26.Исследование потребительского рынка. Методы прогнозирования покупательского спроса и объемом продаж.

Потребительский рынок представляет собой рынок покупателей, приобретающих товары и услуги для личного потребления.

Различают макро и микро спрос.

Микро-спрос на отдельные разновидности товаров.

Макро- спрос на отдельные группы товаров, объединенные по какому-то признаку.

В покупательском спросе на товары народного потребления различают объем и структуру спроса.

Объем спроса определяется суммой денег, которой располагает население за вычетом нетоварных расходов. Структуру покупательского спроса выражает количественные соотношения платежеспособных потребителей на отдельные товары.

Изучение спроса должно опережать производство товаров.

Методы прогнозирования спроса можно объединить в следующие группы:

1. Экономико-математические (экстраполяция динамических рядов, метод скользящей средней, корреляционного и регрессивного анализа), основанные на выявлении устойчивой тенденции спроса в ретроспективе и распространении её на определенный прогнозируемый период.

2. Социально- психологические, используются для анализа развития потребления с позиции определения индивидуумов и их положения в обществе с точки зрения формирования потребностей.

3. Экспертные. Дают возможность экспертам оценить рыночную ситуацию и её развитие на основе имеющегося опыта, показать отдельные зависимости в связи со специфичной проблемой потребления.

Состояние рынка товаров определяется его конъюнктурой.

Конъюнктура в торговле- совокупность условий, факторов, определяющих соотношение между спросом и предложением в данный момент времени и в тенденции их развития. Исследование рынка ориентировано на получение комплексной и достоверной информации, необходимой для принятия эффективных коммерческих решений.

Конечной целью исследования конъюнктуры рынка является обеспечение такого динамического равновесия спроса и предложения, при котором прибыль предприятий является максимальной. Горизонт достоверности прогноза конъюнктуры рынка не превышает 3-5 лет для макроуровня(укрупненный товар номенклатуры) и 1года для микроуровня (внутригрупповая товарная номенклатура).

Основными целями изучения конъюнктуры рынка и спроса для предприятий оптовой торговли является:

1.Организация и непосредственное осуществление комплексных наблюдений за конъюнктурой торговли и спросом оптовых покупателей в районе своей деятельности.

2. Организация получения, обработки информации о конъюнктуре торговли от предприятий и организаций розничной торговли.

3. Организация получения и обработки информации о планах развития производства и поставки, внедрения новых товаров от промышленных предприятий и других поставщиков.

Спрос определяет совокупную общественную или рыночную потребность в товарах (услугах), какая обусловленная платежеспособностью и выраженная в денежной форме.

Прогнозирование спроса представляет собой определение будущего спроса на товар или услуги в целях оптимального приспособления субъектов рынка в меняющейся конъюнктуре. Конъюнктура включает в себя следующие области: производственный потенциал и его элементы, как отраслевую и производственную структуру хозяйства; рынок, его емкость и структуру; уровень экономического развития, распределение доходов среди слоев населения и т.д.

Прогноз спроса — это теоретически обоснованная система показателей о еще неизвестном объеме и структуре спроса. Прогнозирование связывает накопленный в прошлом опыт об объеме и структуре спроса с предсказанием будущего их состояния. Главный акцент в краткосрочном прогнозе делается на количественной, качественной и ценовой оценках изменений объема и структуры спроса; учитываются временные и случайные факторы. Долгосрочные прогнозы спроса определяют прежде всего возможный физический объем продажи товара (услуги) и динамику изменения цен. Прогноз спроса (объема продажи) является фундаментом для планирования и всех других экономических расчетов.

Для любой торговой компании одним из самых перспективных направлений повышения конкурентоспособности оказывается оптимизация планирования ее деятельности. Очевидно, что неоптимальное планирование закупок влечет за собой убытки. С одной стороны, при чрезмерной закупке товара происходит замораживание средств, снижение оборачиваемости, затоваривание складских площадей и, следовательно, нехватка места и недозакупка других товаров. Увеличивается риск потерь от истечения сроков годности товара. С другой стороны, при недостаточной или запоздалой закупке отсутствие товара на полке уменьшает продажи и снижает лояльность клиентов. Эффективное планирование состоит в оптимальном выборе момента закупки и объема закупки. Для такого выбора в каждый момент времени достаточно располагать такой информацией, как объем текущих товарных остатков, ожидаемое время от заказа до появления товара в магазине, объем уже сделанных, но еще не доставленных заказов, прогноз объема продаж на будущее и размер страхового (неснижаемого) запаса.

Прогноз продаж обычно осуществляется либо опытными экспертами, либо специализированными системами, а страховой запас вычисляется с учетом возможных колебаний спроса и задержек в доставке. Момент закупки выбирается таким образом, чтобы к моменту поступления нового товара на полки магазина остатки были не меньше страхового запаса. Страховой запас должен обеспечивать наличие товара на полках практически во всех случаях, но при этом не перегружать складские помещения или полки магазина.

Факторы, влияющие на спрос: Мода, потребительское ожидание; Цена/качество; Уровень дохода населения; Реклама, упаковка, дозировка; Гарантия обслуживания; Цены на сырье; Эластичность спроса; Сезонность.

Прогноз спроса представляет собой расчет возможного влияния перечисленных факторов. Для задач прогнозирования надо иметь обширный массив информации: за прошлые годы, настоящего времени, на будущее, в том числе по годам. Прогнозирование спроса требует привлечения следующей пространственно-временной информации, касающейся: численности населения и его состава; денежных доходов населения; доли рынка товара предприятий отрасли (региона); состояния рыночных цен на товар (товарную группу) и сопряженные с ним товары; обеспеченности населения данным товаром в расчете на одного человека (семью), складывающихся тенденций рынка, физиологических и рациональных норм потребления и др. Кроме того, используется информация, базирующаяся на материалах бюджетной и торговой статистики. Бюджетная статистика включает выборочные обследования доходов и расходов по отдельным слоям населения. Торговая статистика включает информацию об обороте товара по всем каналам его реализации. Также рассчитываются различные коэффициенты и вносятся коррективы, которые учитывают факторы влияния и характеризующие их показатели. Прогнозирование спроса осуществляется с помощью качественных и количественных методов (в том числе нормативно-целевого метода). Для краткосрочных и среднесрочных прогнозов применяются качественные методы (экспертной оценки; оценки уровня продажи, высказанные ведущими торговыми фирмами; анкетирование потребителей) и количественные методы (использование коэффициента эластичности спроса; метод геометрической прогрессии; трендовая модель; многофакторные корреляционные и регрессионные модели, в том числе множественной линейной регрессии). Количественные методы прогнозирования спроса — это математические расчеты, в том числе модели, отражающие соотношение между спросом и рядом факторов, представляющих собой независимые переменные.

Качественные методы прогнозирования спроса представляют собой субъективные оценки при отсутствии расчетов экономического потенциала.