Влияние семьи

Семья является первичной неформальной группой, она выступает базовым соц. институтом, влияние кот-го распространяется на привычки, пристрастия, действия и убеждения людей. Под семьей понимают двух или нескольких человек, связанных между собой либо по крови, либо браком и живущим вместе. Основными функ-ми семьи являются рост эконом-го благосостояния, социализация членов, их эмоцион-ая поддержка, формирование опред-го стиля жизни.  Домовладение - малая соц. группа, связанная единым жилищем и бюджетом. Средний размер домовладения в России - 2,84 чела, при этом 75% всех семьи.  Рассматривая влияние семьи, следует остановиться на двух моментах: роли членов семьи в процессе принятия решения о покупке и типах принятия решения в семье. Роли членов семьи: инициатор по-купки; собирающий инфо; влияющий; принимающий решение; покупающий; потребляющий. Роли в семье могут осуществляться как единолично, так и несколькими ее членами совместно.  Поэтому выделяют типы принятия решения о покупке в семье в зависимости от степени участия в ней ее членов: действия с доминированием одного из супругов (муж – строймат-лы, инструменты д/дома, бритвен. принадлежности.. жен – еда, одежда, обувь, косметика, парфюмерия, лекарства, быт.химия); совместные действия (авто, техника, мебель, дом, отделка помещений, отдых); доминирование детей; индивидуальное действие одного из членов семьи (книги, газеты, журналы).

ВЛИЯНИЕ СИТУАЦИИ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Поведение потребителей формируется под воздействием ситуационных факторов: 1 физическое окружение - материальное состояние потреб-кой ситуации (оформление, звуки, запахи); 2 социальное окружение - присутствие или отсутствие других людей в данной ситуации; 3 время- временные хар-ки ситуации, связанные с моментом осуществления покупки; 4 цель потребителя - то, чего чел должен достичь или что выполнить в данной ситуации; 5 предшествующее состояние – настроение или условия, с кот-ми пот-ль входит в ситуацию.  Все потреб-кие ситуации подразделены на три гр.: ситуации коммуникации, покупки и использование. Ситуация коммуникации возникает в условиях личного и неличного общения (прямые продажи, реклама, программы стимулирования сбыта и др. раздражителей).  Ситуации покупки - условия, в которых потребители приобретают ТиУ. При покупке определяющее значение имеет инфо-ная среда. Решения пок-ля зависят от инфо, поступающей из внешней среды, и его памяти. Внешняя среда имеет доминирующее значение при принятии решения. Поэтому инфо должна быть доступной. Важное значение для принятия решения потребителем имеет инфо-ная нагрузка. При увеличении числа альтернатив возможность адекватной обработки инфо и принятие правильных решений уменьшается. Более эфф-но используется инфо, если она сгруппирована. Поведение потребителей зависит также от обстановки, в которой совершается покупка. Исключая непредвиденные ситуации, обстановку компании могут создавать сами (атмосфера в  магазине влияет на эмоциональное состояние пот-ля).  Ситуация использования - при покупке товара пот-ль программирует ситуацию потребления, поэтому она оказывает на него большое влияние. Ситуации использования часто являются важной составной частью сегментирования рынка и позиционирования товара. Разные пот-ли могут искать в продукте разные выгоды. Поэтому необходимо, чтобы реклама показывала разные ситуации его use-я (ad расширила диапазон применения пищевой соды, представляя ее как средство ухода за зубами, а также за коврами и холодильниками).

3. Внутренние факторы поведения потребителей. Восприятие, обучение, пямять. Обработка информации и восприятие. Экспозиция. Внимание. Интерпретация. Восприятие и маркетинговая стратегия. Сущность обучения. Методы обучения потребителей. Основные характеристики обучения. Память и обучение. Стратегия позиционирования продукта.

 Обработка информации и восприятие.  Обработка информации- это процесс получения стимулов, их интерпретации (трансформации в информацию), хранения и использования  Восприятие — это критически значимая деятельность, связывающая индивидуального потребителя с группой, ситуацией и влиянием маркетера. Маркетинговые коммуникации должны строиться на основе знания механизмов восприятия и обработки информации потенциальными потребителями.

Наиболее традиционной сферой интереса к обработке информации потребителем является реклама. Однако эта модель актуальна для всех коммуникаций. Персональные продажи, продвижение продаж и паблик рилейшнз — не менее значимые сферы использования модели обработки информации целевыми группами.  Процесс обработки информации для принятия потребительского решения включает четыре основных шага: экспозиция, внимание, интерпретация и память. Первые три шага вместе составляют процесс восприятия