3. Механизмы воздействия

В общении выделяют четыре механизма воздействия: заражение, внушение, убеждение и подражание.

Заражение в самом общем виде его можно определить как бес­сознательную, невольную подверженность человека определенным психическим состояниям. Оно проявляется через передачу опреде­ленного эмоционального состояния или, по выражению известного психолога Б.Д. Парыгина, психического настроя. [6, стр.16]

Экспериментально установлено, что чем выше уровень развития личности, тем критичнее ее отношение к воздействию и тем самым слабее действие механизма "заражения".

Внушение - это целенаправленное неаргументированное воздействие одного человека на другого. При внушении (суггестии) осуществ­ляется процесс передачи информации, основанный на ее некрити­ческом восприятии. Явление сопротивления внушающему воздей­ствие называется контрсуггестией. Внушение производится путем непосредственного прививания психических состояний, причем не нуждается в доказательствах и логике. Внушение - это эмоцио­нально-волевое воздействие.

Экспериментально доказано, что решающим условием эффективного внушения является авторитет внушающего.

Убеждение – механизм воздействия, который построен на том, чтобы с помощью логическо­го обоснования добиться согласия от человека, принимающего ин­формацию. Убеждение представляет собой интеллектуальное воздей­ствие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Подражание, его специфика, в отличие от заражения и внуше­ния, состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого поведения. Поскольку речь идет об усвоении предложенных образцов поведения, существуют два плана подражания: или конкретному человеку, или нормам поведе­ния, выработанным группой. [6, стр.17]

4. Приемы аттракции

Как было сказано ранее, аттракция представляет собой процесс взаимного тяготения людей друг к другу, механизм формирования привязанностей, дружеских чувств, симпатий, любви.

При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально положительное отношение. Приемы аттракции предназначены только для того, чтобы расположить к вам собеседника, а не убедить его в чем-то или что-то доказать. Различают следующие приемы аттракции:

Прием «Имя собственное» – обращение к партнеру по имени означает для него внимание к нему как к личности, утверждение его претензии на то, что он личность. Как можно чаще при общении с подчиненными и посетителями руководитель должен обращаться к ним по имени и отчеству, удовлетворяя их потребность осознавать себя личностью.

Прием «Зеркало отношения» – то, что изображено на лице человека: улыбка, мимика, гораздо в большей степени соответствует его мыслям, нежели слова, которые он произносит. Говорят, что лицо – это зеркало души. Доброжелательная улыбка на лице воспринимается партнером как сигнал «Я ваш друг». Друг – это тот, кто обеспечивает нашу защищенность. Каждый из нас нуждается в защите, и удовлетворение потребности в ней привлекает нас к тому, кто ее нам предлагает.

Прием «Терпеливый слушатель» – терпеливо и внимательно выслушивая партнера по общению, вы удовлетворяете одну из высших потребностей человека – потребность в самовыражении. В ХХ веке никто не желает слушать, все хотят только говорить.

Прием «Личная жизнь» – большинство людей имеют свои личные интересы, увлечения, склонности. Если с человеком вести разговор в русле его личных интересов, он начинает считать вас чутким и внимательным человеком. Хороший руководитель должен знать интересы и увлечения своих подчиненных и время от времени говорить с ними об этом.

Прием «Золотые слова» – способность и умение говорить людям комплименты, т.е. слова или фразы, в которых содержится небольшое преувеличение положительных качеств человека. Противопоказаний к применению комплиментов практически нет. Любой разговор, деловую встречу или совещание можно и нужно начинать с комплиментов в адрес присутствующих. Готовясь к разговору с людьми, следует заранее готовить небольшой набор комплиментов для разных случаев, ситуаций, людей.

Использовать приемы аттракции следует комплексно и постоянно. Следует знать, что эффект от их применения наступает не сразу, а через определенный промежуток времени. Применяя эти приемы, руководитель должен ясно понимать, на что он воздействует, что происходит с подчиненными и чего он добивается.