36. Сущность и основное содержание промышленного маркетинга

Понятие промышл. маркетинга. Подходы к определению промышл. маркетинга

Для определения предмета и объекта промышленного маркетинга необходимо рассмотреть существующие классификации маркетинга на промышленный и потребительский.

1. классический подход: Маркетинг:

- промышленный – маркетинг продукции производственно-технического назначения

- потребительский – маркетинг товаров народного потребления

- маркетинг услуг.

В основе классического подхода для дифференциации маркетинга на промышленный и потребительский лежит критерий вид товара.

В основе этого подхода лежат принципиальные отличия между продукциями производственно-технического назначения, товаров народного потребления и услугами.

2) разделение маркетинга по стадиям воспроизводства

маркетинг: а) производственный – промышленный

б) маркетинг оптовой торговли

в) маркетинг розничной торговли – потребительский маркетинг

Данная классификация различает маркетинг по стадиям воспроизводственного цикла: воспроизводство – обращение потребителей.

2. деление маркетинга в зависимости от вида покупателя (цели покупки)

маркетинг: а) оптовый покупатель – промышленный маркетинг

б) розничный покупатель – потребительский маркетинг

Т.обр. если покупатель розничный и целью покупки является личное потребление, то имеет место потребительский маркетинг.

Если же покупатель оптовый и целью покупки является производственное потребление или перепродажа, то имеет место промышленный маркетинг.

Т.обр. в систему промышленного маркетинга включаются отношения между всеми предприятиями на рынке, а также отношения между предприятиями и индивидуалами (агенты, дилеры, брокеры), если целью установления отношений является оптовая закупка товаров, с целью дальнейшей перепродажи или производственного использования, объектом промышленного маркетинга является промышленный рынок.

Промышленный рынок включает в себя физич. и юр. лиц, которые приобретают товары для использования их в процессе производства, перепродажи, оказания услуг или сдачи в аренду.

Уникальные характеристики промышленного рынка:

1 высокая зависимость маркетинга от других бизнес функций (производство, НИОКР, логистика, управление запасами)

2 сложность продукта, распространяющаяся практически на все экономические, технические и личные отношения между промышленным покупателем и продавцом.

3 высокая степень взаимозависимости покупателя и продавца, выходящая за рамки простой сделки. 4 сложность процесса закупки.

К субъектам маркетинга как системы связей относятся поставщики - предприятия, обеспечивающие производителя товаров необходимыми ресурсами; посредники организации оптовой и розничной торговли; люди, деятельность которых связана с продажей товаров или организацией услуг (брокеры, маклеры, дилеры, дистрибьюторы); специалисты по маркетингу (маркетологи); организации-потребители - группы людей, приобретающие товары или услуги; конкуренты - группы лиц или организаций, поставляющих на рынок аналогичные товары и услуги. Основную группу элементов системы маркетинга - её субъектов - составляют поставщики, изготовители, посредники, конкуренты, потребители.

Классификация промышленных товаров и услуг:

1. сырье – это первичные товары для промышленности, которые являются начальным звеном в любой производственной цепочке и будут целиком трансформированы в другой продукт.

Сырьевые товары обычно на 80% продаются конечному потребителю и контролируются крупными транс-национальными компаниями и только на 20% реализуются на свободном рынке (бирже), при помощи биржевых брокеров и агентов.

2. материалы (основные материалы, вспомогательные материалы)

3. полуфабрикаты, комплектующие изделия и взаимодополняющие изделия это составные элементы конечного продукта.

Комплектующие изделия делятся на:

1. простейшие, которые невозможно подвергнуть разборки (гвозди, болты)

2. сложные, могут быть подвергнуты разборке (коробка передач)

Комплектующие изделия: ‑ стандартные, т.е. используются в любой отрасли производства - специализированные, используются в определенной сфере.

В связи со специализацией предприятий и невозможностью осуществления всех стадий от добычи сырья до создания готового изделия в рамках одного предприятия существует цепочка компаний, совместно выполняющий этот процесс. По мере приближения к операциям, завершающим изготовление конечного продукта производственный процесс все более становится сборкой готовых узлов и агрегатов закупаемых у различных поставщиков.

4. Оборудование: основное, вспомогательное.

Основное оборудование: - универсальное - специализированное

Универсальное оборудование пригодно для выполнения не одной, а нескольких различных операций и может использоваться во многих отраслях промышленности или многими предприятиями отрасли.

Специализированное оборудование предназначено для изготовления только одного определенного вида продукции из определенного сырья и заготовок.

5. объекты капитального строительства. В отличие от разрозненных товаров объекты капит. строительства – это, прежде всего, взаимосвязанная система средств производства, основной характеристикой которой является технология производства. По этой причине реализация объектов капит. строительства это сбыт комплексного товара или технологического комплекса в целом.

6. промышленные услуги. К пром.услугам относим:

1. инжиниринг – это совокупность интеллектуальных видов деятельности, направленных на получение наилучших результатов от капиталовложений за отчёт рацион.подбора и эффективного использования материальных, трудовых, технологических и финансовых ресурсов, а также методов организации и управления с учетом конкретных условий и факторов, осуществляемых проектов.

Совокупность инжиниринговых услуг может быть разделена на 2 группы:

1. Услуги, связанные с подготовкой производственного процесса

2. Услуги по обеспечению нормального хода процесса производства и реализации продукции.

2. Сервис: - предпродажный, - послепродажный

- гарантийный, постгарантийный

c) аренда оборудования. Типы аренды оборудования:

1. Рентинг – кратковременная аренда со сроком сдачи в наём до 1 года.

2. Хайринг – среднесрочная аренда от 1 года до 3 лет

3. Лизинг – долгосрочная аренда больше 3 лет.

В общем случае можно констатировать, что спрос на тов. промышл. назнач зависит от общего состояния экономики страны и уровня материально-производственных запасов продукции, сырья и материалов.

Спрос на материалы и комплектующие определяется возможным спросом на товары в производстве которых они участвуют.Спрос на сырье существенным образом зависит от динамики развития основных отраслей промышленности.

Спрос на специальное оборудование определяется путем долгосрочных прогнозов спроса и связанных с их прибылью, на производимые с его помощью товары.

На пром.рынке имеют место сезонные всплески спроса. Так для большинства видов тов. сезонный подъем спроса начинается весной, особенно это заметно по группе стройматериалов, поэтому спрос в оптовом звене обычно на месяц-полтора опережает спрос у конечных потребителей.

Сырьевые рынки характеризуются более эластичным спросом, чем, например, рынок оборудования.

На промышленных же рынках в большинстве случаев спрос неэластичен. Покупающие предприятия очень осторожно относятся к товару, продаваемому по низкой цене.

Спрос на оборудования отличается меньшей восприимчивостью колебания цен, чем спрос на материалы. Важнейшими мотивами при покупке оборудования является стоимость эксплуатации, скорость и производительность работ, ремонт и техническое обслуживание, легкость переналадки, минимальное количество запасных частей.