять, насколько удачно получается вживание в роль, попробуйте осознать те пе­ремены, которые с вами произошли. Пройдитесь немного, по­говорите, пожестикулируйте, прислушайтесь к своему голосу. И помните, что насколько бы роль ни завладела вами, кнопка пе­реключения всегда в ваших руках.

Шаг 5. Подготовьте речь

Основные критерии оценки содержания речи достаточно про­сты — она должна прежде всего соответствовать вашей цели, быть уместной, понятной аудитории, обладать достаточной степенью новизны (при этом связана с тем, что людям уже знакомо и имеет для них значение). Доклад (речь) не должен содержать более семи основных идей — аудитория все равно не запомнит больше. И еще: он должен быть предельно краток.

Психолог Джордж Миллер в ходе исследований установил, что на­ша способность к запоминанию информации весьма ограниченна. Один из способов запомнить побольше единиц информации — свя­зать их вместе в виде «пакетов». Хорошо структурированное содержа­ние выступления способствует не только быстрому восприятию сооб­щения, но и запоминанию. Способность успешного восприятия речи сохраняется у слушателя около 15 минут. Отсюда вырисовывается важное следствие: содержание речи должно быть структурировано и разбито на логические блоки, лучшее время воспроизведения кото­рых не более 15 минут.

«Блоковое» построение выступления к тому же позволяет при необходимости довольно гибко варьировать последовательность предъявления информации. Этот способ чем-то напоминает кар­точки с записями. Их можно сложить в разном порядке, тем са­мым изменяя структуру общего текста.

Впрочем, многие выступающие так и делают: записывают ос­новные тезисы своей речи на карточки, которые и становятся «опорой» для произнесения речи. Возьмите эти карточки с собой, но не доставайте их: при хорошей подготовке они вам не понадо­бятся (о чтении по бумажке мы даже не говорим — и для журнали­ста, и для PR-специалиста подобный вариант ораторства вряд ли можно назвать органичным).

— Какая разница между хорошим и плохим дирижером? — спроси­ли как-то у немецкого дирижера Ханса фон Бюлова.

— Хороший дирижер держит партитуру в голове, а плохой — голо­ву в партитуре, — последовал ответ.

Особое внимание следует уделить началу и концу речи. Первые слова у нас служат настройкой на аудиторию, опреде­ляют тон разговора, вызывают либо интерес, либо скуку. Что­бы обратить внимание людей на себя, отвлечь от массы «по­лезных» дел (обсуждение блюд, рассказывание анекдотов, ри­сование затейливых рожиц), нужна наживка: необычная фраза, смешная история, неожиданное действие, неизвест­ный анекдот. Словом, все то, что заставляет хотя бы на мгно­вение замереть.

Завершающая фраза резюмирует выступление, фокусирует основную мысль выступающего и наиболее отчетливо запоми­нается. Еще лучше, если последняя фраза побуждает слушате­лей к действию, если это предложение что-либо обсудить или сделать.

Саму речь желательно сделать образной, «нарисовать картин­ку». Именно образ лучше запоминается и вызывает более интен­сивные эмоции. Одно дело — рассказывать о процентах веществ, загрязняющих озеро, другое — продемонстрировать смятое перо птицы и описать, как она на ваших глазах погибала. Вы получите совсем другой отклик. Для эмоционального воздействия можно ис­пользовать следующие приемы.

Закон дремлющего эффекта. Любая информация усваивается аудиторией лучше, если в этой информации есть элементы, рас­считанные на психологический протест. Из этого закона следуют два важных принципа: принцип настороженности (быстро и проч­но усваивается информация об угрозе; при этом остальная инфор­мация, содержащаяся в речи, не воспринимается, блокируется) и принцип резонанса (быстро и прочно усваивается информация, непосредственно касающаяся данной аудитории).

Хорошей иллюстрацией явления дремлющего эффекта может слу­жить следующий опыт, проведенный в США. Двум группам был пред­ложен полемический текст. На листах, розданных первой группе, под­пись под текстом отсутствовала, а второй группе дали текст, подпи­санный фамилией, которая вызывала заведомо отрицательное

отношение.

Проверка, проведенная через неделю, показала., что в обеих груп­пах содержание текста усвоено довольно хорошо. Но через две недели студенты первой группы воспроизводили текст хуже, чем студенты второй, а еще через неделю в первой группе затруднились сказать, о чем конкретно шла речь, в то время как студенты второй группы уве­ренно вспомнили содержание текста. Те же закономерности характер­ны и для выступления.

Закон дремлющего эффекта реализуется в методах создания сенсаций и эмоциональной доминанты. Прием эмоциональной доминанты.

Четырем группам испытуемых показывали фильм о том, как в од­ном из австралийских племен делают обрезание у подростков во вре­мя церемонии посвящения. Первая группа смотрела документальную картину без звукового сопровождения; вторая группа прослушала комментарий, произносимый патетическим тоном, где подчеркива­лась жестокость и травматичность подобной практики; третьей груп­пе предлагался комментарий, в котором, напротив, делался упор на обычность сцены и незначительность применяемой травмы; демонст­рация четвертой группе сопровождалась нейтральным комментарием, где как можно более объективно описывались детали различных фаз данной практики.

Сделав анализ записей сердечного ритма и психогальваничес­кой реакции испытуемых, исследователи отметили, что наимень­шая эмоциональная реакция наблюдалась в двух последних груп­пах. Напротив, относительно сильной была эмоциональная реак­ция в группе, получившей только зрительную информацию, а самой сильной — у испытуемых, прослушавших эмоционально заряжен­ный комментарий.

Сенсация — это новость, преподнесенная с расчетом на неожи­данность, на острейшее эмоциональное восприятие. Артур Маки-вен, один из сотрудников Херста, так определил суть сенсации: «Это все, что заставляет читателя воскликнуть «Ух ты!». Сенсация - самый отработанный способ эмоционализации сообщения. Способ, рассчитанный на то, что информация или идеологичес­кий тезис, упрятанный в эту информацию, будет воспринят ауди­торией некритически в силу того, что эмоции подавят желание критически осмыслить сообщаемое.

Сенсация — это один из способов создания эмоциональной доминанты. Нагнетание эмоций позволяет компенсировать от­сутствие доказательств и аргументов, которые столь необходимы в процессе убеждения и необязательны в процессе внушения. Запланированная выступающим сенсация преследует, как пра­вило, вполне определенную цель. Она может привлечь внимание аудитории к тем или иным событиям или отвлечь от процессов, которые вам хотелось бы держать в тени.

Мощный убеждающий эффект обеспечивает определенным образом выстроенная «цепь» запланированных сенсаций, когда каждая последующая сенсация «подкрепляет» предыдущую, фор­мируя необходимые выступающему социально-психологические установки.

Повозка с оркестром. Прием использует стремление слушателя поступать «как все». «Все уже купили такой-то товар! А вы чего ждете?» — этот вопрос прямо или косвенно присутствует почти в каждом рекламном объявлении. Эффективность приема строится на том, что люди захотят «быть с большинством», что сработают психологические механизмы подражания и имитации.

Этот прием весьма удачно применяют сектанты. Одному нашему знакомому довелось быть свидетелем показательного выступления христианской секты. Выступающий после короткой эмоциональной речи попросил подняться на сцену тех, кто присоединился к секте три года назад, потом тех, кто в ней находился два года, потом поз­вал совсем «свеженьких» неофитов. В зале остались только те, кто пришел на это выступление случайно. Сектант протянул к ним руки и воскликнул: «Братья и сестры, присоединяйтесь к нам!». Из пяти оставшихся только один человек отказался от выхода на сцену. Дру­гих к этому принудило групповое давление.

Прием символизации. Он использует намеренный акцент на сценах, несущих в себе символическую информацию. Символиче­ской такая информация делается после наделения ее соответству­ющим комментарием или контекстом. При этом имеются в виду манера действий и инсценировки, которые без лишних слов ста­новятся понятными аудитории, указывают на происходящие из­менения, объясняют суть дела и надлежащим образом расставля­ют акценты. Один коммуникатор, начиная тренинг по общению, вытащил из портфеля книгу Дейла Карнеги и без слов отправил ее в корзину для мусора. Аудитории он раздал листки бумаги с ос­новными тезисами своего курса-тренинга.

Ассоциативное связывание. Ассоциация — связь между отдель­ными событиями, фактами или явлениями, отраженными в со­знании и закрепленными в памяти человека. Ассоциации бывают трех видов: ассоциации по смежности, в основе которых прост­ранственные и временные отношения между предметами и явле­ниями (то есть то, что запомнилось как смежное, как соседствую­щее); ассоциации по сходству, когда новый предмет похож (или ка­жется похожим) на ранее известный предмет, и ассоциации по контрасту, когда ассоциируются резко отличающиеся противопо­ложные факты и явления.

Готовя выступление, вы должны рассчитать, какие именно ас­социации оно должно вызвать. При этом хорошо, если само сооб­щение выглядит предельно нейтральным, объективным. Но оно должно содержать в себе замаскированные стимулы, которые на­правляют сознание человека к определенным ассоциативным связям. Эти заранее запланированные ассоциативные связи зна­чительно расширяют возможности воздействия на аудиторию, усиливают эмоциональное воздействие на нее, предоставляя про­стор для ее воображения и, соответственно, запоминания.

На использовании замаскированных ассоциативных связей то­го, что иногда называют «подтекстом», построены многие приемы манипуляции. Один из них — известный «термин» демократичес­ких ораторов «красно-коричневые». Два разных политических уче­ния объединены как бы в одну группу. Вы говорите о главарях дви­жения, а в сознании слушателя вместе со словом «главарь» запус­кается слово «банда». Но вы-то его не произносили.

Ассоциативное связывание применяется не только с помощью «встроенных» скрытых стимулов, интегрированных в сообщение, но и с помощью тщательного отбора порядка этих сообщений. Здесь используется психологическая закономерность человечес­кого мышления, которому свойственна определенная инерция, — впечатление, полученное от предыдущего сообщения, в какой-то степени накладывается на последующее. Возникает искусствен­ная ассоциативная связь, окрашивающая сообщение в определен­ные тона.

С помощью ассоциативного связывания определенное явле­ние наделяется дополнительными чертами. Незначительные на первый взгляд детали, введенные в выступление, вызывая опреде­ленные ассоциации, могут направлять воображение аудитории в заданную сторону.

Ссылка на авторитет. При умелом применении ссылка на авто­ритет может оказаться мощнейшим инструментом воздействия на аудиторию, в особенности, если сам выступающий для аудитории существенным авторитетом не является. Чтобы она сработала, не­обходимо «вычислить» значимые для группы, на которую предпо­лагается воздействовать, личности, мнения которых воспринима­ются некритично.

Свидетельства «простых смертных». Воздействуют на аудито­рию не меньше, чем свидетельствования знаменитостей, но для успешного срабатывания должны применяться некоторые ком­пенсирующие механизмы, а именно: использование привлека­тельных персонажей, использование юмора, наслаивание сви­детельств и т. д. Используется кумулятивный эффект — наслаи­вание многих свидетельств в одном выступлении. Во время выступления об эффективности какого-либо метода можно пригласить высказаться тех участников встречи, которые уже его оценили.

При конструировании речи важно учитывать особенности по­дачи информации. Особенным образом варьируя ею, можно до­биваться разнообразных реакций аудитории. Отметим следующие приемы.

Новость, сообщенная шепотом. Многие люди придают больше значения новости, сообщенной шепотом, чем новости, объявлен­ной открыто. Человек, получивший такую новость, хотя бы и из СМИ, но поданную с заговорщическим видом, считает, что он стал обладателем уникальной новости, и сам этот факт способст­вует его самоутверждению. А в целом это ведет к закреплению в памяти данного сообщения. Оратор, сообщая «новость шепотом», достигает эффективности в подаче информации и в то же время снимает с себя ответственность за ее достоверность. Отмечаются два решающих условия, совокупность которых и составляет основную причину возникновения и распространения слухов и выраженность которых определяет в основном интенсив­ность циркуляции: интерес аудитории к некоторой теме и дефи­цит надежной информации.

Под дефицитом надежной информации понимается не объек­тивная достоверность имеющихся сведений, а субъективная оцен­ка степени собственной осведомленности.

Так, самые точные сведения, полученные из источника, не пользующегося доверием у аудитории, сохраняют информацион­ный дефицит, тогда как ложные сведения из престижного для дан­ной аудитории источника ликвидируют дефицит и блокируют распространение слухов.

Парадокс повтора. Если информация однотипна, то степень отупения прямо пропорциональна количеству немотивированных повторов. Повторяйте основный тезис выступления, слегка меняя формулировку, — есть все основания считать, что именно этот те­зис и закрепится в сознании слушателей. Однако учитывайте принцип защиты: информация, которую индивид (аудитория) считает ненужной, которая его (ее) не «цепляет», забывается

прежде всего.

Метод «ограниченного совпадения точек зрения» означает, что точки зрения, целиком поддерживаемые общественным мнением, не атакуются оратором, даже если они его не устраивают — рабо­та ведется исподволь. За основу берутся уже имеющиеся точки зрения и поэтапно «конвертируются» до приемлемых для высту­пающего смыслов.

Метод создания фактов — вы можете создавать факты и ме­нее трудоемким способом: стоит лишь в рассказе передать дей­ствительные правдоподобные, действительные неправдоподоб­ные и выдуманные правдоподобные факты — сомнения, вы­званные второй категорией, развенчиваются достаточно легко, а факты третьей категории проникают в сознание автоматичес­ки. Близок к созданию фактов и метод объективного подхода.

Метод объективного подхода заключается в подборе фактов и умелом их комментировании. Путем исключения некоторых ма­лоизвестных фактов или их добавления можно «выявить» несуще­ствующую тенденцию. (И тем самым «запустить» ее на самом де­ле! Этот эффект, называемый эффектом Эдипа, известен доволь­но давно: «...тут можно сослаться на всеобщую истории: там можно обнаружить множество событий, какие, не будь они пред­сказаны, никогда бы и не совершились».)

Метод исторических аналогий хорош, во-первых, интеллекту­альностью (вы льстите эрудированности аудитории: ведь вы по­мните...), а во-вторых, тем, что в истории можно откопать почти любой необходимый пример.

Метод апеллирования к общественной потребности, наоборот, хорош обращением к эмоциям, минуя интеллект. Не стоит забы­вать, что одна из самых сильных эмоций — страх.

Вы можете оказаться в сложной ситуации, когда слушателям необходимо рассказать о ситуации, признание которой может нанести существенный вред вам и вашей организации. Задача — рассказать все, но так, чтобы мало кто осознал, «где собака по­рылась». Для этой цели разработаны специальные приемы. Метод фрагментации состоит в подаче коммуникатором ин­формации единым потоком, так что какую-либо тенденцию уло­вить довольно сложно, а неподготовленному слушателю практи­чески невозможно.

Максимальным выражением метода фрагментации служит прием «белый шум» — снижение восприятия фактов подачей тако­го количества новостей, когда становится невозможным сделать их сортировку. «Шум» может создаваться ссылкой на разноречи­вые комментарии, противоречивые мнения безо всякого факта и анализа. «Шум» может создаваться через оснащение фактов слож­ными теоретическими выкладками, чтением заумных коммента­риев узких специалистов.

Метод отвлечения, или Копченая селедка. Чтобы сбить собаку со следа, достаточно протащить через след копченую селедку -отсюда и термин, изобретенный пропагандистами. Применяется для того, чтобы отвлечь внимание аудитории от важной, но не угодной коммуникатору информации с помощью другой инфор­мации, поданной в максимально сенсационной форме. Создается отвлекающая эмоциональная доминанта. Этот прием был извес­тен еще древним. Так, древнегреческий полководец Алкивиад от-ргзал хвост у своей великолепной собаки и в таком виде всюду во­дил ее с собой. «Пусть народ лучше занимается моею собакой, чем мной самим», — говорил он в объяснение своего поступка.

Очень оригинальную иллюстрацию этого метода дает А. Кристи в рассказе «Авгиевы конюшни». Когда некая бульварная газета получа­ет компромат на лидера партии и ни за какие деньги не соглашается отказаться от публикации, герой (то есть, разумеется, Э. Пуаро) по поручению партии организует отвлекающий маневр.

Вдруг раздаются обвинения в супружеской неверности по адресу дочери лидера партии. Об этом пишет множество газет, общественное мнение взбудоражено. Не могла удержаться от поддержки этих обви­нений и та «некая бульварная газета» (еще бы! скандалы — средство существования желтой прессы).

Тогда лидер партии подает в суд на эту газету и в ходе разбиратель­ства вдруг выясняется, что на опубликованных фотографиях, где, как утверждалось, сняты дочь лидера с любовником, — подставное лицо, какая-то иностранка. Она доставляется в суд, где «признается», что была нанята этой самой газетой.

В приведенном примере используются несколько методов. Ос­новной, безусловно, отвлечение. Кроме того, ограниченное сов­падение точек зрения: Пуаро «взял в работу» иностранку, ибо «ан­гличанки нравственны!»; первенство в передаче информации и комментариев: если бы газета не польстилась бы на свежую сенса­цию, а раскрутила бы свою или, еще лучше, сделала это «до того», отвлекающий маневр не сработал бы; создание фактов: правда, здесь сделанный факт (адюльтер) уничтожается, но технология от этого менее действенной не становится.

Метод немедленности — еще одно средство дезориентировать аудиторию. Пресловутая оперативность приводит к полному не­пониманию происходящего. Ссылаясь на прессу, можно создавать какие угодно смысловые конструкции. Прием срабатывает в ситу­ациях, когда решение принимается сейчас и у аудитории нет вре­мени на проверку информации.

Шаг 6. Выстраивайте речь в соответствии с законами восприятия

Исследователи процесса общения давно уже пришли к любо­пытному выводу — сила влияния информации зависит не только от ее убедительности, но и от порядка предъявления в речи.

Закон очередности. Используется закономерность, согласно которой наиболее значимые события сообщаются в первую оче­редь и, следовательно, воспринимаются аудиторией как более значимые.

Закон предшествования. Любая информация усваивается ау­диторией в первом толковании. В дальнейшем любая попытка изменить толкование воспринимается либо как принципиаль­но новая информация, либо как ложь (или стремление уйти от истины). Именно поэтому так важно первенство в подаче ин­формации и — особенно — комментариев. На законе предшест­вования построен такой прием воздействия, как иннокуляци-онный эффект.

Иннокуляционный (от лат, «прививка») эффект. Суть его состо­ит в том, что если человек изначально формирует отрицательную

установку на сообщение или отвергает плохо аргументированное сообщение, то он как бы «иммунизируется» против принятия и всей последующей информации подобного содержания из этого источника, даже если дальнейшее сообщение будет подготовлено добротно и убедительно.

Иннокуляционный эффект используется в тех случаях, когда становится известно о скором распространении нежелательной информации. Если содержание подобной информации известно, то можно упредить ее другим сообщением, изначально формиру­ющим у аудитории установку на последующее негативное воспри­ятие нежелательной информации.

К тому моменту, когда она выйдет, аудитория будет уже соот­ветственно «привита». Достаточно сказать: «Наши противники сейчас будут трясти перед вами бумажками и убеждать в том, что мы нарушили законные основания. Но мы-то с вами знаем, чего стоят такого рода заявления». После такого «предисловия» любые обвинения явно потеряют в цене.

Закон последовательности. В ситуации, когда два выступающих защищают альтернативные друг другу точки зрения, то большее значение начинает приобретать временная последовательность предъявления сообщений. Так, сообщение первого оратора станет более влиятельным для аудитории, если временной интервал меж­ду первым сообщением и вторым выступлением будет небольшой, однако интервал между последним выступлением оппонента и ре­шением аудитории как арбитра должен быть большим. Этот эф­фект получил название «эффекта первичности».

Вторая тактика, известная под названием «эффекта недавнос­ти», срабатывает в пользу выступления последнего коммуникато­ра. В этом случае нужно, чтобы временной интервал между обо­ими выступлениями был как можно больше, а промежуток между вторым сообщением и окончательным решением аудитории -как можно меньше. Поэтому, если вам не удалось быть первым комментатором, постарайтесь сделать паузу, объявить перерыв, оттянуть момент речи к моменту принятия решения. Если это уда­лось, велика вероятность, что люди воспримут вашу точку зрения как более ценную.

Шаг 7. Максимально используйте возможности языка

Речь желательно выстраивать с учетом визуального, аудиаль-ного и кинестетического восприятия — это придает речи зри­мость, мелодичность, выпуклость. Она лучше воспринимается всей аудиторией. 138

Замечательно воздействуют на слушателей и хорошо подобран­ные и встроенные в сообщение речевые формулы, об особенностях построения которых мы уже писали. Возьмите на вооружение «язык политиков» и говорите так, чтобы ваши слова аудитория на­полняла своим смыслом. Применяйте приемы убеждения. В неко­торых случаях оказываются полезными дополнительные приемы. Метод «забрасывания грязью» наиболее явно формирует отно­шение к теме, избранной выступающим. Применяется он в основ­ном в конфликтных ситуациях и заключается в подборе таких эпитетов и такой терминологии, которые дают предмету разгово­ра четкую этическую оценку. Этот метод причисляется, пожалуй, к самым грубым коммуникативным приемам, но тем не менее на­иболее часто используется в общении.

Метод «забрасывания грязью» особенно эффективен с исполь­зованием приемов семантического манипулирования. Суть его в том, что для сообщения тщательно отбираются слова, вызываю­щие либо позитивные, либо негативные ассоциации и, таким об­разом, влияющие на восприятие информации.

То, как мы называем человека, влияет на наше представление о нем. Так, наш человек — разведчик, их — шпион. Мы — освобо­дители, они — оккупанты. Мы — борцы за независимость, они -боевики. У нас — войска, у них — незаконные вооруженные банд­формирования. А уж о фашистах и говорить не стоит. Точного оп­ределения этому слову не дали до сих пор. Однако в октябре 1993 года у Белого Дома и у Моссовета люди скандировали один лозунг «Фашизм не пройдет!».

При всей своей упрощенности этот прием, известный со вре­мен возникновения речи, не потерял силу и используется в разно­го рода пропагандистских целях по сию пору. Его эффективность связана с особенностями психики человека.

Двум группам испытуемых предъявлялась одна и та же фотогра­фия. Только одной группе говорили, что это «преступник», а другой — что это «герой».

Установка — «Преступник». Интерпретация фотографии: «Этот зверюга не может понять, чего он хочет. Умно смотрит и без отрыва. Стандартный бандитский подбородок, мешки под газами, фигура массивная, стареющая, брошена вперед. Человек опустившийся, очень озлобленный. Неопрятно одетый, непричесанный. Можно по­думать, что до того, как стать преступником, он был служащим или интеллигентом».

Установка — «Герой». Интерпретация фотографии: «Молодой человек лет 25 — 30. Лицо волевое, мужественное, с правильными

чертами. Взгляд очень выразительный. Волосы всклокочены, не­брит, ворот рубашки расстегнут. Видимо, это герой какой-то схват­ки, хотя у него и не военная форма. Ничего не боящиеся глаза смо­трят исподлобья. Губы сжаты, чувствуется душевная сила и стой­кость. Выражение лииа гордое».

Семантическое манипулирование может за счет используемых слов исказить суть факта, события, внешне сохраняя объективную формулу. Семантическая диффамация, то есть создание с помо­щью семантики негативного имиджа политическому деятелю, широко используется как на Западе, так и в России.

Любопытный пример такой диффамации привел в своей кни­ге американский журналист Гантер Стейн: «...один из самых стой­ких сторонников нового курса сенатор Клод Пеппер (от штата Флорида) потерпел поражение по той простой причине, что его политические враги сумели использовать послевоенную атмосфе­ру обскурантизма и необоснованных подозрений, возникшую на благодатной почве политической безграмотности.

Вот как рассказывала газета «Нью-Йорк геральд трибюн» от 3 мая 1950 года о предвыборных выступлениях противников Пеппера, вследствие которых этот популярный сенатор потерял свое место в се­нате: «Дж. Эдгар Гувер... все ФБР и каждый член конгресса знают, что Клод Пеппер (продолжительная пауза)... бесстыдный экстраверт. Бо­лее того, есть основания считать, что он практикует непотизм по от­ношению к своей свояченице и что его сестра была феспианкой в гре­ховном Нью-Йорке. Наконец, и в это трудно поверить, хорошо изве­стно, что до женитьбы Пеппер регулярно практиковал... (еще более длинная пауза) целибат...»

Говорят, что эти «скандальные» разоблачения вызвали сильное возмущение среди тех избирателей Флориды, словарный запас ко­торых весьма ограничен. Таким образом мастера политической рекламы добились создания отрицательного имиджа своего про­тивника без риска быть привлеченными к суду за неоправданные оскорбления.

Умелое использование одной только семантики может значи­тельно влиять на процесс принятия решения человеком, социаль­ной группой, обществом.

Несколько лет назад крупнейшее в мире рекламное агентство «Дж. Уолтер Томпсон» провело с экспериментальной целью зондаж обще­ственного мнения по политическому вопросу. Группе достаточно об­разованных людей был задан вопрос: «Полагаете ли вы, что закон дол­жен быть изменен таким образом, чтобы полномочия президента дли­лись шесть лет вместо четырех и по окончании их президент не мог140

быть переизбран?». 60% опрошенных заявили, что они против изме­нения закона.

Тот же самый вопрос был задан аналогичной группе людей (с тем же образовательным уровнем и того же социального положе­ния) в слегка измененной форме: «Предпочли бы вы, чтобы пол­номочия президента длились шесть лет вместо четырех и чтобы по их окончании президент не мог быть переизбран?». Результат изу­мил исследователей: 70% опрошенных высказались в поддержку проекта.

Секрет же был в том, что во втором вопросе отсутствовал гла­гол «изменить», вызывающий у исследуемых ощущение неуверен­ности, неизвестности и определенного риска.

Шаг 8. Организуйте пространство для выступления

На восприятие публичной речи достаточно сильно влияет мес­то выступления. Если вы можете повлиять на этот фактор, ис­пользуйте данную возможность. Официальная речь естественно звучит в зале для выступлений с рядами кресел и трибуной на сце­не и несколько натянуто в домашней обстановке.

Если вам необходимо создать в присутственном месте нефор­мальную обстановку, постарайтесь несколько нарушить офици­альную обстановку. Попросите слушателей сдвинуть стулья, сесть не совсем обычным образом. Постарайтесь находиться как можно ближе к слушателям.

Шаг 9. Настройтесь на аудиторию

Первое, что стоит сделать перед выступлением, — «завладеть пространством». Развитию привычки быстро осваивать любое пространство способствует один мысленный прием, не раз с успе­хом опробованный авторами.

1. Незаметно напрягите мышцы и быстро расслабьтесь.

2. Представьте, что вы можете зажечь светящиеся линии-шну­ры, идущие одновременно с двух сторон от основания позвоноч­ника и от макушки головы.

3. Примите решение «завладеть» комнатой или пространством, в котором находитесь.

4. Представьтесь, что зажглись еще четыре светящихся шнура от основания позвоночника до нижних углов комнаты (если вы на открытом пространстве, то просто представьте границы — края пространства, которое должно стать вашим).

5. Представьте, как четыре светящихся шнура от верхней точки вашей головы соединяются с верхними углами потолка.

6. Знайте, что теперь вы «владеете» этим пространством, и кон­тролируете все, что будет в нем происходить.

7. Замечайте свои внутренние переживания. Вы ощущаете себя «высоким»?

8. Освоившись в пространстве, представьте, как множество световых нитей связывает вас с аудиторией, почувствуйте через нити состояние аудитории. Если нити в каком-то месте оборваны и запутаны, мысленно восстановите их. Пусть свет свободно течет между вами и аудиторией.

Выполнив это упражнение, вы сможете свободно общаться со слушателями, воспринимая оттенки вашего взаимодействия.

Шаг 10. Выступление

Создание контекста — это первоначальная стадия выступления. Задача — добиться резонанса с аудиторией, настроиться на нее. Оратор должен создать у аудитории впечатление, что сейчас мо­жет и должно произойти нечто важное. Представьтесь собрав­шимся, поинтересуйтесь их именами (если вы никого не знаете). Если люди в аудитории недостаточно знакомы друг с другом, можно создать для их взаимодействия общий контекст — попро­сить совершить какое-нибудь совместное действие: переставить стулья, столы, пересесть поближе к сцене. Общее действие помо­жет им сблизиться, создаст общность.

Не начинайте говорить до тех пор, пока не установится полная тишина. Возьмите паузу — очень скоро аудитория сама наведет порядок. Или начинайте говорить, но очень тихо. Чтобы вас рас­слышать, слушателям придется замолчать.

Установите зрительный контакт с аудиторией. Останавливайте свой взгляд на каждом слушателе на 2 — 3 секунды, вы тем самым показываете, что заинтересованы в общении с каждым, и получа­ете возможность отслеживать, как люди реагируют на вашу речь.

Переход к теме беседы — привлечение внимания аудитории не­посредственно к теме выступления. Мы уже отмечали, что луч­ший вариант вступления — рассказать историю, анекдот, нечто неожиданное (к месту, естественно).

Экспериментируйте с голосом. Хорошо срабатывает метод «волнообразной» речи, суть которого в чередовании повыша­ющихся и понижающихся интонаций. При этом коммуника­тор может использовать естественные интонационные ассо­циации: принято говорить о чем-то нежелательном с понижа­ющейся интонацией, а о желательном, положительном — с повышающейся. Стандартный шаблон привлечения внимания с помощью ин­тонации: понижающаяся при описании проблемы — повышаю­щаяся к концу описания — пауза — повышение интонации при описании решения.

Ключевые моменты вашей речи желательно выделять голосом, особым жестом — так они лучше воспринимаются аудиторией.

Вовлекайте аудиторию в обсуждение. Задавайте вопросы, вы­ясняйте особое мнение, провоцируйте спор (при этом следите, чтобы резюмирование особо важных моментов оставалось за вами).

Проявляйте гибкость — после того как вы вышли на резонанс, необходимо его поддерживать. Выступающий должен постоянно приспосабливать свою речь, поведение к реакциям аудитории. Ес­ли один метод не работает, воспользуйтесь другим.

При общении ошибок не бывает, любую реакцию аудитории (какой бы она ни была) при достаточной гибкости можно исполь­зовать для успеха выступления. В этом поможет немудреное пра­вило — делайте вид, что все, что бы ни происходило в зале, так и было задумано.

Однажды к нам во время семинара ворвался какой-то патлатый тип и нетрезвым голосом стал выяснять у каждого, когда родился Го­мер. Аудитория недоумевала, мы улыбались. Как только тип скрылся за дверью, аудитории был задан вопрос: «Скажите, что именно хотел этот человек от вас?». После чего мы обсудили различия человеческо­го восприятия. Ситуация одна, а интерпретаций множество. Слуша­тели искренне решили, что сей неожиданный визит мы подготовили заранее.

Шаг 11. Адекватно реагируйте на выступления критиков

Среди слушателей могут найтись ваши противники либо «ин­теллектуальные хулиганы» (по секрету — только пиарщикам -скажем, что журналисты к этой категории принадлежат практиче­ски поголовно), которым доставляет удовольствие создать для вы­ступающего проблемы, свести его речь к бесплодной дискуссии. Если вам довелось встретиться с такого рода субъектами, научи­тесь правильно реагировать на их выпады.

Например, вам задают явно провокационный вопрос. Выслу­шайте его внимательно, поблагодарите спрашивающего и поинте­ресуйтесь, можно ли уточнить его позицию. А дальше используй­те методику расшифровки смыслов и рефрейминг.

— Вас считают очень настырным человеком, хорошо ли это для журналиста?

- Спасибо, рад о себе узнать такое мнение. Только давайте уточним, кто меня считает настырным?

- Некоторые люди.

- И вы в том числе?

- Ну, я пока не знаю...

- Тогда скажите, что для вас означает — быть настырным чело­веком?

- Требовать от людей то, что они не желают давать.

- Понятно, такого рода настырность можно определить как хороший навык профессионааьного журналиста. Человек нечест­ный всегда стремится скрыть свои прегрешения. Стоит ли ругать того, кто постарался вывести его на чистую воду?

Вспоминается незабвенный политик Анатолий Чубайс. Он как-то на восклицание журналистов о том, что отключают по всей стране свет, вполне хладнокровно ответил: «Задача РАО «ЕЭС» не отключать свет, а наоборот — нести его людям, с чем, как вы можете убедиться на себе лично, наша компания хорошо справляется». Если вас в чем-то обвиняют, вы можете использовать прием из арсенала «психологического айкидо» — согласитесь с нападаю­щим и доведите его утверждение до абсурда. Пример: «Вы назвали меня скандалистом? Всегда был таким, не мог терпеть хамских выходок. А вы терпите?».

Дайте возможность нападающему полностью высказаться. Пригласите его на место выступающего, а сами сядьте в зал и вре­мя от времени задавайте вопросы. Либо подождите, когда такие вопросы появятся у других. Такое пространственное расположе­ние поможет привлечь слушателей на вашу сторону. Уделите оп­поненту повышенное внимание. Спокойно отвечайте на все его вопросы. Очень скоро многим слушателям надоест такой «одно­направленный» разговор и они постараются каким-либо образом «нейтрализовать» спорщика. Если вы уверены в своей способнос­ти шутить, воспользуйтесь своим даром.

Как-то порядком подвыпивший зритель в зале мешал выступаю­щим. Конферансье Николай Павлович Смирнов-Сокольский, поте­ряв терпение, сказал:

— Гражданин, вы мешаете!

— Кому мешаю, вам?

— Да не мне! Зачем вы мешаете водку с пивом?

Хулиган под смех зрителей постарался скорее ретироваться из зала.

Шаг 12. Выход из выступления: закрепление достигнутого впечатления

Следите внимательно за реакциями аудитории. Как только вы решили, что цель вашего выступления достигнута, — завершайте его. Лучше всего в нескольких словах резюмировать суть того, что вы говорили. Конец речи, как и начало, более всего запоминает­ся, следовательно, необходим особый оборот речи, яркий пример, цепляющая эмоции цитата, призыв к действию.

Все, что мы хотели сказать о публичном выступлении, мы уже сказали, и уместным здесь будет, пожалуй, только история, когда-то случившаяся с Ходжой Насреддином.

Однажды Ходжа Насреддин должен был читать проповедь. Когда он пришел в мечеть, то увидел, что его ждет только один человек, ме­стный конюх. Ходжа обратился к нему:

— Должен ли я читать проповедь — ведь ты один?

— Я плохо разбираюсь в религиозных вопросах, — ответил тот, — но, если я приду в конюшню и увижу, что все лошади, кроме одной, разбежались, я все-таки покормлю оставшуюся.

Ходжа прислушался к совету и стал читать проповедь. Он читал с большим воодушевлением два часа и, закончив, почувствовал на душе облегчение. Он спросил конюха, понравилась ли ему проповедь.

— Уважаемый! — осторожно заметил конюх. — Как я уже сказал, я плохо разбираюсь в религиозных вопросах, но, когда я буду кормить оставшуюся лошадь, я не стану давать ей весь овес, предназначенный для целого табуна.

Вместо заключения

Рукописи не горят ?

Надеемся, что наши приемы окажутся для вас полезными. Мы советуем вам попробовать преимущества технологического под­хода и, потренировавшись, все забыть. Этот учебник скорее по­мощник, чем справочник.

Готовясь к переходу в мир иной, Учитель дзен позвал к своему смертному ложу лучшего ученика и достал из-под подушки книгу. Каждому всегда была любопытна эта книга, поскольку Учитель нико­му и никогда не позволял заглядывать в нее. Иногда ученики по ночам подглядывали в замочную скважину, как он ее читал. Но Учитель ни­когда не оставлял свою комнату незапертой, так что никто не видел, что содержится в этой книге.

И Учитель сказал ученику:

— Храни эту книгу. В этой книге есть все, чему я учил. Береги ее так, как хранил ее я. Ее дал мне мой Учитель. Теперь я передаю ее те­бе. Эта книга — наследие.

Ученик взял книгу и бросил ее в огонь. Все остальные не могли по­верить этому. Они были поражены ужасом. А Учитель положил руку на голову ученика и благословил его:

- Ты понял. Если бы ты сохранил эту книгу, ты бы не был моим учеником. На самом деле в этой книге ничего не было. Она была пус­та. Ты выбросил ее — хорошо. Ты понял мое учение: никто не должен следовать ни за кем. Каждый должен идти в свою собственную душу.

Литература

1. Андреев В. И. Конфликтология (Искусство спора, ведения пе-

реговоров, разрешения конфликтов). М., 1995.

2. Бергер П., Лукман Т. Социальное конструирование реальности.

М., 1995.

3. Воскобойников Я. С., Юрьев В. К. Журналист и информация.

М., 1993.

4. Годфруа Ж. Что такое психология. В 2-х т. М., 1992.

5. Горин С. А. А вы пробовали гипноз? М., 1994.

6. Грановская Р. М., Березная И. Я. Интуиция и искусственный интеллект. Л., 1991.

7. Грановская Р. М., Крижанская Ю. С. Творчество и преодоление

стереотипов. Санкт-Петербург, 1994.

8. Грановская Р. М. Элементы практической психологии. Л., 1988.

9. Дзялошинский И. М. Российские СМИ в избирательной кам-

пании: уроки эффективности. М.: ВИКОН, 1996.

10. Дзялошинский И. М. Российский журналист в посттоталитар­ную эпоху. М., 1996.

11. Диллман Б. Результаты на мишени. Санкт-Петербург, 1995.

12. Дилтс Р. Изменение убеждений с помощью НЛП. М., 1997.

13. Дилтс Р. Стратегии гениев. В 3-х т. М., 1998.

14. Добрович А. Б. Фонарь Диогена: из дневника психотерапевта. М., 1991.

15. Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механиз­мы и защита. М., 1996.

16. Ершов П. М. Искусство толкования. В 2-х ч. Часть первая. Ре­жиссура как практическая психология. Дубна, 1997.

17. О'Коннор Дж., СейморДж. Введение в нейролингвистическое программирование. Челябинск, 1997.

18. Кроль Л. М., Михайлова Е. Л. Человек-оркестр: микрострукту­ра общения. М., 1993.

19. Майерс Д. Социальная психология. Санкт-Петербург, 1997.

20. Модели мира. Сборник. М., 1997.

21. Ронин Р. Своя разведка/ Практ. пособие. Минск, 1998.

22. Рюкле X. Ваше тайное оружие в общении: мимика, жест, дви­жение. М., 1996.

23. Справочник для журналистов стран Центральной и Восточной Европы. М., 1993.

24. Солсо Р. Когнитивная психология. М., 1996.

25.Тридцать шесть стратагем. Китайские секреты успеха. М., 1997. 26. Уилсон Р. Квантовая психология. Киев, 1998.

147

27. Уилсон Р. Психология эволюции. Киев, 1998.

28. Фанч Ф. Преобразующие диалоги. Киев, 1997.

29. Франк М. Как убедить собеседника за 30 секунд. М., 1998.

30. Хомская Е. Д. и др. Нейропсихология индивидуальных разли­чий. М., 1997.

31. Хэссет Дж. Введение в психофизиологию. М., 1981.

32. Черепанова И. Ю. Дом колдуньи. Язык творческого Бессозна­тельного. М., 1996.

33. Элиаде М. Аспекты мифа. Ульяновск, 1994.

34. Юри У. Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людь­ми. М., 1993.

35. Юри У, Фишер Р. Путь к согласию, или Переговоры без пора­жения. М., 1992. Максим Анатольевич Кузнецов, Игорь Викторович Цыкунов

Практическая

психология PR и журналистики Как позволить другим делать по-вашему

Учебно-практическое пособие

Серия «Академия рекламы»

Подписано в печать: 14.01.2003

Формат 84x108 1/32

Бумага офсетная. Печать офсетная

Гарнитура «Newton». Тираж 1000

Издательство «РИП-холдинг»

Лицензия ИД №03114 от 26.10.2000

Москва, Нижний Кисловский пер., д. 3, под. 4

Тел.: 202-1376, 202-4252, 203-3673

E-mail :book@adw. ru

Кисловский пер. д.З, п.4 тел.:(095)202-4252, (095)203-7336