8. Поинтересуйтесь у собеседника, почему он поступил в свой ин­ститут, выбрал свою профессию, спутника жизни. Следите за отве­том — тут важно не то. Что человек сказал, а как.

Если ваш собеседник, отвечая на вопрос, скажет «потому что...» и назовет причину выбора (четкий критерий), то он чело­век, ориентирующийся в жизни на выбор и новые возможности. Он будет чувствовать себя скованным, если ему придется следо­вать строгим предписаниям, какими бы замечательными они ни были. Представленную ему инструкцию, скорее всего, воспримет лишь как информацию к размышлению и постарается ее переде­лать в соответствии со своими представлениями. Скучает и теряет в эффективности, если вынужден следовать строго фиксирован­ной процедуре, когда каждый шаг требует тщательного исполне­ния. Любит заниматься лишь той работой, которая расширяет его возможности выбора и отличается новизной и масштабностью.

Ему важно ощущение новизны во всем: по-новому вести дела, внедрять новшества, пересматривать сложившиеся правила и тра­диции. Легко идет на смену вида деятельности и коллектива. До­вольно легко адаптируется к новым требованиям, если только они не касаются дополнительных ограничений. Если работа однооб­разна, теряет к ней всякий интерес. Скрупулезное исполнение вряд ли относится к числу его добродетелей, зато заметно развит творческий потенциал. Часто использует слова: «надеюсь», «же­лаю», «хочу», «возможность», «могу сделать». Любит говорить о действиях. Сосредоточен на будущем.

К числу недостатков можно отнести склонность к перемене мест. Зато вы всегда можете привлечь такого человека на свою сто­рону, расписывая ему кучу возможностей для его самореализации. Или предлагая новую, необычную информацию.

Если же собеседник исказит вопрос и станет рассказывать историю, как это произошло, то знакомьтесь — это человек, ориентирующийся в жизни на необходимость и последователь­ность. Важные дела своей жизни он предпринимает, когда при­шло время и необходимо жениться, покупать машину, выбирать вуз. Больше интересуется тем, как выполнять задание, а не его целью. Информацию со стороны руководства воспринимает как инструкцию («Как сказали, так и делаю»). Убежден в том, что существует «правильный» способ работы, и, однажды его выбрав, с большим трудом меняет на нечто новое. Очень раз­дражается, когда вместо четкого и однозначно определенного порядка действий перед ним «вываливают» кучу сомнительных «возможностей» («Давайте не будем городить огород»). Он обычно замкнут в невербальной коммуникации, постоянно все обдумывает. Молчалив, либо задает слишком много вопросов по новой теме или информации. Часто использует такие слова, как «должен», «обязан», «вынужден».

Опасается неопределенности и непредсказуемости. Если ему поручат разработку нового направления, скорее всего, выберет «проверенные жизнью рецепты». Хорошо реагирует на идеи, ко­торые открывают перед ним четко очерченный проверенный путь. Следует традициям и правилам, сложившимся в коллективе, и старается поддерживать их. Противник неожиданных перемен и быстрых преобразований. К новым методам относится с недове­рием до той поры, пока они не станут привычными. Считает, что важно сохранять стабильность дела и порядок.

Общаясь с человеком необходимости, постарайтесь убедить его в своей надежности и надежности предложения. Скажите, что давно наступила необходимость его осуществить. Заверьте, что не будет кардинальных перестроек, а всего лишь некоторые улучшения.