Раздел 4. План маркетинга

В этом разделе Вы должны описать, по каким критериям Вы выбираете своих важнейших клиентов и "пока еще не клиентов". Вы даете ответ на вопросы об их экономическом потенциале, их привлекательности и тем самым их значении для предприятия или проекта. Вы должны показать, как Вы будете оформлять и применять свою рекламу, как Вы хотите обращаться к потребителям и в конечном результате склонять их к заключению сделок, а также как Вы будете после этого следить за реализацией сделок и проводить их оценку. С другой стороны, нужно также указать, какие последующие меры или коррективы Вы будете применять в крайнем случае.

Вы приняли решение о том, кому и что Вы будете продавать. Но как вы хотите это делать? Как Ваши товары и услуги дойдут до Ваших потребителей? Через торговую сеть, через фирменный магазин, через посылочную службу, через интернет? Будете ли Вы самостоятельно доставлять товары потребителям или поручите кому-либо дистрибуцию? Опишите, наконец, какими коммуникационными мерами, и в какой форме (оформление, медиальный микс) Вы хотите воспользоваться для подкрепления Ваших усилий в области маркетинга и дистрибуции.

Как выглядит Ваш общий Marketing Approach?

• По каким критериям Вы выбираете своих целевых клиентов?

• Как Вы определяете их потенциал и потребности (их проблемы и пользу для них)?

• Как Вы привлекаете Ваших клиентов и работаете с ними?

• Как Вы поддерживаете связь с Вашими клиентами после заключения сделки?

Как Вы доставляете товары и услуги на рынок, к Вашим клиентам?

• Какие каналы и методы распределения Вы используете?

• Как вы продаете Ваши товары и услуги Вашим потребителям?

• Как Ваши клиенты будут пользоваться Вашими товарами и услугами?

Как вы образуете и контролируете цены?

• По каким критериям Вы устанавливаете продажные цены и скидки?

• Как Вы калькулируете товары и услуги до и после продажи?

• Как Вы обеспечиваете выполнение политики цен?

Каковы методы коммуникации на рынке?

• В каких СМИ и какими методами Вы привлекаете своих клиентов?

• Как Вы определяете потребности клиентов и как Вы на них реагируете?

• Как Вы обрабатываете обратную информацию и поступающие от потребителей рекламации?

Как Вы оптимизируете маркетинг?

Как Вы определяете и измеряете удовлетворенность Ваших потребителей?

Как Вы измеряете и контролируете успех Вашей коммуникации?

Раздел 5. Организационный план

Наряду с Вашими потребителями, товарами и услугами одним из важнейших факторов успеха предприятия являются Ваши сотрудники. Опишите, как и по каким критериям Вы подбираете трудовой коллектив, используете его силы, стимулируете и оплачиваете его работу. Какие модели организации труда Вы выбираете? Какие общие условия и возможные ограничения распространяются на Ваши представления и планы?

Исходя из Вашей предпринимательской стратегии, рынка и продукции, определите идеальное место расположения предприятия или место реализации плана. Какие факторы играют при этом решающую роль и как оценивается их значение? Ответьте на подобные вопросы также и в отношении инфраструктуры, необходимой для реализации плана. Опишите, какие представления по этим вопросам имеют потребители и сотрудники, что Вы им предлагаете и какие инвестиции Вы хотите для этого осуществить.

Как выглядит персонал, структура предприятия и отношения собственности?

• Менеджеры, руководящие служащие и другие лица, занимающие ключевые позиции, персонал

• Профессиональная карьера, опыт, квалификация, мероприятия по повышению квалификации

• Уровень профессиональной подготовки, возрастная структура, флюктуация, мотивация, принципы оплаты труда

• Организация предприятия; структура и доли собственности

Какими преимуществами обладает место расположения предприятия?

• Хорошие транспортные возможности для клиентов и сотрудников

• Легкий доступ для снабжения и отправки готовой продукции

• Возможность использования общественного и частного транспорта

• Достоинства и недостатки относительно вербовки персонала и налогообложения

В чем заключается привлекательность предприятия для потребителей, посетителей и сотрудников?

• Оформление помещений, оборудования (обстановки) и сети сбыта

• Удобное рабочее время производственных подразделений и офиса, современные средства труда

• Стиль общения с потребителями, рабочая атмосфера, забота об имидже

• Возможность контактов по многим каналам (консультант, телефон, электронная почта, вебсайт)

Какие связи Вы поддерживаете с другими фирмами?

• Спорадический или регулярный обмен мнениями

• Улучшение продукции, услуг и процессов

• Совместные предприятия, соглашения о сбыте, другие формы сотрудничества

Как вы используете современную технологию?

• Какую предпринимательскую политику Вы проводите в области новых технологий?

• Какие новые технологии Вы уже применяете?

Какая потребность в инвестициях возникает в результате этого на предприятии?

• Для вербовки, обучения и повышения квалификации персонала

• Для оптимизации места расположения предприятия и сети сбыта

• Для производственной инфраструктуры и средств труда