2.4.Ценообразование

Цена часто главная причина натянутых отношений с хорошим покупателем;

оружие конкурентов, чтобы захватить долю рынка;

источник конфликтов внутри компании, так как финансисты и производственники представляют себе ценообразование иначе, чем работники, контактирующие с покупателям.

В таблице 21 указаны затраты фирмы по доставке писем и посылок до/от аэропорта и без дальнейшей перевозки получателю.

Окончательный тариф для клиента на отправку и получение составляет сумму внутренней и дальнейшей перевозки и прочих расходов.

Поэтому, чтобы изначально избежать допущенных ошибок конкурентами, необходимо показать клиенту прогнозируемую частоту отправок, а как следствие скорость доставки и ее качество, придется пользоваться услугами партнеров-ТЭК. При этой схеме первоначально придется работать в «0» или даже в убыток.

Но это неизбежные, но и необходимые расходы, без которых развития транспортно экспедиционной деятельности не возможно.

При выборе транспортно экспедиционной компании, которая занимается сборными грузами, клиент в первую очередь ориентируется на срочность доставки, а так же на соотношение «цена – качество». Данный критерий самых важный критерий, по которому клиент делает свой выбор. Даже если компания предлагает клиенту гораздо более низкие тарифы, но не соблюдает заявленный график перевозок, то, как следствие клиент уходит в компанию, которая по тарифам пусть и дороже, но с регулярной частотой отправок, т.е. прогнозируемая по срокам доставки груза.

Продвижение услуг ООО «Рапида»｢4｣.

1. Первый этап (осознание - знание). На первом этапе, когда ООО «Рапида» только начинает осуществлять услуги, большинство людей ничего о предприятии не знают и никогда услуги не приобретали, стоит задача - формирование первичного спроса. Для этого нужно проинформировать как можно большую часть потенциальных клиентов об оказываемой услуге, его особенностях, и побудить их совершить пробное приобретение. Нужно добиться, чтобы люди знали о предложении ООО «Рапида», т.е. основной целью продвижения на первом этапе является информирование.

Основные цели на данном этапе:

- рассказать рынку об оказываемых ООО «Рапида» услугах;

- предложить новые возможности использования услуг ООО «Рапида»;

- объяснить назначение оказываемых услуг.

2. Второй этап (отношение - предпочтение). На втором этапе, когда большинство потенциальных потребителей ООО «Рапида» уже знают о оказываемых услугах и получили пробную услугу, основная цель заключается в том, чтобы побудить их получать услугу повторно, т.е. сделать из них постоянных клиентов. Для этого с помощью продвижения необходимо добиваться, чтобы у потребителей создалось положительное отношение к услугам ООО «Рапида», и они начали отдавать ему предпочтение перед услугами конкурентов. Основной целью продвижения на втором этапе является создание положительного отношения и предпочтения.

Основные цели на данном этапе:

- обеспечить хорошее отношение к ООО «Рапида»;

- убедить клиентов приобрести услугу;

- убедить клиентов ООО «Рапида», что услуги фирмы лучше услуг конкурентов.

3. Третий этап (убеждение - покупка). На третьем этапе, когда ООО «Рапида» уже сумела привлечь достаточное количество постоянных клиентов услуги, для увеличения объемов спроса ООО «Рапида», следует добиться того, чтобы потенциальные клиенты приобретали услугу чаще. Основная цель продвижения при этом – стимулирование приобретения большего объема услуг ООО «Рапида» и сохранения намерений приобретать услугу в дальнейшем.

Основные цели на данном этапе:

- напомнить клиентам о существовании услуги и фирмы ООО «Рапида»

- напомнить клиентам, какие услуги ООО «Рапида» ни могут приобрести;

- напомнить клиентам о характеристиках услуги ООО «Рапида».

Инструменты коммуникации:

1.реклама в интернете, газетах, на радио, наружная реклама на автомобилях, ситилайн, сайт предприятия;

2.директ - маркетинг, то есть направление коммерческих предложений юридическим лицам;

3.акции продвижения, то есть презентации; амбиент-маркетинг, то есть подарки и сувениры с рекламным оформлением;

4.связи с общественностью – обращение к представителям телевидения, радио, печатных изданий об освещении события открытия ООО «Рапида»;

5.спонсорская помощь, то есть безвоздмездная помощь студентам в прохождении учебной практики на базе ООО «Рапида»;

6. персональные продажи осуществляются менеджерами только в офисе ООО «Рапида».

Одними из средств продвижения ООО «Рапида»: яркий, функциональный и запоминающиеся с нанесением логотипа упаковочный материал, фирменная униформа, оформление наружных поверхностей постоматов, оформление помещения офиса.

Оценка эффективности продвижения:

1.Посредством телефонного опроса по выборке клиентов с последующим анкетированием по вопросам удовлетворенности оказываемыми услугами и пожеланий по их улучшению. В целях мотивирования участия в анкетировании в случае согласия, клиент получает скидку на приобретение услуг в дальнейшем.

2.Возможность анонимно обратиться через установленные на каждом постомате специальные ячейки сбора жалоб и предложений, а также через сайт предприятия.