Маркетинговый план

В маркетинговом плане должно быть описано, как вы собираетесь привлечь предполагаемых клиентов, обеспечить и продать свои услуги. Сюда нужно включить следующие пункты:

■ изучение рынка;

■ кто станет вашими клиентами;

■ конкуренция;

■ маркетинговые методики.

По сути, ваш бизнес-план должен содержать маркетинговый план. Вы уже определили, где находится ваш предполагаемый рынок и насколько он велик. Данный план послужит основанием для развития вашего бизнеса, поможет успешному расширению торговых объемов.

Рабочий план

Рабочий план должен показать, как будет идти ваше дело, чтобы оно приносило прибыль. В нем должны быть приведены доказательства правильности выбранного помещения для салона.

Существует старая купеческая поговорка относительно розничной торговли: три самые главные вещи в торговле - это место, место и еще раз место. Удачное место для предприятия - это основное в деле привлечения клиентов. Ваше местоположение относительно конкурентов будет иметь решающее значение в успехе вашего бизнеса.

Определите ваш стандарт качества. В производстве имеются особые стандарты, когда они установлены, то служат своеобразным индикатором для потенциальных клиентов, которые, ориентируясь на них, понимают, с людьми какого масштаба они имеют дело. Проще говоря, стандарты, на которые вы претендуете, должны быть соизмеримы с вашими ценами. Выражаясь другими словами, можно сказать: бессмысленно выпускать «роллс-ройсы» для людей, которым по карману только «форд-эскорт».

Начиная новый бизнес, первым делом необходимо убедить клиентов в качестве ваших товаров и услуг. Проделать это можно массой различных способов еще задолго до того, как клиент усядется в кресло перед зеркалом в вашем салоне. Существует множество способов, как этого достичь, и это будет воспринято: надлежащий вид заведения с улицы, манера вести телефонные переговоры, оформление входа, вежливость и профессионализм в приеме клиентов. Когда вы достигли желаемого уровня качества, очень важно продолжать его поддерживать. В индустрии услуг именно этот фактор труднее всего поддается контролю и корректировке.

Кроме упомянутых выше вопросов вам следует осветить вашу бизнес-систему. Сюда входит широкий круг проблем: от предлагаемых процедур до системы ведения учета, мер по сохранению клиентуры, контроль за акциями и т. д.

Финансовое прогнозирование и анализ

Когда речь идет о новом бизнесе, то эта часть плана может оказаться наиболее сложной. Ваш энтузиазм и оптимистическая позиция должны основываться на реально действующих факторах бизнеса. Вы можете знать, каковы будут накладные расходы, но представление о доходе должно зависеть от изучения рынка. Из получившихся в результате цифр прогноза поступления наличности можно составить оценку предполагаемого дохода, потерь и свести, таким образом, прогнозируемый баланс финансового состояния.

Организационные расходы

Укажите количество и тип необходимых вам финансовых средств. Определите, будет ли это кредитом, краткосрочным займом или же долговременным договором. Не забудьте показать, как вы намерены выплачивать долг за счет прогнозируемого поступления наличности. Необходимо с самого начала просить достаточную сумму, вы же не захотите то и дело бегать в банк из-за того, что провели нереальные расчеты.

Накладные расходы

Демонстрируя банковскому менеджеру свои финансовые прогнозы, не забудьте включить в них оценочную стоимость услуг, расходы на страхование, заработную плату персоналу, доход, стоимость рекламы и т. п.

Прежде чем банк выдаст вам кредит, он захочет убедиться в вашей способности возвратить заем. Когда вы будете представлять свой план, помните, что вы в этом случае торговец, а банк — клиент. Вы должны хорошо владеть фактическим материалом и расчетами. Не упускайте из виду цель, которой желаете достигнуть, и держитесь в рамках определенного вами бюджета.

Если вы хотите взять банковский кредит, банк, разумеется, пожелает изучить ваш бизнес-план, но следует помнить, что руководитель отдела в банке не может знать все. Сами себе задайте вопрос, что им необходимо узнать, чтобы быстро принять решение в вашу пользу. Хорошо продуманный бизнес-план, который показывает, что проситель имеет глубокое представление о предполагаемом проекте. Сочетание оптимистичного подхода и готовности возвратить заем может сыграть большую роль в осуществлении задуманного.

Проследите за тем, чтобы ваш план содержал профессионально оформленные документы, предоставьте представителю банка копию, которую он мог бы еще раз просмотреть и взвесить финансовый риск, прежде чем банк вынесет решение. Если представитель банка позднее обратится к вам с вопросами, проявите желание при необходимости внести изменения, это покажет, что вы хорошо владеете информацией по данной проблеме и подготовились к разного рода случайностям.

Прогноз продажи услуг

В разных частях этой книги вы найдете много информации, касающейся этого вопроса. Однако в бизнес-план вам потребуется включить раздел, посвященный расчетным объемам продаж. К этому моменту вы уже объяснили, какие услуги собираетесь продавать, где вы их намерены продавать и как это делать. Теперь надо пояснить, сколько вы собираетесь продавать.

Прогноз продаж — это наиболее важный комплекс расчетов из тех, что вы до сих пор произвели. Эти цифры потребуются для оценки денежного потока, дохода, убытка и для составления финансового отчета. А это, в свою очередь, понадобится, чтобы оценить, какой капитал вам требуется для начала дела, какую прибыль вы рассчитываете получить и насколько жизнеспособно ваше предприятие с точки зрения долгосрочного прогноза.