Наблюдение и его роль при проведении маркетинговых исследований

Основу качественных исследований составляют методы наблюдений, предполагающие скорее наблюдение, чем коммуникации с респондентами. Большинство этих методов основано на подходах, разработанных психологами.

Наблюдение в маркетинговых исследованиях представляет собой метод сбора первичной маркетинговой информации об изучаемом объекте путем наблюдения за выбранными группами людей, действиями и ситуациями. При этом исследователь непосредственно воспринимает и регистрирует все факторы, касающиеся изучаемого объекта и значимые с точки зрения целей исследования.

Наблюдение в маркетинговом исследовании может быть направлено на достижение различных целей. Оно может быть использовано как источник информации для построения гипотез, служить для проверки данных, полученных другими методами, с его помощью можно извлечь дополнительные сведения об изучаемом объекте.

Научное наблюдение должно отвечать следующим требованиям:

-служить определенной исследовательской цели;

-проходить планомерно и ситематически;

-систематически отмечаться и служить для обобщения суждения;

-подвержено постоянному контролю сточки зрения надежности и точности.

Можно выделить следующие формы наблюдения:

- по характеру окружающей обстановки, наблюдение может быть полевым, т.е. процессы протекают в естественной обстановке или лабораторными, протекающими в исскуственно созданной ситуации;

- по месту наблюдающего различают процесс с непосредственным участием исследователя и наблюдение со стороны;

- по форме восприятия объекта можно выделить персональное наблюдение и неперсональное наблюдение (через приборы или регистрация следов поведения)

- по степени стандартизации различают стандартизированное и свободное наблюдение.

Разнообразие способов проведения наблюдений определяется четырьмя подходами к их осуществлению: прямое или непрямое наблюдение, открытое или скрытое, структурализованное или неструктурализованное, осуществляемое с помошью человека или механических средств.

Прямое наблюдение предполагает непосредственное наблюдение за поведением, скажем, покупателей в магазине, например, в какой последовательности они изучают товары, выставленные на прилавке). При применении непрямого наблюдения изучаются результаты определенного поведения, а не само поведение. Здесь часто используются архивные данные, например, данные о динамике запасов определенных товаров, которые могут быть полезными при изучении сдвигов в рыночной ситуации.

Открытое наблюдение предполагает, что люди знают о том, что за ними наблюдают, например, при проведении специальных экспериментов. Однако присутствие наблюдателей влияет на поведение наблюдаемых, поэтому надо стремиться свести его к минимуму.

Этим требованиям удовлетворяет, скрытое наблюдение когда обсле-дуемый не предполагает, что за ним наблюдают. Например, в магазинах могут скрыто наблюдать за тем, насколько продавец вежливо обходится с покупателями и помогает им совершить покупку.

При проведении структурализованного наблюдения наблюдатель заранее определяет, что он будет наблюдать и регистрировать. Все другие виды поведения игнорируются. Часто используется стандартный лист наблюдений, сокращающий до минимума затраты времени наблюдателя.

Этот метод дает возможность осуществлять наблюдения по заранее намеченной схеме, фиксировать результат наблюдений для каждой выделенной категории. Это наблюдения не носят случайного или произвольного характера, а осуществляются в соответствии с определенным планом, обладают высокой степенью законченности. Исследователю легче обобщить результаты, полученные от разных наблюдателей.

Когда осуществляется не структурализованное наблюдение, наблюдатель фиксирует в изучаемом эпизоде все виды поведения. Такой тип поведения часто используется при проведении разведочных исследований.

Обычно метод наблюдений используется совместно с другими методами. Полученные в этом случае результаты дополняют и контролируют друг друга. Так, если наблюдение используется для контроля данных, полученных другими методами, оно должно быть максимально строго структурализовано, проводиться в тех условиях, в которых собиралась контролируемая информация.

Недостатки метода наблюдений присущи всем качественным исследованиям. При прямом наблюдении обычно изучается поведение в определенных условиях малой группы людей, следовательно, возникает вопрос о достоверности полученных данных. При этом имеет место субъективное истолкование последних. Человеческое восприятие ограниченно, поэтому исследователь может пропустить, не заметить какие-то важные проявления изучаемой ситуации. Обычно исследователь не в состоянии на основе метода наблюдений углубить полученные результаты и вскрыть интересы, мотивы, отношения, лежащие в основе определенного поведения. В ряде случаев это ограничение удается преодолеть, например изучая реакцию детей на новую игрушку. Кроме того, надо иметь в виду, что присутствие наблюдателя может оказывать влияние на наблюдаемую ситуацию. Уровень этого влияния определить чрезвычайно сложно.

Наблюдение является весьма трудоемким методом. Оформление итогов наблюдений занимает порой в два раза больше времени, чем само наблюдение. Оно должно дополнять другие методы маркетинговых исследований, и применяется тогда, когда информация, необходимая исследователю не может быть получена никакими иными способами.

Интервью.

Данный метод применяется для сбора информации о новых концепциях, дизайне, рекламе и других методах продвижения продукта; он помогает лучше разобраться в поведении потребителей, в эмоциональных и личностных аспектах жизни потребителей, в принятии решений на индивидуальном уровне, получить данные об использовании определенных продуктов.

Самым сложным является суммирование данных индивидуальных опросов в итоговый отчет. Анализ протокола заключается в помещении респондента в определенную ситуацию по принятию решения, при этом он должен словесно описать все факторы и аргументы, которыми он руководствовался при принятии решения.

Метод анализа протокола используется при анализе решений, принятие которых распределено во времени, например решения о покупке дома. В этом случае исследователь собирает в единое целое отдельные решения, принимаемые на его отдельных этапах.

Кроме того, данный метод используется при анализе решений, процесс принятия которых очень короток. В этом случае метод анализа протокола как бы замедляет скорость принятия решения. Например, покупая жевательную резинку, обычно люди не задумываются относительно этой покупки. Анализ протокола дает возможность разобраться в некоторых внутренних аспектах подобных покупок.

При использовании проекционных методов респонденты помещаются в определенные имитируемые ситуации в надежде на то, что респонденты выскажут такую информацию о себе, которую невозможно получить при проведении прямого опроса, например, относительно потребления наркотиков, алкоголя, получения чаевых и т.п. Можно выделить следующие конкретные методы, входящие в состав проекционных методов: ассоциативные методы, испытание при помощи завершения предложений, тестирование иллюстраций, тестирование рисунков, разыгрывание ролей, ретроспективные беседы и беседы с опорой на творческое воображение.

Рассмотрим организацию проведения некоторых видов интервью: Групповое интервью. Для интервью приглашается не один человек, а целая группа (например, договариваются об интервью с одним респондентом в его квартире, а он в свою очередь приглашает несколько сосе­дей, 6-10 человек). Заранее подготавливается вопросник по од­ной из маркетинговых проблем. В некоторых странах за участие в групповой беседе участникам выплачивают вознаграждение. Интервьюер направляет беседу. В ходе свободного и непринуж­денного обмена мнениями ведущий должен выявить истинные мнения и взгляды опрашиваемых.

Особые виды интервью. Глубинное, или направленное, интервью (самостоятельная форма группового интервью). Беседа проводится с группой рес­пондентов (как правило, на дому или на работе). Чаще всего со­бирается 10-15 человек, хотя некоторые специалисты считают, что число респондентов может достигать 50 человек. Цель ин­тервью - получение информации, отвечающей задачам маркетин­га. Форма беседы - неформальная, без обязательного жесткого перечня вопросов. Задача интервьюера - создать непринужден­ную обстановку. Психологи утверждают, что это позволяет ини­циировать подсознание респондентов и побуждает их высказы­вать такие идеи, которые вряд ли бы возникли в ходе обычного группового интервью. Люди более расположены к искреннему выражению своих мыслей и чувств, если видят, что и другие по­ступают аналогичным образом. Интервьюер до начала беседы составляет сценарий (или план интервью), которому и следует. Для этой цели предлагаются наводящие и зондирующие вопро­сы, на которые респонденты отвечают в произвольной форме. При этом может быть получена не только заранее запланирован­ная, но и непредвиденная информация.

Неформализованное интервью используется, когда его тема затрагивает личные взгляды респонденты или относится к сфере

индивидуальных решений, связанных с личностью респондента, или предмет беседы касается интимных проблем. Кроме того, оно используется в беседе с некоторыми категориями опрашиваемых (редких специальностей, выдающихся личностей и т.п.). Как уже отмечалось, его элементы применяются в групповом интервью. Неформальное интервью может быть сфокусированным на ка­кой-либо теме (свободное, ненаправленное), с точной или неточ­ной формулировкой вопроса.

Диагностическое (исследовательское) интервью проводится для выявления внутрифирменных проблем. В роли интервьюера выступает специально приглашаемый консультант. Готовится вопросник с опорными вопросами, ориентированными на выяв­ление интересующих фирму проблем. Его виды - ознакомитель­ное (осваивающее) и развивающее. Консультант должен активно взаимодействовать с респондентом, может сам ставить пробле­мы и даже полемизировать с респондентом (если суждения по­следнего выглядят поверхностными, стереотипными, непонят­ными).

Исследовательские интервью часто сочетаются с тестирова­нием, суть которого заключается в том, чтобы в ходе интервью с помощью какого-либо теста побудить респондента высказать определенную точку зрения. Используются два типа тестирова­ния в интервью:

ассоциативные интервью: интервьюер, используя определен­ные ассоциации, выводит собеседника на интересующую его проб­лему;

проецирующие и экстенсивные тесты: респондентам пред­лагаются листы со специально подготовленными изображени­ями (рисунками, фотографиями, схемами, знаками, пиктограм­мами, символами) без всякого текста. Изображение призвано вызвать у респондента определенные ассоциации и ответную реакцию, связанную с изучаемой проблемой, занять конкрет­ную позицию.

Интервьюер. Интервьюер - профессия достаточно сложная, требующая спе­циального обучения и предрасположенности. Как правило, че­ловек должен пройти специальную подготовку. От него требует­ся высокая квалификация, профессионализм, тактичность, зна­ние психологии, контактность, наблюдательность. К интервьюеру предъявляется ряд требований:

а) теоретический потенциал интервьюера складывается из сле­дующих элементов:

• индивидуальные возможности: располагающая внешность, уме­ние одеваться соответствующим образом, коммуникабелъностъ, хорошая память, личностный склад «общительного пе­данта», достаточно высокий культурный уровень;

• владение методикой и техническими средствами интервьюирования;

• общая социологическая и специальная маркетинговая подготов­ка;

• подготовка в той предметной области, которая изучается;

6) практический аспект потенциала интервьюера проявляется в следующем:

• горячее желание работать и наличие свободного времени для этого;

• здоровое любопытство, желание узнать что-то новое;

наличие коммуникативных навыков;

• опыт общения в «рыночной среде»;

• некоторые зачатки аналитических способностей;

• обязательность и пунктуальность.

Интервьюер обязан терпеливо и доброжелательно выслуши­вать высказывания респондентов (особенно при групповом ин­тервью), избегать критических замечаний, он не должен оказы­вать давление на опрашиваемых или дискутировать с ними.

Интервьюер может использовать некоторые технические средства для фиксации своей беседы с опрашиваемым.

ЭКСПЕРИМЕНТ

Экспериментом называется исследование, при котором должно быть установле­но, как изменение одной или нескольких независимых переменных влияет на одну (или многие) зависимую переменную. Существенные признаки эксперимента:

- изолируемые изменения (одни величины варьируются исследователем, другие должны быть, насколько возможно, постоянными);

- исследователь активно вмешивается в процесс возникновения данных;

проверяются причинно-следственные связи (например, влияние цвета упаковки на сбыт продукта).

Для принятия решений необходимо располагать информацией о предположи­тельном успехе отдельных альтернатив, которую можно получить с помощью экспе­римента. Эксперименты могут быть лабораторными, проходящими в искусственной обстановке (тестирование продукта), и полевыми, протекающими в реальных усло­виях (тестирование рынка). При проведении любого эксперимента возникают как минимум две проблемы:

насколько изменения зависимой переменной можно отнести на счет незави­симых (насколько однозначно могут быть интерпретированы с помощью ре­зультатов эксперимента); насколько результаты эксперимента пригодны для других условий среды (репрезентативность эксперимента).

Лабораторные эксперименты позволяют контролировать посторонние факторы. Полевые эксперименты проходят в реальных условиях, но не исключают неконтро­лируемых посторонних воздействий. В классическом смысле эксперимент можно определить как порядок исследования.

Процесс получения данных.

Существует, по крайней мере, три альтернативных подхода к сбору данных: осуществлять это самим, осуществлять путем создания специальной группы или путем привлечения коммерческих компаний, специализирующихся на сборе данных.

В первом случае сотрудники маркетинговой службы организации своими силами осуществляют сбор данных, скажем, путем интервьюирования - такая организация должна обладать достаточно развернутым штатом сотрудников. Однако и в этом случае весьма проблематично проведение сбора данных в широком, например национальном, масштабе.

Специальная группа обычно комплектуется за счет специалистов не очень высокой квалификации, например, студентов для проведения телефонного или персонального интервьюирования. В этом случае с интервьюерами необходимо провести несколько тренировочных занятий. Необходимы контроль за качеством собираемой информации (не заполняются ли анкеты самим интервьюером?), мотивация труда интервьюеров.

За последние годы как, так и за рубежом, начинающие дело небольшие компании и такие гиганты, как «Дженерал Моторз», все чаще прибегают к услугам специализированных компаний, осуществляющих маркетинговые исследования на коммерческой основе. К их числу относятся и компании, занимающиеся только сбором маркетинговой информации. Однако стоимость услуг маркетинговых компаний в три – пять раз превышает стоимость других двух подходов к сбору данных. Поэтому ее необходимо сопоставлять с качеством и надежностью получаемой информации.