5. Разработка стратегических альтернатив

Результаты исследования выявили ряд факторов внутренней и внешней среды, негативно влияющих на конкурентоспособность предприятия. Это подтверждает необходимость проведения ряда преобразований в организации ООО «Улыбка», то есть необходимость разработки и реализации стратегии конкурентных преимуществ.

Разработка этой стратегии должна согласоваться с корпоративной миссией предприятия – генеральной цели его создания и функционирования.

В настоящий момент ООО «Улыбка» не вполне успешно справляется с реализацией своей корпоративной миссии. Воплощение в жизнь стратегии конкурентных преимуществ позволит улучшить ситуацию. Рассмотрим некоторые стратегические направления повышения конкурентоспособности компании более подробно.

Расширение ассортимента услуг и введение новых услуг крайне необходимо, поскольку это привлечет дополнительных клиентов. Тем самым решится проблема повышения величины выручки.

Таблица 13 – Направления повышения конкурентоспособности ООО «Улыбка»

Показатели конкурентоспособности	Направления улучшения показателей
Ассортимент услуг	Расширение ассортимента услуг, введение новых стоматологических услуг
Уют главного офиса	Благоустройство офиса, изменение интерьера
Удобство подъезда и парковки	Отмена запрета на парковку на заднем дворе офисного здания
Уровень цен на услуги	Снижение цен за счёт роста числа клиентов
Система стимулирования продаж	Предоставление скидок постоянным клиентам и корпоративным клиентам
Отсутствие у потенциальных и реальных клиентов информации о работе компании	Проведение информационно-рекламной деятельности посредством газет, радио, почтовой и SMS рассылки

При использовании предлагаемых мер по популяризации услуг в самые краткие сроки (в течении 3-х месяцев) количество клиентов может увеличится до 15%, и в перспективе (1,5 – 2 года) может достигнуть 30 – 35%.

Снижение цен на услуги, безусловно, снизит средний доход с одного клиента, однако, позволит расширить клиентскую базу и увеличить общий доход. В настоящее время издержки компании ООО «Улыбка», образующие себестоимость услуг, не позволяют снижать цены на них. Поэтому снижение цен сейчас не даст нужных результатов. Необходимо расширять ассортимент услуг. Только в таком случае можно снижать цены и одновременно сохранять высокий уровень выручки за счет привлечения дополнительных клиентов.

Информацию о новых услугах, предоставляемых компанией, следует распространять с помощью средств массовой информации (газет, радио) как посредством простых объявлений, так и рекламы, а также с использованием Интернет-технологий.

Наряду с рекламой, важное место в продвижении услуг компании ООО «Улыбка» занимает стимулирование сбыта – разработка мероприятий, различного рода нововведений по ускорению восприятия услуг потенциальными клиентами.

Проведенный анализ конкурентоспособности компании ООО «Улыбка» позволил выявить основные направления совершенствования своей деятельности. В первую очередь это относится к активизации рекламной политики, а также совершенствованию стимулирования продаж.

В программу совершенствования системы стимулирования продаж ООО «Улыбка» включены следующие методы:

1. свободная демонстрация;

2. непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок;

3. рассылка информационных материалов и предложений о скидках по почте;

4. распространение информационных материалов и предложений о скидках через газеты;

5. снабжение клиента мелким подарком;

6. образование пакета из нескольких услуг со скидкой;

7. организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей.

В таблице 14 показаны преимущества и недостатки основных методов продвижения услуг компании.

Таблица 14 – Оценка преимуществ и недостатков методов рекламного маркетинга по стимулированию продаж ООО «Улыбка»

Метод	Преимущества	Недостатки
Свободная демонстрация	Преодоление невосприимчивости к новым услугам. Формирование новых услуг	Сложен и дорог в организации и проведении. Большие затраты времени. Охват узкого круга клиентов
Распространение информации с предложениями скидок	Высокая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг клиентов. Высокая степень восприимчивости потребителей и их внимания к продукту	Очень трудоемкий процесс, требующий много времени для достижения ощутимого эффекта. Нуждается в тщательном контроле
Рассылка информации о скидках по почте	Очень высокая избирательность и хорошая восприимчивость потребителей к продукту. Возможность застать потребителей в привычной для использования продукта обстановке	Нужно достаточно много времени для получения ощутимых результатов. Высокая зависимость от качества письменного информационного сообщения потребителям
Распространение информации о скидках через газеты	Быстрота и удобство в практическом использовании. Учет географических особенностей сбыта	Низкая степень восприимчивости потребителей. Требуется тщательное планирование
Снабжение клиента мелким подарком	Способствует росту объемов продаж. Незначительные дополнительные расходы по сбыту	Недостаточный стимул для постоянного клиента
Пакет из нескольких услуг со скидкой	Способствует быстрому увеличению объемов продаж. Наглядный и удобный в использовании	Низкая избирательность к заранее выбранным группам клиентов.
Конкурсы и лотереи	Способствует росту доверия к компании	Дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга клиентов

Еще одним вариантом маркетинга является использование системы торговых марок или купонов. С их помощью потребитель может получить определенную скидку в случае повторного обращения в компанию ООО «Улыбка». Таким образом, у компании есть возможность чувствовать реакцию клиентов на предоставляемые услуги.

Таким образом, мы выяснили, что услуги компании ООО «Улыбка» конкурентоспособны и пользуются спросом. Руководство компании делает все, для того, чтобы у клиентов сложился образ фирмы, предлагающей услуги высокого качества по разумной цене.

Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли рынка предлагаются следующие усовершенствования:

а) внешний вид компании должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит поддерживать;

б) не стоит увлекаться отдельными формами и методами рекламы или мерами по продвижению стоматологических услуг на рынке; главное, чтобы у них была единая, объединяющая идея;

в) решение по управлению ассортиментом услуг должно быть направлено на привлечение новых клиентов;

г) введение системы скидок на определенные пакеты услуг, сезонные акции с механикой «подарок первому посетителю», всевозможные лотереи и конкурсы, направленные на повышение конкурентоспособности и привлечение как имеющихся, так и потенциальных клиентов.

Следует отметить, что для организации перечисленных усовершенствований не требуется преодоление высоких входных барьеров, риск организации ООО «Улыбка» снижен до минимума, технология организации также проста, при всем при этом результат будет высоким.

Компании ООО «Улыбка» необходимо совершенствовать контроль над конкурентоспособностью, при этом стратегический подход к управлению становится основой для формирования конкурентоспособности предприятия, предопределяемой конкурентными преимуществами и позициями предприятия, занимаемыми на рынке. Существенное значение в определении конкурентных преимуществ оказывают ключевые факторы успеха, то есть сильные стороны предприятия, рассмотренные выше в данной работе.

С появлением многочисленных конкурирующих объектов на рынке стоматологических услуг конкурентные позиции исследуемого предприятия снизились.

Естественным будет совершенствование работы маркетинговой службы. При этом себестоимость услуг компании ООО «Улыбка» будет формироваться не только с позиции затрат на их предоставление, но и отражать реальные потребности в них клиентов. Это позволит изучать потребности покупателей и на основании этого разрабатывать эффективную товарную, ценовую, сбытовую и конкурентную стратегию.