3.3. Мероприятия по повышению эффективности продаж товаров и их экономическое обоснование

Рассмотрим более подробно мероприятия по повышению эффективности продаж товаров.

1.Согласно данным, полученным в результате построения оптимизационной модели, нам удалось выяснить, что достаточно эффективным для ООО «Лабиринт» является продажа таких групп товаров, как мясо и мясопродукты, колбаса вареная, колбаса копченая, сыры твердые, кондитерские изделия, чай, кофе, алкогольная продукция и пиво, консервы плодоовощные. В то же время магазин реализует товары, эффективность продаж которых недостаточна. Это такие товары, как сыры плавленые, соки и воды, рыба и рыбные полуфабрикаты, овощи и фрукты. Необходимо разработать мероприятия по повышению эффективности продажи указанных групп товаров, которые будут заключаться в следующем:

1. Повышение эффективности продаж сыров плавленых.

2. Повышение эффективности продаж соков и вод

3. Повышение эффективности продаж рыбы и рыбных полуфабрикатов

4. Повышение эффективности продаж овощей и фруктов

На первом этапе необходимо выяснить причины низкой эффективности продажи указанных групп товаров.

1.Сыры плавленые. Данная группа товаров размещена в углу зала, сразу после молочных продуктов. При этом, выкладка молочных товаров достаточно неудобна тем, что загораживает сыры плавленые, и покупатели не видят товар. Соответственно, товар приобретается только в процесс сознательной покупки, когда покупатель ищет конкретный товар, в процесс импульсной покупки данный товар не приобретается. Кроме того, стоимость закупки сыров плавленых у поставщика достаточно высокая, что с учетом торговой наценки ООО «Лабиринт» становится достаточно накладным для покупателя.

2. Соки и воды. Данный вид товара является сезонным, и поэтому подъем продаж соков и воды приходится на теплое время года, а снижение – не холодный период. В связи с этим, нереализованные вовремя большие запасы соков и воды становятся медленно реализуемым торговым запасом, что значительно «тормозит» торговый оборот.

3. Рыба и рыбные полуфабрикаты. Данный вид товара является достаточно дорогим, и покупатели предпочитают в большей степени вместо рыбы покупать мясо. Кроме того, ассортимент рыбы в ООО «Лабиринт» выложен не в холодильной витрине, а в морозильных ларях, что не позволяет покупателю в полном объеме рассмотреть товар и сделать покупку.

4. Овощи и фрукты. Данный вид товара достаточно быстро портится, и в ООО «Лабиринт» отмечаются достаточно большие товарные потери по данному виду товара.

На втором этапе разработаем мероприятия по повышению эффективности продаж указанных видов товаров.

1.Сыры плавленые. Для увеличения продаж данной группы товаров необходимо расположить их выкладку не после молочных продуктов, а перед ними. Молочные продукты в магазине пользуются устойчивым спросом, соответственно покупатель, который приобретает молочные продукты, будет видеть весь ассортимент плавленых сыров и может совершить дополнительную импульсную их покупку. Поставщиком плавленых сыров в сеть ООО «Лабиринт» является ООО «Забава», и цены, предлагаемые указанной компанией, достаточно высоки. Предлагаем рассмотреть вопрос о смене поставщика (например, ООО «Молочные реки), цены у которого, в среднем, на 8 % ниже, чем у ООО «Забава». В этом случае эффективность продажи данного вида товара возрастет на 7%. Если общий объем реализации сыров плавленых за 2013 год составил 233,64 тыс. руб., то дополнительный эффект от продаж составит:

233,67 х 7% = 16,35 тыс. руб.

2. Соки и воды. Основной объем данной группы товаров (70%), запас которых на складе достаточно значителен, необходимо реализовать со скидкой 10%. Тогда в оборот ООО «Лабиринт» поступит следующая сумма:

742,11 х 90% х 70% = 467,52 тыс. руб.

3.Рыба и рыбные полуфабрикаты. Для повышения эффективности реализации указанного вида товара необходимо приобрести витрины холодильные. Всего необходимо приобрести 10 витрин по цене 324500 руб. Стоимость приобретения витрин составит:

10 х 32,4 = 324,5тыс. руб.

В случае доступной выкладки товара в холодильной витрине, покупатели смогут выбрать понравившийся им товар, и объем реализации товара возрастет, в среднем, на 30% в год. Это также принесет предприятию экономический эффект в размере:

290,71 х 30 % = 87,20 тыс. руб.

4.Овощи и фрукты. Для повышения эффективности продажи этой группы товаров необходимо оборудование в магазинах ООО «Лабиринт» охлаждаемые камеры с доступом покупателей. В этом случае срок хранения овощей и фруктов значительно увеличится, а товарные потери снизятся. Стоимость работ по оборудования охлаждаемых камер будет произведена за счет нераспределенной прибыли предприятия. При реализации данного мероприятия объем продаж овощей и фруктов возрастет, в среднем, на 30%:

312,64 х 30% = 93,79

На третьем этапе необходимо рассчитать экономический эффект от предложенных мероприятий. Совокупный эффект от реализации мероприятий составит:

16,35 + 467,52+87,20 + 93,79 =664,86 тыс. руб.

За минусом затрат экономический эффект составит:

664,86 - 324,5 = 340,36 тыс. руб.

2. Заключение договора с индивидуальными предпринимателями-поставщиками мяса и мясопродуктов для снижения уровня закупочной стоимости продукта.

На сегодняшний день основным поставщиком мяса и мясопродуктов в ООО «Лабиринт» является ООО «Мясной пир». При сравнении прайса ООО «Мясной мир» с прайс-листами ИП Василенко С.Я. и ИП Таривердиева Г.И. было отмечено, что при практически одинаковом ассортименте стоимость мяса и мясных полуфабрикатов у указанных поставщиков ниже, чем у поставщика ООО «Мясной пир», на 10%.

Согласно данным отчетности предприятия за 2013 год, на приобретение мяса и мясопродуктов было затрачено 1579,44 тыс. руб. При снижении суммы закупки на 10% она составит:

1579,44 – (1579,44 х 10%) = 1421,49 тыс. руб.

Таким образом, ООО «Лабиринт» сможет установить на данную группу товаров наценку в размере не 20%, как это было ранее, а 30% за счет снижения себестоимости. Рост выручки от реализации данной группы товаров составит:

1579,44 х 10% = 157,944 тыс. руб.

3. Для повышения эффективности продаж необходимо снизить издержки обращения, в частности, оптимизировать расходы на оплату труда, а также снизить расходы на охрану.

На оплату труда в организации ООО «Лабиринт» в 2013 году была направлена сумма в размере 4497,5 тыс. руб. Указанная сумма сложилась из окладов сотрудников компании (руководства и торгового персонала), а также премий, выплаченных сотрудникам за период. Премиальный фонд составил 10% от фонда оплаты труда или 449,75 тыс. руб. Предлагаем премиальный фонд на ближайший год сократить до 5%, пока ООО «Лабиринт» не достигнет устойчивых показателей по продаже товаров. Таким образом, экономия фонда заработной платы составит:

4497,5 х 5% = 224,87 тыс. руб.

На эту же сумму сократится объем издержек.

Также необходимо оптимизировать расходы на охрану, которые также входят в объем издержек. При охранизации охраны ООО «Лабиринт» пользуется услугами охранного агентства ООО «Надежда». Услуги данного агентства обходятся компании в 564 тыс. руб. Альтернативное предприятие – охранное агентство ООО «Ак Барс» предлагает свои услуги за сумму, которая составляет 60% от указанной стоимости или 338,4 тыс. руб. Таким образом, при реализации данного мероприятия объем снижения издержек составит:

564 – 338,4 = 225,6 тыс. руб.

Сумма, сэкономленная на данной статьи издержек, также является экономическим эффектом предприятия.

4. Необходимо активно продвигать новые товары в тех или иных группах товаров, что позволит покупателям обратить внимание не только на новинки в группе, но и на текущий ассортимент товаров данной группы

Так, в группе «Рыба и рыбные товары» в магазине ООО «Лабиринт» появился ряд новинок – сельдь-пресервы во фруктовых соусах. Стоимость данного товара достаточно конкурентоспособна, а вкусовые качества высоки. Соответственно, создание дополнительной рекламы в магазине в виде выделения витрины путем POS-материалов, полученных от поставщика, а также оповещения покупателей по громкой связи магазина, позволит увеличить объем продаж данной группы товара, в среднем, на 30%. Можно предположить, что также вырастет и объем продаж других рыбных товаров, поскольку, желая купить новый товар, покупатель обязательно осмотрит близ лежащий товар и выберет то, что ему понравится. Ожидаемый рост продаж по данной группе товара, в целом, составит 10% от объема продаж в группе в 2013 году. Соответственно, ООО «Лабиринт» получит дополнительную выручку в размере:

290,71 х 10% = 29,071 тыс. руб.

5. Ввести дисконтную накопительную систему, в рамках которой покупатели могут получить накопительные дисконтные карты. На данные карты при каждой покупке будет начисляться 1 % от суммы, в дальнейшем покупатели смогут рассчитаться за приобретенные товары с использованием накопленных сумм. Данное мероприятие позволит привлечь в магазин больше покупателей и повысить эффективность продажи товаров.

Для введения дисконтной накопительной системы необходимо изготовить дисконтные карты в количестве 2000 штук. Себестоимость 1 карты составит 110 руб. Соответственно, затраты составят:

200 х 110 = 22000 руб.

Дисконтная система позволит, в среднем, увеличить объем продаж на 15%. Соответственно, общий прирост выручки составит:

14176,0 х 15% = 2126,4 тыс. руб.

Суммируем общий экономический эффект от предлагаемых мероприятий:

340,36 + 157,944+224,87+29,071+2126,4 = 2878,64 тыс. руб.

Соответственно, предложенные мероприятия эффективны.