1. Сущность, принципы и задачи коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг.

2. Управление коммерческой деятельностью в организациях промышленности и торговли.

3. Направления и факторы организации коммерческой деятельности.

4. Понятие и виды коммерческих сделок и коммерческих операций.

5. Сущность, источники и виды коммерческой информации.

6. Понятие коммерческой тайны, способы ее защиты.

7. Понятие и виды спроса.

8. Методы изучения спроса в организациях торговли.

9. Особенности методов получения первичной информации о состоянии спроса.

10. Понятие и показатели рыночной конъюнктуры.

11. Сущность и особенности оценки емкости рынка.

12. Сущность и задачи прогнозирования рынка, виды прогнозов

13. Особенности использования экспертных методов прогнозирования рынка.

14. Виды и особенности разработки прогнозов с использованием статистических методов.

15. Понятие, классификация и показатели оценки ассортимента.

16. Факторы и уровни формирования ассортимента.

17. Особенности формирования ассортимента в организациях розничной и оптовой торговли.

18. Планирование и контроль ассортимента.

19. Методы формирования ассортимента.

20. Направления и методы анализа ассортимента.

21. Понятие и виды хозяйственных связей.

22. Содержание договорной работы.

23. Виды договоров купли - продажи.

24. Структура и содержание договора поставки.

25. Сущность, принципы и особенности организации закупочной деятельности.

26. Способы расчета потребности в закупаемых товарах в организациях торговли.

27. Содержание и основные показатели эффективности коммерческой деятельности по продаже товаров.

28. Виды систем сбыта.

29. Функции и виды посредников, участвующих в продвижении товаров.

30. Показатели оценки и направления повышения эффективности коммерческой деятельности.

31. Значение, задачи и источники анализа коммерческой деятельности.

32. Направления анализа закупочной деятельности.

33. Особенности анализа коммерческой деятельности по продаже товаров и формированию ассортимента.

34. Значение, принципы, функции и задачи рекламы.

35. Особенности рекламных средств, используемых в торговых организациях. Виды внутримагазинной рекламы.

36. Планирование рекламной деятельности и оценка эффективности рекламы.

37. Формы и методы оптовой продажи.

38. Направления повышения эффективности оптовой торговли.

21. Хозяйственные связи - это отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставок товаров по поводу закупок или продаж. Сюда входят отношения: эк-кие, организационные, коммерческие, адм.-правовые, финансовые и др. Хоз.связи различаются по структуре и числу участников, срокам действия, ведомственному и территор. признакам. По структуре ХС могут быть: - простые (прямые); - сложные (опосредованные). Простые – эк.и правовые взаимоотношения по поставкам товаров устанавливаются непосредственно между предприятием -изготовителем товаров и розн. Торг. предприятием. (изготовитель явл. Поставщиком)

К сложным относятся связи, в которых между производителями и потребителями продукции выступают в качестве посредника оптово-торг. организации. По продолжительности действия ХС: - разовые; - краткосрочные; - длительные.

Если потребность в товарах систематическая, то предпочтение отдают прямым длительным связям, так как они гарантируют большую стабильность. Применительно к отраслевой структуре экономики: - межотраслевые (межсистемные); внутриотраслевые. При межотраслевых  взаимоотношения по поставкам устан. между предприятиями различных систем, министерств, ведомств (пром.предприятие – опт.  или розн. торговля). Внутрисистемные - между предприятиями и организациями одной системы (опт. и розничная торговля). По территор. признаку : - межрегиональные и региональные ХС по поставкам и перепоставкам товаров; - территориальные хс по реализации излишков товаров. По формам организации поставок : - организуемые при транзитной форме поставок, т.е. когда продвижение продукции происходит от изготовителей к потребителям, и ХС, при складской форме снабжения, т.е. через склады посредн. организаций.

22. договорная работа – это деятельность предприятия по формированию и правовому закреплению договорных отношений и организации исполнения договоров. Структура др на каждом отд. предприятии отвечает задачам, которые стоят перед ним как участником разнообразных хоз. связей. Различают др, связанную с реализацией результатов собств. производства и др, связанную с обеспечением предприятия продукцией, услугами и пр. ДР обычно включает в себя такие стадии: 1. Подготовка к заключению договоров (проведение договорной компании, поиск потенц. контрагентов и т.п.); 2. Разработка, согласование и планирование хоз. связей в случаях, если отношения в этой части регулируются гос-вом; 3.Оформление договорных отношений; 4. Доведение договорных обязательств до служб, подразделений и должн. лиц предприятия, участвующих в исполнении конкр. договора; 5. Контроль за исполнением договоров; 6. Оценка результатов исполнения договоров.

28. Так как основная задача торгово-посредн. фирмы состоит в сбыте продукции, то результат деятельности во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом важными являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта, универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в опр.условиях. Классификация систем сбыта: 1) традиционная– состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы. 2) вертикальная– действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными. 3) горизонтальная– объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке. Основные типы торгово-сбытовой деятельности: 1) прямой сбыт – установление прямых контактов с покупателями (обычно применяется при продаже средств производства). 2) косвенный сбыт – продажа товара через торговые организации. Независимые от производителя (для товаров широкого потребления). 3) интенсивный сбыт – подключение к системе сбыта всех возможных торговых посредников (для товаров широкого потребления, марочных товаров). 4) селективный (выборочный) сбыт – предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера клиентуры, возможностей обслуживания, уровня подготовки персонала и т.п. (применяется для товаров, требующих специального обслуживания, а также для дорогих престижных товаров). 5) нацеленный сбыт – направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент). 6) ненацеленный сбыт – маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

15. По местонахождению товаров различают промышленный и торговый ассортимент. В зависимости от широты охвата товаров: простой, сложный, групповой, развернутый, сопутствующий, смешанный. Простой – товары представл. небольшим количеством групп, видов и наименований, который удовлетворяет ограниченное число потребностей (хлебобул. и молоч.магазины в рабочих районах, сельских местностях). Сложный - товары представл. значительным количеством групп, видов, разновидностей, наименований товаров, удовлетв. разнообразные потребности. Групповой - набор однородных товаров, объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности. Развернутый - включ. значительное количество подгрупп, видов, разновидностей, наименований, в том числе марочных, относящихся к группе однородных, но отличающихся индив. признаками. Сопутствующий - набор товаров, выполн. вспомогательные функции и не относятся к основным товарам для данной организации. Напр., в обувном магазине - это предметы ухода за обувью, в продов. магазине - спички и др. хоз. товары. Смешанный - набор товаров разных групп, видов, наименований, отличающихся большим разнообразием функц. назначения. (напр. магазины, торгующих непрод. и прод. товарами). По степени удовлетворения потребностей : рациональный и оптимальный. Рациональный - набор товаров, который обеспечивает достаточную степень удовлетворенности потребителей и достижение целей организации. Оптимальный –удовлетворяет реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителей при миним.затратах на их проектирование, разработку и доведение до потребителей. По характеру потребностей : реальный и прогнозируемый ассортимент. Реальный - действительный набор товаров, имеющийся в конкр.организации. Прогнозируемый - набор товаров, кот.должен будет удовлетворять предполагаемые потребности. Укрупненный ассортимент –объединенный по общим признакам в опр.совокупности товаров.  Укрупненный ассортимент включает в себя видовой и марочный ассортимент. Видовой – это набор товаров различных видов, разновидностей и наименований, удовлетворяющих аналогичные потребности. Марочный – это набор товаров одного вида, но разных торговых марок.

7. Спросом называется общий объем продаж товара или услуги, который будет куплен по конкретной цене за опр. период. Спрос выражается в ден. форме и определяется потребителем, согласным купить товар или услугу по опр. цене.

По степени удовлетворения различают: реальный, удовлетворенный и неудовлетв. Реальный - размер фактической реализации товаров за опр. срок, выр. в нат. или ден. форме. Удовлетворенный - составляет основ. часть платежеспособной потребности. (Реальный минус неудовлетвор.). Неудовлетв.- это предъявленный на товары спрос, не удовлетв. по любой причине: отсутствие в продаже, низкое качество, высокая цена и т.п. По периодичности возникновения: повседневный - практически ежедневно (продукты питания, мыло); периодический - предъявляется через опр.промежутки времени (обувь, одежда); эпизодический - «от случая к случаю» (ювелир. изделия, деликатесы).

Различают индивидуальный и рыночный спрос: индивидуальный - желания и возможности отдельного потребителя, рыночный – суммарный на какой-либо товар со стороны всех потенциальных потребителей.

В зависимости от намерений покупателей выделяют: устойчивый (жесткий) - заранее обдуманный спрос, предъявляется на опр. товар и не допускает его замены каким-либо другим (на хлеб, молоко и т.п.); альтернативный (мягкий) -формируется окончательно в магазине в процессе ознакомления покупателей с товаром и его особенностями (кондитерские изделия, обувь); импульсный (спонтанный) - предъявляется без предв.обдумывания, возникает непоср-но в местах продажи под воздействием рекламы, выкладки товаров или предложений продавца (малоизвестные или новые товары).

При спросе негативном большинство покупателей на данном рынке отвергает товар вне зависимости от его качества (керосин для ламп, некоторые канцелярские товары и т.д.).

При спросе нерегулярном сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе (спрос на зонты, лекарства и т.п.). Спрос повышенный превышает возможности производства и импорта в его удовлетворении.

В зависимости от влияния цены различают: эластичныи имеет тенденцию к изменению при изменении цены на товар или дохода населения (спрос на автомобили, электробытовые товары и т.д.); неэластичный - остается неизменным вне зависимости от изменения доходов населения и цены на товар (спрос на товары, обеспечивающие жизнедеятельность человека — товары потребительской корзины).

9. В зависимости от используемых методов сбора первичной информации исследования можно разделить на: - количественные; - качественные.

На основе результатов колич.исследований можно рассчитывать необходимые объемы производства, рентабельность, формировать цену, параметры продукта, находить незанятые ниши рынка и многое другое. Основная заслуга количественных исследований в том, что они снижают риск принятия неправильных решений и выбора неточных параметров планирования. Количественные исследования являются наиболее адекватным способом численной оценки: - емкости рынка и структуры предложения и спроса; - объемов продаж; - перспектив развития продукта; - эффективности различных направлений деятельности компаний по поддержке и продвижению продукта; - эффективности рекламной деятельности; - эффективности работы дистрибьюторской сети; - реакции потребителей на возможные маркетинговые действия производителя.

Качественные исследования отвечают не на вопрос "сколько?", а на вопросы "что?" "как?" и "почему?". Наибольшее применение качественные исследования находят при изучении: - моделей потребления, покупательского поведения и факторов, определяющих выбор;- отношения к продуктам, брендам и компаниям;- степени удовлетворенности существующими продуктами; - покупательских намерений.

5. Коммерческая информация – совокупность сведений, характеризующих ситуацию на отдельном товар.рынке. Может включать: 1) показатели КД пром.предприятий или торговых фирм; 2) спрос на отд.группы товаров и услуг; 3) ценовую информацию и инф. об условиях поставки товаров, способах расчетов по сделкам и др. Источники: 1.Маркетинговые исследования 2. Внутренние материалы и документы торговой фирмы и ее конкурентов 3. Данные статистики и материалы СМИ. Способы получения: Собственные исследования, направл. на сбор и анализ информации; Покупка информации у фирм, специализ.на сборе ком. информации и инф.услугах; Использование базы данных гос.структур по инф.обеспечению бизнеса; Использование сведений, размещенных в Интернет; Организация ком. шпионажа.

Виды: деловая (количественная) : Финансовые сведения; Данные о ценах (стоимости) продукции и услуг; Планы производства новой продукции; Списки клиентов и поставщиков, контракты и преференции; Маркетинговая информация; Соглашения, предложения, квоты; Списки сотрудников, информация о сотрудниках, организационные схемы управления персоналом

Техническая (качественная): Научно- технические проекты; Конструкторские разработки по совершенствованию производства продукции или ее технич.параметров; Заявки на патенты; Дизайнерские разработки; Инф. схемы и процессы; Программное обеспечение ЭВМ. А также: - открытая и - конфиденциальная.

6. Коммерческая тайна - преднамеренно скрываемые по коммерческим соображениям экономические, технические, организационные и другие сведения, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и угрозой экономической безопасности фирмы. К тайна это: Научно – конструкт. и рационализаторские идеи, нах. в стадии разработки; Информация научно-технологического и технического характера; Информация производственного характера; Финансовые документы; Экономическая документация; Ноу-хау. Не может быть тайной: Учред. и регистрационные документы юр. лица; Документы, дающие право на предпр. деятельность ( лицензии, сертификаты и т.п.); Информация о составе имущества, о состоянии противопожарной безопасности, загрязнении окружающей среды, санитарно-эпидемиологической обстановке, безопасности труда и производимой продукции или услуг; о задолженности по выплате з/платы; Информация об условиях конкурсов или аукционов по продаже объектов гос. собственности; Информация о перечне лиц, имеющих право без доверенности действовать от имени юр. лица.

Способы защиты: Организационные методы: Создание службы безопасности; Ограничение свободного доступа сотрудников к документам; Обучение и инструктаж работников по работе с секретной информацией; Заключение письменных договоров с сотрудниками о неразглашении коммерческой тайны; Организация пропускного режима на предприятие; Проверка сотрудников, имеющих доступ к секретной информации, на детекторе лжи (США)

Технические: 1. Хранение секретной документации в сейфах; 2. Установка метал.дверей, решеток и сигнализации; 3. Создание специальных помещений для работы с секретной информацией; 4. Нанесение матовых покрытий на окна; 5. Зашумление телефонных сетей; 6. Экранирование излучений ЭВМ; 7. Установка системы паролей на пользование компьютерами и т.п.