1.2.3. Сегментация рынка

Сегментация рынка– это процесс распределения общей совокупности потребителей на отдельные группы (сегменты) по определенным признакам, которые в той или иной степени определяют мотивы их поведения на рынке.

Рыночная сегментация и исследование отдельных рыночных сегментов проводятся для выявления наиболее соответствующих запросам потребителей и возможностям фирмы и оптимальных для её деятельности целевых сегментов.

Необходимость подобной сегментации объясняется тем, что успех любого транспортного предприятия зависит прежде всего от правильного выбора «своего» клиента, зоны и вида деятельности, на которые и будет ориентирована его производственная программа.

Сегментация рынка автотранспортных услуг проводится по трем группам признаков: по типам потребителей, видам услуг и основным конкурентам [ ].

Сегментация рынка автотранспортных услуг по типам потребителей.

Факторы, учитываемые при сегментации предприятий-потребителей автотранспортных услуг.

Сегментация и анализ каждого предприятия- потребителя автотранспортных и сопутствующих услуг производится с учетом следующих факторов:

• виды транспорта, используемые предприятием-потребителем услуг для обеспечения своей снабженческо-сбытовой деятельности;

• экономический или географический регион, к которому относится потребитель продукции;

• технологический процесс, применяемый на предприятии-потребителе автотранспортных услуг;

• номенклатура и характеристика получаемых и отправляемых грузов;

• объемы получаемых и отправляемых грузов, в том числе по направлениям перевозок;

• партионность и периодичность отправок;

• способ выполнения погрузочно-разгрузочных работ;

• наличие и тип инженерно-складских обустройств предприятия-пот­ребителя автотранспортных услуг и режим его работы;

• регулярность перевозок;

• неудовлетворенный спрос у предприятия-потребителя автотранспортных услуг ;

• форма юридических взаимоотношений между предприятием-потреби­телем и транспортным предприятием.

Знание факторов сегментации предприятий-потребителей автотранспортных услуг позволит АТП прави­льно определить свое место на данном рынке, объективно оценить свои возможности и перспективы.

Сегментация потребителей транспортно-экспедиционных услуг по производственно-экономическим факторам характеризует в основном количественную структуру спроса.

Сегментация потребителей в соответствии с качественной структурой их спроса на автотранспортные услуги производится по критериям формы обслуживания, вида обслуживания и вида услуг.

Такая сегментация позволяет выделить возможные сегменты предприятий-потребителей, ориентирующиеся на следующие формы автотранспортного обслу­живания:

• на уровень обслужи­вания, предоставляемый при централизованных перевозках, когда АТП вы­возят грузы с объекта транспортного обслуживания, в полном объеме пре­доставляют следующий набор услуг: прием, транспортирование, сопровож­дение, охрану и сдачу груза. Все остальное выполняется клиентурой;

• первую форму транспортного обслу­живания, при которой АТП будут наряду с централизованными перево­зками выполнять завоз грузов на объект транспортного обслуживания, а также услуги по оформлению документов и производству платежно-расчетных операций;

• вторую форму обслуживания, когда АТП дополнительно будут выполнять услуги по погрузке и выгрузке грузов;

• третью форму обслуживания, при которой автопредприятия до­полнительно будут выполнять для объекта транспортного обслуживания складские услуги;

• посреднический вид обслуживания: организация доставки груза; координация работы грузоотправителей, получателей и транспортной организации; лизинг и аренда транспортных средств; расчет оптимального маршрута; информационные услуги;

• полное комплексное обслуживание.

Факторы, учитываемые при сегментации потребителей автотранспортных услуг, оказываемых населению.

При сегментации потребителей транспортных и сопутствующих услуг, оказываемых автотранспортными предприятиями населению, используются следующие признаки:

• административно-территориальные;

• демографические;

• социально-экономические;

• экономические;

• имущественные.

Для оценки потребностей населения в транспортно-экспедиционных ус­лугах используют показатели количества услуг и объема доходов от их реализации.

Сегментирование по основным конкурентам предполагает выделение "колеблющихся" клиентов, выявление причин, по которым потребители отдают предпочтение другим видам транспорта, и разработку при необходимости льготных условий пользования данным средством передвижения.