14. Як продавець має виявляти потреби Покупця?

- продавець має для з’ясування його потреб задавати Покупцю відкриті запитання.

- продавець зобов’язаний уважно слухати Покупця, щоб якомога точніше зрозуміти його потреби.

- спілкування з Покупцем має бути ввічливим і коректним не залежно від настрою та особливостей поведінки Покупця.

- якщо питання передбачає коротку відповідь (наприклад місце розташування товару) треба ввічливо вказати, де розташований даний товар.

- якщо Покупцю потрібні товари іншого відділу – ввічливо вказати ряд, де даний товар продається.

15. Що забороняється робити на етапі виявлення потреби покупця?

- без визначення потреби Покупця приступати до презентації товару, «атакувати інформацією».

- перенавантажувати розмову з Покупцем великою кількістю запитань.

- задавати пряме запитання про суму, яку Покупець готовий заплатити за товар.

- перебивати Покупця.

- швидко і нерозбірливо відповідати на запитання.

16. Як продавець має презентувати товар Покупцю?

- запропонувати 2-3 варіанти товару, які максимально задовільняють потреби Покупця.

- навести 3-5 аргументів на користь запропонованого товару.

- запропонувати Покупцеві перевірити товар в роботі.

- надати вичерпну інформацію про умови акцій на товари, що відповідають потребам Покупця.

- якщо товар, що зацікавив Покупця, відсутній в продажу, обов’язково треба пояснити Покупцю, у зв’язку з чим товар відсутній, запропонувати альтернативу, при можливості зробити замовлення для покупця.

17. Як не можна поводитись на етапі «Презентація товару»?

- розпочинати презентацію товару, не виявивши потреби Покупця.

- надавати Покупцеві неправдиву інформацію.

- оцінювати платоспроможність Покупця за його поведінкою і зовнішнім виглядом.

- проявляти негативні емоції (поганий настрій, грубість, роздратованість, злість тощо).

- висловлювати негативні тези в адресу будь-яких торгових марок, моделей, компаній-виробників, конкурентів.

18. Як необхідно працювати із запереченнями Покупця?

- заперечення Покупця необхідно вислуховувати уважно, не перебивати.

- продавець обов’язково має впевнитися, що він правильно зрозумів суть заперечення: повторити все, сказане Покупцем, перепитати, чи правильно продавець зрозумів.

- прийняти заперечення Покупця, з повагою поставитись до його думки.

- зрозуміти причини заперечень Покупця, задаючи уточнюючі запитання.

- надати відповіді на заперечення професійно і впевнено.

19. Що не можна робити на етапі «Відповіді на заперечення»?

- сперечатись чи дискутувати з Покупцем.

- залишати заперечення Покупця без відповіді.

- у відповідь на запитання Покупця категорично заперечувати: «Ні, не можна, не знаю».

20. Опишіть правильну поведінку продавця на етапі комплексного закриття продажу:

- Якщо Покупець погодився здійснити покупку, необхідно розпочати оформлення покупки.

- Продавець повинен ненав'язливо, у формі поради, нагадування, запропонувати Покупцю супутній товар.

- Якщо Покупець зацікавлений у супутньому товарі з інших відділів, необхідно провести його у відповідний торговий відділ.

- Продавець зобов’язаний перевірити наявність товару, відповідність ціни товару,

комплектність та цілісність товару.

- Продавець повинен виписати всі необхідні супровідні документи.

- Продавець має проконсультувати Покупця щодо особливостей транспортування та експлуатації товару.

- Чітко вказати час, необхідний для отримання товару зі складу, завантаження автонавантажувачем, поставки переміщення товару.

- Якщо Покупець здійснює покупку великогабаритного товару, або велику кількість товару - обов’язково треба запропонувати Покупцеві послугу з доставки товару, та пояснити, де Він може дану послугу замовити.