§3.2.10. Типы вопросов

1. Закрытые вопросы. Вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Эти

вопросы очень часто создают напряженную атмосферу. Если задавать много подобных

вопросов, то собеседника может сложиться впечатление, что его допрашивают.

Приведем пример:

• Вы хотите с нами сотрудничать?

• Сроки, которые предлагает наша сторона, вас устраивают? И т.п.

Таким образом, закрытые вопросы лучше задавать не тогда, когда нам нужно

получить информацию, а когда мы хотим быстрее получить согласие или подтверждение

уже достигнутой договоренности.

2. Открытые вопросы. Это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они

требуют какого-то пояснения. Это так называемые вопросы «что?», «как?», «кто?»,

«сколько?» «почему?». В каких случаях задают эти вопросы? Когда нам нужны

дополнительные сведения или когда мы хотим выяснить мотивы и позицию собеседника

по отношению к нам. Как же нужно перестроить приведенные выше вопросы, чтобы

сделать их открытыми? Например: Какие из форм сотрудничества, предложенных нами,

вас больше заинтересовали? Что вы можете сказать о сроках выполнения намеченных

планов? И т.п.

Однако и открытые вопросы таят в себе опасность, которая заключается в том, что

можно потерять инициативу, последовательность развития темы, то есть беседа может

повернуть в русло интересов и проблем собеседника.

3. Риторические вопросы. Риторический вопрос задается таким образом, что не

требует ответа, уже заключая его в себе. Таким образом, эти вопросы побуждают

собеседника внутренне согласиться с вашей позицией, принять ее. Например: Не думаете

ли вы, что нам стоит начать сотрудничество? Итак, цель риторических вопросов —

«включить» мышление собеседника и направить его в нужное русло.

4. Вопросы для обдумывания. Эти вопросы ставятся таким образом, чтобы

побудить партнера поразмыслить над проблемой, прокомментировать ее, высказать

дополнения, поправки. Их цель также состоит в том, чтобы стимулировать

взаимопонимание, доверие; они уместны, когда нужно «закрепить проблему»: снова

повторить ход размышлений, оценить весомость аргументов. Например: Правильно ли я

понял ваше сообщение о…? Сумел ли я точно обрисовать то-то?

5. Переломные вопросы. Они удерживают беседу в строго установленном

направлении или же обусловливают переход к следующей по очередности проблеме. С

помощью переломных вопросов на некоторое время мы передаем инициативу своему

партнеру, чтобы, поняв его позицию, вновь перехватить лидерство с помощью закрытых

вопросов.

Итак, для успешного проведения беседы нужно овладеть техникой постановки

вопросов и быть открытым для общения. Это значит:

• считаться с мнением других, не проявлять авторитарность;

• учитывать состояние собеседника, мотивы этого состояния;

• проявлять интерес к проблеме собеседника;

• быть внимательным слушателем, не перебивать говорящих;

• не говорить самому слишком долго;

• использовать весь банк идей.

24. Структура монолога

Устная монологическая речь состоит из трех частей: вступление, основная часть и заключение. Во вступлении устанавливается связь между темой, слушателями и выступающим с целью привлечь внимание слушателей к предмету изложения.

Иногда значение вступления переоценивают, считая его важнейшим условием удержания внимания слушателей к основной части. К примеру, по мнению Л.Г. Хау, бывшего президента американского Северно-Западного университета, наиболее важным для оратора является захватывающее начало, которое сразу же привлечет внимание. Удачное начало, конечно, создает атмосферу ожидания, интереса, но если в основной части оратор не оправдает этих ожиданий, разочарование и потеря интереса к теме неизбежны.

Каждый оратор должен стремиться к тому, чтобы сделать начало речи возможно более эффектным, нетрадиционным для данной ситуации. Во вступительной части речи ораторы используют следующие речевые приемы:

• ретроспективный обзор затрагиваемой темы;

• обоснование необходимости рассмотрения темы с позиций сегодняшнего дня;

• разъяснение основных понятий темы;

• краткое изложение производственной (или какой-то иной, в зависимости от аудитории) деятельности слушателей и их трудовых успехов;

• перечисление благоприятных предпосылок, облегчающих слушателям восприятие затронутой темы;

• изложение ошибок, предрассудков, одностороннего подхода к проблемам темы речи;

• использование для установления контакта с аудиторией поговорок, цитат, анекдотов, сравнений;

• изложение плана предстоящей речи;

• отказ от вступительной части, т. е. начать следует с сути темы. В основной части с помощью логически безупречных и достоверных аргументов раскрывается суть темы. Аргументация побуждает слушателей к творческому осмыслению темы, приглашает к диалогу и дискуссии.

При изложении основной части выступления оратор должен следить за тем, чтобы предмет речи оставался неизменным, чтобы на него «нанизывались» все аргументы, подчеркивая и укрепляя те или иные его аспекты.

Следует учитывать особенности аудитории: ее социально-профессиональный состав и культурно-образовательный уровень; степень подготовленности слушателей, их возраст, пол, национальные особенности; однородность/неоднородность по всем параметрам.

Так, речь для взрослой аудитории должна характеризоваться логическим развитием мысли, аргументированностью изложения, тогда как для молодежной аудитории наиболее эффективными будут эмоциональные речи.

Если у слушателей нет достаточных теоретических знаний по тематике выступления и навыков абстрактного мышления, то лучше использовать метод индукции: от изложения типичных, конкретных, известных явлений переходить к выявлению закономерностей и обобщению. При дедуктивном методе, наоборот, от общих закономерностей переходят к детальным характеристикам и оценкам конкретных процессов и явлений.

Если оратор предполагает, что слушатели мало склонны принимать выдвигаемые доводы, то самые убедительные и интересные для них аргументы он переносит в начало основной части. В других же случаях сильнейшие аргументы приводятся «под занавес», поскольку готовность слушателей согласиться с выводами при этом постепенно возрастает.

В речи нередко используется такой речевой прием, как смена аспектов в процессе аргументации: посмотреть на проблему с другой стороны; оставить в стороне технический аспект предмета и рассмотреть его с экономических, социальных или иных позиций и т. д.

В заключении подводится итог выступления. Здесь также имеются свои особенности. Если оратор не смог соблюсти регламент, то он вынужден прервать выступление на полуслове, что придает речи в целом незавершенность, недосказанность. С другой стороны, излишне затянутое заключение поневоле воспринимается как новая основная часть выступления.

Заключение должно быть естественным и вытекать из содержания и коммуникативной цели выступления, иначе придется прибегать к искусственным фразам типа: «А теперь мне хотелось бы перейти к заключительной части выступления».