Срок продажи

Определить срок, за который Агент сможет продать квартиру, возможно только составив План оказания услуги (см. в конце книги).

Казалось бы: как можно планировать продажу, которая зависит от многих обстоятельств, не зависящих от Агента? Однако каждый Агент твердо знает, какие сроки продажи квартиры по рыночной це­не нереальны. Значит граница минимального срока продажи известна. Можно оговорить с Клиентом время, необходимое Клиенту для подготовки продаваемой квартиры к продаже, начала рекламирова­ния продажи и дни выхода рекламных объявлений. Договориться с Клиентом и назначить дни показа квартиры, так называемые «Дни открытых дверей» минимум через пять дней после начала реклами­рования. Спланировать дни личных встреч с Клиентом для отчета о выполненных работах по продаже квартиры, обсуждения возникаю­щих вопросов и получения Агентом задания на период до следующей встречи.

Срок от получения согласия покупателя до дня совершения сдел­ки также можно спланировать исходя из времени, необходимого для сбора и подготовки необходимых документов. Известно время, необ­ходимое на регистрацию сделки. Клиент наверняка сможет сказать, сколько времени ему понадобиться для сборов, переезда и передачи квартиры покупателю.

Что остается наименее определенным? Это период от первого «Дня открытых дверей» до получения согласия покупателя на покуп­ку квартиры или период экспозиции квартиры на рынке. Протяжен­ность этого, трудно планируемого периода, зависит, прежде всего, от состояния рынка. Время экспозиции сокращается, когда цены на квартиры растут, и увеличивается, когда цены падают. Если Клиент должным образом сотрудничает с Агентом, следует его рекомендаци­ям, в том числе в определении цены продажи квартиры, покупатель, скорее всего, будет найден после проведения Агентом трех «Дней от­крытых дверей», то есть после трех недель продажи.

Часто приходится слышать возражения Агентов: а как можно предугадать, когда найдется этот самый покупатель, да еще и прода­вец даст согласие в ответ на предложение покупателя? Но если регу­лярно планировать и анализировать каждый исполненный план, то точность планирования от плана к плану будет возрастать.

Форма Плана продажи позволяет учитывать в нем же и количест­во расклеенных Агентом объявлений о продаже, число обращений покупателей или их агентов по рекламе продажи квартиры, даты пе­реговоров с потенциальными покупателями об условиях продажи. А это позволяет при личных встречах с Клиентом в процессе обслужива­ния, легко отчитаться о проделанной работе.

Есть еще одно достоинство такого способа определения сроков продажи: Клиент становится участником планирования, он уже мысленно продает квартиру, оказывается вовлеченным в процесс, делает очередной шаг к заключению Договора об оказании риэлторских услуг.

Добавьте к планируемой дате передачи квартиры две недели на всякие непредвиденные обстоятельства и исходя из Плана продажи с достаточной степенью точности определите продолжительность об­служивания Клиента и срок окончания Договора об оказании риэл­торских услуг.

Не нужно стремиться заключать Договор на срок, кратный месяцам. Клиент должен проникнуться важностью точного определения времени обслуживания. И впоследствии, если Клиент «выпадает» из сотрудниче­ства на время командировки, отпуска, болезни, он с пониманием отне­сется к предложению Агента продлить на потерянное время срок дей­ствия Договора. А это нужно делать обязательно.

Представляете гордость, которую испытает Агент после того, как удастся квартиру продать в точно спланированные сроки?