1.Концепция сегментации рынка.Сегментация рынка-деятельность по классификации потенциальных потребителей производимых и реализуемых предприятием товаров в соответствии с качественными особенностями их спроса. Другими словами, осуществляя сегментацию, предприятие делит рынок на отдельные сегменты, которые вероятнее всего будут характеризоваться одинаковой реакцией на стимулы маркетинга.Главная цель сегментации - обеспечить адресность разрабатываемому, выпускаемому и реализуемому товару. Посредством ее реализуется основной принцип маркетинга - ориентация на потребителя. Рыночный сегмент - это группа потребителей, харак­теризующаяся однотипной реакцией на предлагаемые това­ры и на набор маркетинговых стимулов. целевой рынок - это конкрет­ный рыночный сегмент, обладающий определенными харак­теристиками, выбранный компанией для обслуживания. Сегментация рынка:1. позволяет в максимальной степени удовлетворить по­требности покупателей в разнообразных товарах;2.обеспечивает рационализацию и оптимизацию затрат предприятия на разработку, выпуск и реализацию товаров;3.помогает выработать эффективную маркетинговую стратегию, основанную на анализе и понимании поведения по­тенциальных покупателей;4. способствует установлению реалистичных и достижи­мых целей фирмы;5. обеспечивает повышение конкурентоспособности как товара, так и фирмы;6.позволяет уклониться или снизить степень конкурентной борьбы путем перехода на неосвоенный сегмент рынка.

2. Признаки сегментации. Признак - это способ выделения данного сегмента на рынке. Для сегментации рынка потребительских товаров основными признаками являются: географические(по регионам), демографические(деление рынка на группы в завис-ти от хор-к покупателей), социально-экономические(- предполагают выделение групп потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, уровням образования и доходов).Субъективные специфические: психографические(деление потребителей на группы в зависимости от типа терперамента, психоэмоц-го состоянияв данный момент: поддерживающиеся, соревноват-е, блангополучие, эгоист, соц-но-сознат-е, интегрир-й), поведенческие(деление рынка на группы в зависимости от реакции потребителя на внешнее раздражение:сегмен-я по обстоят-вам применения, сегмент-я на основе выгод, статус пользов-ля, степень пояльсти, стадия готовности покупателя.).

3.Сегментация рынка товаров производственного назначения. Основная характерная черта сегментации рынка товаров производственного назначения - это относительно ограниченное число используемых признаков.

Признаки: технико-прикладные, личных характеристик лиц(необходимо учитывать склонность к принятию рискованных решений, отношение к изменению сбытовой политики, к выбору поставщика),фирменно-демографические признаки(Сведения об основных производственных фондах, капитале предприятия, динамике объема производства продукции и ее ассортименте дают представление как о текущей производственно-коммерческой программе, так и о перспективах. Число занятых на фирме, показывает не только объемы потребностей в тех или иных товарах производственного назначения (кстати, здесь зависимость далеко не линейная), но и ориентацию фирмы в отношении предпринимательства).

4. Выбор целевого рынка. Выбору целевого рынка необходимо уделять серьезное внимание, так как от сделанного выбора в большей мере зависит эффективность всей последующей деятельности предприятия.Этапы поиск целевого рынка: 1. Определение потенциала сегмента рынка.Потенциал хар-ся емкостью рынка, кот-й пок-т сколько изделий и какой общей стоимостью может быть реализована на рынке.2. Оценка доступности и существенности сегмента рынка.Для оценки п/е должно получить инф-цию, о том существ-т ли вообще возможность начать внедрение товаров на рынке, следует выяснить правила торговли и входные барьеры.Оценка существенности преполаг-т определение того на сколько реально ту или иную группу потребителей можно рассматривать как сегмент рынка.3.Анализ возможностей освоения сегмента рынка. Анализ риска,Изучение действующих на рынке норм, правил и стандартов,Определение конкурентоспособности товара,Выявление позиций основных конкурентов,Определение возможной реакции конкурентов,Определение возможного объема продаж,Определение прибыльности.

5.Сущность стретегического план-ия. Планир-е целей п/я. Под стратегическим маркетинговым планированием понимается процесс разработки специфических стратегий, способствующих достижению целей фирмы на основе поддержания стратегического соответствия между ними, ее потенциальными возможностями и шансами в области маркетинга.Особенности страт-го планир-я:-координирует решения и действия в области маркетинга;-сдерживает стремление к максимизации текущей прибыли в ущерб решению долгосрочных задач;-позволяет руководству фирмы установить обоснованные приоритеты распределения ресурсов, наметить конкретные цели и мобилизовать все свои ресурсы для их достижения;-мотивирует сотрудников, если от достижения целей предприятия зависит достижение их личных целей (карьера, зарплата, престиж);-создает предпосылки для оценки и контроля результатов. Любая разумная деятельность должна быть направлена на достижение поставленных целей.Планир-е целей.На первом этапе маркетингового стратегического планирования проводится всесторонний анализ его текущей деятельности (ситуационный анализ). На втором этапе осуществляется выработка целей предприятия. Требования к целям:1) конкретность и измеримость;2) достижимость; 3) ориентациея во времени;4) избирательность;5) участие сотрудников в их постановке.

6.Осн-е виды стратегии марк-га и их хар-ка. Для реализации поставленных целей формируется маркетинговая стратегия. Стратегия маркетинга — принципиальные, средние или долгосрочные решения, дающие ориентиры и направляющие отдельные мероприятия маркетинга на достижение поставленных целей.Виды стратегий: Стратегия сегментации - углубление степени насыщения предлагаемыми товарами и услугами всех групп потребителей, выбор максимальной глубины рыночного спроса, включая мельчайшие его оттенки;Стратегия диверсификации - освоение производства новых товаров, новых рынков, включая не просто дифференциацию товаров, но и распространение предпринимательской деятельности на совершенно новые и не связанные с основными видами деятельности фирмы области;Стратегия интернационализации -освоение новых, зарубежных рынков.

7.Матрица Ансоффа (товар-рынок) и ее хар-ка. Модель предназначена для разработки стратегий в зависимости от обновления рынка и товара.

Товар Рынок	Сущест-щий	Новый
Сущест-щий	Глубокое проникн-ие на рынок	Развитие рынка
Новый	Развитие товара	Диверсиф-ция

Стратегия развития рынка должна дать эффект за счет выявления новых сегментов рынка, где спрос на старый товар был бы достаточен для реализации товаров и получения запланированной прибыли.Стратегия развития товара рекомендуется, когда фирма, выступая на старом, достаточно насыщенном рынке, осуществляет модернизацию товараСтратегия глубокого проникновения на рынок рекомендуется, когда фирма работает с уже достаточно известным товаром на существующем рынке.

8. Матрица БГК(роста-рыночной доли)и ее хар-ка. Она позволяет предприятию классифицировать каждый из своих товаров по его доле на рынке относительно основных конкурентов и темпам роста продаж.

???	"Звезды"
"Собаки"	"Дойные коровы"

Дойные коровы". Они имеют большую долю на медленно развивающемся рынке. Такие изделия - основной источник доходов от производства и реализации, которые можно использовать для поддержки других товаров. "Звезды". Это товары, занимающие значительную долю рынка, а спрос на них растет высокими теипами. Они требуют затрат для обеспечения дальнейшего роста и в будущем обещают стать "дойными коровами"."???" незначительно воздействуют на рынок в развивающейся отрасли. Поддержка со стороны потребителей незначительна."Собаки" - Это товары с ограниченным объемом сбыта (маленькая доля на рынке) в зрелой или сокращающейся отрасли (медленный рост). Несмотря на достаточно длительное присутствие на рынке, им не удалось привлечь к себе достаточное количество потребителей и они значительно отстают от конкурентов по объему сбыта. От этих изделий необходимо избавляться как можно быстрее.

9.Виды стратегийдля товарных групп в матрице БКГ.Стратегии:1.Атакующая-активная или агрессивная позиция п/я и прислед-ся цель завоевать и расширить рын-ю долю(исп-ся при внедрении нового товара, при расшир-и пр-ва, когда доля рынка ниже необходимой миним-й).2.Оборонительная-предполаг-т сохран-е имеющейся доли на рынке(исп-ся при удовлет-й позиции п/я, когда нет ср-в для провед-я атакующей, когда п/е опасается атаковать)3.Отступления-явл-ся вынужденной и может осущ-ся 2 спосабами:1-постепенное сворачивание операций.2-полная ликвидация бизнеса.

10.Модель Портера и ее хар-ка. В центре внимания п/я стоит не только удовлетворение потребностей покупателей, но и так называемые конкурирующие силы рынка.Для получения прибыли выше средней предприятие должно должно обладать некоторыми конкурентными преимущ-ми:.Более низкие издержки т.е способность п/я разраб-ть, производ-ть и продвигать товар более эффект-но, чем конкуренты.Специализ-я т.е способность п/я удовлетвор-ть особые потреб-ти покуп-лей.

11.Базовые стратегии модели Портера и их опис-е.1.Массового маркетинга-достижение конкурентных преимуществ по издержкам(большая доля рынка или др. преимущ-ва, строгий контроль расходов,использов-е возможностей снижение затрат).2.Стратегия дифференцированного маркетинга-п/е производить различные виды товаров отлич-ся от пр-ции конкурентов и имеющие что-то неповторимое с точки зрения потребителя(Факторами дифференциации могут служить особо улучшенное качество, специфические сырьевые материалы, оригинальное внешнее оформление, упаковка).3.Стратегия концентриров-го марк-га-концентрация усилий п/я на одном или нескольких сегментов рынка. Довольно привлекательна для фирм с ограниченными ресурсами, малых предприятий. Преимущества: Опыт работы,Четкое знание особенностей запросов потребителей,Стабильность доходов,Сравнительно небольшие расходы на рекламу,Высокая эффективность рекламы.Недостатки:Сложность завоевания сегмента,Необходимость поддержания постоянного контакта с потребителями,Сдерживание роста фирмы.

12.Планировние программы маркетинга.Классиф-ция программ:1.в завис-ти от адресата(программ-мы для высшего рук-ва и для непосредстенных исполнит-й).2.По срокам(краткосроч-е-до 2 лет, среднесроч-е-2-5лет, долгосроч-е-выше 5 лет).3.От круга охват-х задач(обычные- предусматривают решение вопросов по всем направлениям маркетинговой деятельности фирмы; целевые- направлены на реализацию отдельно выделенной, особой задачи).Стр-ра программы:введение, стратегия развития целевого рынка, сильные ислабые стороны п/я, определ-е целей и задач, маркетинг-я стратегия, товарная страт-я, стратегия формир-я и развития каналов товародвиж-я, ценовая стратегия, стратегия формир-я и стимул-я сбыта, бюджет программы маркетинга, оценка эффктивности и контроль.

13.Формир-е бюджета маркетинга. Методы:1.Финансирование "от возможностей"- применяется фирмами, ориентированными на производство, а не на маркетинг.2.Метод "фиксированного процента"- основан на отчислении определенной доли от предыдущего или предполагаемого объема сбыта.3.Метод "соответствия конкуренту"- предполагает учет практики и уровня затрат на маркетинг конкурирующих фирм с поправкой на соотношение в силах и долю на рынке.4.Метод максимальных расходов- расходов предполагает, что на маркетинг необходимо расходовать как можно больше средств.5.Метод на основе целей и задач- требует стройной системы четко сформулированных целей и задач. Суть метода сводится к подсчету затрат, которые предстоит произвести в рамках отдельных маркетинговых мероприятий, обеспечивающих достижение соответствующих целей.6.Метод учета программы маркетинга- предполагает тщательный учет издержек на достижение конкретных целей, но не самих по себе, а в сравнении с затратами при других возможных комбинациях средств маркетинга. Определяя бюджет, необходимо не только определить общие расходы, но и распределить их как по основным направлениям маркетинговой деятельности так и внутри их.

14.Причины неудач в маркетинговом планировании. 1.Некорректность целевой ориентации фирмы проявляются через:-нереалистичность целей, завышенность притязаний;-отсутствие или слабость ориентации на потребителей;-дисбаланс целей и ресурсов.2.Дефекты содержания планов и программ заключаются в:-некомплексности, отсутствии хотя бы некоторых разделов;нечеткости в определении задач и средств их решения;"кабинетности" программ(программы разрабат-ся без учета на рынке, а делают в кабинете);-неглубоком уровне анализа, отсутствии предвидения перспектив, действий конкурентов и др.;3.Неудачная организация работы по составлению планов и программ проявляется через:-дефицит профессионализма;-равнодушие составителей программ к их выполнению как следствие их низкой заинтересованности и отсутствия ответственности;-неучастие в составлении программ тех работников и подразделений фирмы, которым предстоит их выполнять;-недостаточное взаимодействие в команде разработчиков и плохое управление ею.4.Внутрифирменные причины заключаются в следующем:-отсутствие или слабость поддержки программ со стороны руководства предприятия;- низкий уровень статуса маркетинга в коллективе фирмы;-отсутствие или недостаточная пропаганда программ до и после их принятия;-бесконтрольность выполнения планов и программ.

15.Товар в системе маркетинга. товар - это основной элемент деятельности общества. Для того, чтобы получить прибыль и существовать, любое предприятие должно произвести свой товар, определить его цену и выйти с ним на внешний или внутренний рынок. товар - это продукция, удовлетворяющая какой-нибудь спрос и предназначенная для продажи на рынке.В ходе потребления товар выпол-т след-е операции:1.Потребит-я-выраж-ся в полезности товара, бывает основная и дополнительная.2.Символическая-товар явл-ся символом при помощи кот-го может обращаться. 3.Эмоциональная-озночает, что при приобретении товара все наши чувства оказ-ся задействованы. Модели товаров:а)Двухуровневая-фактический товар и окружающие товары.б)Трехуровневая-товар по замыслу, товар в реальном исполнении, товар с подкреплением.в)Пятиуровневая-ключевая ценность, основной товар, ожидаемый товар, улучшенный товар, потенциальный товар.

23.Цена в комплексе маркетинга. От цен в конечном счете зависят достигнутые коммерческие результаты, а правильно выбранная ценовая стратегия оказывает долговременное и решающее влияние на конкурентоспособность как товаров, так и производственно-сбытовой деятельности предприятия. В стратегическом плане цене всегда придавалось большое значение в обеспечении конкурентоспособности товаров, особенно после того, как была открыта так называемая кривая опыта. В соответствии с ней рыночная цена возрастает не пропорционально качеству товара, а как бы опережая его, и, наоборот, при снижении качества товара относительно общепризнанного уровня цена снижается более прогрессивно по сравнению с этим уровнем. Цена относится к категории контролируемых факторов маркетинга. Важно обеспечить согласованность и взаимосвязь ценовой и общей стратегии предприятия.

24.Основные этапы разработки ценовой стратегии:1.Выявление внешних по отношению к предприятию факторов, влияющих на цены- 1. Участники каналов товародвижения2. Потребители3. Рыночная среда.4. Государство;2.Постановка целей ценообразования-.максимизация текущей прибыли.-.выживание.-.лидерство на рынке.-.лидерство в качестве товаров;3.Выбор метода ценообразования- метод "средние издержки плюс прибыль"метод целевой прибыли Метод текущей цены; Метод "запечатанного конверта; Метод удельной стоимости.;4.Разработка ценовой стратегии предприятия- это выбор возможной динамики изменения исходной цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.

25. Внешние факторы процесса ценообразования(рын-я среда, потребители): 1. Участники каналов товародвижения.2. Потребители.3. Рыночная среда.4. Государство. Важным элементом, определяющим степень контроля фирмы над ценами, является та рыночная среда, в которой она функционирует или собирается работать. В зависимости от того, кто контролирует цены, можно выделить три основных вида рыночной среды:1. Среда, в которой цена контролируется рынком, характеризуется высокой степенью конкуренции, сходством товаров и услуг.2. Среда, в которой цены контролируются фирмой. Ей присущи ограниченная конкуренция, различия в предлагаемых товарах.3. Среда, где цены контролируются правительством, распространяется в большинстве стран на коммунальные услуги, общественный транспорт и ряд других отраслей. Потребители товаров оказывают существенное влияние на принятие предприятием решений по ценам. Цена товара в условиях рыночных отношений устанавливается в результате взаимного давления продавца и покупателя. Первого интересует стоимость, обусловливаемая издержками, второго — потребительная стоимость, определяющая, являются ли эти издержки общественно необходимыми, т.е. способен ли товар удовлетворять общественные потребности.

26. Внешние факторы процесса ценообразования(гос-во,участ-ки каналов товародвижения). 1. Участники каналов товародвижения.2. Потребители.3. Рыночная среда.4. Государство. Свобода предприятия в установлении цен ограничивается не только потребительским спросом, рыночной ценой и участниками каналов товародвижения, но и государством. Можно выделить три степени такого ограничения:1) государство само устанавливает цены (фиксированные цены);2) государство устанавливает правила для предприятий, в соответствии с которыми последние сами устанавливают цены (регулируемые государством цены);3) государство устанавливает правила "рыночной игры", вводя ряд запретов на недобросовестную конкуренцию и монополизацию рынка (свободные договорные цены).Государство может фиксировать цены тремя способами:-введением государственных прейскурантных цен;-"замораживанием" свободных рыночных цен;- фиксированием цен предприятий-монополистов.

27. Постановка маркет-х целей ценообразования. Для разработки соответствующей ценовой стратегии предприятие должно четко определить цели ценообразования. Стратегия ценообразования может преследовать самые разнообразные цели:1.максимизация текущей прибыли(Цель максимизации текущей прибыли довольно распространена в условиях, когда: предприятие предлагает уникальные товары, отсутствующие у конкурентов; спрос на те или иные товары значительно превосходит предложение.).2.выживание(когда п/е будет заинтересовано сбывать свои товары по любой цене с целью лишь удержать позиции на рынке).3.лидерство на рынке (рассч-ся такие цены, кот-е позволяют довольно длительное время работать с достаточной прибылью, доступны потребителям и не вызывают желания у конкурентов побороться за лидирующее положение на рынке.).4.лидерство в качестве товаров(фирмы стремятся превзойти конкурентов путем максимального повышения качественных характеристик изделий. Улучшение качества товаров означает и повышение цены на них.).

28.Методы ценообраз-я и их хар-ка(ценообраз-е на основе издержек):1. "средние издержки плюс прибыль", который заключается в начислении наценки на себестоимость товара.Величина наценки, добавляемая предприятием, может быть стандартной для каждого вида товара. Также она может широко дифференцироваться в зависимости от вида товара, стоимости его одной единицы, объемов продаж. Предприниматели всегда лучше знают свои издержки, чем спрос покупателей и цены конкурентов. Это один из самых справедливых методов ценообразования по отношению и к продавцу, и к покупателю. Метод уменьшает ценовую конкуренцию, когда все фирмы отрасли используют его в своей практике ценообразования.2.Метод ориентированный на получение целевой прибыл. В этом случае цена сразу устанавливается предприятием из расчета желаемого объема прибыли. Методы ценообразования на основе издержек могут использоваться:-при установлении исходной цены на принципиально новые товары, когда невозможно их сопоставить с ранее выпускаемыми;-при определении цен на продукцию, которая изготавливается по разовым заказам, и на новые образцы;-при установлении цен в отрасли, где подавляющее большинство предприятий пользуется этим методом;-при определении цен на товары, спрос на которые хронически превышает предложение.

29.Ценообразование с ориентацией на уровень конкуренции. 1.Метод текущей цены используется в первую очередь на тех рынках, где продаются однородные товары. Метод текущей цены характерен для конкурентного рынка в чистом виде и для олигополистического рынка (на котором действует ограниченное число крупных фирм), так как каждая из фирм хорошо осведомлена о ценах своих конкурентов. 2.Метод "запечатанного конверта", или тендерного ценообразования, используется в тех случаях, когда несколько фирм конкурируют друг с другом в борьбе за контракт. Тендер представляет собой цену, предложенную при определении которой исходят прежде всего из цен, которые назначить конкуренты, а не из уровня собственных издержек или величины спроса на товар.

30.Ценообразование с ориентацией на цен-ю значимость товара и с ориентацией на спрос Регулирование с ориентацией на спрос отражает точку зрения потребителей на товары и их цены. Оно может осуществляться с помощью психологического ценообразования, выстраивания цен, а также поощрительного (льготного) ценообразования.Психологическое ценообразование основано на опыте изучения психологии покупателей и применяется главным образом на рынках потребительских товаров. Выстраивание цен-существуют ценовые линии которые связаны с продажей продукции в диапазоне цен, где каждая них отражает определенный уровень качества. Поощрительное (льготное) ценообразование основано на особой привлекательности цены ниже нормальной. Льготные цены используются не только для стимулирования продажи уцененных товаров, но и для того, чтобы привлечь покупателей в магазин, создавая тем самым возможность продажи и других товаров.

61.Культура маркет-ой деят-ти. Культура маркетинга — многогранное понятие. Она включает:1. уровень культуры маркетологов и реализацию его в процессе решения проблем и другой маркетинговой деятельно­сти;2. культуру организации, технологии и техники маркетин­га; культуру условий труда;3. высокий уровень технических средств и их эргономиче­ских параметров; дизайн; культуру информационных систем;4. эстетику и искусство взаимоотношений в системе по­требитель — производитель.Профессиональный уровень маркетологов определяется уровнем их образования, умения и навыков, экономической и организационной культурой. Одной из составных частей культуры маркетинга является нравственная культура. Особое внимание следует уделять формированию эколо­гической культуры руководителя, специалиста, фермера, арен­датора, кооператора и членов их коллективов. Психологическая культура руководителей служб марке­тинга проявляется в создании благоприятного социально-психологического климата в коллективе, позволяющего реали­зоваться каждому члену, в психологической устойчивости, уме­нии владеть собой, понимании психологии рыночных отноше­ний, конкуренции, спроса потребителей.К культуре маркетинга относится и культура маркетинго­вых процессов. Она включает функциональное разделение и регламентацию труда работников, применение научной техно­логии или алгоритмов маркетинга и решения проблем, рацио­нальную организацию труда, культуру принятия и реализации решений. Культура маркетинга оказывает большое влияние напро­изводительность труда работников сферы производства и марке­ тинга. В комплексе с другими факторами она влияет на эффек­ тивность решения проблем.

62.Этика маркет-ой деят-ти. Профессиональная этика — это совокупность определен­ных нравственных обязанностей, принципов и норм поведения, которые реализуются во взаимоотношениях работников в про­цессе трудовой деятельности. Деловой этикет — это формы и методы этических и эти-ко-психологических взаимоотношений в процессе трудовой деятельности. Служебная этика — это содержание взаимоотно­шений, а деловой этикет — внешняя форма их реализации. Этические принципы, нормы, правила маркетинговой дея­тельности, взаимоотношения в коллективе и с потребителями составляют этический кодекс маркетолога: 1.Гуманность целей маркетинговой деятельности.2. Постоянная борьба за доверие к себе,делу,това­ру, услугам.3. Честность и порядочность в ведении дел. Марке- толог должен быть гарантом надежности в работе с покупателя­ ми.4. Разумный риск.5. Высокая квалификация.6. Благотворительность.7. Способность привлекать к себе, товару, делу внимание и интерес потребителей.8. Умение улыбаться.9. Умение вести беседу

35.Формирование сбытовой стратегии. При формировании сбытовой стратегии фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:- особенности конечных потребителей — их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов, закономерности поведения при покупке товаров и т.д.;-возможности самой фирмы — ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.;- характеристики товара — вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т.д.;-степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов — их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта; -характеристика и особенности рынка — фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей ;- сравнительная стоимость различных сбытовых систем. Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов;-выбор каналов сбыта;- обоснование оптимального метода сбыта;-выбор посредников и определение приемлемой формы работы с ними;-организация сервиса.

36. Каналы сбыта товаров. Канал сбыта (распределения) — совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя. Каналы сбыта можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.Уровень канала — это любой посредник, который выполняет ту или иную функцию по приближению товара к потребителю. Поскольку определенную работу выполняет и сам производитель, и потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней .Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. (производитель-потребитель)Посредником при одноуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения — агент по сбыту, или брокер (посредник). (производитель-розничный торговец-потребитель)Посредником при двухуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения — промышленный дистрибьютор (торговец) дилер (оптовый или розничный торговец). (производитель-оптовый торговец-розничный торговец-потребитель)При трехуровневом канале между оптовым и розничным обычно стоит мелкий оптовик, который покупает товары у крупных торговцев и перепродает их небольшим предприятиям торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают. (производитель-оптовый торговец-мелкооптовый торговец-розничный торговец-потребитель)

37. Методы сбыта товаров и их характеристика. Существующие каналы товародвижения предполагают использование трех основных методов сбыта:* прямой, или непосредственный- предусматривает, что водитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;* косвенный- производитель товаров использует услуги различного рода независимых посредников.;* комбинированный, или смешанный- метод, при котором производитель использует как прямой, так и косвенный сбыт.

38. Выбор посредников и работа с ними. Успешная работа с посредником включает две составляющие:1) выбор посредника;2) стимулирование и контроль за деятельностью посредника. При выборе посредника рекомендуется: - убедиться, что выбранный посредник не является одновременно посредником конкурирующей фирмы; - при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному посреднику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара; - выяснить источники финансирования посредника — предоставлялся ли ему кредиты и каким именно банком; -определить степень оснащенности материально-технической базы посредника (конторы, склады, ремонтные мастерские, демонстрационные залы, учебные центры и др.), уровень квалификации работающего персонала - заключать пробные краткосрочные соглашения о посредничестве (на один год), позволяющие на практике узнать о возможностях и деловой ответственности посреднической фирмы;. Возможные формы работы предприятия-производителя с посредником: Экстенсивный сбыт — размещение и реализация товара на любых предприятиях посредников, которые готовы и способны этим заниматься. Исключительный сбыт — выбор одного торгового посредника в данном регионе, который и будет продавать продукцию изготовителя.Выборочный (селективный) сбыт — выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала.

41. Разработка коммуникационной стратегии. Процесс разработки коммуникационной стратегии в общем виде пред­ставляет ряд последовательных этапов: 1определение целей и задач; 2выбор стратегии; 3определение структуры комплекса маркетинговых коммуникаций; 4разработка бюджета; 5анализ результатов. 1 этап: Общая цель коммуникационной стратегии — стимулирование спроса, т.е. увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне в слу­чае его падения . 2 этап: На основе установленных целей и задач выбирается та или иная ком­муникационная стратегия. 3 этап: Следующим этапом в разработке коммуникационной стратегии явля­ется определение структуры комплекса коммуникаций. Она представ­ляет собой сочетание отдельных элементов продвижения (рекламы, лич­ной продажи, пропаганды и стимулирования сбыта) в комплексе комму­никационной стратегии предприятия. 4 этап: Следующим этапом разработки коммуникационной стратегии является разработка бюджета. Сводный бюджет комплекса коммуникаций пред­ставляет собой сумму ассигнований, используемых на его отдельные элементы. В целом он рассчитывается так же как и бюджет маркетинга вообще. 5 этап: Разработанная предприятием коммуникационная стратегия не достиг­нет своих целей, если не будет создана надлежащая система анализа ее результатов. Она должна обеспечить оценку ответной реакции по фор­мированию спроса и стимулированию сбыта.

40. Комплекс маркетинговых коммуникаций. Маркетинговые коммуникации занимают особое место в системе про­изводственно-сбытовой деятельности предприятия, так как представляют собой наиболее активную часть всего комплекса маркетинга. Для наиболее эффективного воздействия на потребителей и обеспе­чения устойчивой работы фирмы в рамках общей маркетинговой страте­гии разрабатывают соответствующую коммуникационную стратегию. Она реализуется благодаря использованию отдельных элементов. 1. Реклама — это любая оплаченная форма обезличенного представле­ния и продвижения товаров, услуг, идей и (или) предприятий. 2. Личная продажа предполагает непосредственный контакт между про­давцом и одним или несколькими покупателями с целью предоставления товара и совершения продажи. 3. Пропаганда. Под пропагандой чаше всего понимают распростране­ние о товаре и (или) предприятии коммерчески важных сведений с целью создания благоприятного общественного мнения о самом товаре и (или) его производителе. 4. Кратковременные побудительные меры поощрения покупки товара составляют содержание стимулирования сбыта. Планирование и осуществление на предприятии комплекса коммуни­каций предполагает: 1разработку коммуникационной стратегии; 2подготовку и проведение конкретных мероприятий по каждому из составляющих элементов комплекса коммуникаций.

42. Реклама в комплексе маркетинговых коммуникаций (ф-и, цели, виды). Реклама — самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную значимость и полезность. Реклама содействует реализации товара, процессу превращения това­ра в деньги, способствует ускоренному и успешному завершению про­цесса оборота средств, т.е. процессу воспроизводства на уровне фирмы. Реклама может конструировать спрос и рынок и управлять им. В зависимости от объекта рекламирования можно говорить о двух основных видах рекламы: 1реклама товара (товарная реклама); 2реклама в целях создания престижа фирмы (престижная реклама). Различают также рекламу непосредственную и косвенную. Непосред­ственная реклама осуществляется на коммерческих условиях и указыва­ет рекламодателя, прямо выполняя рекламную функцию по отношению к конкурентному товару или конкурентной фирме. Косвенная реклама выполняет рекламную функцию не столь прямо­линейно, а в завуалированной форме, не используя прямых каналов распространения рекламных средств и не указывая непосредственно рекламодателя.

31.Параметрическое ценообразование. Параметрические методы широко применяются для расчета цен серийных товаров потребительского и производственного назначения:1. Метод удельной стоимости- цена изделия делится на величину мощности, производительности, массы или иного параметра, считающегося главным для данного товара.2. Метод, основанный на использовании формулы "Берим" Ц=Цб*(П-Пб)ⁿ, где: Ц — расчетная цена; Цб — цена базисного товара; П — значение параметра товара; Пб — значение параметра базисного товара; n — показатель, учитывающий зависимость удельной цены от изменения главного параметра и называемый коэффициентом торможения. Формула широко используется для расчета цен в практике международной торговли.

43. Основные этапы осуществления рекламной деятельности (первые 2 этапа). Рекламная деятельность в системе маркетинга приобретает черты це­лостного логического процесса с выделением ряда этапов: 1определение целей рекламы; 2принятие решения о рекламном обращении; 3выбор средств распространения рекламы; 4разработка рекламного бюджета; 5оценка эффективности рекламной деятельности; Цепи рекламы определяются принятой на предприятии общей стратегией маркетинга и его коммуникационной стратегией. Огромное раз­нообразие возможных целей можно свести к двум большим группам: 1цели в области сбыта,; 2цели в области коммуникаций, направленные на передачу определенных идей, формирование имиджа предприятия. В то же время не всегда оказывается достаточно просто определить характер выдвинутой цели. Это обусловлено отсутствием четко выраженных различий между отмеченными выше двумя группами целей. Предприятия при осуществлении рекламной деятельности чаще всего обращаются к комбинации различных целей. При разработке рекламного обращения необходимо принятие трех групп решений:1структура рекламного обращения; 2форма рекламного обращения; 3стиль рекламного обращения. В огромном потоке рекламной информации обращение, состоящее из простого перечня достоинств того или иного товара, вряд ли может быть замечено потенциальными покупателями. У него будут крайне не­большие шансы на возбуждение интереса потребителя к прочтению (просмотру, прослушиванию) рекламы до конца. Совершенно ясно, что заставить кого-либо прочитать рекламное объявление попросту невоз­можно. Поэтому в самом обращении должно быть "нечто", что побуди­ло бы читателя сделать это.

44. Основные этапы осуществления рекламной деятельности (3 оставшихся этапа). Рекламная деятельность в системе маркетинга приобретает черты це­лостного логического процесса с выделением ряда этапов:1определение целей рекламы; 2принятие решения о рекламном обращении; 3выбор средств распространения рекламы; 4разработка рекламного бюджета; 5оценка эффективности рекламной деятельности; Выбор средств распространения рекламы: Принято выделять пять основных функциональных стилей в рекламе: -официально-деловой; -научно-профессиональный; -публицистический; -литературно-разговорный; -фамильярно-разговорный. Выбор соответствующих каналов распространения рекламы находит­ся под влиянием ряда факторов, основными из которых являются: -цели рекламы; -специфика рекламируемого товара; -желаемая широта охвата и сила воздействия рекламы; -соответствие канала распространения рекламы характеру целевойаудитории; -рекламная деятельность конкурентов. При выборе средств распространения информации необходимо так­же принять во внимание стоимость рекламы: 1Общие расходы на рекламу; 2Рекламные расходы в расчете на тысячу читателей (зрителей, слу­шателей.Разработка рекламного бюджета предполагает учет следующих фак­торов: -объем и размер предполагаемого рынка сбыта; -роль рекламы в общем комплексе маркетинга предприятия; -стадий жизненного цикла товаров; -предполагаемые объемы сбыта и прибыли; -затраты конкурентов на рекламу; -собственные финансовые возможности. Бюджет рекламы должен органически вписываться в общую смету рас­ходов на комплекс коммуникаций. Для его расчета применяются те же мето­ды, как и для определения бюджета маркетинга в целом.

45. Средства распространения рекламы. Наиболее приемлемой для практических целей реализации концепции маркетинга может быть классификация, выделяющая: -рекламу в прессе; -печатную рекламу; -аудиовизуальную рекламу; -радио- и телерекламу; -рекламные сувениры; -прямую почтовую рекламу; -наружную рекламу; -компьютеризованную рекламу; -выставки и ярмарки. Принимая решение о выборе места для рекламного объявления, сле­дует учитывать три взаимосвязанных эффекта. 1.Позиционный эффект определяется, в первую очередь, той особен­ностью, что европейцы читают слева направо и вследствие этого взгляд человека движется также. В связи с этим правая сторона различается и запоминается лучше потому, что там взгляд останавливается. Следова­тельно, это лучшее место для помещения рекламного объявления. Соот­ветственно худший вариант — левый нижний угол левой полосы. 2.Эффект контраста проявляется в том, что на внимание читателя оказывает влияние множество факторов, таких как расположенные по соседству рекламные объявления, их дизайн, шрифт и т.д 3.Учет эффекта слияния впечатлений требует анализа того, какие материалы окружают ваше объявление. Было бы не совсем разумным поме­щать объявления на товар, приобретаемый исключительно женщинами, на спортивной полосе газеты, основными читателями которой являются мужчины. Реклама товара для любителей мастерить, скорее всего, даст хорошие результаты по соседству с материалом об уходе за жилищем.

32. Выбор маркетинговой ценовой стратегии для новых и уникальных товаров. Выбор той или иной ценовой стратегии зависит от сочетания и взаимодействия многих факторов, важнейшими из которых являются: характеристика товара, т.е. степень новизны; условия конкуренции; особенности рынка и сбыта и др. Подход к ценообразованию, получивший название сня­тие сливок, предусматривает продажу товара первоначально по высоким ценам, значительно выше цены производства. Стратегия снятия сливок эффективна при выполнении • падующих условий:-внедрение на рынок новых товаров, которые защищены патентами или базируются на дорогостоящих НИОКР;-наличие у товара ряда привлекательных, отличительных особенностей для потребителя;-высокий уровень текущего спроса со стороны большого числа потребителей;-низкая эластичность спроса;Высокая первоначальная цена может дать предприятию некоторые преимущества:- издержки, связанные с развитием производства товаров-новинок, часто весьма значительны, поэтому высокая цена позволяет оперативно покрыть расходы;- поскольку высокая цена часто равнозначна высокому ка­честву, стратегия снятия сливок может повысить имидж как то­вара, так и изготовителя;- если допущены какие-либо ошибки в ценообразовании, то всегда можно снизить завышенную цену. Цену всегда легче снизить, чем повысить, после того, как товар уже стал известен на рынке.Недостатки данной стратегии:- такая стратегия весьма привлекательна для конкурентов. Начальная высокая цена приносит высокую прибыль, а поэтому конкуренты стремятся ввести на рынок подобную продукцию.

16.Сущность и направления формирования товарной стратегии.Товарная стратегия – разработка направления оптимизации товарной номенклатуры и определение ассортимента товаров наиболее предназначенного для усиленной работы на рынке.

Цели стратегии: 1.обеспечение прибыли, 2.увеличение товарооборота, 3.расширение доли рынка, 4.повышение имиджа.

Задачи стратегии: 1.модификация произведенных товаров, 2.разработка новых видов товара, 3.обеспечение оптимального ассортимента произведенной продукции, 4.организация сервисного обслуживания.

33. Выбор маркетинговой ценовой стратегии для существующих товаров. Установление цен на уже существующие товары может: основываться на двух основных стратегиях:. 1) Стратегия скользящей падающей цены является логическим продолжением стратегии снятия сливок и эффектив; при тех же условиях. Применяется в том случае, когда пр/е надежно застраховано от конкуренции. 2) Стратегия преимущественной цены применяется при опасности вторжения конкурентов в область деятельности прел приятия. Суть данной стратегии — достижение преимуществ по отношению к конкурентам по издержкам или по качеству.Установлением начальной цены товара и определением

направлений ее желаемого изменения процесс ценообразования не заканчивается. В цене необходимо отразить влияние рынка и Некоторые другие аспекты, проявляемые особенно на уровне розничной торговли, то есть осуществлять рыночную корректи­ровку цен.

35. Рыночная корректировка цен. Рыночные условия хозяйствования весьма динамичны и требуют ответной реакции со стороны предприятий-и изготовителей. Для того чтобы сделать окончательную цену более привлекательной для потребителей, повысить уровень конкурентоспособности товаров и увеличить объемы продаж, пред­приятиями должны быть предприняты определенные меры по регулированию цен. Важнейшими из них являются регулирование с ориентацией на спрос, скидки, наценки.-отражает точку решения потребителей на товары и их цены. Оно может осуществляться с помощью психологического ценообразования, выстраивания цен, а также поощрительного (льготного) ценообразова­ния. В условиях ценовой конкуренции для повышения конку­рентоспособности товара фирмы широко используют скидки с цены. Скидки применяются, чтобы реагировать на более низкие цены конкурентов, сокращать слишком большие запасы, осво­бождаться от поврежденной продукции, ликвидировать остатки I товаров, привлекать большее число покупателей, стимулировать потребление товара и т.д. Менее распространены наценки, которые могут быть установлены за повышенное качество, за доставку товара непосредственно к месту использования.

17.Маркетинговая деятельность и ЖЦТ.Суть и содержание маркетинговой деятельности заключаются в обеспечении выполнения главной цели любой организации.

Задача – отражать и постоянно усиливать тенденции к совершенствованию производства с целью увеличения эффективности функционирования фирмы посредством определения конкретных текущих и долговременных целей, путей их достижения, а также определение товарного ассортимента, его качества, структуры производства и уровень возможной прибыли.Этапы жизненного цикла товара: выход на рынок; рост; зрелость; спад.

Факторы маркетинга, учтенные на различных стадиях ЖЦТ: 1.товар и его изменение. 2.маркетинг. 3.производство и распределение. 4.конкуренция.

18.Способы продления ЖЦТ и оптимальный ассортимент товаровСпособы продления ЖЦТ: 1.модификация рынка (поиск рынков сбыта); 2.модификация товара (изменение связи с товарами): а)повышение качества, б)изменение внешнего вида, в)усовершенствование технико-эк-ких характеристик. 3.модификация маркетинговых средств: а)снижение цены, б)разработка новых видов рекламы, в)активное стимулирование сбыта, г)предоставление услуг в послепрод-м обслуживании.Вариант оптимального ассортимента товара: 1.основные – товары приносимые пр-тию основную прибыль. 2.поддерживающие – товары, стабилизирующие доходы от продаж, товары находящиеся в стадии зрелости. 3.стратегические – товар, позволяющий обеспечить будущую прибыль пред-тию. 4.тактические – товары, призванные стимулировать продажу основных товарных групп. 5.разработанные – которые в перспективе. 6.товары в стадии спада.

19.Разработка и внедрение на рынок новых товаров.Товар считается новым: 1.по уд.новой потребности. 2.по отношению к новому потребителю. 3.по отношению к старому товару. 4.по отношению к новому рынку. 5.абсолютная новинка. 6.товар с коренными усовершенствованиями. 7.товар с некоторыми усовершенствованиями. 8.товар новой сферы применения.Этапы создания нового товара: 1.формирование идеи. 2.отбор идей. 3.разработка концентрации нового товара. 4.первичный эк-кий анализ. 5.разработка товара. 6.пробный маркетинг. 7.практическая реализация целей.

20. Товарная марка: понятие, функции и правила регистрации.

Товарный знак - это обозначения, способствующие отличию товаров одних фирм от аналогичных товаров других фирм. Атрибуты: 1.знак или символ, чтобы различать товары разных производителей. 2.товарная марка состоит из 2 частей: фирменное имя-буква, слово, которое можно произнести, фирменный знак – символ, рисунок, которые можно опознать, но нельзя произнести.

Товарный знак регистрируется, юридически защищается и обладает свойством исключительной принадлежности. У нас регистрирует товарные знаки Государственное патентное ведомство Республики Беларусь.Не допускаются к регистрации: 1.не имеющих признаков отличия. 2.является общепринятыми символами и требованиями. 3.представляющих собой герб, флаги, официальные названия гос-в, названия междунор-ных межправит-ных орг-ций, гос. награды или иные гос. знаки и отличия. 4.является ложными или способны ввести потребителя в заблуждения. 5.противоречия публичному порядку и принципам морали.

Роль и значение товарного знака в маркетинге обусловлены его функциями: 1.Гарантия качества. 2.Индивидуализирующая. 3.Рекламная. 4.Охранная

21.Упаковка. Понятие, требования, нормы и факторы, влияющие на ее вид.

Упаковка – дополнительный сервис (удобство), а для производителя – средство стимулирования продаж, источник информации о товаре, реклама, защита товара. Под упаковкой понимают тару (ящики, пакеты, контейнеры, бочки, мешки и т. д.), которые позволяют предохранять товар от порчи.Составляющие упаковки: 1.Этикетка – своеобразный «кусочек» информации на товаре, содержащий фирменное наименования, символ компании, состав, коды, адреса, инструкции. 2.Вкладыш – детализированные инструкции о способах применения и мерах предосторожности либо это купоны, брошюры, призы и т. д.Требования: 1.Упаковка должна обеспечивать сохранность товара от порчи и повреждений; 2.Обеспечить создание рекламы товару; 3.Обеспечить создание рациональных единиц для транспортировки и складирования товара; 4.Должна отличатся от упаковки конкурента; 5.Должна помогать в быстрой идентификации производителя; 6.Создавать имидж и соответствовать уровню цен.Основные факторы, влияющие на вид упаковки: • вес и объем товара; • уровень приспособленности средств упаковки к средствам автоматизации, транспортировки и складирования у клиентов; • виды и пути перевозки товара.

22.Сущность и задачи маркетингового планирования.

Маркетинговое планирование - деятельность по разработке различных видов плана маркетинга.Принципы: 1) нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности; 2) направленность предприятия на долговременный результат маркетинговой работы; 3) планирование тактики и стратегии активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей.

Основные задачи: * определяет цели, основные принципы и критерии оценки самого процесса планирования; * задает структуру и резервы планов, их взаимную связь; * устанавливает исходные данные для планирования; * определяет общую организацию процесса и рамки планирования.

45.Средства распространения рекламы.Средства или каналы рекламирования:все виды прессы (газеты, журналы, еженедельники),аудиовизуальные средства (телевидение, радио, кино, видео),прямая рассылка почтой,наружная реклама,сопутствующие мероприятия и материалы (выставки, печатная продукция, сувениры),мероприятия паблик рилейшнз,система Интернет.Реклама в прессе. Наиболее традиционное и сравнительно недорогое средство рекламирования. Виды прессы:газеты (ежедневные и еженедельники), журналы и справочную литературу (бюллетени, справочники, путеводители и др.Аудиовизуальные средства размещения рекламы: телевидение, радио и кино.Реклама по телевидению может иметь следующие виды:рекламный ролик (клип),телеобъявление, рекламная заставка

рекламная передача.Прямая почтовая реклама представляет собой рассылку рекламных сообщений определенной категории потенциальных покупателей или возможным деловым партнерам. Наружная реклама.

три группы реклам:стационарные рекламы, размещаемые на пешеходных и транспортных магистралях и улицах городов рекламы, размещаемые на транспортных средствах,рекламы, размещаемые непосредственно в местах получения услуг потребителями (фирмах и магазинах).Сопутствующие материалы и мероприятия как средство рекламирования могут быть подразделены на две группы:фирменные упаковкифирменные сувениры и подарки.

50.Формы организации службы маркетинга на предприятии.1) Функциональная структура маркетинга- маркетинг выступает наравне с другими функциональными подразделениями компании. Проблемы, связанные с подобной организацией: а) групповой эгоизм, трудности с координацией; б) решение задач, выходящих за пределы компетентности, передается наверх, что влечет опасность чрезмерной централизации; в) сотрудники не всегда понимают конечную цель, т.е. снижается мотивация. 2) Организация по продуктам. Чем разнороднее программа, тем сильнее диверсифицирована компания, чем динамичнее рынок, тем лучше подходит организация по продуктам.

3) Организация по клиентам- каждому отделу поручается какая-либо отдельная группа клиентов или часть рынка.

46.Личная продажа.Личная продажа (персональная продажа) - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.К числу достоинств персональной продажи относится индивидуальное внимание к потребителю и возможность передачи значительного объема информации. Персональная продажа концентрируется на четко определенных и сосредоточенных целевых рынках. Она завершает сделку и в процессе принятия потребителем решения о покупке представляет собой последний этап после поиска информации и ознакомления с рекламой. Она удерживает постоянных потребителей и тех, кто уже убежден рекламой, избавляет их от нерешительности и сомнений. Однако персональная продажа не имеют большого масштаба влияния, требует большого количества торговых агентов и продавцов. Искусство продажи - это семиступенчатый процесс, в который, входят: отыскивание и оценка потенциальных клиентов и покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. Поскольку торговому персоналу приходится принимать множество решений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении.

47.Пропаганда.Пропаганда - это неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерческих, важных сведений в печатных средствах информации иди благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены. Пропагандой пользуются для популяризации марочных и обычных товаров, лиц, мест, идей, деятельности, организаций и даже целевых стран.Организации через пропаганду создают свой имидж или исправляют, формируют благоприятное представление о себе. Для решения этих задач отделы по организации общественного мнения используют следующие средства:1.Установление и поддержание связи с прессой. 2.Товарная пропаганда. Включает различные усилия по популяризации конкретных товаров (плакаты с пропагандой продукта в магазинах).3.Общефирменная коммуникация. Она направлена на формирование глубокого положительного мнения о деятельности фирмы.4.Лоббизм. Включает работу с правительством и другими структурами власти для недопущения какого-либо законодательств или регулироания.5.Консультирование. Выдача рекомендаций руководству по вопросам общественной значимости, положения и образа фирмы.Пропагандистская деятельность предполагает постановку задач, выбор пропагандистских обращений и их носителей, претворение в жизнь плана пропаганды и оценку полученных результатов.

48.Стимулирование сбыта.Стимули́рование сбы́та, стимулирование продаж — это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. Виды стимулирования сбытаСтимулирование розничной торговли:-дополнительные сделки с компаниями-продавцами-конкурсы для компаний-продавцов или их персонала-предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж.Стимулирование потребителей:-Программа лояльности-предоставление бесплатных образцов,-скидки,-подарочные предложения,-конкурсы и розыгрыши,-промоакции.

Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж.

Стимулирование продаж:.в зависимости от инициатора и целевой группы;-ценовое стимулирование продаж или ценностное стимулирование продаж;-горизонтальный или вертикальный эффект;-прямое или опосредованное стимулирование продаж;Типы потребительского стимулирования продаж:-ценовое стимулирование продаж;-ценностное стимулирование продаж;-стимулирование продаж, использующее принцип лотереи;-стимулирование продаж, имеющее информационно-коммуникативную направленность.

49.Становление службы маркетинга на предприятиях.Служба маркетинга в рыночных условиях — это то важнейшее звено в управлении предприятием, которое совместно с производственной, финансовой, торгово-сбытовой, технологической, кадровой и другими видами деятельности создает единый интегрированный процесс, направленный на удовлетворение запросов рынка и получения на этой основе прибыли. Служба маркетинга создается прежде всего для обеспечения гибкого приспособления промышленного предприятия к изменяющейся рыночной ситуации и требованиям потребителя на рынке.Ведущим принципом организации службы является лозунг «Маркетинг для фирмы, а не фирма для маркетинга». Это означает, что служба должна постоянно развиваться и подстраиваться под цели, задачи и особенности функционирования фирмы, в максимальной мере обеспечивая ей эффективные условия рыночной деятельности.Второй принцип можно определить так: маркетинг — общефирменное дело, т. е. эффективность работы службы лишь наполовину зависит от того, насколько весь персонал фирмы включен в маркетинг. Третий принцип организации службы маркетинга быть как можно ближе к потребителю. Это означает, что вне зависимости от самих вариантов оргструктуры она должна обеспечивать максимальную возможность для контактов всех без исключения работников службы с реальными и потенциальными потребителями продукции фирмы.