9.2.4 Посредники в логистическом процессе
Посредник – это физическое или юридическое лицо, способствующее установлению деловых связей между производителями продукции и потребителями. Сущность посредничества заключается в том, что юридические или физические лица выполняют действия, направленные на установление связи между двумя сторонами с целью совершения сделки.
Привлечение посредников имеет целью повышение экономичности торговых операций. Несмотря на выплату им вознаграждения, экономичность операций повышается за счет следующих факторов:
– привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли за счет ускорения оборота;
– посредники, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагируют на изменение рыночной конъюнктуры, что позволяет реализовать товар на более благоприятных для продавца условиях;
– привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок с промежуточных складов, предпродажного сервиса и технического обслуживания;
– некоторые посредники авансируют продавцов, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает определенные экономические преимущества за счет экономии средств, вкладываемых в обращение;
– посредники, находясь в более близком контакте с конечными потребителями товаров, являются источниками ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;
– при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.
В результате деятельности посредников достигается сопряжение (синхронизация) параметров товарных потоков, поступающих в сферу обращения, с режимом материалопотребления каждого потребителя.
С точки зрения логистики, именно посредники обеспечивают оптимальную систему товаропотоков, используя рыночный механизм саморегулирования. Эффективность применения посредников иллюстрируется примерами, приведенными на рисунках 9.8 и 9.9.
Как видно из сравнения рисунков, применение посредников при интенсивном распределении оказывается более эффективным.
Производитель 2
Производитель 1
Производитель 2
Производитель 1
Посредник
П1 П2 П3 П4 П5
Потребители
Розничная торговля
10 Сделок
П1 П2 П3 П4 П5
Потребители
Розничная торговля
7 Сделок
Рисунок 9.8 Эффективность применения посредников при селективном распределении
Рисунок 9.9 Эффективность применения посредников при интенсивном распределении
Классификация посредников основана на двух признаках: от чьего имени работает посредник и за чей счет ведет свои операции.
Выделяют четыре основных типа посредников.
Дилеры – оптовые, реже розничные, посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реализуют эти товары потребителям.
В связи с разным характером отношений с производителями различают два типа дилеров:
• эксклюзивные - обладают исключительными правами по реализации продукции производителя и являются его единственным представителем в объявленном регионе;
• авторизованные - отвечают перед потребителем за проданную ими продукцию, но не являются единственными представителями производителя и работают обычно по договору концессии
Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.
Дистрибьютор продвигает продукцию дальше по каналу распределения от имени производителя, хотя и за свой счет. Для снижения финансового риска он стремится работать в условиях более или менее стабильного спроса, поэтому в канале распределения дистрибьютор обычно занимает промежуточное положение между производителем и дилерами. У одного производителя чаще всего имеется несколько дистрибьюторов, а каждый дистрибьютор в свою очередь обслуживает нескольких дилеров.
Комиссионеры – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. Для производителя комиссионер выполняет роль посредника, а для потребителя посредником не является, поскольку операции оплаты и получения товара потребитель совершает с одним и тем же лицом. Вознаграждение за услуги комиссионер обычно получает в виде процента от стоимости выполненной им операции либо в виде разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой, за которую данный товар фактически удалось продать
Агенты являются служащими принципала и получает от него оплату либо по тарифам, либо по специальной договоренности. Распространена выплата вознаграждения агентам в виде процента от суммы заключенных сделок, что стимулирует их деятельность. Существуют две разновидности агентов:
• универсальные - могут совершать от имени принципала любые действия;
• генеральные - имеют право совершать от имени принципала только те действия, которые оговорены в специальной доверенности.
Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки. Вознаграждаются они только за проданную продукцию.
Деятельность брокеров заключается в том, чтобы сводить агентов различных звеньев каналов распределения. Выполняют отдельные поручения на основании разовых договоренностей. Обычно работа брокеров оплачивается по факту в виде процента от общего объема реализации
Эту классификацию можно представить схемой, изображенной на рисунке 9.10.
Рисунок 9.10 Классификация посредников
В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников, которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.