5. Вы можете задать собеседнику вопрос: «Как вы принимаете ре­шения?». В данном случае неважно, что он вам ответит, отметьте для себя время реакции на вопрос.

Если ответ последует сразу после вопроса — ваш собеседник, скорее всего, реагирует на ситуацию активно. Он очень инициати­вен. Способен быстро принимать решения, чего потребует и от вас. Довольно быстро включается в дело, не дожидаясь, пока дру­гие начнут действовать. Однако склонен «бежать впереди парово­за», включаясь в действие до получения полной информации. Вы­жидать благоприятного момента не в его характере. Поэтому, предлагая ему что-либо, будьте готовы к тому, что от вас тут же по­требуют действия.

Если собеседник на некоторое время задумается — это верный признак человека, реагирующего на ситуацию пассивно. От него вы вряд ли добьетесь немедленной реакции. Чаще всего он ждет, когда другие начнут действовать, или выжидает удобного случая для Старта. Редко проявляет инициативу в некризисной обстанов­ке. При решении задач старается выдержать паузу, перед действи­ем собрать максимум информации.

В особенно неясной обстановке может провести в нереши­тельности много времени или вообще не предпринять никаких действий, решив, что все само собой рассосется. При общении с ним рекомендуется либо дать время для обдумывания, либо «подталкивать» его (говорить о конкретных сроках и темпах, не­обходимых для выполнения вашего поручения). Однако учтите,

что этот человек никогда не примет скоропалительных решений (тем и хорош).

6. Задайте собеседнику вопрос: «Как вы узнаете, что сделали ра­боту хорошо? Если с вами не соглашаются, то что вы делаете?».

Если он вам ответит, что оценка его работы зависит от мнения коллег, то это человек со склонностью к внешней оценке. Ваш со­беседник в принятии решения ориентируется в основном (то есть кроме некоторых особенно важных для него вещей) на мнения и точки зрения окружающих. Ему важно, чтобы нормы были уста­новлены извне, иначе он не будет уверен в том, что поступает пра­вильно.

Ему необходимо сравнивать свою работу с внешними, об­щепринятыми нормами и стандартами. В конфликтных ситу­ациях присоединяется или к мнению авторитета (руководст­ва), или к мнению большинства. Самостоятельную позицию занимает редко. Конфликтов избегает. В общении склонен к компромиссам. Обращает внимание прежде всего на интер­претации фактов, а не на сами факты. Прилюдная похвала и одобрение существенно повышают самооценку и работоспо­собность. Человек, который демонстрирует новый костюм и спрашивает всех знакомых «Идет ли он мне?», скорее всего, ориентирован внешне. Эти люди очень часто употребляют ме­стоимения «мы», «они», используют отсылки «говорят, что...», «всем известно, что».

Вы можете очень сильно удивиться, когда ваш оппонент нео­жиданно изменит точку зрения, а он просто посоветовался со своими приятелями. Зато довольно легко изменить его мнение, повлияв на мнение окружающих (ибо, как правило, его восхи­щает то, чем восхищаются другие). Именно на внешне ориенти­рованных действует реклама типа: «Многие эту вещь берут — всем нравится».

Определяя, к какому виду предпочтений склоняетесь вы, учти­те, что многие внешне ориентированные люди возмущаются, ког­да их таковыми называют (потому как большинство людей в на­шей культуре считает, что это нехорошо).

Если ваш собеседник не склонен" ссылаться на других — он человек со склонностью к внутренней оценке. Такие люди менее склонны подчиняться давлению других, их оценки внутренне продуманы и самостоятельны. Информацию собирают во внеш­нем мире, но настаивают на самостоятельном решении, опираю­щемся прежде всего на свои внутренние нормы и оценки. В си­туации собственной некомпетентности они готовы выслушатьспециалиста. Но не одного, а нескольких, чтобы уже на основа­нии их высказываний сделать свои выводы.

Внутренне ориентированный человек может сопротивляться, когда кто-либо говорит, что ему делать, или решает за него. В слу­чае давления замыкается и настаивает на своем. Способен отстаи­вать свою точку зрения. К числу недостатков можно отнести игно­рирование тех мнений, что не сходятся с его собственными. В конфликтной ситуации, скорее всего, займет самостоятельную позицию. Не склонен подчиняться давлению других. Лучше рабо­тает в одиночестве, чем под наблюдением. Активно ищет инфор­мацию и обычно хорошо осведомлен о ситуации. Обращает вни­мание прежде всего на факты, а не на их интерпретации. Внутрен­не ориентированные склонны говорить «я решил», «я считаю», «по-моему, это так». Самая неудачная стратегия убеждения — на­вязывать ему свое мнение либо ссылаться на общепринятые стан­дарты. Лучше всего представить ему факты и сказать: «Решайте сами, от вас зависит, лучший ли вы сделаете выбор». Покажите, что вы уважаете их точку зрения и вовсе не вынуждаете принять то

или иное решение.