29. Посредники – это независимые организации, осущ. Разнообразную деятельность по продвижению товара от произв. К потребителю. Функции:

- информационная: сбор инф., проведение маркет. исследований и распростр. результатов этих иссл.

- стимулирование сбыла: разработка и распростр. рекламы;

- установление контактов и поиск предп. покупателей;

- проведение переговоров, достижение соглашения о цене и пр условиях;

- сборка, сортировка и упаковка товаров.

Дилеры – опт., реже розн. посредники, кот приобретают товары от своего имени и за свой счет, становятся собственниками товара и реализуют его потребителю. Дистрибьютеры – опт и розн посредники, ведущие операции от имени производителей и за свой счет, не являются собственниками продукции, приобретают лишь право ее продажи. Комиссионеры – опт и розн посредники, ведут операции от своего имени и за счет производителя, не явл собственником продукции, получает вознаграждение в виде % от суммы операций. Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов, не явл собственником продукции, вознаграждение получают лишь за проданную продукцию. Коммивояжер - занимается поиском клиентов и получением заказов. Обычно получает опр. район, в котором должен работать со всеми или с отдельными клиентами. Торговый представитель - юридически самостоятельные лица, заключающие договора и ведущие дела для нескольких предприятий. Они не получают право собственности на товары и не несут связанного в этим риска (порча, изменение моды, цен). Функции торговых представителей соответствуют во многом функциям коммивояжера. Отличие торгового представителя от коммивояжера выражается в том, что он сам определяет порядок своей работы.

34. Реклама - это однонаправленная форма неличной коммуникации, осущ. на платной основе с целью привлечения внимания к объекту рекламирования. 2 основные функции: информационная и побудительная. 1 в том, чтобы на рынке товаров и услуг донести до потребителей необх. информацию о продукции. 2 морально воздействует на покупателя и тем самым заставляет его приобрести товар. Принципы: 1. Целенаправленность. Реклама призвана акцентировать внимание потребителя на опр. виде товара. 2. Адресность. Определенная реклама направлена на то, чтобы заинтересовать отдельную группу людей – потенциальных покупателей данной продукции. 3. Постоянство. Чтобы оказать решающее воздействие и склонить потребителя к покупке, реклама должна регулярно напоминать о товаре. В результате психол.исследований было выяснено, что тв реклама пробуждает у людей интерес только после 7 – 10-го прокручивания.

4. Правдивость. Очень часто производители рекламируют свой товар только потому, что спрос на него невелик. В рекламе красочно расписываются свойства и качество, хотя это и не соответствует действительности. Потребитель первоначально приобретает его, а затем, разочаровываясь, отказывается от использования в дальнейшем.

задачи: - Информирование, - Убеждение , - Напоминание .

26.Способы расчета потребности в закупаемых товарах в организациях торговли.

Для расчета потребности в закупаемых товарах используют следующие способы: В промышленности 1. Метод прямого счета , где Пз_i – плановая потребность в i-том виде материала;

Hp_ij – норма расхода i-го материала на производство j-го вида продукции;

В_j– плановый объем выпуска j –го вида продукции; n – число видов продукции, для производства кот. используется i-тый материал.

2. Индексный метод ,

где Р_ф – фактический расход материала в предыд. периоде; К₁,К₂,… – коэф-ты, учитывающие изменение условий работы в плановом периоде.

Объем закупки (Vз) опред-ся исходя из рассчитанной потребности (П), а также остатков товаров на начало (Он) и конец (Ок) планируемого периода:

.

В торговле. На основе фактич.покупок: ,

где П_зi – потребность в i-том товаре;

К_j – численность j-той группы покупателей;

Н_ij – норма потребления i-го товара j-той группой покупателей;

n – число исследуемых групп покупателей.

2.Балансовый метод , где П_з – потребность в закупаемых товарах;

Т_о – планируемый товарооборот;

ТЗ_н, ТЗ_к – тов.запасы на начало и план конец планового периода.

3.С использованием коэф-тов эластичности спроса и ,

где DП_зд, DП_зц – изменение потребности в товарах с учетом изменения уровня доходов покупателей и цены товара соотв-нно, %; I_д, I_ц – индекс изменения доходов и цен соотв-но; К_эд, К_эц – коэф-ты эластичности спроса по доходу и по цене.

4. На основе оценки спроса: , где С_п – величина первичного спроса на товар; С_з – величина спроса в связи с заменой товара.

5. Рекламная работа опт. предприятий направлена на установление регулярных инф.связей оптового звена со своими опт. покупателями, и розн. торговыми предприятиями - для воздействия на них в целях увеличения закупок товаров. Своеобразным средством рекламы в опт. торговле являются коллекции образцов товаров, размещ. в спец. оборудованных чемоданах. Ими пользуются разъездные товароведы (торговые агенты, коммивояжеры), посещающие опт. покупателей по заранее разраб. графику. Большой эффект дает рекламирование товаров во время проведения оптовых ярмарок, где наряду с показом товаров на витринах и стендах проводятся дегустации пищевых продуктов, демонстрируются товары в действии. Средствами рекламы служат инф. письма, каталоги, проспекты, объявления в печати.  К средствам внутримагазинной рекламы относятся все приемы и методы продвижения товаров непосредственно в торг.зале. Это: 1)   конструкции презентационного характера (тумбы, стойки, подстав­ки (в т. ч. горки, этажерки, подставки под рекламные материалы), демонстр. и дегустац. стенды и т. п.); 2)  напольная графика, стрелки, нанесенные на пол и указ. путь к конкр. отделу или товару; 3) спец. подвесные конструкции: •   воблеры - специальные таблички с рисунками на гибкой колеблющейся пластм. ножке и указывающие место выкладки товара; •   муляжи -  копии реальных товаров или их упаковок для украшения и демонстра­ции там, где реальный продукт может испортится; •   мобайлы - подвесные макеты изделия, выполненные в величи­ну, превышающую натуральную. Их располагают наверху – под потолком или на полках, чтобы они были хорошо видны из любой точки. Цель - указывать на место про­дажи товара. 5) Полиграфическая рекламная продукция ( плакаты,    листовки,   наклейки,•   вывески, указатели и путеводители по магазину) 6) рекламные экспозиции, выкладка товаров и внутренние витрины; 7)    рекламные объявления и музыка, звучащие в магазине.

30. Содержание показателей для оценки КД определяется жизн. циклом предприятия, его размером, спецификой деят-ти и страт. целями. В качестве основы для обобщающего показателя рекомен­дуется использовать эк. потенциал торг. пред­приятия - совокупность ресурсов (труд., мат., фин., прир.и др.) у хоз. субъекта, а также эффект-ть их использования в соотв. с целью деятельности предприятия и получением макс. возможного дохода. Эк. потенциал предприятия, во-1, опре­деляется реальными возможностями предприятия, причем не только реализованными, но и нереализованными по каким-либо причинам; во-2, характеризуется объемом ресурсов и резервов как вовлеченных, так и не вовл. в торг. деятельность; в-3, способностью ме­неджеров использовать ресурсы для достиже­ния страт. целей предприятия. В связи с этим модель эк. потенциала для тор­г. предприятий можно представить: чел.капитал + осн. капитал + об. капитал. Принцип эффективного применения эк.по­тенциала (Э_п) можно представить в следующем виде: Э_п = φ(Р_п) – φ(Р_в) → 0,

где φ(Р_п) — функция потенциальных ресурсов;

φ(Р_в) — функция вовлеченных ресурсов.

31. Выполняя анализ КД конкр. организации,  необходимо определить предмет анализа. Это могут быть различные хоз.-эк. процессы, хар. для данного вида деятельности, а также результативность и эк. целесообр-ть проведения различных мероприятий и т.д. Цель - повышение эк. эффективности деятельности предприятия. Достичь цели помогают достоверные и подр. данные в отчётах, бизнес-планах; - профес. и объективная оценка, данная на основе осн. показателей эк. эффективности (V продаж, прибыль и т.д.). Задачи в том, чтобы: - оценивать эффективность КД как предприятия в целом, так и его стр. подразд; -  точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкр. видам реализуемых товаров и услуг; -  определять расходы на торг. деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности; -  находить оптим. пути решения ком. проблем предприятия  и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.  Важным элементом при анализе КД является анализ использования его персонала и фонда з/платы. От обеспеченности предприятия труд. ресурсами и эффективности их использования зависят объем и своевременность выполнения всех работ, степень использования оборудования, машин, механизмов и как следствие – объем производства продукции, ее с/стоимость, прибыль и др.эк. показателей. Основные задачи анализа: - изучение обеспеченности предприятия и его структурных подразделений персоналом по количественным и качественным параметрам; - оценка эффективности использования персонала на предприятии; - выявление резервов более полного и эффективного использования персонала предприятия.

32. Рац. организация закуп.деятельности в торговле должна базироваться на следующих принципах: - планомерности (завоз товаров на основе плановых графиков завоза); - ритмичности (завоз товара через одинаковые промежутки времени); - оперативности (осуществление процесса закупки в зависимости от изменения спроса); - экономичности (мин. затраты рабочего времени, мат. и ден. средств на доставку товаров); - централизации (товароснабжение розн.сети силами и средствами предприятий-поставщиков); - технологичности (товароснабжение с использованием контейнеров). Работа по закупкам товаров вкл.: - изучение и прогнозирование пок-ского спроса; - определение потребности в товарах; - выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров; - организация рац. хоз. связей с поставщиками, вкл. разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам; - организация закупок непоср-но у производителей товаров, посредников, на товар. биржах, у импортеров и др.поставщиков; - организация учета и контроля за опт. закупками.

36. Планирование - управленческий процесс определения целей рекламной деятельности и путей их достижения. Задачи: - эффективное расходование бюджета; - определение перспектив рекламы на долгосрочном уровне; - объединение всех сотрудников, координация их деятельности.

Планир. начинается с определения руководством миссии фирмы и видения (видение - чем и где компания планирует стать в конкретно обозначенное время в будущем). Затем ситуационный анализ: - Анализ внешней и внутренней среды, - Анализ стратегических альтернатив дальнейшего функционирования фирмы. 3 этап - определение рекламных целей фирмы: - позиционирование фирмы, - объем продаж в целом и по отдельным товарным группам, - доля конкретного рынка, которую необходимо занять фирме, - темпы роста объема сбыта в целом и по отдельным товарам, рынкам. 4 этап – разработка коммуникационно-рекламной стратегии: - целевая аудитория, - концепция товара, - разработка каналов рекламных коммуникаций, - разработка рекламного обращения. Оценка эффективности рекламы основана на определении доп. прибыли, полученной за счет рекламы, и сопоставлении этих объемов с затратами на рекламу.

31.Источники анализа КД : -Нормативно-плановые источники – все типы планов, кот. разрабатываются в организации, норм. материалы, сметы, ценники, калькуляции т.д. - Источники информации учетного характера – все данные, кот. содержат документы бухг., статист. и оперативного учета, а также все виды отчетности, учетная документация. - Внеучетные источники – документы, регулирующие хоз. деятельность, а также данные, характеризующие изменение внешней среды функционирования организации: законы, постановления, хоз.-правовые документы (договора, решения суда и т.д.), техническая и технологическая документация, данные о состоянии рынка и др. В основном инф. базой для проведения анализа ф. состояния ком.организации служит бухгалтерская отчетность.

32. Оценка эффективности закупок осуществляются путем анализа показателей:

- выполнение плана закупок; - абсолютная прибыль от продаж закупленного – выручка - сумма закупки (цель - минимизация закупочных цен); - относительная прибыль от продаж закупленного - абсолютную разницу нужно разделить на сумму закупки (вариант мотивации на минимизацию закупочных цен);

- срок продажи закупленного - разница между датой закупки и датой продажи (цель - повышение оборачиваемости вложенных средств);

- срок отсрочки платежа по товару (цель - получение отсрочки платежа от поставщика);

- процент товара, взятого на полную реализацию, по отношению к общей сумме закупленного (цель - минимизация вложенных средств);

- абсолютная сумма дебиторской задолженности поставщикам (цель - погашение дебиторской задолженности путем возврата товара);

- относительная сумма дебиторской задолженности поставщикам по сравнению с общей суммой закупок (вариант погашения дебиторской задолженности путем возврата товара).

- абсолютная сумма товарного запаса на складе (цель - минимизация складских остатков);

- структура товарного запаса на складе (цель - поддержание нормы товарного запаса). Имеется в виду разделение всего товарного запаса на сегменты: ниже нормы, норма, выше нормы, неликвиды, а также вычисление денежных сумм по каждому сегменту;

- абсолютная сумма неликвидов (цель - недопущение неликвида);

- относительная сумма неликвидов по отношению к общей сумме (вариант недопущения неликвидов);

- процент выполнения клиентских заявок (цель - повышение уровня клиентского сервиса и общего оборота);

Рентабельность товарооборота: а) для розничной торговли:

,     [6.5] где  ,   - балансовая, чистая или прибыль от реализации торгового предприятия (розничного и оптового соответственно);  - объем розничного товарооборота. б) для предприятий оптовой торговли:

,    [6.6] где   - оптовый товарооборот с участием оптового предприятия в расчетах.