Тема 5. Організація і проведення зовнішньоторговельних переговорів
План
Зовнішньоторговельні переговори як основа міжнародного
ділового спілкування. Основні принципи, тактики і стратегії ведення переговорів.
Психологічні та етичні аспекти проведення переговорів.
Фінансове забезпечення переговорів.
Типові помилки організації і проведення переговорів.
Список рекомендованої літератури
Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. - М.: ЗАО Бизнес-школа "Интел-Синтез", 1997.
Зовнішньоекономічні операції і контракти: Навч. посібник/ Козик В.В., Панкова Л.А., Карп’як Я.С. та ін - К.: Центр навч. літ., 2004. - 608 с.
Дроздова Г.М. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності підприємства: Навч. посібник для студентів вищих навч. закладів. - К: Центр навч. літ., 2002.
Бахрамов Ю. Организация внешнеэкономической деятельности. - СПб., 2000.
Міні-лексикон:
переговори,
стратегія, тактика, принципи "міжнародної
ввічливості", "ввічливого
нейтралітету", "ввічливого винятку",
позиційний торг, жорстка позиція, м ’яка
позиція, протокол, оперативні помилки,
організаційні помилки
Зовнішньоторговельні переговори як основа міжнародного ділового спілкування. Основні принципи, тактики і стратегії ведення переговорів
Переговори - це специфічна форма контакту між людьми, що мають повноваження від своїх організацій, у перебігу якого виробляються взаємоприйнятні позиції сторін.
Переговори мають офіційний, конкретний характер і, як правило, передбачають підписання документів, що визначають взаємні зобов'язання сторін (договорів, контрактів і под.).
Характерні ознаки угоди:
відсутність юридичного оформлення;
обмежений перелік товарів;
перевищення обсягу зустрічної закупки 100%;
застосування для урядових програм.
Характерні ознаки угоди:
третьою стороною, зазвичай, виступає спеціалізована торгова фірма;
дані операції є чисто фінансовими реекспортними операціями;
застосовуються лише у поєднанні з іншими операціями зустрічної торгівлі.
Характерні ознаки угоди:
дана операція дає можливість експортеру спочатку отримати матеріали та комплектуючі, а потім виробити товари;закінчення виконання зобов'язань з поставки матеріалів є початком виконаний зобов'язань з основної поставки.
75