2. Присутствие на рынке без инвестирования:

прямой экспорт, в котором задействовано только национальное предприятие и её продавцы, без посредников за рубежом;

оплачиваемый торговый представитель. Речь идёт о служащем, откомандированном за границу, который хорошо знает свою продукцию и работает только на своё предприятие;

бюро представительств, которые напрямую заключают сделки и отвечают за стимулирование товара, осуществляют контроль национальных дистрибьюторов;

техническая помощь за рубежом, т.е. продажа услуг в виде дополнения к продаже оборудования (запуск в эксплуатацию, обучение персонала и т.п.).

3. Передача полномочий с инвестированием.

завод " под ключ". Как правило, это крупный м/нар-ый проект в экспорте инжиниринговых услуг и оборудования;

совместное предприятие, которое возникает по желанию экспортёра или желанию страны, где он хочет внедриться.

4. Инвестирование с контролем:

сбытовой филиал, который позволяет проникнуть на зарубежный рынок не занимаясь на месте производством продукции для продажи. Создаётся база для развития и контроля сети местных посредников;

производственный филиал, который занимается производством продукции на месте и осуществляет все сбытовые функции, что позволяет ему пользоваться торговыми, финансовыми, налоговыми льготами, извлекать выгоду из уровня издержек, юридического и таможенного протекционизма, быстро адаптироваться к изменению спроса

глубина вовлечения в

международные рынки

этапы интернационализации

Рис 1 Изменение глубины вовлечения в международные рынки по этапам интернационализации фирмы. ( книга Веденина Межд марк-г стр.65).

Организация м/нар-ой деятельности фирмы предусматривает выбор способа выхода на зарубежный рынок. На разных этапах интернационализации фирмы используются разные комбинации действий, каждое из которых связано c различными затратами, риском и эффектом. В качестве оптимальных признаков деления способов выхода на внешние рынки могут рассматриваться следующие: 1.Форма движения капитала. 2.Уровень затрат, связанных с выходом на зарубежный рынок. 3. Степень привлекательности инвестирования

привлекательность инвестирования

		высокая средняя		низкая
		Полностью	Сборка	Франчайзинг
	выс	собственное предприятие за границей
затраты		Совместное	Промышленная	Контракты по
при		предприятие на	кооперация	продаже
вступ-		паритетных	(подрядное	лизензий,
лении на	ср	началах (на	производство)	ноу-хау
Р-к		равных)
		Экспортная	Управление по	Экспорт через
	низ	продажа через собственное представитель­ство	контракту	агентов или импортеров

Рис 2 . Матрица выбора способов выхода на международные рынки

Инвестиционный климат совместного предпринимательства.

Факторы, способствующие благоприятному предпринимательскому климату.

• стабильность государственной политики поддержки предпринимательства;

• льготный налоговый режим;

• меры, способствующие притоку фин. ср-в в сферу бизнеса;

• создание инновационных центров;

• развитая сеть для оказания фин. помощи;

• консультативные центры; -

• эффективная система защиты интеллектуальной собственности;

• упрощение процедур регулирования. хоз. деятельности;

• повышение качества раб. силы и т.д.

В целом ряде стран нет спец. законов, регулирующих иностранные инвестиции, но делаются оговорки относительно вложения иностранного капитала в отрасли стратегического характера. Запрещена инвестиционная деятельность иностранного капитала:

В Финляндии (горнодобывающая, деревообраб., целлюлозно-бум. промышленность, атомной энергетики, с/х, связи, ж/д транспорта).

В Италии (судоходство, судостроение, авиатранспорт, страхование, банк. дело).

В США (запрещено владение иностранным капиталом фирм, функционирующих в сфере теле- и радиовещания, телеграфа и спутник. связи, строительства и эксплуатации АЭС и трубопроводов).

Страной самого либерального и благоприятного режима для иностранного капитала считается Германия, где ввоз и вывоз иностранного капитала осуществляется свободно, без ограничений и разрешений. Во многих странах устанавливается льготный режим для капвложений в отстающие районы страны. В Италии, где слаборазв. районом являются юг страны, компании, вкладывающие свои капиталы в развитие промышленности юга, страны освобождаются на 10 лет от уплаты местных налогов и налогов на облагаемую прибыль.

Создание свободных экономических зон (СЭЗ)

Особое значение для предприятий РБ в развитии совместного предпринимательства приобретают СЭЗ. Понятие СЭЗ вкл. в себя предоставление особых льготных экономических условий для национальных и зарубежных предпринимателей в рамках ограниченной территории. Система льгот СЭЗ вкл.: льготные ставки за использование земли, воды, энергии; льготное н/о; снижение федеральных налогов; ускоренная амортизация; освобождение экспорта от квотирования и лицензирования; льготное условие валютных расчетов с федеральным бюджетом.

При создании специальных зон государство стремится к повышению качества производства, повышению притока валюты от экспорта и в виде иностранных инвестиций, к понижению затрат на приобретение импортной продукции, ускорению производства новых товаров и услуг.

Условия создания СЭЗ:

1) выгодное географ. положение,

2) определение оптимальных размеров,

3) наличие транспортной инфраструктуры,

4) наличие налоговых льгот,

5) наличие производственной инфраструктуры,

6) наличие внешнеэкономических льгот,

7) наличие специального валютного режима,

8) наличие специального таможенного режима.

Сферы деятельности в СЭЗ: транспортная, наука и техника, производство (экспортное, импортн.), банковские услуги, страховые услуги.

Классификация СЭЗ:

1. Свободные таможенные зоны создаются в местах, в которых имеются условия для обеспечения таможенного контроля (порты, ж/д узлы, аэропорты, погран. пункты). Их территории используются для создания консигнационных складов, проведения выставок, осуществления доработки, сортировки, упаковки ввозимых товаров для послед. реэкспорта и поставок на др. территорий данной страны.

2. Зоны экспортного производства – это ограниченные участки таможенной территории страны, где представляется льготный режим национальным и иностранным предприятиям, а также предприятиям с иностранными инвестициями, поставляющим на экспорт определенный законом процент производимой ими продукции обрабатывающих отраслей промышленности.

3. Зоны экономического и научно-технического развития (технополисы) – это обширные районы страны, где предоставляются льготы для создания и деятельности национальных, совместных предприятий и иностранных предприятий на основе существующего в стране науч.-технич. потенциала с использованием прогрессивного оборудования и зарубежного управленческого, коммерческого и маркетингового опыта.

4. Зоны страховых и банковских услуг способствуют укреплению страховой и банковской сферы с помощью особых финансово-кредитных механизмов.

5. Импортно-промышленые зоны (зоны по замещению импорта) призваны обеспечить принимающую страну современными товарами, замещающими импорт, на основе внедрения прогрессивной технологии и организации современных производств.

Франчайзинг как форма выхода на внешний рынок.

Наиболее распространенной формой хозяйственой интеграции крупном малого производства, особенно в сфере услуг и торговле, стала система договора отношений типа франчайзинг.

Название произошло от фран. "franchise", что означает - льгота, привилегия.

Самая ценная и полезная льгота - это возможность использовать уже отработанные и оправдавшие себя технологии, уже известную и популярную торговую марку, возможность обучиться и получать необходимые консультации.

Все эти возможности могут предоставить те, кто: уже имеет опыт, знания или ноу-хау; создал себе определенный имидж в мире бизнеса и у потребителей.

Опытный предприниматель, используя эту систему, выступает в роли "франчайзера", т.е. в роли продавца своего опыта.

Программа франчайзинга, профессионально воплощенная в жизнь, позволит франчайзеру:

• осуществлять расширение границ своих возможностей;

• определять главные направления деятельности;

• прогнозировать свои будущие доходы;

• быстро получить общественное признание;

• укрепить свои позиции на рынке.

Во франчайзинге участвуют две группы бизнесменов. Тот, кто представляет это право (франшизу), называется "франчайзер".

"Франчайзи" - это лицо, которое покупает право на ведение бизнеса под именем и торговой маркой франчайзера.

На родине франчайзинга, в США, его определяют как контрактную систему управления и распределения товара и услуг компаний через обширную или ограниченную сеть дистрибьюторов.

По условиям контракта франчайзер гарантирует право держателю франчайзи продавать на рынке товары или услуги, использовать, торговую марку и модель бизнеса.

На практике это выглядит так. От держателя франчайзи требуется, первоначальный взнос для получения права на обучение, использование имени, торгового знака; постоянные взносы ( в виде доли с оборота) в уплату за текущее руководство и обучение; взносы на цели маркетинга и сбыта (доля с оборота); соблюдение предписанных форм и методов работы (включая процедуры управления, стандарта качества, униформу сотрудников).

Франчайзер со своей стороны обеспечивает держателя: первоначальным обучением управлению и внедрению дел; постоянной помощью в подготовке и переподготовке кадров, консультациями по вопросам управления и маркетинга.

Построение форм договорных отношений:

1 «продукт и торговая марка» - основана на том, что держателю франчайзи гарантируется право продажи товара и услуг франчайзера внутри определенной территории, используя торговую марку.

2 «бизнес – формат» - корпоративная форма, доминирующая в экономике. Она предусматривает подключение фирмы-оператора в полный цикл хозяйственной деятельности головной фирмы.

Наиболее часто используемые модели франчайзинга:

1. Региональный франчайзинг: охват деятельностью какого-то географического региона (страны) с опорой на поддержку главного франчайзи, который имеет право не только подбирать новых франчайзи в своем географическом районе, но и обеспечивать обучение и услуги, что обычно делает сам франчайзер.

Главный франчайзи получает от франчайзера роялти, величина которых зависит от доли в общем объеме реализации новых франчайзи, которых он вовлекает в эту систему. Главный франчайзи выборное лицо.

2. Суб-франчайзинг - разница данной модели только в том, что франчайзи работает напрямую с суб-франчайзером и платит ему роялти и взносы.

3.Развивающийся франчайзинг - в соглашении по развитию территории франчайзер передает эксклюзивные права на развитие какого-то географического района группе инвесторов. Инвесторы в свою очередь, либо развивают собственных франчайзеров, либо подбирают франчайзи.

Лицо, владеющее правом развития эксклюзивной территории, платит франчайзеру взносы и обязано открыть определенное кол-во точек в оговоренный период времени. Владельцы этих точек платят роялти и взносы франчайзеру. Лицо, обладающее эксклюзивными правами, имеет долю только от рентабельности индивидуальных франчайзеров, которые он открыл.

Преимущества франчайзинга:

1. Ориентация на успех для участников. Отличительной чертой франчайзи является не товар и услуга сама по себе, а качество системы. Открываются широкие возможности для бизнеса, не прибегая к кредитам и не беря на себя финансовые обязательства. Для успеха важно предоставить франшизе стандартизтрованнную систему учета и выполнения деловых операций.

2. Позволяет производителям осуществить контроль над условиями реализации своей продукции.

3. Дает возможность начать собственное дело, пользуясь опытом, знаниями и поддержкой того, кто предоставляет франшизу.

4. Предприниматель имеет право воспользоваться именем фирмы (торговой маркой) с хорошей репутацией, что дает ему быстрое признание в определенном рыночном пространстве.

5. Возможное объединение предпринимателей в системе франчайзинга и при внесении доли каждым. Такая организация через СМИ в состоянии упрочнить репутацию фирмы.

Возможности франчайзинга в условиях рынка Беларуси.

Создание и развитие франчайзинга требует определенных экономических, правовых и культурно-этических предпосылок. В РБ имеют место непоследовательность экономической политики, часто меняющееся законодательство, инфляция, падение производства. Идет попытка становления рыночного хозяйства, предпринимательства, расширяется производство потребительских товаров и услуг.

В настоящее время можно утверждать;

1. Для развития системы франчайзинга в РБ имеются определенные предпосылки. Переход к рыночным отношениям усилит приток людей в систему франчайзинга.

2. В сфере белорусского бизнеса реально существует система франчайзинга Мак Дональдс. Вклад этой фирмы в развитие системы франчайзинга признан зарубежными партнерами. Она является полноправным членом международной Франчайзинговой Ассоциации.

3. Для развития франчайзинга в РБ имеется блок основополагающих законов.

При заключении международных франшизных соглашений необходимо учитывать:

• отношение правительства к франчайзингу;

• правовой статус партнеров;

• законы, регулирующие конкурентную борьбу;

• законы, защищающие промышленную и интеллектуальную собственность;

• правила налогооблажения зарубежных предпринимателей;

• условия регистрации зарубежных компаний;

• законы о занятости;

• правила регулирования экспортно-импортных потоков и виды контроля за обменом валют.

Передача технологий как форма выхода на внешний рынок.

Использование лицензирования для выхода на внешний рынок и расширения связей с зарубежными партнерами предусматривает как экспорт, так и импорт технологий.

В междунар. патентно-правовой практики под лицензией понимается разрешение, в соответствии с которым одно лицо – лицензиар- владелец исключительного права на изобретение, промышленный образец, товарный знак или другиеt научно-технические достижения и сопутствующие им услуги, а также собственник какого-либо иного интеллектуального продукта, не имеющего правовой охраны, разрешает др.лицу - лицензиату – за обусловленное вознаграждение и в определенных пределах пользоваться объектом этого права или собственности.

Лицензионное соглашение – это договор между 2-мя сторонами об условиях передачи и эксплуатации науч.-технич., эк-их или любых др. сведений, как имеющих так и не имеющих правовой защиты.

Под ноу-хау в междунар. торговле лицензиями понимается конструктивные и технологические секреты производства, не обеспеченные патентной защитой.

Однако лицензионные соглашения зарубежных фирм свидетельствуют о том, что в качествеве ноу-хау в них часто фигурируют конфиденциальные сведения коммерческого характера. Иногда под ноу-хау подразумевают сведения управленческого и/или организацион. характерара.

Виды передачи ноу-хау: технические средства (отдельные виды продукции, производствен. линии, заводы, сдаваем. под ключ); смешанная продукция (системы, проекты, услуги матер. –технич. обеспечения); непроизводственные услуги (идеи бизнеса, консультирование, контракты на руководящие кадры).

Содержанание упарвленческого ноу-хау заключается в наиболее эффективных структурах и методах управления, наиболее простых и надежных структурных связях.

Коммерческое ноу-хау обычно заключается в передаче знаний и опыта в области реализации продукции, содержит данные о конъюнктуре рынка, о наиболее опытных и авторитетных фирмах-посредниках, сбытовых фирмах в странах сбыта продукции, о наиболее целесообразных формах реализации продукции, орг-ии ее рекламы и прочее. Финансовое ноу-хау содержит сведения о наиболее выгодных формах использования денежных средств, ц/бумаг, акций, капиталовложений с учетом изменения курсов валюты, особенности национ. налоговых систем, таможенных ограничений, сведений о банковских объединениях, фирмах кредитования и о др. аналогичной информации.

Виды лицензий:

1. по наличию правовой охраны : патентные лицензии (на использование науч.-технич. или иной интеллект. продукции, имеющей правовую охрану); беспатентные лицензии (лицензии на использование науч.-технич. или иной интеллект. продукции, не имеющ. правовой охраны).

2. по объему передаваемых прав лицензии разделяются на полные, исключительные и неисключительные (простые). Полная лиценз. – это патентная лиценз., в соответ. с кот. в полном объеме предоставл. права на изобретение на весь оставшийся срок действия патента. Исключительная лиценз. хар-ся предоставлением лицензиату исключит. прав использовать объект лицензии в пределах, оговоренных в соглашении. Неисключит. (простая) лиценз. разрешает лицензиату использовать объект лицензии, но не ограждает его от конкурентов, поскольку в этом случае лицензиар сохраняет право выдачи аналогичных лицензий третьим лицам, а т.ж. право самому использовать объект лицензии на той же территории.

Чистая лицензия - лицензия, предметом соглашения кот. явл-ся передача неосвещенных сведений (хотя они могут сопровождаться образцами продукции).

Сопутствующая лицензия - лицензия, кот. предоставляется при заключении договоров о поставках оборудования, производственной или иной продукции, без которой реализация этой продукции приведет к нарушению права собственности поставщика.

Сублицензия - лицензия, предоставляемая третьему лицу лицензиатом, владеющим полной или исключительной лицензией, на основании права, предоставленного ему лицензиаром.

Возвратная лицензия характеризуется предоставлением лицензиару права использования усовершенствования объекта лицензии, созданные лицензиатом.

Принудительная лицензия – разрешение компетентного органа заинтересованному лицу использовать запатентованные изобретения без согласия патентообладателя в том случае, если в течение установленного законадат-вом срока патентообладатель не использует изобретение.

Кросс-лицензия – взаимное предоставление (обмен) правами на использование объектов интеллект. собственности. практикуется когда стороны не могут осущ. свою деят-ть, не нарушая прав друг друга.

Виды лицензионных платежей

Паушальные платежи - это определенная и зафиксированная в тексте лицензионного соглашения сумма, фактически не зависящая от объема освоения и коммерческой реализации объекта лицензии.

Паушальные платежи применяют, когда лицензиар предоставляет лицензию малоизвестному для него лицензиату и нет реальной возможности осуществить действенный контроль за его деятельностью в части использования лицензии или же когда лицензиару необходимо получить единовременную большую суммы денег, нужных для покрытия издержек, связанных с разработкой объекта лицензии.

Технически паушальные платежи осуществляются в один или несколько приемов. Обычно паушальные платежи начинаются с момента подписания лицензионного соглашения и заканчиваются с началом коммерческой объекта лицензии.

Текущие (периодические) платежи - роялти - представляют собой платежи выплачиваемые лицензиатом лицензиару в течение всего срока действия лицензионного соглашения по окончании каждого отчетного периода, начиная с даты вступления соглашения в силу или, что встречается чаще, с начала коммерческого использования объекта лицензии. Ставка роялти может быть выражена в виде процента от цены произведенной или проданной продукции по лицензии, процента от суммы продаж продукции по лицензии, твердо установленного сбора с единицы продукции по лицензии.

Комбинированная форма выплаты лицензионного вознаграждения включает в себя выплату первоначальных платежей ( как правило, в один прием, приуроченный к передаче технической или иной документации ) с выплатой остальной части лицензионного вознаграждения в виде роялти в обычном порядке по окончании каждого отчетного периода.

В последнее время фирмами разных стран применяются лицензионные платежи на компенсационной основе. Сущность их заключается в выплате лицензионного вознаграждения продукцией, произведенной по лицензии. При этом цена лицензии первоначально рассчитывается в денежном выражении, а затем переводится в натуральную форму с учетом принятой для производимого по лицензии продукта цены.

Преимущества лицензий:

• Быстрое проникновение на рынок. С помощью лицензий можно выйти на такой рынок, куда другим способом нельзя проникнуть из-за: высоких ввозных пошлин; наличия импортных квот или запретов; слишком больших расходов на транспорт, если речь идет о громоздких или тяжелых товарах; сильной конкуренции со стороны других фирм.

• Низкие затраты капитала. При продаже лицензий валютные затраты не велики, а прибыль существенна.

• Незначитёльный риск. Потери при провале не велики.

• Национализация. Продавец лицензии не подвержен опасности национализации или экспроприации капитала.

• Создание новых товаров. Ввиду небольших издержек новые товары могут быть быстро созданы и поступать в продажу до того, как конкуренты смогут произвести что-либо похожее.

• Продвижение товара. Продавец лицензии может немедленно воспользоваться торговопроводящей сетью покупателя и имеющейся клиентурой (покупателями). Производство на месте может способствовать заключению контрактов с местным правительством, особенно если это связано с обороной.

Недостатки продажи лицензии, с т. зр. продавца следующие:

• Конкуренция со стороны покупателя лицензии. Когда истечет срок лицензионного соглашения, владелец лицензии обнаруживает в лице покупателя лицензии своего конкурента.

• Эксплуатация рынка. Получатель лицензии, если даже он достиг согласованного минимума оборота, все же не полностью заполнил рынок, оставив лазейку для конкурентов. Владелец лицензии неизбежно теряет контроль над операциями на рынке.

• Качество товара. Контроль качества товара усложнен, а товар часто несет в себе товарную марку владельца лицензии.

• Правительство. Государственные органы часто чинят препятствия переводу платежей за право пользования патентом и налагают запрет на ввоз компонентов.

• Разногласия с получателем лицензии. Часто возникают споры, хотя соглашение было составлено со всеми предосторожностями.

Определение цены лицензии

Цена лицензии определяется долей продавца в прибыли покупателя лицензии.

Лицензионное соглашение заключается лишь в том случае, если доход лицензиара от продажи лицензии будет больше, чем от других форм освоения рынка объектом лицензии, а прибыль лицензиата от реализации закупленной лицензии будет выше, чем прибыль его конкурентов, даже с учетом выплаты лицензионных платежей. Цена лицензии не м.б. больше величины дополнительной прибыли, в противном случае лицензиат лишится части своей прибыли, которую мог бы получить даже без закупки лицензии. Определив величину дополнительной прибыли, лицензиат должен установить, в каком соотношении ожидаемая дополнительная прибыль будет разделена между лицензиатом и лицензиаром. Если объектом лицензионного соглашения является промышленно освоенное изделие или технологический процесс, то при исключительной лицензии доля лицензиара может составлять 35-50% от прибыли лицензиата, при неисключительной лицензии 20-30%. Расчетная цена лицензии Цр может быть определена по формуле.

Цр=N*T*Пр*Д,

где N - средний годовой выпуск продукции за весь срок действия соглашения; Т - срок действия соглашения;

Пр - дополнительная прибыль лицензиата от реализации лицензии;

Д - доля лицензиара в дополнительной прибыли лицензиата.

Данный метод приемлем для потенциальных лицензиара и лицензиата в том случае, если они обладают достаточной информацией об экономических условиях деятельности лицензиата на срок действия соглашения.

Существует метод расчета цены лицензии на основании ставок роялти, что обеспечивает лицензиару получение периодических отчислений, пропорциональных объему использования объекта лицензии.

Расчет цены на основании ставок роялти: , где Сr – расчетная цена лицензии, - расчетный (планируемый) объем производства продукции по лицензии i-м году действия лицензионного соглашения. - расчетная цена продукции по лицензии в i -ом году, (%) - расчетная ставка роялти в i -ом году. Т - срок действия лицензионного соглашения, i - год действия лицензионного соглашения.

В зависимости от конкретных условий действия лицензионного соглашении величины Ni, Pi. Ri могут быть как постоянными по времени, так и изменяться по годам.

Возможен вариант, когда ставка роялти принимается в виде фиксированного отчисления с единицы продукции по лицензии. В этом случае расчет цены лицензии производится по формуле. , где - сумма отчисляемая в качестве лицензионного вознаграждения с единицы продукции по лицензии, производимой или продаваемой лицензиатом.

На размер ставок роялти влияет ряд обстоятельств: техническая ценность объекта лицензии; экономическая эффективность; стадия разработки или внедрения; наличие и надежность патентной зашиты; объем лицензии; объем ноу-хау и риск его раскрытия и др.

Для определения цены лицензии при паушальной форме платежа сначала определяется цена лицензии для выплат в форме роялти. После этого производится пересчет цены лицензии в паушальный платеж. Для этого используют коэффициент пересчета (коэффициент дисконтирования). При этом следует иметь в виду; что в этом случае лицензиар выступает в роли, аналогичной роли кредитора а лицензиат - получателя кредита от лицензиара. Поэтому значение коэффициентов дисконтирования при продаже и закупке лицензии будут иметь разную величину, соответствующую банковским ставкам по вкладам и кредитам.

Цена лицензии при паушальной форме платежа определяется по формулам:

для лицензиара для лицензиата

а – величина банковской ставки по вкладам лицензиара

ь - величина банковской ставки для кредитов лицензиата

- части лицензионного вознаграждения, которые выплачивались бы в i-ом году, если бы расчеты проводились в форме роялти (величины 1/ (1+а) 1 /(1 +ь)' называются коэффициентами дисконтирования). Если лицензионным соглашением предусматривается комбинированная форма оплаты, то сначала проводятся расчеты цены лицензии при платежах в форме роялти, затем производится перерасчет этой цены для формы паушального платежа, после чего выбирается размер первоначального платежа по лицензии.

Эффективность купли-продажи лицензий.

Оценка эф-ти продажи или приобретения лицензии включает, кроме расчета необходимых технико-эк-их показ-ей, также анализ выгодности лицензионного соглашения при тех или иных условиях. Расчеты эк-ой эф-ти лицензионного обмена преследуют несколько целей, среди которых основными считаются следующие:

• выбор конкретных задач, решаемых посредством м/нар-го технологич-ого обмена или сотрудничества:

1) оценка целесообразности экспорта технологии;

2) оценка целесообразности приобретения зарубежной технологии;

3) оценка целесообразности международной кооперации НИОКР, проектных работ и совместных разработок;

• выработка условий лицензионного обмена;

• определение экономического эффекта и эффективности с позиций участника внешнеэк-их связей и народнохоз-ых позиций;

•обоснование стимулирования участников соглашения.

Расчеты эф-ти экспорта технологий осуществляются: а) при проведении НИОКР по заказам зарубежных предприятий, б) при продаже лицензий на научно-технические разработки. Валютная эффективность (Квэ) продажи лицензий определяется по формуле:

Квэ = Вэлиц / , где Вэлиц - валютная выручка от продажи лицензии на научно-техническую разработку и сопутствующего экспорту оборудования, - затраты на разработку (в соответствующей доле) и затраты, связанные с экспортом лицензий, а также затраты на производство и транспортировку продукции, экспорт которой обусловлен продажей лицензий.

Вопр.27

Главным элементом товарной стратегии на зарубежном рынке для предприятия является непременное сочетание стандартизации и адаптации товара к рыночным условиям, где удовлетворение потребности клиентов и выгоды имеют значительные различия от одной страны к другой в зависимости от уровня социально - экономического развития

Факторами, определяющими решение о модернизации и стандартизации товара

служат:

-экономия на масштабах производства;

-стоимость разработки;

-складские расходы;

-комплектующие детали и узлы;

-технологические аспекты;

-устойчивость спроса;

однородность рынка.

При выходе на внешний рынок со стандартизированным товаром необходимо учитывать следующие экономические результаты:

-экономия ресурсов, когда производство сосредоточено не в одном месте, а в нескольких странах;

-снижение затрат, когда расходы на разработку распределяются на больше объем производства;

-снижение складских расходов, когда товар является стандартизированны м

снижение расходов на товародвижение, когда возможно обеспечение комплектующими от головного предприятия;

-снижение затрат на производство, когда технология является унифицированной;

-высокие доходы, когда спрос является стабильным из-за общности вкусов потребителей.

Основным преимуществом стандартизации является экономия на издержках в зависимости от условий внешнего рынка и характеристик товара фирма должна принимать решения о степени стандартизации. Степень стандартизации продукции связана с выбором временной стратегии выхода на рынок и возможностями позиционирования товара.

Факторы модернизации товаров для внешних рынков:

вкусы потребителей;

низкая покупательская способность;

• уровеньтехнической грамотности;

• низкая квалификация обслуживающей организации;

стоимость рабочей силы.

Характеристика товарных стратегий	Основное содержание	Пример использования
Стандартизация	Одинаковое предложение товаров на всех рынках в отношении качества марки, ассортимента и сервиса	Продукты, кот. никогда не изменяются в зависимости от страны.(н: товары Марко Белвест)
Время выхода на рынок	Различная для всех стран временная стратегия: 1) различное время выхода на рынок, инновационные продукты 2) различная продолжительность предложения на рынке 3) различные темпы предложения товара(специальное предложение)	Политика фирмы IBMна рынке ПК различных стран
Позиционирование	Различные для всех стран подходы к позиционирования товара в отношении: качества и послепродажных услуг, соотношение цены и полезности тов., имиджа товара.	Позиционирование японских авто на западных рынках(от дешевых до качественных)

Адаптация или модификация товара, т.е его приспособление к условиям внешних рынков, является основной проблемой товарной политики международного маркетинга

Виды адаптации Т:

1.Адаптац в зависимости от физическ характеристик товара, которая включает:

- вынужденную адаптацию, т.е согласованность действий экспортеров с действующими законами и местными предписаниями. Здесь необходимо учитывать нормы безопасности,гигиены,технические нормы при эксплуатации товаров

- необходимую адаптацию, т.е. требования рынка, определяющие специфические потребности и запросы определенной клиентуры в каждой из стран. Сюда относятся отдельные характеристики рынка, такие, как стимулы и антистимулы, вкусы и привычки потребителей, частота покупок и т.д.

2. Адаптация в зависимости от особенностей обслуживания, т.к. потребность в обслуживании варьируется весьма сильно в зависимости от страны-импортера (развивающаяся или развитая страна), от типа товара, от технической подготовки местной рабочей силы. Решение в данном случае состоит в том, чтобы поставлять товары или оборудование в развивающиеся страны более простое и более надежное в сравнении с. развитыми странами для того, чтобы упростить обслуживание и снизить издержки.

3 Адаптация в зависимости от символических характеристик. Ассоциации, связанные с надежностью, прочностью товара, с хорошим или обычным качеством, прекрасным или плохим вкусом и т.д., зависят не только от культуры страны, но и от каждого его члена. Поэтому важно абстрагироваться от наших символических восприятий, чтобы оценить восприятия потенциальных клиентов, для которых предназначены наши товары. Не требуется уточнения, что исследования мотивации потребителя должны проводиться до выхода товара на внешний рынок.

Восприятие импортных товаров - "немецкие машины надежны", "итальянская обувь лучшая в мире", "японская видеотехника ..." и т.д. - содержит окончательно укоренившиеся мнения по поводу достоинства товаров различных стран. Феномен действия ярлыка "сделано в ..." существует и изменить его довольно трудно.

4. Адаптация в зависимости от издержек каждого варианта товара. В данном случае возникает вопрос о том, как при необходимости адаптации осуществлять ее с наименьшими издержками. Ответом на конкретный вопрос могут служить рекомендации, например, о развитии гибких автоматизированных производств, о выявлении дорогих и сложных в изготовлении товаров, не требующих никакой адаптации (фотовидеотехника, программное обеспечение и др.), а также уже упомянутая выше стандартизация товара. Отсюда на стадии производства реализуются различные варианты и получают максимальную выгоду от экономии в масштабах и от накопления опыта.

Обязательная модификация экспортных товаров требуется, когда на зарубежном рынке действуют определенные ограничения:

• официальные требования, т.е. особые стандарты на товары;

• тарифы, т.е. уровень пошлин таков, что изготовление товаров на месте окажется более выгодным;

• защита национальных интересов, т.е. когда правительства требуют большую долю компонентов, изготовленных в данной стране;

• технические причины, т.е. когда существует необходимость вносить Изменения технического характера;

• налогообложение, т.е. когда действующая система заставляет модифицировать товар;

• климатические условия, т.е. когда технические характеристики товаров различаются в зависимости от климатических условий эксплуатации

Решение об изменении тов. Для внешн рынков должно приниматься одновременно с проблемами коммуникаций. Один товар обладает разными функциями и может удовлетворять различные потребности на разных рынках. Поэтому различают 4 варианта модификаций:

• товар и коммуникационные связи для всех рынков одинаковы. Позволяет снизить затраты на производство товаров и

• модификация коммуникационных связей. Этот вариант может быть использован, когда один и товар обладает различными функциями и может удовлетворить различные потребности на разных рынках при соответствующих изменениях в средствах коммуникаций

• модификации подвергается только товар. Используется если товар предназначен для одной и той же цели на всех рынках, но условия использования имеет разные

• товар и коммуникационные связи подвергаются модификации.требует больших затрат ,но необходим для использования всех возможностей рынка

Упаковка товара

Разработка экспортной упаковки является частью товарной политики фирмы на внешнем рынке. Упаковка включает тару, этикетку, вкладыш и маркировку и выполняет следующие функции;

• вмещение товара и защиту его при транспортировке;

• удобства транспортировки и использования;

• коммуникации, т.е. демонстрация марки, состава и направления использования;

• сегментации рынка, т.е. упаковка специально разрабатывается для разных сегментов странового рынка;

• сотрудничества с каналами сбыта, т.е. осуществление адаптации с требованиями сбытовой системы;

• планирования новой продукции, т.е. изменяя упаковку, некоторые фирмы представляют товар как новый.

При создании упаковки как средства предохранения товара следует учитывать:

• климатические условия на рынке и пути следования товара;

• способ обращения с товаром;

• время в сфере обращения;

• как скоро товар попадет к потребителю.

При рассмотрении свойств упаковки определяющими являются следующие моменты:

• размер упаковки (развитые страны перешли на упаковку больших размеров для товаров первой необходимости с целью экономии времени на посещение магазинов, в развивающихся странах в силу низких доходов населения требуется создание упаковок небольших размеров по низким ценам);.

• стоимость упаковки (в Беларуси продаются духи в разлив в силу высокой стоимости флакона);

• местные обычаи в отношении цвета упаковки (белый цвет для стран Дальнего Востока означает траур);

• требования законодательства (во многих странах запрещено на упаковке использовать иностранные языки без перевода на национальный язык);

• опознавание (кинопленка Кодак должна быть узнаваема во всех странах, поэтому требуется стандартная упаковка);

• образованность (в странах с низким образованием большое значение имеет рисунок, а не текст).

Маркировка товара

Маркировка экспортного товара должна содержать следующие основные данные:

• наименование производителя;

• номер заказа;

• номер упаковочной единицы;

• место и порт назначения;

• указание страны производства товара;

• точные габариты;

• инструкции по погрузке и выгрузке;

• дополнительные указания по безопасности

В международной практике разработана специальная система, символов маркировки товаров. Существуют несколько международных соглашений по маркировке и упаковке товара:

• ATR - международное соглашение о транспортировке опасных грузов;

• IMDG - международный морской код для опасных грузов;

• IATA - международное соглашение по маркировке опасных грузов, перевозимых воздушным путем.

Дизайн товара

Дизайн экспортного товара включает выбор названия, цвета и формы товара, поставляемого на внешн рынок . Дизайн в данном понимании сильно зависит от культурных факторов населения конкретной страны (языковые особенности и восприятие цвета).

Особенности языка страны следует рассматривать на следующих уровнях.

• фонетическом;

• орфографическом;

• морфологическом;

• семантическом.

Языковые особенности в некоторых случаях требуют от фирмы разработки специальных марок для зарубежных рынков, так как название товара должно быть легко произносимым, правильно понимаемым и не вызывать негативных ассоциаций.

Выбор цвета и формы экспортного товара определяется культурными и религиозными традициями, особенностями использования товара в разных странах, а также климатическими условиями. Относительно размера товара необходимо учитывать, что на страновом рынке всегда существуют определенные представления о форме и размерах, сложившихся в силу потребительских предпочтений и опыта потребления аналогичных товаров конкурентов. Изменить их для фирм, как правило, не предоставляется возможным, отсюда потребительские представления надо изучать до вывода товара на зарубежный рынок.

Организация сервиса

Для товаров, требующих обслуживания при эксплуатации, организация сервиса на зарубежном рынке является одним из способов стимулирования сбыта. Набор составляющих сервиса может варьироваться в зависимости от традиции, культуры потребителей, платежеспособного спроса и т.д.

В международном маркетинге выделяют следующие элементы сервиса: . -транспортировка и установка, т.е. готовность фирмы взять на себя транспортировку товаров, что значительно облегчит задачу экспортера при отсутствии опыта, смонтировать сложное оборудование под силу только опытным специалистам;

- обучение и консультации персонала импортера, т.е. предоставление услуг по обучению ведения производственно-технологических работ и консультации по управленческим проблемам;

-техническое обслуживание и ремонт, т.е. обеспечение покупателей запасными частями и необходимыми материалами, а также организация центров технического обслуживания; .

- гарантийное обслуживание, т.е. выполнение работ бесплатно по поддержанию изделия в рабочем состоянии в течение определенного периода;

- утилизация. т.е. оказание услуг по переработке вышедших из употребления товаров, что является важным фактором конкурентоспособности предприятия на рынках развитых стран;

- прочие услуги, зависящие от особенностей покупателей и степени заинтересованности экспортера в конкретном внешнем рынке

Политика обслуживания не должна быть обременительна по стоимости.

Особенности организации международного распределения товара.

Организация товародвижения направлена на реализацию решений о каналах сбыта, системы маркетинговой логистики по доставке товаров прямым или косвенным путем конечным потребителям.

Цель эффективной системы маркетинговой логистики:

максимизировать рыночную долю фирмы; сокращать издержки товародвижения. -оптимизировать количество сбытовых посредников; обеспечить эффективность и контролируемость плана маркетинга фирмы; поддерживать престиж выбранного канала сбыта; обеспечивать долгосрочные связи внутри канала сбыта продукции; осуществлять кооперацию в разнообразных формах.

Существуют несколько форм организации каналов сбыта: 1. Собственные органы сбыта фирмы, к которым относятся:

экспортный отдел; руководство фирмы, полномочный представитель фирмы; экспортное общество внутри страны; заграничное отделение фирмы: дочернее общество за рубежом; предприятия по производству товаров и их фирменные магазины, вынесенные непосредственно на рынки сбыта.

2. Сбытовые посредники своей страны, которые различаются в зависимости от того, где они присутствуют (в стране-экспортера или за рубежом). К ним относятся:

внешнеторговые организации; торговые дома представляющие собой внешнеторговые организации универсального характера; экспортные представители; представители заграничных оптовых покупателей (торговых концернов и крупных промышленных покупателей).

3. Сбытовые посредника зарубежом. К ним относятся:

• импортирующие оптовые организации с генеральным представительством или без него, обеспечивающие длительные прямые связи с зарубежными поставщиками и имеющие от последних специальные права и преференции;

• импортные агенты, осуществляющие посредничество между предприятиями и оптовыми торговцами.

Новой формой кооперации представляется "виртуальное предприятие". В его состав входят все участники логистической цепи (производители, экспедиторы, перевозчики, дистрибьюторы, посредники и т.д.)

При формировании "виртуального предприятия" используется модульная технология. Каждый модуль-участник кооперации сохраняет независимость и выполняет определенные функции, вкладывая свои силы в производство общей продукции (товаров, услуг).

Важное место в маркетинговой логистики на международных рынках принадлежит фирмам совместной экспортной деятельности. Такая деятельность имеет место, когда один производитель ("несущий") использует свою созданную систему зарубежной торговли для продажи товаров другого производителя . ("наездника") параллельно со своими товарами.

Внешнеэкономическая коммерческая операция - это комплекс действий по подготовке, заключению и выполнению актов международной торговли, научно-производственной или инвестиционной сделки.

Международные коммерческие операции подразделяются на:

• основные, осуществляемые на возмездной основе между непосредственными участниками операций;

• обеспечивающие, связанные с продвижение товаров к покупателю.

К основным группам операций относят:

1. Международный обмен (торговля) продукцией в материально-вещественной форме.

2. Международный обмен научно-техническими знаниями и технологиями.

3. Обмен услугами, в том числе инжиниринг.

4. Арендные операции.

5. Научно-технологическое и производственное сотрудничество.

К обеспечивающим операциям относятся:

1. Международная перевозка грузов.

2. Транспортно-экспедиторские операции.

3. Операции по хранению и страхованию груза.

4. Расчетно-финансовые операции.

5. Таможенное оформление грузов.

6. Заключение агентских соглашений и другие.

Операции м/н обмена товаров в материально-вещественной форме входят в группу основных коммерческих опе-раций и вкл. виды: • экспортно-импортные; • реэкспортные; • операции встречной торговли.

Реэкспортные операции (реэкспорт) - это вывоз за границу ранее ввезенного товара, не подвергавшегося в реэкспортирующей стране какой-либо переработке. Реэкспортные операции совершаются торговыми фирмами в целях получения прибыли благодаря разнице цен на один и тот же товар на разных рынках.

Встречная торговля объединяет операции, в рамках кот. предусматриваются встречные обя-зат-ва экспортеров закупить у импортера товар на часть или полную стоимость экспортируемых товаров.

По экономической природе операции встречной торговли разделяются на:

1. Операции натурального обмена - бартер. Объектами бартерных операций являются ограниченные наборы однородных товаров, в основном сырьевого происхождения.

2. Операции, предусматривающие участие продавца в реализации товаров, предлагаемых покупателем. Отличие: использование в них денег и как меры стоимости, и как меры платежа по ценам, изменяющимся в зависимости от рыночной ситуации. Разновидности:

а) Коммерческие компенсации: продавец товара соглашается получить оплату товара частично или полностью в виде поставок покупателя. В этом случае условия первоначальной и встречной поставок содержатся в одном контракте, а каждый партнер выставляет счет за свои поставки в денежной форме. Экспортер получает выручку за свои поставки товара только после того, как будут реализованы товары, идущие по встречным обязательствам.

б) Форма встречной торговли – встречные покупки. Экспортер обязуется закупить (или обеспечить закупку 3-й стороной) товар импорта, составляющий по стоимости определенный процент от его собственной поставки. Основное: платежи по первоначальным и встречным поставкам производятся независимо друг от друга.

в) Авансовые закупки осуществляются, когда первоначальные и встречные поставки меняются местами, т.е. сторо-на, заинтересованная в продаже своих товаров определ. партнеру, сначала закупает у него к.-либо товары. Экспортер тем самым в дальнейшем освобождается от обязательств по встречным закупкам в рамках данной конкретной сделки.

г) Сделки типа "оффсет" - это своего рода "джентльменское соглашение". Экспортирующая сторона соглашается закупить в стране-импортере товар на сумму, составляющую определенную долю экспортной поставки. Сделка типа «оффсет» связана с определенными видами товаров (дорогостоящими правительственными программами закупок гражданской и военной техники), которые частично финансируются поступлениями от встречных поставок.

д) Сделки типа "свитч" являются фактом передачи экспортером своих обязательств по встречной закупке третьей стороне (обычно специализированной торговой фирме). "Свитч" является чисто финансовой реэкспортной операцией, смысл которой состоит в том, чтобы избавить фирму от создания собств. сбыт. подразделения для встречных закупок товара, не соответствующих ее сбытовому профилю.

3. Встречная торговля в рамках промышл-го сотрудничества.

Операции в рамках промышленного сотрудничества непосредственно указываются с производственной сферой и образуют особый вид встречных поставок, к которому можно отнести:

Соглашение о сотрудничестве на компенсационной основе предусматривает поставку ин. партнерам на кред. условиях комплектного обор-ния, оказание услуг типа "инжиниринг" с последующим погашением кредита за счет выручки от встречных поставок продукции сооруженных предприятий и новых объектов.

Производственное кооперирование - форма внешнеэк. сотрудничества, где сознательно развивается спе-циализир. пр-во под влиянием научно-технического прогресса в масштабе всего мирового хозяйства.

Классификац. СЭЗ:

1. Свободн. тамож. зоны создаются в местах, в кот.имеются условия для обеспечения таможенного контроля (порты, ж/д узлы, аэропорты, погран.пункты). Их террит. исп-ся для создания консигнационных складов, проведен. выставок, осущ. доработки, сортировки, упаковки ввозим. товаров для послед. реэкспорта и поставок на др. территор. данной страны.

2. Зоны экспортного производства – это огранич. участкитамож. террит. страны, где представляется льготный режим национ., иностран. предпр., а т.ж. предпр. с иностр. инвестиц., поставляющ. на экспорт определен. законом процент производимой ими продукции обрабат. отраслей промышленности.

3. Зоны экономич. и науч.-технич. развития (технополисы) – это обширн. р-ны страны, где предост. льготы для создания и д-ти национ., совместных предпр. и иностр. предпр. на основе существующ. в стране науч.-технич. потенциала с использ-м прогрессивного оборуд. и зарубежн. коммерческ. и маркетинг. опыта.

4. Зоны страх. и банк. услуг способств. укреплению страх. и банк. сферы с пом. особых финанс.-кредитн. мех-мов.

5. Импортно-промышлен. зоны (зоны по замещен. импорта) призваны обеспеч. принимающую страну современ. товарами, замещающ. импорт, на основе внедрен. прогрессивн. технологии и организации современных произв-в.

Особенности продвижения товара на зарубежном рынке

Наиболее важным в коммуникативной политике на зарубежных рынках является создание унифицированной коммуникативной концепции для внешних рынков, которая бы создавала наиболее значимое представление о национальной фирме на мировом рынке.

При организации коммуникационной политики ориентируются на локальный или глобальный подход и используют три способа:

1. Международные унифицированные коммуникационные мероприятия, которые являются предпосылкой к стандартизованной коммуникационной политики на внешних рынках. Они применяются тогда, когда нужно сформировать единый имидж в мировом масштабе.

2. Международные дифференцированные коммуникативные мероприятия,которые разрабатываются конкретно для той страны или целевого рынка, куда предполагается внедрить товар. Эта кампания индивидуальна, требует значительных средств и времени.

3. Международная директивная кампания, которая представляет собой смешанную форму стратегий по отношению к двум описанным. Она ограничивается строгими рамками, например, базовыми положениями и общими направлениями, хорошо адаптируется к национальным особенностям в каждом конкретном случае.

Международная политика цен.

Одним из важнейших является процесс ценообразования на миро­вом рынке. Он представляет собой формирование ценовой политики предприятия под влиянием экономических и неэкономических факто­ров на мировых товарных рынках или в экспортно-импортных сдел­ках.

Мировые цены — это цены крупных экспортно-импор­тных сделок, заключаемых на мировых товарных рынках и в основных центрах мировой торговли.

Факторы, влияющие на формирование мировых цен.

1. Общеэкономические. К ним относятся: экономический цикл; состояние совокупного спроса и предложения; инфляция.

2. Конкретно-экономические, т.е. определяемые особенностями данной продукции, условиями ее производства и реа­лизации. К ним относятся: издержки; прибыль; налоги и сборы; пред­ложение и спрос на товар или с учетом взаимозаменяемости; потреби­тельские свойства: качество, надежность, внешний вид, престижность и т.д.

3. Специфические, т.е. действующие в отношении только некоторых видов товаров и услуг. Это: сезонность; эксплуатационные расходы; комплексность; гарантии и условия сервиса.

4.Специальные, т. е. связанные с действием особых меха­низмов и экономических инструментов. К ним относятся: государст­венное регулирование; валютный курс.

5. Внеэкономические, т.е. на прямую не связанные с действием экономических механизмов. Это: политические; военные и т.п.

Среди разновидности ценовых стратегий, используемых на международных рынках, можно выделить следующие:

1.Стратегия "снятия сливок", которая предусматривает при поддержке маркетинга реализацию своего товара по относительно высоким ценам, что возможность в короткий срок возместить маркетинговые издержки на внешнем рынке и по возможности в будущем использовать механизм снижения цен.

2. Стратегия "политики проникновения", которая предусматривает выход фирмы на внешний рынок с товаром по относительно низким ценам в целях захвата в короткий срок большей доли рынка. По мере прорыва на внешний рынок цена повышается до нормального уровня.

3. Стратегия "политики вытеснения" - предполагает освоение международной рынка за счет применения крайне низких цен, блокируя на данном рынке аналогичные товары других продавцов. Такую стратегию могут позволить себе крупные предприятия, реализующие модифицированный товар массового производства и достаточно высокого качества.

4. Стратегия "ценового лидера", при которой используется механизм ценообразования ведущей фирмы и поддерживается фирмами - последователям данной отрасли.

5.Стратегия "дифференцированных цен ". Данная стратегия позволяет фиксировать в зависимости от страны разные цены продаж. Она эффективна при легко сегментируемом внешнем рынке, высокой степени спроса.

Определение оптимальной продажной цены на зарубежном рынке

В распоряжении предприятия имеются три критерия для определения цены: издержки (себестоимость); спрос; конкуренция.

Данные критерии имеют тенденцию изменяться в зависимости от страны.

Затратный подход. Предприятие при определении цены продаж опирается на величину себестоимости. Чтобы получить представление о себестоимости продукта на внешнем рынке, когда предприятие все затраты по экспорт берет на себя, необходимо дать четкое ее определение.

Если товар эксплуатируется и не претерпевает никакой обработки в стране назначения, то "каскад" себестоимости выглядит следующим образом: полная национальная себестоимость продукта; экспортная себестоимость до отправки товара; себестоимость товара, доставленного в страну назначения.

К этим составляющим следует добавить финансирование по коммерчески кредиту, покрытие рисков. В иных ситуациях надо пользоваться инкотермс, чтобы установить момент перехода собственности, что и определяет расходы сторон, а, следовательно, и полную себестоимость товара в иностранном государстве.

Затратный вид себестоимости служит основанием в определении продажной цены конечному потребителю, когда предприятие берет на себя сбыт товара. Если предприятие продает товар посреднику, то отпускная цена рассчитывается на основе себестоимости, соответствующей определенной стадии сделки. Если товар изготавливается полностью или частично за границей, себестоимость, не включающая специфические экспортные издержки, рассчитывается как для товара национального производства.

Определение цены на основе анализа спроса. В разных странах поведение покупателя обусловлено экономической средой, соцкультурной средой, системой ценностей. Покупательная способность фирм и населения действует автоматически, закрывая, например, рынки для товаров, ставших недоступными из-за цены продажи. В подобных случаях стремление хотя бы минимально соблюсти цели предприятия подталкивают к максимальному снижению продажной цены.

Что касается анализа господствующей в стране системы ценностей, то это сложный процесс. Восприятие соотношения "качество-цена" для каждой страны специфично, и должно быть рассмотрено при анализе спроса. Потребители по мере повышения покупательской способности стремятся получить товар более высокого качества.

Определение цены на основе анализа конкурентов. Не существует чистой и совершенной конкуренции, которая предполагает полное знание товара и абсолютную рациональность поведения покупателей. Для выработки своей ценовой политики предприятие должно подстраиваться под конкурентные условия, т.е. использовать не только преимущества в цене, но и другие факторы предложения: качество; сервис; рекламу; пропаганду и т.д. Все зависит от значения, которое придает покупатель этим переменным величинам.

В международном маркетинге играют значительную роль такие характеристики товаров: для покупателя важно, кто предлагает товар, национальное или иностранное предприятие; носит ли товар этикетку "сделано в ..." в соответствии с сертификатом качества.

Таким образом, подход к ценообразованию на основе спроса, анализа конкурентной среды, ощущаемой ценности товара требует эффективных маркетинговых исследований целевых рынков и сопряжен с более тщательным, чем на внутреннем рынке, учетом этих факторов, как особенности потребительского поведения или проявление эластичности по отношению к цене, которая, например, может зависеть от принятой в стране системы ценностей. Практически целесообразнее пользоваться комбинированным методом определения оптимальной цены на товар, поставляемый в конкретную страну, т.е. учитывать все три указанных подхода.

В общем виде установление цены на экспортную продукцию включает несколько процедур:

I Установление исходной (базовой) цены:

• выбор ценовой политики;

• исследование конъюнктуры рынка;

• выбор метода ценообразования;

• анализ спроса на экспортируемый товар;

• определение величины издержек на производстве и экспорте товара;

• учет психологических аспектов восприятия цены потребителем;

• учет уровня конкуренции на целевом сегменте мирового рынка

2. Установление окончательной цены с учетом коммерческих условий поставки товара:

• учет скидок;

• учет базисных условий поставок;

• учет условий платежа;

• учет вида канала распределения;

• учет "скольжения" цены.

Целью первого этапа - установление исходной цены - является определение целесообразного уровня на основании анализа ценообразующих факторов (издержки спрос, конкуренция). Работа начинается с определения целей, достижение которых должна обеспечить цена.

Различным целям ценовой политики соответствуют различные целесообразные уровни цены. Установление цены должно опираться на данные анализа конъюнктуры рынка.

При установлении (базовой) экспортной цены необходимо выбрать метод ценообразования, исходя из содержания ценовой политики, уровня конкуренции специфики технико-экономических параметров товара:

-метод целевой прибыли

-метод средних мировых цен

-издержки +прибыль

- на основании ощущаемой ценности

- установление цены на международном тендере и др

Для учета психологическ аспектов восприятия цены потребителем проверяется соответствие уровня цен традициям, сложившимся на сегменте мирового рынка

При установлении окончательной цены обязательно учитываются коммерческие условия поставки, в зависимости от которых цена отличается от исходной в большую или меньшую сторону. Приходится учитывать и расходы, связанные с таможенным оформлением

Вопр 28

Маркетинг в банке – комплексная система изучения рынка банковских продуктов и услуг на основе прогнозир-я запросов потребителей и организаций, предложение этих усл с целью максимизации доходов банка. Это поиск наиболее выгодных , как имеющихся , так и будущих рынков, банк-их продуктов с учетом реальных потребностей клиентов

По мере развития финансового рынка и других изменений во внешней среде, обострением конкурентной борьбы за клиентов, в бан-ковской индустрии с конца 60-х г. г. произошли серьезные изменения. В банковской деятельности маркетинг стал применяться в 70-х г. г. Банки вторыми после авиакомпаний обратились к маркетингу в сфере услуг и вначале активно применяли отдельные элементы маркетинга, а затем и концепции маркетинга и стратегического планирования. Важнейшими факторами, вызвавшими необходимость применения маркетинга в бан-ковской сфере, являются следующие:

• Интернационализация экономических процессов, которая сопро-вождается проникновением банков на зарубежные рынки и их конку-ренцией с местными банками. Глобализация банковской конкуренции.

• Появление и развитие практически во всех странах огромного числа небанковских учреждений, составивших конкуренцию банкам.

• Диверсификация самой банковской индустрии. Расширение спектра услуг, оказываемых банками, и развитие небанковских методов заимствования денежных средств (выпуск облигаций, например).

• Развитие информационных технологий и средств коммуникации на базе современной техники и как следствие - расширение региональ-ной и национальной сфер деятельности финансово-кредитных институ-тов.

• Развитие конкуренции внутри банковской системы, а также меж-ду банками и небанковскими институтами как в области привлечения средств, так и в области предоставления услуг, особенно кредитных. Конкуренция на рынке банковских услуг возникла позже, чем конкурен-ция в промышленности, однако отличается развитостью форм и высокой интенсивностью, в частности, из-за отсутствия входных барьеров, ха-рактерных для многих других отраслей (нет, например, патентной защи-ты).

• Ограничения ценовой конкуренции на рынке банковских услуг, связанные с государственным регулированием, а также с тем, что суще-ствует предельный размер процента, ниже которого банк уже не получа-ет прибыль, выдвигают на первый план проблемы управления качеством банковского продукта и продвижением продукта на рынок.

Первоначально банки рассматривали маркетинг лишь как средство изучения спроса, стимулирования и привлечения клиентов, и лишь в 80 -г. г. сформировалась концепция банковского маркетинга, которая стала основой управления коммерческими банками.

Усиление конкуренции и увеличение требований клиентов к бан-ковским услугам приводят к тому, что все большее число банков обра-щаются к маркетингу, разрабатывают стратегические маркетинговые планы, чтобы адаптироваться к изменениям внешней среды и обеспе-чить успех в конкурентной борьбе.

Особенности маркетинга в банковской сфере обусловлены, прежде всего, спецификой банковской продукции: продукта, услуги или опера-ции, совершённая банком.

Целью политики руководства банка и деятельности всех его служб является привлечение клиентуры, расширение сферы сбыта своих услуг, завоевание рынка, рост получаемой прибыли. Отсюда огромное значе-ние маркетинговой работы банка, содержание и цели которой сущест-венно изменяются в последнее время под влиянием резко усиливающей-ся конкуренции на финансовых рынках и модифицируемых отношений между банками и клиентурой.

Маркетинг это стратегия и философия банка, требующая тщатель-ной подготовки, глубокого и всестороннего анализа, активной работы всех подразделений банка от руководителя до низовых звеньев. Маркетинговый подход предполагает первоочередную ориентацию банка не на свой про-дукт, а на реальные потребности клиентуры. Поэтому столь необходимо

тщательное изучение рынка, анализ изменяющихся вкусов и предпочтений потребителей банковских услуг.

Банковский маркетинг можно определить как поиск и использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учётом по-требностей клиентуры. Это предполагает чёткую постановку целей банка, формирование путей и способов их достижения, мероприятий для реализа-ции планов.

В рамках маркетинговой деятельности очень важна и вторая сторона проблемы – объём затрат, которые понесёт банк в результате разработки и продвижения новых продуктов. Банк ведь оперирует весьма дорогостоя-щими ресурсами и их следует использовать в самых прибыльных сегмен-тах рынка, где высок спрос и сравнительно низки издержки по оказанию услуг.

Коммерческий характер функционирования банков требует широко-го применения маркетинга. Специфика маркетинга в банковской области обусловлена не только тем, что он способствует коммерциализации бан-ковской работы и обеспечивает эффективное использование денежных ре-сурсов, но и особенностями денежного оборота, который выступает объек-том всей банковской деятельности. Отсюда банковский маркетинг должен быть нацелен на ускорение денежного оборота за счёт совершенствования и ускорения безналичных расчётов в хозяйстве. Маркетинг ориентирован на анализ и удовлетворение потребностей клиентов банка (предприятий, организаций, населения) в быстром и правильном проведении расчётов, осуществляемых с поставщиками сырья и материалов, покупателям гото-вой продукции, рабочими и служащими, финансовой и банковской систе-мой. Банковский маркетинг связывается с новыми формами расчётов, в максимальной степени учитывающими характер хозяйственной деятельно-сти клиентов банка, особенности нахождения их партнёров, их финансовое положение и другие факторы, влияющие на скорость денежного оборота.

Специфика маркетинга в банковской сфере заключается в том, что коммер-ческие банки заинтересованы не только в привлечении вкладов, но и в ак-тивном использовании привлечённых средств с помощью кредитования различных объединений, предприятий, организаций и населения. Это обу-словливает необходимость комплексного развития маркетинга как в сфере кредитных вложений, осуществляемых в форме предоставления ссуд пред-приятиям и населению.

Специфика банковского маркетинга связана с особенностями бан-ковского продукта и банковской услуги.

1 Абстрактность (неосязаемость,сложность для восприятия)

2 неотделимость усл от источника

3 Непостоянство качества

4 Несохраняемость Б-их услуг

5 Договорный характер Б-го обслуживания

6 Связь Б-го обслуживания с деньгами

7 Длительность обслуж-я во времени

8 Вторичность удовлетворяемых Б-ми усл-ми потр-ей

Принципы Б-го марк-га:

1 ориентац на потр-ти Р-ка

2завоевание и обесп-е ведущих позиц на Р-ке

3 своевремен адаптация к внешн среде

4 целевой, комплексн и системный подходк осущ-ю управленческой деят-ти

5 принц эф-ти

Ф-ции Б-го марк-га:

- аналитическая

- ф-ция планирования политики в обл-ти ассортимента

- ф-ция ценообразования

- сбытовая

- коммуникативная

- ф-ция организации марк-га

- ф-ция марк-го контроля

Основными целями маркетинга в банке являются:

• формирование и стимулирование спроса;

• обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы банка;

• расширение объемов предоставляемых услуг, рыночной доли;

• увеличение прибыли.

В конечном счете, банковский маркетинг направляется на осуще-ствление единой цели: радикальное использование доходов и временно высвобождающихся в хозяйстве денежных средств.

Возрастание роли социального фактора (сочетание технических приемов с проведением целенаправленной социальной политики и вне-дрением нового мышления банковского служащего) "ВСЕ ДЛЯ КЛИЕНТА" (терпимость, выдержка, простота и доступность для клиен-та, творческий подход к делу, глубокое освоение методологии изучения рынка) это современное мышление банковского служащего.

Предлагать клиенту то, что реализуется, а не пытается навязывать что-то иное – основа маркетингового подхода в управлении деятельно-стью банка.

Основные задачи маркетинга в банке

1. Обеспечение рентабельности работы банка в постоянно меняю-щихся условиях денежного рынка.

2. Гарантирование (обеспечение) ликвидности банка в целях со-блюдения интересов кредиторов и вкладчиков, поддержание имиджа банка.

3. Максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых банком. Это создает условия для устойчивости деловых отношений.

Исходя из задач, банковский маркетинг оперирует такими количе-ственными, качественными и социальными показателями, как:

• количество клиентов;

• объем депозитов;

• объем кредитных вложений;

• объем инвестиций;

• размеры совершаемых банком операций и услуг;

• показатели доходов и расходов банка;

• данные о скорости оборота средств;

• объем затрат на совершение операций;

• сроки обработки документов;

• степень удовлетворения запросов клиентов по объему, структу-ре и качеству услуг; - обеспечение сохранности конфиденциальной ин-формации;

• развитие профессиональной подготовки работников банка.

Специфической чертой маркетинговой деятельности банка высту-пает широкая гамма факторов, которые постоянно приходится держать под контролем: денежный оборот и кредитные отношения на макро- и микро- уровнях, наличие немалого риска при выполнении денежных операций, вытекающего из сложного переплетения действий многочис-ленных внутренних и внешних обстоятельств и другие.

Маркетинговая деятельность имеет своего рода «ступенчатый» ха-рактер.

1. ступень включает такие категории как товар, цена, рынок, при-быль.

2. ступень включает систему маркетинговой информации, плани-рование и организацию маркетинговой работы, маркетинговый кон-троль.

3. ступень включает посредников, конкурентов, "поставщиков", клиентуру, контактные аудитории (финансовые организации, средства массовой информации, государственные органы, общественность, пер-сонал банка).

В рамках маркетинга должны реализовываться следующие ос-новные принципы:

а) направленность действий всех банковских работников на дос- тижение конкретных рыночных целей;

б) комплексность процесса функционирования маркетинга (плани- рование, организация, мотивация и контроль);

в) единство перспективного и текущего планирования маркетинга;

г) контроль за реализацией решений;

д) стимулирование творческой активности и инициативы каждого работника;

е) обеспечение заинтересованности работников в повышении ква- лификации;

ж) создание благоприятного психологического климата в коллек- тиве банка.

Основные приемами банковского маркетинга выступают:

• общение с клиентом;

• обеспечение рентабельной деятельности и дивидендов акционе-рам;

• создание преимущества для клиента при пользовании услугами банка;

• материальная заинтересованность работников банка в продаже услуг.

Различают активный и пассивный маркетинг.

Активный маркетинг включает в себя:

• прямой маркетинг (реклама, почта, ТВ, телефон, (Предоставление перспективном клиенту полной информации об услугах, а также побужде-ние его действовать без промедлений. При проведении прямого маркетинга упор делается на персональное обслуживание клиента);

• опрос широких групп населения;

• личное общение с потенциальным клиентом,изучение его потреб­ностей (в том числе в процессе банковской работы);

• создание "фокус-групп", т.е. своего рода дискуссионные клубы для обсуждения отдельных маркетинговых проблем.

Пассивный маркетинг: публикации в прессе материалов о деятель­ности банка и его положении, выгодах от его услуг.

Главная цель прямого маркетинга - это не только информирование перспективного клиента об услугах, но и побуждение его действовать без промедления, создание новых потребностей у существующей клиентуры.

Банк-я система РБ

Банк-я система – совок-ть различн видов банков и система их взаимосвязи, существующая в стране в определенный исторический период.

В РБ сформир 2ух уровневая банковск система:

1ый ур-нь: эмиссионный ценр банк страны

2ой ур-нь: коммерческие банки

НБ РБ выполн основн функции:

1 Разраб и осущ-е ден-кредитн политики

2 Эмиссия денег

4. Эмиссия цен бумаг НБ-ка

5. Регулир-е денежн обращения и кредитн отношений

6. Валютн регулир-е

7. Рефинансир-е коммерческих банков

8. Организац функционир-я системы банк-их рассчетов

9. Надзор и регул-е деят-ти коммерч банков

Ком. Банки заним-ся финансовым посредничеством, т.е. привлекают денежн ср-ва юрид и физич лиц, размещают их от своего имени и за свой счет на условиях срочности, возвратности и платности; открывают и ведут банк-е счета, осущ др. банк-е операции

Специфику деят-ти КБ-ов опре трансформационные функции:

1 Трансформац капиталов (привлек значит кол-во мелк вкладов и остатков по счетам, а выдают некотор кол-во крупн кредитов)

2 Трансформация сроков (привлек и размещ-ют ресурсы с разн сроком погашения, т.е балансируют интересы вкладчиков и кредитополучателей)

3 Трансф-я рисков (гарантируют возврат ден. средств)

Группы Ком Б-ов:

1 универсальные

2 специализир-е

А) функцион-альная специализац

- инновационные

- сберегательные

- инвестиционные

- ипотечные

Б) отраслевая

- с/х банки

- строительные

- торговые

- внешнеторговые

Для РБ общ тенденцией явл-ся универсализация Ком Б-ов, что объясн-ся еще недостаточн развитием банк-ой системы и отсутств четк разделения функций.

Для обеспечения устойчивой прибыльности и диверсификации рисков бел банки должны быть универсальными.

История развития банк-ой системы РБ

Несмотря на непродолжительность истории банковской системы РБ, на ее протяжении уже можно выделить ряд этапов.

Первый этап (до1993-1994гг.) – этап бурного экстенсивного роста. В это время ежегодно создавалось 5-10, а то и более новых банков, а их общее число к концу 1994 года достигло 48. Банки активно заполняли свободные ниши рынка банковских услуг, потребности в которых были весьма велики, в особенности со стороны нового негосударственного сектора экономики. Вместе с тем многие из них обладали незначительным финансовым и организационно-технологическим потенциалом, имели крайне узкую базу клиентуры, ориентируясь в некоторых случаях на обслуживание одного-двух клиентов из числа акционеров. Высокая номинальная прибыльность банковских операций обеспечивалась в основном за счет высокой инфляции и соответствующего уровня номинальных процентных ставок.

Такая политика не обеспечивала в должной мере безопасность функционирования банков, ориентацию на повышение фундаментальных факторов эффективности работы банков. Кроме того, этот начальный период развития банковской системы РБ характеризовался слабостью и неразвитостью нормативно-правовой базы регулирования банковских операций, систем контроля и надзора. Естественно, что наступил второй этап (1995-1996гг.), на протяжении которого многие малые и даже средние банки обанкротились, другие объединялись между собой или были присоединены к более крупным.

Примерно в 1997-1998 годах наступил этап интенсивного роста банковской системы. Продолжается процесс ликвидации маломощных банков. Банки начали понимать, что залогом успешного развития является не ориентация на получение сиюминутной прибыли, а освоение новых банковских технологий и видов услуг, в максимальной степени удовлетворяющих потребности клиентов.

На современном этапе осуществляется качественно совершенствование технологического потенциала банковской системы, освоение передовых видов банковских услуг и на этой основе наращивания масштабов операций банков.

На сегодняшний день в республике сформировалось ядро довольно крупных структурообразующих банков, которые располагают 90 % банковских ресурсов: Белпромстройбанк, Белвнешэкономбанк, Белагропромбанк, Беларусбанк, Приорбанк и Белинвестбанк. Эти банки обладают довольно значительным финансовым потенциалом, широкой сетью корреспондентских отношений, активно осваивают прогрессивные виды банковских операций и технологий.

По состоянию на 22.10.2009 г. банковская система Беларуси включала 32 работающих банка. В настоящее время банковский сектор продолжает играть доминирующую роль на рынке финансовых услуг. Характерной особенностью институционального развития банковского сектора Республики Беларусь является наличие устойчивых тенденций к изменению структуры собственности в банковском секторе. В их числе:

- увеличение доли нерезидентов Республики Беларусь в совокупном уставном фонде банков с 4,5 до 9,3 процента с одновременным ростом доли банков с преобладанием капитала нерезидентов Республики Беларусь в активах банковского сектора с 4,4 до 15,9 процента, в капитале – с 11 до 15,7 процента, а также увеличение количества таких банков с 6 до 18;

- уменьшение доли национального частного капитала в совокупном уставном фонде банковского сектора с 8,1 до 5,4 процента с одновременным сокращением доли банков с преобладанием национального частного капитала в активах банковского сектора с 29,6 до 6,1 процента, в капитале – с 15,3 до 5,5 процента;

- рост доли банков с преобладающим участием в уставном фонде государственных органов и юридических лиц, основанных на государственной форме собственности, в активах банковского сектора – с 66 до 78 процентов, в капитале – с 67,4 до 78,8 процента и доли государственных органов и юридических лиц, основанных на государственной форме собственности, в совокупном уставном фонде банковского сектора на 2,1 процентного пункта.

Одной из важных особенностей институционального развития банковского сектора в РБ является существенное уменьшение количества филиалов банков, что связано с оптимизацией банками филиальной сети, ликвидацией убыточных филиалов, переходом на современные технологии управления.

\

Вопр 29

Структурный анализ баланса КБ осуществляется по следующим направлениям:

а) изучается структура пассивов и показатели оценки эффективности привлеченных ресурсов;

б) анализ структуры показателей активных операций;

в) анализ структуры и показателей уровня дохода банка;

г) анализ структуры и показателей уровня расходов банка;

д) анализ общей величины и динамики показателей изменения банка.

Анализ структуры П. Все пассивные средства делятся на привлеченные и собственные ресурсы.

К привлеченным относятся:

• ресурсы, привлеченные на депозиты (депозиты населения, пр-тий в разрезе форм собств-ти, депозиты общ. орган-ий);

• средства от продажи ценных бумаг;

• средства в расчетах: на корресп. счетах; межфилиальные обороты; средства заказчиков на спецсчетах; привлеченные ср-ва по факторинг. операциям; кредиторская задолж-ть; межбанковские кредиты.

Собственные средства (СС) – бесплатные для Б. ресурсы. Они состоят из фондов: УФ, РФ (не менее 10% от УФ) – для страхования непредвиденных рисков; амортизация ОС; ОС.

Все СС делятся на нетто (чистый собственный капитал) и иммобизизированные ресурсы (капитализированные СС в здании; дебиторская задолженность; СС, отвлеченные в расчетах).

С т.зр. стоимости, все П. делятся на группы:

1. бесплатные П. в форме СС и нераспределенной прибыли;

2. самые дешевые привлеченные ресурсы представлены вкладами до востребования, средства привлекаемые по з/пл проектам и карт-счетам;

3. средства, привлекаемые по срочным обязательствам или срочные депозиты;

4. самые дорогие – межбанковские кредиты (МБК).

При анализе П. также рассчитывают следующие коэффициенты:

• коэф-т достаточности СС – показывает долю СС в валюте баланса: К = СС/ВБ *100% (3-8%). Чем меньше банк, тем выше для него д.б. контрольное значение, т.к. в небольших банках велика вероятность возникновения кризисных ситуаций и для их решения необходимо иметь больше СС;

• доля обязательств до востребования: К = ОВ/ВБ *100% (не д.б. ниже 7 – 10%). Чем выше доля ОВ, тем финансовое положение банка считается более устойчивым и тем выше м.б. доходность банка.

• коэф-т фондовой капитализации прибыли – характ-ет зависимость банка от учредителей и возмож-ность компенсации текущих потерь за счет СС: К = УФ/СС (доп. - не менее 0,5; критич-ое -0,8);

Анализ активов. Осуществляется с т.зр. определения общего размера рынка А., соотношения ликвидных и неликвидных А., уровня доходности по А.

Все активы с т.зр. ликвидности делятся на:

1) А1 – первичные А. или высоколиквидные: кассовая наличность банка; средства на корреспондентских счетах в других банках (НОСТРО); средства на резервных счетах в ЦБ.

2) А2 – быстрореализуемые А.: государственные ц.б.; кредиты по срокам выдачи до 30 дней; коммерческие векселя первоклассных заемщиков.

3) А3 – малоликвидные А.: кредиты предприятиям, организациям, населению.

4) А4 – неликвидные активы или капитальные вложения: средства, инвестированные в движимое и недвижимое имущество, создание филиалов или СП.

Ликвидность определяется скоростью превращения А. банка в платежные инструменты, необходимые для выполнения обязательств банка по П. Ликвидность банка определяется ликвидностью баланса, а также коэффициентами ликвидности. Ликвидным считается банк, если выполняются следующие требования: А1>П1, А2>П2, А3>П3, А4<П4, где

П1 – обязательства, подлежащие немедленному погашению; П2 – обязательства, требующие погашения в течение 30 дней; П3 – долгосрочные П.; П4 – постоянные П. (обязательства по выплате з/пл, аренде, налогам).

Для оперативного определения ликвидности используется коэф-т мгнов. ликв-ти и коэф-т по срочным обяз-вам: Кмгл = (ликвидные А. (А1) / ВО) *100%; Клсо = (ликвидные А. (А1, А2) / срочные обязательства) *100%.

Доходы. Организация доходов банка направлена на выявление общей величины доходов, их структуры и выявления резервов увел. доходов банка. В структуре доходов выделяют направления:

1) операционные доходы (начисления и полученные %-ные доходы ; полученная комиссия по услугам и корресп. счетам; доходы от валютные операций);

2) доходы от побочной деятельности банка, от участия банка в деятельности др. предприятий и банков;

3) проч. доходы: полученные штрафы; % и комиссии прошлых лет; прибыль хоз.-расч. пр-тий банка.

Оценка эффективности доходной политики банка определяется показателями:

• показателем операционных доходов на единицу выданных ссуд: к = операционные доходы / ∑ кредитов

• размер дохода на 1 работника: к = ∑ операционных доходов / количество банковских работников

Расходы. Организация расходов банка направлена выявление общей суммы доходов, их структуры и показатели изменений расходов. В структуре расходов выделяют группы:

1) операционные расходы (уплаченные %, уплаченная комиссия, расходы по валютным операциям);

2) расходы по обеспечению функц-ния банка (з/пл работников, чистые хоз. расходы, амортизационные отчисления);

3) прочие: штрафы уплаченные, % и комиссии прошлых лет, почтовые издержки и др.

Показатели эффективности расходов банка: с/с банковских У., расходы на обслуживание 1 клиента.

Анализ прибыли. Прибыль = доход – расход. Структура прибыли:

1) прибыль от операционной деятельности (суммы превышения полученных % над уплаченными; суммы превышения комиссионных доходов над уплаченными; прибыль от валютных операций);

2) прочая (сальдо штрафов, полученных и уплаченных; сальдо комиссии и др.)

Эффективность структуры прибыльности банка отражается в показателях:

• обобщающий уровень рентабельности – показывает размер прибыли на 1-цу УФ: R_ОБЩ = прибыль / УФ;

• рентабельность А.: R_А = прибыль операционная / ∑ А;

• рентабельность кредитных операций: R_КО = прибыль операционная / ∑ кредитов

По соотношению доходов и расходов банк определяется коэффициент дееспособности банка:

К_Д/С = ∑ доходов / ∑ расходов.

Вопр30

Розничный банковский рынок

Основн целью изучения розничн банк-го рынка выступ выявление основн мотивов приобретения финансовых услуг и анализ покуп-го поведения.

Знание мотивов клиента имеет следующ значение:

- правильное понимание мотивации позвол улучшить коммуникации с потенц-ми клиентами

- позвол спрогнозир будущ потребн-ти клиента

- позвол приобр доверие за счет лучш понимания запросов клиентов

-позволяет выявить новын банк-е продукты и услуги,которые нужно освоить

На поведение клиентов розничн банк-го Р-ка оказ влияние 3 группы факторов:

1 Факторы марк-ой среды (микро- и макросреда)

2 Факт марк-га(комплекс маркетинг-микс)

3 Личностные факторы (возраст, ур-нь дох-ов, ур-нь образ-я, род деят-ти, тип личн-ти, образ жизни, культурн ур-нь, спос-ть пойти на риск )

Ценнтральн мест в изучение поведен клиентов занимают мотивы, котор м. разделить на:

1. Рациональные (прибыль, экономия, качество, скорость, безопасность, гарантированное обслуживание, удобство расположения банка, репутация и техническое мастерство)

2. Эмоциональные (мотив утверждения своего «Я», личн власть и влияние, желание быть принятым в обществе, физическ и эстетическ удовольствие от потребления банк-го продукта)

Процесс принятия решен о приобретен банк-их прод-ов и усл включ стадии:

1 осознание потребности 2 поиск инф-ции 3 сравнительн оценка вариантов 4 принят решения о приобр-и б-го прод-та или усл 5 реакция клиента на приобр-й б-ий продукт/усл.

Корпоративный банковский рынок

Отношения Б-ка с субъектами корпорат р-ка имеют ряд особ-ей по сравнен со взаимоотн с розничн клиентурой.

На поведен предприят влияют группы факторов:

1 Особенности организации: у любой компании сущ свои спецефич цели, политика, процедуры, стр-ры и системы, технологии и участники. Поэт Б долж иметь полн представлен об этих организац-х факторах и тенденц их развития.

2 Факторы межличностн отношен: контакты Б с организац осущ на уровне финанс управления, бухгалтерии и дирекции. Дан службы сост из нескольк сотрудн-ов с различн интьересами, полномоч, статусом, умением поставить себя на место клиента, умен убеждать.

3 Личностные факторы: представители преднпр, кот-е взаимод с Б и имеют свои побужд, предпочтен и восприят, кот-е завис от его возр, образ-я, ур-ня дох, типа лич-ти.

Таким образом, работа банка на рынке организаций характеризуется следующими обстоятельствами:

1. Во взаимоотношениях банка и организации участвуют как мини­мум два представителя.

2. Контакты банка с организацией осуществляются, как правило, на уровне финансового директора.

3. Принятие решения организацией о приобретении банковских продуктов и услуг определяется воздействием комбинаций факторов, прису-щих любой организации (история, структура, цели, стратегия, персонал).

4. Представитель организации, контактирующий с банком. Это конкретный человек с присущим ему комплексом индивидуальных осо-бенностей, ценностей и мотивов.

5. Важнейшие решения, касающиеся отношений с банком, прини-маются, в основном, после детального обсуждения на уровне высшего руководства организации.

6. Банковским служащим необходимо знать в организациях лиц, принимающих решение и участвующих в приобретении банковских ус-луг и критерии, которыми они пользуются при принятии решений.

7. Услуги банка рассматриваются организациями как способст-вующие достижению целей и задач их основной деятельности (напри-мер, направления инвестирования средств и т.п.).

8. Целесообразно участие банковских служащих в процессе при-нятия решений организацией на ранних этапах, когда происходит выбор банковских услуг.

9. Банковский служащий, через которого осуществляется контакт организации с банком, должен быть наделен достаточными полномо-чиями, чтобы внушать должное доверие организации.

10. Изучение банковскими служащими организации финансовой службы субъекта хозяйствования для выработки подходов эффективной работы с ним.

Процесс принятия решения организацией (субъектом оптового рынка) об их приобретении проходит те же стадии, которые характерны для розничной клиентуры.