Трубопроводный транспорт

Через территорию Белоруссии осуществляются поставки российского газа и нефти в Польшу, Германию, Украину, Чехию, Словакию, Венгрию, Латвию, Литву, а также российскую Калининградскую область.

Через Белоруссию проложен основной для российского экспорта нефтепровод «Дружба», а также менее значимый нефтепровод Ярославль — Полоцк — к прибалтийским портам и НПЗ.

Через Белоруссию проходит участок магистрального газопровода «Ямал — Европа». Он принадлежит «Газпрому», однако находится в оперативном управлении белорусского «Белтрансгаза».

Водный транспорт, являясь составной частью транспортного комплекса Республики Беларусь, обеспечивает перевозки грузов и пассажиров на внутренних водных путях протяженностью около 2,0 тысяч километров в приречные пункты и переработку грузов в 10 речных портах, расположенных в бассейнах судоходных рек республики: Припять, Днепр, Сож, Березина, Неман, Западная Двина. По территории республики проходит водный путь, включенный в состав Европейских внутренних водных путей - система Буг – Днепро-Бугский канал - Припять – Днепр – с выходом в Чёрное море. Речные порты Гомель, Бобруйск, Мозырь имеют железнодорожные подъездные пути и приспособлены для обработки грузов, следующих в смешанном сообщении. Портовое хозяйство оснащено плавучими и портальными кранами, грузовыми механизированными линиями скоростной обработки судов. На реках республики эксплуатируется около 700 судов транспортного, технического и вспомогательного флота.

Основным перевозчиком грузов является РТУП "Белорусское речное пароходство", которое осуществляет как перевозку грузов, так и их обработку в портах. Технические возможности портов позволяют перевезти более 8 млн. тонн и обработать 15 млн. тонн грузов год.

В Беларуси создана разветвленная сеть автомобильных дорог, позволяющая обеспечить круглогодичную связь со всеми населенными пунктами. Протяженность сети дорог общего пользования более 81 тыс. км. Автомагистраль М1/Е30 Брест–Минск–граница России (592 км) является продолжением европейской магистрали Корк – Лондон – Берлин – Варшава. Автодорога Калининград – Каунас – Вильнюс – Минск – Гомель пересекает Беларусь с северо-запада на юго-восток и обеспечивает перевозку грузов к крупнейшим морским портам. Крупнейшая магистраль, протянувшаяся от Санкт-Петербурга до Одессы через Витебск, Оршу, Могилев и Гомель, связывает северо-западный регион России, а через него и скандинавские страны с Украиной и портами Черного моря. Важная трасса Минск – Гродно – Гданьск обеспечивает кратчайшую связь стран северной части Западной Европы через морской порт Гданьск в Польше с Беларусью, Россией и Украиной.

Вопрос №24. Организация торговли на ярмарках и выставках, биржах и аукционах.

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Несмотря на то, что границы между понятиями торговой ярмарки и выставки часто не различимы и на практике имеют тенденцию к ограничению до минимума, было бы целесообразным провести смысловое противопоставление торговых ярмарок и выставок.

Торговая ярмарка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективный масштаб товаров/услуг одной или нескольких отраслей, с тем, чтобы посетитель получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки.

Торгово-промышленная выставка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров/услуг одной или нескольких отраслей и стремится информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам.

Ярмарки зародились как мероприятие рыночного характера, основной целью которого являлся сбыт. В отличие от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, вначале они носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели ярко выраженную коммерческую направленность.

Таким образом, целью ярмарки является предоставление ее участникам экспонентам возможности выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок. В то же время, цель выставки - показать научно- технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники.

Выставочно-ярмарочные мероприятия позволяют предприятиям:

• продемонстрировать потенциальным покупателям и деловым партнерам возможности предприятия;

• привлечь внимание к предлагаемым товарам;

• установить контакты с поставщиками и потребителями, заключить договоры о сотрудничестве и продажах;

• установить контакты с представителями средств массовой ин­формации и с их помощью расширить представления целевых аудиторий о потенциале экспонента;

• изучить передовой опыт организации производства и торговли; проанализировать предложения конкурентов;

• определить существующий спрос на предлагаемые товары, сопоставить прогноз развития спроса;

• получить информацию о конъюнктуре рынка и тенденциях её развития.

Классификация выставок-ярмарок.

1. По составу участников, месту проведения и экономическому значению различают выставки и ярмарки:

Региональные ярмарки и выставки имеют сферу действия в радиусе 100 км, представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых по величине предприятий.

Межрегиональные имеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям.

Национальные ярмарки и выставки проводятся внутри страны и за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер.

Международные ярмарки/выставки предполагают участие в них экспонентов и посетителей из различных стран. В них обычно без ограничения могут участвовать фирмы любой страны.

Всемирные выставки, целью которых является показ достижений стран - участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Они не преследуют непосредственно коммерческих целей. На всемирных выставках бывает представлено, как правило, большинство стран мира.

2. По характеру выставляемых экспонентов все выставки и ярмарки делятся:

Универсальными являются выставки, тематика которых затрагивает несколько отраслей экономики.

Специализированные выставки ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров и поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.

3. По срокам и способу проведения:

Краткосрочные выставки (соло-выставки).

Проводятся в течение не более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными.

Передвижные выставки.

Они организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией, Англией. Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов.

Постоянные выставки.

Эти выставки организуются чаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам. Большую роль стали играть постоянно действующие торговые центры, создаваемые развитыми странами за границей. Они осуществляют широкую деятельность по организации специализированных выставок в странах их местонахождения. Они предоставляют фирмам- экспонентам бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных стендов, монтаж и демонтаж экспонатов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам выставок информацию о положении на рынке.

Новым видом выставок являются торговые недели. Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров.

4.По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть:

1. Периодические (проводящиеся каждые 2,3 года и т. д.);

2. Ежегодные;

3. Сезонные.

Частота проведения ярмарки/выставки зависит, главным образом, от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Так, например, показы моды организуются 2-4 раза в год, тогда как демонстрации инвестиционных товаров, новинок технологии и т.д. может проводиться с интервалами от двух и даже пяти лет.

5. По территориальному признаку:

Выставки, проводимые внутри страны;

Выставки, проводимые на территории других стран.

Кроме того, ярмарки и выставки можно классифицировать по направлению работы:

1. Ярмарки/выставки по осуществлению продаж/заказов;

2. Информационные/ознакомительные;

3. Проводимые в целях развития коммуникации/контактов.

Функции торговых ярмарок и выставок:

• создают предпосылки для так называемых «случайных» встреч;

• обеспечивают непосредственность общения;

• экономят драгоценное время покупателей и продавцов;

• представляют товары в их естественном виде;

• предоставляют покупателю возможность сравнить однородную продукцию в отношении коммерческих условий ее продажи, качества, цены и т.д.;

• содействуют механизму обмена информацией;

• информируют своих участников о тенденциях в развитии технологии и т.д.;

• должны легко запечатлеваться в памяти, ограничиваться конкретными темами и быть вразумительными и приемлемыми.

Этапы организации участия в торговых выставках и ярмарках:

1 этап: Принятие принципиального решения об участии в выставочных

мероприятиях. Этот шаг уже сам по себе свидетельствует о достижении

предприятием определенного уровня профессионализма в своей сфере

деятельности; ведь выставка является местом демонстрации передового опыта и вряд ли поможет экспоненту, предлагающему устаревшие товары невысокого качества. В то же время участие в работе выставки требует вложения значительных средств, что может позволить себе не каждое предприятие.

2 этап:Определение целей участия в выставочных мероприятиях.

Выставочная деятельность должна быть направлена на достижение основных маркетинговых целей предприятия. Это:

• представление предприятия и его товаров;

• формирование благоприятного имиджа предприятия;

• изучение рынков сбыта;

• поиск новых рынков;

• внедрение нового товара на рынок;

• определение возможного спроса на новый товар;

• расширение числа покупателей;

• поиск новых деловых партнеров;

• изучение предложений конкурентов;

• позиционирование своих товаров относительно конкурентов;

• непосредственный сбыт товаров и заключение контрактов.

Уточнение каждой цели помогает конкретизации средств ее достижения,

облегчает контроль результатов участия предприятия в работе выставки.

3 этап. Выбор конкретной выставки, в работе которой будет

участвовать предприятие. Сделать его непросто хотя бы потому, что ежегодно проводится огромное количество выставочных мероприятий. Для эффективного решения вопроса следует тщательно проанализировать (с точки зрения интересов и возможностей предприятия) следующие факторы: время и место проведения выставки; авторитет выставки; численный и качественный состав участников и посетителей; уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных контрактов) на последней выставке. При этом необходимо учитывать возможные умышленные и неумышленные искажения публикуемых данных; возможность предоставления выставочных площадей и услуг; условия участия в мероприятии. Необходимо разработать ориентировочную смету участия в выставке, сопоставить сумму затрат с возможностями предприятия и окончательно решить вопрос — выбрать выставку, участие в которой наиболее эффективно для достижения поставленных целей.

4 этап. Подготовительно-организационный период. Он в первую очередь включает информирование предприятием оргкомитета выставки о своем участии в ней путем подачи соответствующей заявки. Параллельно с этим решается ряд организационных вопросов:

• разрабатывается концепция и определяется объем участия пред­приятия в работе выставки; I

• составляется перечень выставляемых экспонатов;

• отбирается и подготавливается персонал (коммерческий, обслу­живающий, стендисты, переводчики);

• разрабатываются планы коммерческой работы, рекламы;

• выбирается возможный посредник (агент) по оказанию услуг в обеспечении участия в выставке;

• определяются размеры необходимых выставочных площадей и объема материальных и финансовых ресурсов (разрабатывается смета затрат по участию в выставке);

• подбираются и изготавливаются рекламные и информационные материалы;

• формируется тематический план выставочного стенда;

• заключается договор с оргкомитетом, ему передается план

• выставочного стенда, а также заказ на необходимое оборудование и услуги.

5 этап. Работа в ходе функционирования выставки. Это самый напряженный и ответственный период. Особая роль в обеспечении успеха выставочной деятельности принадлежит стендистам — сотрудникам, работающим в публичной зоне экспозиции, у стенда предприятия. О посещении выставки высокопоставленными гостями, иностранными делегациями, представителями прессы или телевидения становится известно обычно заранее (за день-два), справку об этом можно получить в оргкомитете выставки. В такие дни присутствие на стенде ответственного может способствовать заключению выгодных контрактов, освещению деятельности предприятия в средствах массовой информации.

6 этап. Анализ итогов участия предприятия в работе выставки. Участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях является для пред­приятия своего рода инвестицией. Поэтому возникает потребность в сравнении затрат на участие в такого рода мероприятиях с полученными результатами. Основными элементами, на результатах контроля которых должна основываться оценка эффективности участия предприятия в выставочно-ярмарочных мероприятиях, являются:

• сметные и реальные затраты на участие;

• расходы на рекламу и мероприятия по связям с общественно­стью, а также вызванный ими резонанс (реакция посетителей);

• отклики о стендах предприятия и конкурентов;

• проявившиеся на выставке тенденции развития рынка;

• эффективность работы персонала и соответствующие результаты по другим стендам;

• сравнение состава посетителей стенда с их составом на предыдущей выставке;

• заказы, полученные в результате работы стенда, и сравнение их 1 количества и качества с ожидавшимися.

К числу нормативно-правовых актов, регулирующих осуществление выставочно-ярмарочной деятельности в РБ, относятся:

1. Постановление СовМина РБ 22.07.04 «О некоторых вопросах выставочно-ярмарочной деятельности».

2. Постановление Министерства торговли РБ 28.12.04 №55 «Об установлении инструкции о порядке формирования, ведения национального календаря выставки, ярмарки, организованные в РБ.

Вопросы общего характера регулируются нормативно-правовыми актами, являющиеся основополагающими для всех отраслей экономики: государственно-налоговый кодекс РБ, ГК РБ, таможенный кодекс.

Самые крупные выставочные центры Минска: ЗАО «Минскэкспо», ЗАО «Техника и коммуникации», РУП «МВЦ Белэкспо».

Товарные биржи – основной вид постоянно действующего рынка, на котором совершаются сделки купли-продажи на массовые, сырьевые и продовольственные товары, обладающие родовыми признаками, качественно однородные и взаимозаменяемые.

Товарная биржа – это добровольные объединения юр. и/или физ. лиц для гласных, публичных торгов товарами, кот-ые проводятся в определенном месте, в опред. время и по заранее установленным правилам.

Виды товарных бирж:

1. открытые биржи – они доступны для всех, на них торгуют реальными товарами и в сделках непосредственно участвуют продавцы и покупатели.

2. открытые биржи смешанного типа. Торг осущ-ся при помощи посредника.

3. закрытые. Продавец и покупатель не контактируют.

Функции товарной биржи:

1. создание необходимых условий для проведения биржевых торгов.

2. регистрация биржевых сделок, котировка цен и их публикация.

3. изучение факторов, влияющих на динамику биржевых цен.

4. страхование рисков.

Основные черты биржевой торговли:

1. регулярность возобновления торговли и организованность рынка.

2. подчиненность определенным установленным правилам.

3. установление стандартов на товары.

4. разработка типовых контрактов.

5. котировка цен.

6. арбитраж (урегулирование споров).

7. информационная деятельность.

8. возможность совершения сделок в отсутствие самого товара.

9. торговля массовыми однородными товарами, качественно сравниваемыми и взаимозаменяемыми.

Объектами биржевой торговли в наст время около 70 видов товаров. Их можно объединить в несколько групп:

1. зерновые культуры;

2. цветы и драгоценные металлы;

3. продовольственные товары;

4. текстильное сырье;

5. энергетические товары.

Основные признаки биржевого товара:

1. заменяемость;

2. биржевой стандарт;

Товары на бирже продаются по образцам или стандартам, содержащим перечень необходимых признаков. Кроме стандартов кач-ва на бирже устанавливаются и стандартизируются партии продажи и покупки товаров.

Мировые центры биржевой торговли: Чикагская биржа, Лондонская биржа металлов, Нью-Йоркская биржа.

В биржевой практике различают 2 основных типа сделок:

1. сделки на реальные товары;

2. фьючерсные сделки.

При осуществлении сделок на реальный товар продавец должен располагать товаром в наличии и предъявлять его к поставке в срок, предусматриваемый в биржевом контракте, поэтому сделки на реальные товары также делятся на 2 группы:

1. Кэш-сделки (спот-сделки) – сделка на наличный товар – продавец должен сдать товар на биржевой склад и получить специальное складское свидетельство варрант. Покупателю варрант переходит после заключения сделки, по которой он получит товар с биржевого склада. Срок поставки товара покупателю может варьироваться от 1 до 15 дней.

2. Форвардные сделки. Они предусматривают поставку реального товара в будущем. При заключении биржевого контракта оговаривается цена товара и срок его поставки.

Фьючерсные сделки осуществляются с товарами, которых в момент заключения сделки в наличии нет. Фактически происходит акт купли-продажи права на будущий товар. При заключении сделки в контракте фиксируется цена товара и сроки его поставки. Цель сделки – получение разницы между суммой контракта в момент его заключения и суммой контракта в момент истечения его срока.

Особым видом фьючерсной операции являются опционы – договорное обязательство купить ил продать некоторое число фьючерсных или наличных контрактов по заранее установленной в момент заключения сделки цене и в пределах согласованного периода. При этом опцион пред. собой право, а не обязанность купли или продажи фьючерсного контракта или реального товара.

Виды опционов:

1. опцион на покупку. Он дает его покупателю право, но не обязанность купить определенный фьючерсный контракт по заданной цене, в течение срока действия опциона.

2. опцион на продажи. Дает его покупателю право, но не обязанность продать фьючерсный контракт по фиксированной цене в течение срока действия опциона.

В наст. вр. наиболее распространенными биржевыми операциями являются спекулятивные сделки, целью которых является получение прибыли в условиях колебания цен. Спекулятивная прибыль образуется из разницы между ценой биржевого контракта в день его заключения и ценой в день его исполнения.

Виды спекулятивных операций:

1. Игра на повышение цен. В данном случае спекулянты могут скупать биржевые контракты для их последующей перепродажи по более высокой цене. Их называют «быками», а покупку биржевого контракта – длинной позицией. Продажу ранее купленного контракта при спекуляции на повышение цен называют ликвидацией данной позиции.

2. Игра на понижение цен. Бирже спекулянты продают контракты с целью их последующего откупа по более низким ценам (медведи). Продажа контракта называется приобретением короткой позиции. Его последующий откуп – покрытием короткой позиции.

Биржевая торговля товарами в РБ осуществляется при помощи ОАО «Белорусская универсальная товарная биржа», которая была создана в соответствии с постановлением СовМина РБ от 30.12.2003. В 2008 г. было завершено ее территориальное формирование и были открыты филиалы, которые работают во всех областных центрах РБ.

Цели создания биржи:

1. переход РБ к организационному оптовому рынку товаров.

2. развитие оптового рынка страны и повышение эффективности товарооборота.

3. совершенствование механизма государственного регулирования в сфере внутренней и внешней торговли.

Задачи:

1. повышение эффективности экспорта товаров бел. производителей и их устойчивого материально-сырьевого обеспечения.

2. упрощение процедуры поиска продавцов и покупателей товаров.

3. создание торгового механизма, имеющего максимально прозрачную систему заключения биржевых сделок по установленным правилам.

ОАО «БУТБ» торгует основными видами товаров:

1. металлопродукция (черные, цветные металлы, лом, уголь)

2. лесопродукция (ДВП,ДСП, спички)

3. с/х продукция (зерно, сыр, мука).

Белорусская валютно-фондовая биржа (полное название Открытое акционерное общество «Белорусская валютно-фондовая биржа») — биржа РБ, на площадках которой проводятся торги по трём основным сегментам финансового рынка: валютному, фондовому и срочному. Кроме организации торгов, биржа выполняет функции расчётного депозитария на биржевом рынке негосударственных ценных бумаг, функции оператора расчётно-клиринговой системы по всем видам ценных бумаг и инструментам срочного рынка, а также осуществляет регистрацию сделок, заключённых на внебиржевом рынке с ценными бумагами акционерных обществ.

Аукционная торговля - вид рыночной торговли, при котором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует прямую конкуренцию нескольких покупателей, присутствующих при продаже. При этом продавец назначает стартовую цену товара, которая увеличивается в ходе аукциона до своего предельного уровня, исходя из платежеспособности присутствующих при продаже покупателей.

Аукцион – это специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов, в заранее оговоренное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров.

Этот вид торговли используется преимущественно для сбыта сравнительно ограниченного перечня товаров: пушно-меховые товары, предметы антиквариата, художественные изделия, лошади, изделия из драгоценных металлов, шерсть, чай, табак, овощи, фрукты, цветы и др.

Аукцион необходимо рассматривать двусторонне: как со стороны продавца, так и со стороны покупателя. Отсюда необходимость рассмотрения экономических интересов той и другой стороны, так как основными «действующими лицами» аукциона являются: владелец ценностей - продавец - организатор аукциона - покупатель. Аукционные торги проводит аукционист, наделённый полномочиями объявления цен во время торгов.

Покупатели выходят на рынок с определенным денежным резервом, предназначенным для приобретения товара. Естественно, их стремление купить товар дешевле, в то время как продавцы стремятся продать его дороже. Однако рыночная цена не может подняться выше предельно максимальной цены, за которую покупатели согласны приобрести товар. Существует взаимосвязь между ценой спроса и количеством продаваемой продукции: чем меньше количество, тем большую цену покупатель вынужден платить за нее, и наоборот. Если цена спроса велика, сокращается число покупателей и объем продаж.

При снижении цены спроса товар становится более доступным, растет число покупателей и количество продаваемой продукции. Все это отражает закон спроса, в том числе и на аукционах. Однако на практике все обстоит намного сложнее, на спрос дополнительно влияют неценовые факторы. Они лишь усложняют взаимозависимость цены и спроса, не отменяя в то же время действие закона.

Рассмотрим соотношение цены и объема продукции со стороны продавцов. Здесь складывается такая ситуация. При низкой цене продавец предложит меньше товара, или даже может его придерживать; при высокой - больше товара; при очень высокой - попытается сбыть любые изделия, даже не отвечающие требованиям качества. Так образуется цена предложения, ее предельно минимальная граница, по которой продавцы готовы продавать свои товары. Рыночная цена не может опуститься ниже цены предложения, иначе, производство и сбыт будут неэффективны. Совпадение интересов покупателей и продавцов отражает равновесие рынка, которое и призван обеспечивать аукцион, достигая его оперативнее и чаще, чем при отдельных, спонтанных сделках.

Основные типы аукционов:

1. Открытый аукцион — аукцион, во время прохождения которого участники видят ставки всех своих оппонентов. Классический пример — английский открытый аукцион.

2. Закрытый аукцион — аукцион, во время прохождения которого участники не видят ставки своих оппонентов и не могут изменять свои ставки. Заявки подаются в закрыто (в конвертах) — каждый участник напрямую, не разглашая публично, сообщает аукционисту размер своей ставки.

   • Аукцион первой цены — закрытый аукцион, при котором победителем является участник с самой высокой ценой и именно эта цена подлежит уплате. Обычно закрытые аукционы являются аукционами первой цены.

   • Аукцион второй цены — закрытый аукцион, при котором победителем является участник с самой высокой ценой, но уплатить он должен цену «вторую цену», то есть цену своего ближайшего конкурента.

3. Двойной аукцион — обобщенная форма аукциона, обозначающая ситуацию, когда в нем участвует более одного продавца и более одного покупателя, одновременно сообщающих свои ставки аукционисту, который затем определет равновесную цену, по которой совершаются сделки между продавцами и покупателями, ставки которых были не хуже этой цены.

4. Английский аукцион (англ. English auction) — используется открытый формат предложений (все покупатели знают о предложениях друг друга). Продавец назначает начальную (стартовую) цену, далее покупатели вступают в конкурентную борьбу, назначая цены выше начальной. Побеждает тот, кто на момент окончания аукционной борьбы предложил наивысшую цену. Это прямой аукцион. Обратный английский аукцион предполагает, что заказчиком является покупатель товара и он устанавливает начальную максимальную цену, которую готов заплатить за товар. Продавцы делают ему свои предложения, постепенно снижая цену. Цена снижается до тех пор, пока не найдется продавец, готовый продать товар по своей цене.

5. Голландский аукцион (англ. Dutch auction) — аукцион, на котором торг начинается с очень высокой цены и ведется с ее понижением, пока не найдется покупатель, согласный купить по объявленной цене. Обычно эта разновидность обратного оптового аукциона применяется при необходимости продажи нескольких единиц товара по цене покупателя. Голландский аукцион чаще всего используется для продажи ценных бумаг, цветов и товаров, бывших в употреблении, продажах объектов незавершенного строительства, выдаче лицензий.

Основные международные центры торговли:

1. Пушнина и мех (Нью-Йорк, Стокгольм, Санкт-Петербург);

2. Немытая шерсть (Лондон, Ливерпуль, Сидней);

3. Чай (Калькутта, Лондон, Шри-Ланка);

4. Табак (Нью-Йорк, Амстердам);

5. Цветы (Амстердам);

6. Овощи, фрукты (Амстердам);

7. Лошади (Лондон, Москва, Дови).

Организация и техника проведения аукционов

Разделяют четыре этапа в проведении аукционов: подготовка, осмотр товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки. В торгах участвуют две стороны — продавец и покупатели. Организаторы аукциона чаще всего взимают определенную плату за выставление товара на торги.

I этап– подготовка

В период подготовки аукциона, который иногда длится несколько месяцев, владелец товара доставляет его на склад организатора аукциона. В течение подготовительного периода проводится подготовка товара к реализации, составляются каталоги, осуществляется рекламная деятельность. Крупные партии товара разбиваются на так называемые лоты. В лот подбирается товар, одинаковый по качеству. Размер лота зависит от ценности товара. Каждому лоту присваивается номер, под которым он заносится в каталог данного аукциона с указанием характеристик лота.

По завершению сортировки товара выпускается каталог, в котором кроме характеристик товара указываются: место, время, продолжительность проведения аукциона, время осмотра, правила проведения торга. Осуществляется реклама и оповещение возможных участников.

II этап – осмотр

Осмотр товаров обычно начинается за неделю или за 10 дней до открытия торгов. Количество дней, отведенных для ознакомления с аукционной коллекцией, зависит от ее размеров и от рациональной организации осмотра. Сокращение сроков, отводимых для осмотра, достигается путем совершенствования оборудования залов, где проводится осмотр товаров.

Предварительный осмотр товаров является обязательным, так как по условиям аукционного торга, в случае обнаружения дефектов в товаре, (кроме скрытых) претензии после покупки не принимаются. Осмотр товаров проводится в специальных помещениях, где размещаются отобранные от каждого лота образцы товаров. Образцы должны полностью отражать все особенности товара в предоставляемом ими лоте. Организаторы аукциона несут за это ответственность. Покупатели внимательно осматривают эти образцы и делают в каталоге отметки о понравившихся им лотах и цене, которую они могли бы за них уплатить. На аукционе пищевых товаров устраивается дегустация.

III этап – аукционный торг

Главным этапом аукциона является торг, который проводит аукционист совместно с ассистентами. Он начинается в заранее назначенный день и час в специально оборудованном помещении. Существуют несколько способов повышения цены: гласный и негласный.

При гласном способе аукционист объявляет номер лота, выставляемого на продажу, называет начальную цену и спрашивает: «Кто больше?». Покупатель, желающий приобрести лот по более высокой цене, называет новую цену, которая выше предыдущей на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торгов. Аукционист называет номер покупателя, под которым он зарегистрирован на аукционе, новую цену лота и снова задает вопрос: «Кто больше?». Если после троекратного повторения вопроса не следует нового предложения, аукционист ударяет молотком, подтверждая продажу лота покупателю, который назвал наивысшую цену.

При негласном способе покупатели подают покупателю знак о согласии поднять цену. Надбавка к цене стандартна и оговорена в правилах торгов. Аукционист каждый раз объявляет цену, не называя покупателя. Администрация аукциона вправе снять лот с аукциона, пока он не продан, без объяснения причин. Она также вправе снизить исходную цену, если никто из покупателей не пожелает поднять стартовую цену. После продажи всех лотов непроданные лоты могут быть снова выставлены для продажи.

Темп аукционных торгов очень высок и требует от покупателей и аукциониста максимального внимания и быстрой реакции. В среднем для продажи одного лота требуется менее 30 секунд.

Существуют аукционы с понижением цен («голландские»). Они проводятся с постепенным понижением первоначально объявленной цены на заранее установленные скидки. Партию товара приобретает тот, кто первый из участников скажет «да».

Некоторые аукционы, ведущиеся с понижением цен, автоматизированы. Каждый раз более низкая цена высвечивается на табло. Лот покупает тот, кто первый скажет «да» или нажмет электрическую кнопку, останавливающую смену цифр на табло. Покупатель лота определяется по заблокированной горящей лампочке у места торга.

Автоматизированный торг применяется и при повышении цен, по мере увеличения которых покупатели отпускают электрические кнопки. Товар приобретает тот, кто остался последним, не отпустившим кнопку.

Обычно аукционные торги проходят достаточно быстро, и за час могут быть проданы около 300 лотов. При автоматизированном способе проведения торгов, особенно на понижение, число лотов, продаваемых за час, может быть в 1,5–2 раза больше.

IV этап – оформление и исполнение аукционной сделки

Заключительный этап аукциона состоит в оформлении аукционной сделки и сдаче товара покупателю. Оформление сделки осуществляется администрацией аукциона на основании записей, сделанных помощником аукциониста.

Во время аукциона или на следующий день администрация аукциона вручает покупателю контракты на купленный товар. Покупатель подписывает контракт и возвращает его в контору аукциона, оставив себе копию. На основании контракта выписывается счет, который оплачивается покупателем. Немедленно после подписания контракта покупатель выписывает письменное поручение об отправке товара, в котором указывается точный адрес, по которому необходимо отправить товар, порядок страхования товара. Платеж за проданный на аукционе товар обычно осуществляется по частям: 30–35 % вносится при подписании контракта, а остальная сумма – при получении товара или после его отгрузки, но не позднее установленного срока. Если платеж не будет осуществлен своевременно, с покупателя может быть востребовано возмещение убытков. Для успешного участия в аукционной торговле необходимо иметь как можно больше информации о товаре и правилах организации аукциона.

Для того чтобы участвовать в торгах, пользователю необходимо зарегистрироваться, при этом он заполняет предложенную ему форму. В нее могут входить личные и адресные данные, реквизиты кредитной карты и т. д.

Интернет-аукционы — достаточно молодая, но перспективная сфера электронной коммерции. Их оборот сегодня сравним с оборотом всей остальной розничной торговли через Интернет. Ежегодно на них совершают сделки более миллиона пользователей Интернета.

Интернет-аукционы сегодня прочно вошли в повседневную жизнь западного человека. В конце 2008 года ведущий мировой аукционный сервис Ebay занимал третье место по посещаемости в мире после таких признанных поисковых систем как Yahoo и Google. [15]

удалось приобрести лот в соответствии с правилами аукциона.

Принято разделять торги на Интернет-аукционе по принципу установления цены:

1. Online-аукционы с повышением цены, когда победителем аукциона признается участник торгов, предложивший максимальную цену.

2. Онлайн-аукционы с понижением цены – они же голландские онлайн-аукционы - победителем на котором будет участник, который первым купит товар по текущей цене.

Существуют определенные особенности проведения Интернет-аукционов. Прежде всего, Интернет-аукционы обладают целым рядом преимуществ по сравнению с традиционной формой их проведения:

• участниками аукциона могут быть все желающие независимо от их физического местонахождения. Самой крупной проблемой при проведении аукционов всегда были затраты на то, чтобы собрать в одном месте и в одно время их участников. Интернет очень сильно изменил эту характеристику аукционов, так как теперь во время их проведения нет надобности в чьем-либо физическом присутствии. Этот фактор позволил снизить расходы участников и увеличить их общее число. Расширение числа участников приводит к повышению числа подаваемых заявок. С одной стороны это помогает избежать случаев, когда ни одна из заявок не превышает установленную начальную, то есть минимальную цену, при которой продавец готов продать выставляемый предмет. С другой — уплачиваемая аукционная цена становится более высокой, а, следовательно, прибыльность аукционов для продавцов повышается. Интернет делает возможным выставление на аукцион гораздо большего числа предметов, по сравнению с традиционной формой его проведения;

• информационные системы, обеспечивающие проведение Интернет-аукционов, позволяют без существенных дополнительных издержек выставлять на продажу практически неограниченное число предметов и обеспечивать весь процесс торгов между его многочисленными участниками.

• участникам аукциона доступна самая подробная информация о выставляемых на продажу предметах. Кроме того, претенденты на конкретный продукт могут при помощи электронной почты или других средств коммуникации связаться с продавцом для получения дополнительной информации. Подробная информация помогает участникам лучше ознакомиться с продаваемыми предметами. Практика показывает, что это выгодно как для продавцов, так и для покупателей. Для покупателей потому, что они могут более правильно оценить выставляемые предметы. Для продавцов, поскольку более точная оценка предметов аукциона со стороны покупателей отражается в уровне их заявок. В результате продавцы Интернет-аукционов получают более привлекательные заявки, а покупатели чаще приобретают предметы, которые действительно для них ценны.

Кроме названных преимуществ необходимо отметить ряд особенностей Интернет-аукционов такие как виды товаров, наиболее эффективно продаваемые через них, виды применяемых аукционов, а также риски, которые несут их участники.

Примеры крупнейших Интернет-аукционов показывают, что на них можно продавать практически любые виды товаров. По крайней мере, все то, чем торгуют в обычных Интернет-магазинах, может быть с успехом выставлено и на Интернет-аукционах.

Все Интернет–аукционы имеют схожие правила. Желающий продать товар на аукционе регистрируется на сайте и размещает всю необходимую информацию о своем товаре: описание, картинку, условия поставки, ссылку на свой сайт, где, например, находится более подробная информация о товаре. Все это делается непосредственно через web–интерфейс, и соблюдение необходимых формальностей для участия в торгах также обеспечивается прямо на сайте. Продавать свой товар может любая компания или частное лицо из любой страны мира.

Важно следующее: участники аукциона – и продавец, и покупатель – обязаны соблюдать правила аукциона и несут финансовую ответственность за их нарушение. Это означает, например, что если продавец не продаст победителю аукциона свой товар по выигравшей цене, то, как минимум, будет оштрафован. И наоборот, если покупатель не оплатит выигранный им товар, то также подвергнется штрафу и не будет допущен к другим торгам. В качестве финансовой гарантии со стороны частного лица (покупателя или продавца) при регистрации или вводе ставки указываются реквизиты его кредитной карточки.

Сама процедура регистрации проста и незатейлива – практически везде достаточно ввести псевдоним (login) и адрес своей электронной почты. На этот адрес немедленно будет выслан пароль – и можно делать ставки. Важно отметить, что при регистрации не требуется указывать реквизиты своей кредитной карточки.

Как только наступит момент окончания аукциона (время, оставшееся до него, постоянно высвечивается на экране), будут подведены итоги и в соответствии с правилами определится победитель, на его электронный адрес будет выслано сообщение и все необходимые инструкции по оплате и получению товара, а участнику-продавцу – передана контактная информация о победителе-покупателе.

Именно на Интернет–аукционах следует начинать продажу новых, высокотехнологичных товаров или товаров с новыми, не существовавшими ранее, потребительскими свойствам.

В Беларуси Интернет-аукционы также имеют перспективы развития. Ведь они сочетают в себе преимущества не только самих аукционов, но также частных и бизнес-объявлений и глобальной Интернет-витрины. Самым эффективным способом продаж сегодня является распродажа. За товарами, выставляемыми от одного рубля или доллара, ведётся самая активная охота покупателей. Кроме того, лоты, на которые сделано много ставок, автоматически рекламируются на главной странице Ay.tut.by. Белорусские Интернет-аукционы Ay.tut.by активно развиваются в последние полгода и пользователи не всегда успевают уследить за нововведениями. Покупать и продавать разнообразное количество товаров стало одним из самых увлекательных и распространённых хобби в мире.

Вопрос № 25. Выбор внешних рынков.