4. Оптовые отделения и конторы производителей

Производители нередко открывают собственные сбытовые отделения и конторы, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, по продажам и стимулированию. Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и наиболее часто встречаются в сфере текстильных и галантерейных товаров.

Закупочные конторы играют роль брокеров и агентов, но является структурным подразделением организации-покупателя.

Специализированные оптовики

В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации. Оптовики-закупщики сельхозпродуктов скупают продукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных учреждений.

Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, другим предприятиям розничной торговли и предприятиям.

Оптовики-аукционисты играют большую роль в тех отраслях деятельности, где покупатели к совершению покупки изъявляют желание осмотреть товар. Это, например, рынки табака и скота. Рассмотрим также основные черты деятельности других оптовых торговцев. Консультант (информатор по торговле) получает установленный фиксированный процент от сделки, высокое вознаграждение, не имеет права участвовать в прибылях, и ему запрещено давать гарантии предприятию.

Поверенные (торговые представители) осуществляют операции от имени и по поручению своего предприятия на основе договора- поручения.

В последнее десятилетие повысилась доля коммерческой оптовой торговли, а доля оптовой деятельности производителей и брокеров, агентов - уменьшились.

Эффективная деятельность маркетинговых посредников оказывает позитивное влияние на сферу производства и потребления товаров. Выполняя свои функции, маркетинговые посредники помогают своим клиентам найти оптимальные способы сохранения и перевозки товаров, оптимизировать потребление их с учетом таких факторов, как цена, объем и скорость доставки, сохранность качества и избегания рисков.

5. Обоснование решения по выбору посредников

Одним из важнейших маркетинговых решений является выбор посредников. Для отбора посредников нужно прежде собрать необходимую информацию о них. Для этого используются разнообразные источники:

• газеты, журналы, экономические обзоры и другие печатные издания;

• теле- и радиовещания;

• изучение рынка;

• поставщики, клиенты, заказчики, конкуренты;

• адресные службы, справочники;

• прямая рекламная рассылка;

• торговые представительства;

• банки и биржи;

• опрос экспертов и потребителей;

• выставки, ярмарки, конференции.

Выбор посредников проводится с учетом различных обстоятельств: 1. В отношении оптового торговца учитывается:

• дополняет ли товар данного предприятия ассортимент оптовика;

• какова деятельность данного оптовика и не затрагивает она зону других посредников данного предприятия;

• надежность коммерческого положения оптовика;

• как оценивают данного оптовика его конкуренты и другие предприятия-производители;

• согласен оптовик провести ту политику цен, которой придерживается предприятие-производитель.

2. Для сбытового агента учитывается:

• какова зона его действия;

• достаточно ли велик объем его операций;

• удовлетворительный ли уровень квалификации его сотрудников;

• имеет ли агент достаточное число деловых связей;

• удачно ли вписывается товар предприятия в перечень товаров, с которыми уже работает данный агент.

Отношения между предприятием-производителем и посредником закрепляются соглашением, где обсуждаются обязанности и ответственность сторон.

Управление торговыми посредниками должно совершаться с помощью: - формирования у торговых посредников лояльности к предприятию-изготовителю;

- обеспечения соответствующего вознаграждения;

- обучение и подготовку руководства и персонала посредников;

- определение стандартов обслуживания;

- оценки соответствия обслуживания принятым стандартам;

- поддержания эффективной системы связей с каждым из посредников.