2.3.3. Оценка конкурентов

Инвесторы всегда интересуются доказательствами того, что вы устранили угрозы со стороны своих конкурентов.

В данном разделе необходимо сообщить все известные вам сведения о конкурентах по следующим вопросам:

– кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров? Как обстоят их дела с объемами продаж, с доходами, с внедрением новых моделей, с техническим сервисом?

– много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?

– что представляет собой их продукция: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение потребителей;

– каков уровень цен на продукцию конкурентов?

Покажите, что ваши товары/услуги конкурентоспособны в терминах характеристик товара, цены, поставок, продвижения товара, т. е. на основе маркетинговой смеси «4Р». Оцените сильные и слабые стороны конкурентов, их способность реагировать быстро и эффективно. Одним из рекомендуемых способов представления такой информации в бизнес-плане является матрица. Вы должны быть в высшей степени объективны в своих оценках, так как это будет способствовать росту доверия к вам.

2.3.4. Цены, поставки и продвижение товаров

Содержание предыдущих разделов позволит сделать этот раздел полезным и убедительным. Здесь вам предстоит продумать и объяснить основные элементы своего плана маркетинга, к которым относятся: схема распространения товаров, ценообразование, методы стимулирование продаж, организация послепродажного обслуживания, формирование общественного мнения о вашей фирме, товарах/услугах. Вам необходимо внимательно, во всех деталях проанализировать перечисленные факторы при планировании объема продаж. Детализированные прогнозы должны быть сопоставлены с являющимся вашей целью возможным объемом продаж, следующим из проведенного ранее анализа рынка. Если этот анализ делает ваш раздел по маркетингу слишком объемным, то перенесите его в приложения, а в основной текст включите только его резюме.

Процесс формирования фирмой рыночных цен на свои товары включает разработку ценовой политики и состоит из следующих этапов:

– постановка задач ценообразования;

– определение эластичности спроса на ваш товар от уровня цен (надо попытаться определить вид этой кривой хотя бы приближенно);

– оценка издержек;

– анализ цен и товаров конкурентов;

– выбор метода установления цен («затратный», «как у конкурентов», «маркетингово-затратный»);

– определение окончательной цены и правил ее будущих изменений (необходимо продумать систему скидок и корректировки цен в будущем);

– учет инфляции. Корректировка цены с учетом инфляции осуществляется по формуле

= (А / + Б / + В), (2.1)

где , – цена товара в момент фактической его поставки и в момент заключения договора о поставке;

А, Б, В – доли в цене товара (в момент заключения договора о поставке) расходов на покупку материалов и сырья, заработной платы и прочих расходов, А+Б+В=1;

, – средняя цена покупных материалов и сырья в моменты заключения договора и фактической поставки товара;

, – средняя заработная плата работников в моменты заключения договора и фактической поставки товара.

Из-за роста цен на покупные материалы и заработной платы выражение в скобках со временем оказывается больше единицы и превращается в коэффициент корректировки цены с учетом инфляции. Но необходимо учитывать, насколько ваш продукт «вписывается» в общую инфляцию рынка [3].

Кроме политики цен в данном разделе необходимо отразить:

– качество;

– политику продаж/доставки товаров;

– политику рекламы и продвижения;

– политику поддержки товаров/услуг;

– заключенные контракты, заказы и уровень спроса;

– интерес, выявленный со стороны предполагаемых покупателей.

Следует изложить основное: как вы будете продавать свой товар – через собственные магазины или через оптовые торговые организации; как вы будете определять цены на свои товары и какой уровень рентабельности на вложенные средства собираетесь реализовать; как будете организовывать рекламу и сколько примерно собираетесь выделить на это средств; как будете добиваться постоянного роста объемов продаж – за счет расширения района сбыта или за счет поиска новых форм привлечения покупателей; как будете добиваться хорошей репутации своих товаров и самой фирмы в глазах общественности.