5.3. Анализ выполнения договорных обязательств и объемов продаж продукции

Объем продаж — основной результирующий показатель деятельности организации. От объема продаж зависят результаты финансово-хозяйственной деятельности, показатели оборачиваемости и рентабельности. По этому показателю судят о значимости организации на рынке. В США, например, ежегодно публикуются данные об объемах продаж 1000 крупнейших компаний.

Выполнение плана по объему продаж зависит от степени обеспеченности его ресурсами. Для изучения этого показателя составляется баланс товарной продукции (табл. 5.5) в двух оценках: по себестоимости и по отпускным ценам.

Данные табл. 5.5 отражают балансовую взаимоувязку показателей движения готовой продукции, поскольку объем продаж продукции определяется следующим образом:

где N                 — объем продаж;

  — запасы готовой продукции на начало и конец периода соответственно;

N_в                — объем выпуска продукции.

Таблица 5.5. Баланс товарной продукции

Показатель	Фактически, тыс. руб.
	в действующих отпускных ценах	по себесто- имости
Остаток готовой продукции на складах и в товарах, отгруженных на начало отчетного года	528,0	343,1
Выпуск товарной продукции	32 452,0	27 170,0
Прочие поступления	+2,2	+1,6
Объем продаж	23 783,1	20 260,7
Остаток готовой продукции на складах и в товарах, отгруженных на конец года	9 199,1	7 254

На изменение объема продаж влияют факторы, приведенные в факторной модели (рис. 5.2). Представленная модель аддитивная, построена на основе балансовой модели.

Рис. 5.2. Модель факторной системы объема продаж

Факторы изменения объема продаж рассчитываются способом сравнения. При этом учитывают, что факторы изменения остатка готовой продукции на конец года и товаров, отгруженных на конец года, оказывают влияние, обратное по знаку изменению самих этих показателей (табл. 5.6).

Таблица 5.6. Анализ факторов изменения объема продаж, тыс. руб.

Показатель	План	Факт	Влияние факторов на объем реализации
1. Остаток готовой продукции на начало года	213,5	228,0	+14,5
2. Выпуск товарной продукции	32 861	32 452,0	–409
3. Остаток готовой продукции на конец года	3264	3579,4	+315,4
4. Отгрузка продукции (стр. 1 + стр. 2 – стр. 3)	29 810,5	29 100,6	–709,9
5. Остаток товаров отгруженных:
а) на начало года	1720	330	–1390
б) на конец года	9165	5645,3	–3519,7
6. Прочие поступления (списания), кроме выпуска продукции	—	+2,2	+2,2
7. Реализация продукции за год (стр. 4 + стр. 5а – стр. 5б ± стр. 6)	22 365,5	23 783,1	+1417,6

Данные табл. 5.6 показывают, что перевыполнение плана продаж продукции произошло в результате оплаты продукции, отгруженной в прошлом периоде. Снижение объема выпуска продукции на 409 тыс. руб. и увеличение остатка готовой продукции на конец года на 315,4 тыс. руб. привели к снижению объема отгруженной продукции на 724,4 тыс. руб. (315,4 + 409). Сверхплановые остатки готовой продукции на начало года увеличили объем отгруженной продукции на 14,5 тыс. руб. Положительное влияние на объем продаж продукции оказало снижение остатков готовой продукции отгруженной, но не оплаченной на конец года при снижении отгруженных, но не оплаченных товаров на начало года.

Влияние рассмотренных факторов в совокупности с отрицательным влиянием снижения объема отгруженной продукции привело к увеличению объема продаж на 1417,6 тыс. руб.

Анализ продаж тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции (работ, услуг) (табл. 5.7).

Выполнение договорных обязательств по поставкам продукции (работ, услуг) рассчитывается по формуле

где  К_п — искомый процент выполнения плана договорных обязательств;

N₀ — плановый объем продукции для заключения договоров, тыс. руб.;

N_н — недопоставка продукции по договорам, тыс. руб.

Данные табл. 5.7 показывают, что организация в течение трех кварталов выполняла договорные обязательства и не допускала недопоставки продукции. Однако в четвертом квартале из-за нарушений смежниками договорных условий по поставке комплектующих организация недовыполнила обязательства на 9,5 тыс. руб., что составило 0,3% суммы заключенных договоров.

Анализ выполнения договорных обязательств ведется работниками отдела сбыта организации. Он должен быть организован в разрезе отдельных договоров, видов продукции, сроков поставки. В процессе анализа проводится оценка выполнения договорных обязательств нарастающим итогом с начала года.

Источниками информации для оперативного анализа хода поставок служат преимущественно данные оперативно-технического и статистического учета, материалы наблюдений. Данные бухгалтерского учета могут служить источником информации, но в более ограниченных пределах в связи с его запаздывающим характером.

Применение информационных технологий позволяет оперативно получать информацию об отгрузке по каждому получателю в ассортиментном разрезе, а также по срокам поставки.

Таблица 5.7. Выполнение договорных обязательств по поставкам продукции, тыс. руб.

Отчетный период	Производство продукции для заключения договоров по плану		Недопоставлено продукции по договорным обязательствам		Выполнение договорных обязательств по поставкам продукции, %
	за отчетный месяц	за период с начала года	за отчетный месяц	за период с начала года	за отчетный месяц	за период с начала года
Январь	200	200	—	—	100	100
Февраль	296	496	—	—	100	100
Март	296	792	—	—	100	100
Апрель	264	1056	—	—	100	100
Май	264	1320	—	—	100	100
Июнь	264	1584	—	—	100	100
Июль	264	1848	—	—	100	100
Август	264	2112	—	—	100	100
Сентябрь	266	2378	—	—	100	100
Октябрь	266	2644	3	3	98,9	99,9
Ноябрь	266	2910	3	6	98,9	99,8
Декабрь	265	3175	3,5	9,5	98,7	99,7