2.3. Основные целевые аудитории продукта, схема распределения продуктов, методы стимулирования продаж

Компания ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» ориентируется на всех клиентов, у которых есть техническая возможность пользования ее услугами, т.е. есть компьютер и телевизор. Поскольку пользователи компьютеров (следовательно, интернет-пользователи) - в массе своей экономически активное население, компания предлагает для них соответствующий контент (содержание) и услуги на сайте http://cheb.domru.ru/. Всевозможные игры (в том числе и детские), лицензионные антивирусные программы и другое программное обеспечение, форум пользователей, знакомства, файловый обменник приносят компании дополнительную прибыль (за счет физических лиц).

Кабельное телевидение рассчитано и на тех, кто много времени проводит дома, и на тех, кто приходит с работы домой и проводит досуг, включив телевизор. Отсюда и разнообразие каналов - информационно- развлекательные (Первый канал, РЕН-ТВ, НТВ, ТВ-Центр Москва, Телеканал Дождь, Мир), развлекательные (ТНТ, СТС, ДТВ, Домашний, 7 ТВ. Авто + ТВ, Телевизионный дамский клуб, 2x2, TLC), новостные (Россия- 24, 5 канал, EuroNews, РБК, Россия - 1, Диван-ТВ), детские (Карусель, Детский мир, Disney), музыкальные (RU.TV, A-One, О2 ТВ, Bridge TV, MCM Top, MTV Россия, МУЗ ТВ), познавательные (Охотник и рыболов, Загородная жизнь, Discovery Channel, Animal Planet Channel, Viasat Explorer, Viasat History, Время, Телеканал «Моя планета», Da Vinci), фильмовые (SET, TV1000, TV1000 Русское кино, Русский Иллюзион, TV XXI, Комедия ТВ, ТВ 3, спортивные (ЖИВИ!, СПОРТ ПЛЮС, Eurosport Live, Россия 2, Eurosport 2 Live), а также религиозный канал (Канал Союз), национальный (Татарстан - Новый Век) и культурно-просветительский (Россия К).

Телефония для дома рассматривается скорее как дополнительная услуга.

Сотрудников компаний-клиентов интересует не наполнение, а качество связи и сервисное обслуживание. Их требования учитываются следующим образом разработаны специальные информационные пакеты, в которые включается следующая информация:

1. Технологические характеристики сети «ЭР-Телеком»

2. Устойчивость, помехозащищенность;

3. Инвестиционная защищенность (подключаете сразу сеть нового поколения, а не ADSL, не платите дважды);

4.  Масштабируемость;

5.  Широкий спектр сервисов;

6. Высокая пропускная способность и мощные функциональные возможности.

Сервисные характеристики сети «ЭР-Телеком»:

1. Доступность (ценовая, территориальная, процедурная, информационная); маркетинг потребление продукт рынок;

2. Клиенториентированные бизнес-процессы;

3. Передача контроля над потреблением услуги в руки клиента: информирование средствами Интернета об объёме потребления и текущем балансе, гибкий контроль над конфигурацией услуги;

4. Контроль соблюдения качественных характеристик продуктов.

Клиенты ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг»получают следующие преимущества:        1. Инновационные услуги для развития бизнеса, которые помогают заметно ускорить бизнес-процессы в компании;

        2. Уменьшение времени на обмен информацией между сотрудниками и филиалами;

3. Снижение затрат на междугородную и международную связь за счет гибкой системы скидок;

4. Оперативное, в режиме реального времени, отслеживание основных показателей деятельности.

Стимулирование продаж. Стимулирование потребителей происходит в основном за счет т.н. «пакетных» акций: если клиент подключил услугу Телевидение+интернет, а также если клиент еще не пользуется услугами компании, ему предлагается выбрать свой вариант пакета «Три в одном».

ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» играет роль стимулятора конкуренции в российских регионах, тем самым способствует стимулированию рынка телекоммуникаций в целом. Наконец, компания стимулирует и торговый персонал, причем стимулирование это носит в основном нематериальный характер. Ежегодно проводятся конкурсы на звание «Лучший по профессии», а в конце года Генеральный директор награждает победителей и объявляет «Человека года».

Заключение

Проанализировав маркетинговую деятельность компании ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг», я пришла к следующим выводам:

  1. Основными услугами (продуктами), предоставляемыми компанией, являются кабельное телевидение, интернет и телефония. Концепция каждого продукта разработана детально.

  2. Сегментов рынка выделяется два: физические лица (продукты «Для дома») и юридические лица (продукты «Для бизнеса»). Для домашнего пользования компания предлагает продуктовую «разбивку», юридическим лицам компания предлагает свои услуги как спектр современных решений для бизнеса, без индивидуализации продуктов.

3. Основной упор делается на подключение услуг кабельного телевидения и интернет.

4. Цель компании - лидерство на рынке интернет и кабельного телевидения с долей не менее 20% по выручке к 2014г.

Благодаря активным действиям, в том числе и маркетинговым мероприятиям, по итогам 2009 года доля ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» в городах присутствия составила 36 % на рынке интернет и 44 % на рынке КТВ. На сегодняшний день на долю компании приходится 8,3 % российского рынка кабельного телевидения и 8,5 % – рынка широкополосного доступа в интернет.

Потенциальный потребитель услуг компании – любой обладатель компьютера и телевизора, т.к. в основном пользователи компьютеров (а, значит, потенциальные интернет-пользователи) – люди работающие, активные, компания предлагает им соответствующие услуги – игры, программное обеспечение, возможность обмена аудио - и видеофайлами, форум знакомств и т.д. Зрители кабельного телевидения разнородны, вкусы у всех разные, поэтому компания предлагает широкий спектр разнообразных каналов – от информационно-аналитических до детских, сотрудники фирм-клиентов компании, пользующиеся услугами интернет и телефонии в служебных целях (кабельное телевидение редко требуется для работы), ценят, прежде всего, качество сети и обслуживание. Для них разработаны специальные информационные пакеты.

Являясь посредником, компания использует одно- и двухуровневую схему распределения. Закупая каналы у собственников или их представителей, «ЭР-Телеком» формирует пакет программ и ретранслирует их в города присутствия. Аналогично обстоит дело и с интернетом: компания закупает канал связи определенной пропускной способности у магистральных операторов, доводит сеть до клиентов в городах и дает возможность фиксированного подключения.

Стимулирование покупателей производится в основном посредством «пакетных» акций («три в одном»). Стоимость каждой отдельной услуги таким образом снижается, но это привлекает новых клиентов и стимулирует уже имеющихся клиентов к подключению всех трех услуг. В результате, растет количество абонентов и повышается выручка с одной квартиры. Помимо стимулирования потребителей, компания невольно стимулирует и весь рынок телекоммуникаций, играя роль стимулятора конкуренции в российских регионах.

Наконец, «ЭР-Телеком» стимулирует персонал компании, в основном нематериальными способами, – награждением лучших работников и т.д. «ЭР-Телеком» ведет активную рекламную и PR-деятельность. При этом используются все три вида рекламы: стимулирующая, поддерживающая и имиджевая. В журналах и газетах, на радио и телевидении, на рекламных щитах и в ЦАО компания рекламирует не только свои продукты, но и себя как динамичную, амбициозную, эффективную компанию – перспективного работодателя для одних, делового партнера и объекта инвестиций – для других.

Стоимость тарифов компании «ЭР-Телеком» определяется ценой, запрашиваемой собственниками контента (или каналов доступа), и собственными удельными показателями. Конечный размер тарифов определяется в зависимости от рынков – ценами конкурентов, размером города, уровнем жизни населения и т.д.

В городах присутствия «ЭР-Телеком» сталкивается с двумя видами конкурентов: крупными федеральными операторами и местными операторами. Магистральные операторы имеют большие возможности, отличаются агрессивной политикой и склонностью к демпинговому снижению цен. Местные операторы часто используют пиратские продукты, предоставляют меньший пакет услуг и с более низким качеством, но при этом цена их может быть почти в 2 раза ниже.

Являясь лидером на большом количестве рынков присутствия, «ЭР-Телеком» проигрывает конкурентам в Казани, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Пензе, что обусловлено объективными и субъективными факторами.

В целом оцениваю маркетинговую деятельность компании как весьма успешную, в значительной степени способствующую прочному положению компании на рынке.

Список использованных источников

1. Васильев, Г.А. Основы рекламной деятельности : учебное пособие для вузов / Г.А. Васильев, В.А. Поляков. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 414 с.

2. Дейан, А. Реклама / А. Дейан. – СПб. : Нева, 2003. – 128 с.

3. Джефкинс, Ф. Реклама / Ф. Джефкинс. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2002.–543 с.

4. Ермаков, В.В. Рекламное дело / В.В. Ермаков. – М. : Изд-во Московского психолого-социального института ; Воронеж : Изд-во НПО «МОДЭК», 2004. – 184 с.

5. Меерович, М.И. Технология творческого мышления : практическое пособие / М.И. Меерович, Л.И. Шрагина. – М. : Харвест, МАСТ, 2002. – 432 с.

6. Моисеев, В.А. Теория и практика паблик рилейшнз / В.А. Моисеев. – Киев: ВИРАР, 1999. – 376 с.

7. Мокшанцев, Р.И. Психология рекламы / Р.И. Мокшанцев. – М. : ИНФРА-М, 2000. – 230 с.

8. Ольшанский, Д.В. Психология масс / Д.В. Ольшанский. – СПб. : Питер, 2001. – 367 с.

9. Правовые основы рекламной деятельности : учебное пособие / П.А. Аркин и др. – СПб. : Изд. дом «Бизнес-пресса», 2004. – 208 с.

10. Петров, В.В. Реклама : учебник / В.В. Петров, Ю.А. Сулягин. – СПб. : Изд-во Михайлова В.А., 2003. – 383 с.

11. Тульчинский, Г.Л. PR фирмы: технология и эффективность / Г.Л. Тульчинский. – СПб. : Алетея, 2001. – 294 с.

21