Полезные слайды

Мы привели достаточно примеров того, как непродуманное использование слайдов, может полностью провалить презентацию. Поговорим теперь о том, как же поставить визуальные средства себе на службу.

Когда использовать слайды

Если вы хороший оратор — не используйте слайды вовсе. Самым лучшим и действенным визуальным средством является сам докладчик. Пусть зрители запомнят лично вас. Если вы не очень хороший оратор — совершенствуйте ораторское мастерство. Не начинайте подготовку к презентации с подбора слайдов. Задайтесь вопросом: «нужны ли мне вообще какие-нибудь слайды».

Сколько должно быть слайдов в презентации

Презентация может прекрасно обойтись без слайдов. Очень часто слайды используются лишь для того, чтобы скрыть неподготовленность. Используйте не больше слайдов, чем необходимо.

Изображайте на слайдах только:

• то, что нельзя показать иначе (графики, диаграммы и т.п.);

• главную мысль или ключевую фразу (если иначе не получается);

Можно использовать необычный слайд с целью поднять интерес аудитории в момент естественного спада внимания. Разумеется, показать его нужно в определенный момент времени (15-20 минута в 40 минутном докладе).

Учитывайте длительность доклада

Посчитайте: доклад — 20 минут. 4 минуты — вступление, 3 минуты — заключительное слово, 3 минуты резерв — непредвиденные задержки. На демонстрацию остается 10 минут и заготовленные вами 30 слайдов. Сумеют ли зрители воспринимать информацию со скоростью 3 слайда в минуту?

Порядок слайдов в презентации

Наибольшее внимание аудитория дарует нам в начале и в конце презентации. Нужно эффективно воспользоваться этим фактом и показать самое важное. С этой точки зрения, кажется не вполне оправданной практика начинать показ слайдом с названием доклада и именем выступающего и заканчивать слайдом с надписью «Вопросы?». Ведущий наверняка заранее представит вас. Возможно зрителям уже роздана программа семинара с указанием всех названий, имен и регалий. В большинстве случаев, этого достаточно для представления. Гораздо важнее сразу продемонстрировать главную мысль презентации, показать ключевую фразу. Еще меньше смысла в последнем слайде «Вопросы?». Кому должны задавать зрители вопросы, экрану? Гораздо полезнее обратиться к залу на словах, а на экране снова показать ключевой слайд.

Для маленькой аудитории, где важно вовлечь зрителей в диалог, последним слайдом мог бы стать слайд, где собраны вместе все важные слайды презентации (конечно, для этого их не должно быть слишком много).  Такой слайд позволит охватить взглядом  все выступление и облегчит формулировку вопроса.

Использование каждого слайда в презентации должно быть оправдано. Слайд сам по себе можно рассматривать как маленькую презентацию. Поэтому, желательно для каждого слайда в отдельности сформулировать цель. Это поможет вам сосредоточиться на главном и не перегрузить слайд несущественными деталями.

Станьте ленивым! Представьте, что вам придется рисовать слайд прямо во время презентации. Например, на грифельной доске. Вообразите себя крайне ленивым человеком. Изображайте не больше того, что вы бы нарисовали в таких условиях.

Максимально упрощайте каждый элемент слайда. Чем меньше потратит зритель на идентификацию элементов слайда и на понимание их значения — тем лучше. Стремление «сделать красиво» слишком часто приводит к ухудшению восприятия изображения.

Стремитесь уменьшить количество элементов. Желательно, чтобы на слайде был лишь один значимый элемент. Это элемент, на который зритель обратит внимание в первую очередь. Он же должен нести основную смысловую нагрузку.

Если на слайде задуманы еще и другие элементы, они должны быть четко подчинены основному, то есть быть: меньшими по размеру, менее яркими и т.п. Взгляд человека в первую очередь остановится на главном элементе слайда. Далее, наиболее естественное движение глаз: слева направо, сверху вниз. В этом порядке и следует располагать элементы слайда.

Бывают ситуации, когда необходимо изобразить несколько равноценных элементов. В этом случае рекомендуется ограничить их число тремя или пятью. Человек непроизвольно придумывает мнемонические правила, чтобы запомнить расположение элементов. Чем проще правила, тем легче это сделать. Запомнить 5 может оказаться легче, чем 4.

Буквы, слова, текст привычны нам с детства. Кажется, что уж тут-то не будет никакого подвоха, ведь мы много, грамотно и красиво пишем. Однако, даже для профессионального дизайнера текст — самая большая и сложная часть работы. Буквы и слова заключают в себе одновременно и изображение, и смысл, и даже звук (читая, мы мысленно произносим слова).На слух люди воспринимают информацию почти одинаково быстро,  а вот читают все с разной скоростью. Предложив зрителям объемный текст на экране, вы неизбежно разделите аудиторию на два враждующих лагеря: тех, кто уже прочитал и тех, кто не успел. Как правило, докладчик в это время еще что-то говорит, еще больше усложняя задачу.

Многие авторы рекомендую вообще отказаться от помещения текста на слайды. Увы, в реальности это недостижимо. Как не переборщить с текстом на слайде?

Не помещайте на слайд целиком то, что вы намерены сказать словами. Большой текст будет очень трудно прочитать и почти невозможно запомнить.

Посмотрите на текст, как на картинку. Представьте, что вы не умеете читать, а буквы — лишь набор графических элементов. Ваша «текстовая картинка» на слайде должна выглядеть именно как картинка, а не казаться страницей из «Войны и мира».

Например: Буква Г— картинка. Слово «Галактика» — картинка, «Галактика» развивается — все еще похоже на картинку, а вот «Корпорация «Галактика» успешно развивается, демонстрируя опережающие темпы роста» — уже текст и такая надпись на слайде лишняя.

Логотип

Изображать ли на слайде логотип и если да, то где и как? Если цель слайда: «чтобы зритель запомнил логотип», то его нужно разместить крупно в центре слайда.

В случае, когда ваша презентация — лишь одна в ряду презентаций разных фирм, необходимо сделать так, чтобы зритель в любой момент времени мог понять, представитель какой фирмы выступает. Для этого можно разместить логотип справа внизу слайда. Кроме того, для таких мероприятий полезно добавить в слайд контактную информацию: телефон или адрес веб-сайта.

Использование анимации

Никогда не применяйте анимацию в слайде без необходимости! Анимация — очень заманчивый инструмент MSPowerPoint. Пользоваться им так просто, что трудно удержаться. И все же, постарайтесь избежать неоправданного использования анимации. Не думайте о ней вовсе. Она сама вспомнит о вас, если сценарий презентации того потребует.

Переходы слайда

PowerPoint позволяет анимировать даже смену слайдов на экране. К этой возможности нужно относиться столь же осторожно, что и к анимации. Главным «аниматором» и инициатором смены слайдов доложен быть докладчик. В момент смены слайда, лучше постараться привлечь внимание к докладчику, а не к экрану. Например, достаточно произнести: «Сейчас я взмахну рукой, и на экране появится график роста наших доходов, но прежде, отмечу…». Пока зрители напряглись в ожидании взмаха руки, можно успеть сказать нечто важное.

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое презентация?

2. С помощью каких программных средств можно создавать презентации?

3. Какие мультимедийные элементы можно использовать в презентациях?

Ход работы

1. Разрабатывается идейная составляющая презентации, выбираются ключевые аспекты программного обеспечения, которые будут освещены в презентации.

2. Производится поиск или создание мультимедийного контента для презентации.

Задание

Темой презентации становится программное обеспечение являющееся темой работ №6 и №7.

Требования к отчету: Письменный отчет, содержащий макет презентации.

Практическое занятие №9

Тема:Разработка проекта презентации программного обеспечения отраслевой направленности.

Цель: формирование навыков разработки презентации программной продукции.

Оборудование: персональный компьютер, программное обеспечение для работы с графикой.

Краткое теоретическое обоснование:

В настоящее время бурное развитие компьютерных технологий охватило практически все сферы человеческой жизни. Сегодня для успешного выступления уже недостаточно просто рассказать о своей идее. Слушатели непременно хотят увидеть сопроводительные фотографии, четко выполненные схемы, грамотные чертежи, просмотреть видеоклип, который превратит двухмерный чертеж в трехмерный объект, прослушать видеоролик музыкальной группы, о которой ведётся речь. Поэтому в наше время уже трудно представить демонстрацию чего-либо или обучение без использования презентации. И это неслучайно, ведь известно, что человек способен усваивать примерно 10-70% услышанного материала, 20-72% того, что увидел, и 65-85% одновременно увиденного и услышанного. Презентации стали незаменимы в разных сферах деятельности людей: дизайне, маркетинге, педагогике, коучинге, экономике, инженерии. Использование презентации – это в определенной мере залог успеха, так как перед всеми участниками процесса создания открываются новые пути в развитии мышления, творческих способностей, предоставляются новые возможности для обучения и творческого роста.

Включённая в состав офисного пакета MicrosoftOffice, программа MicrosoftOfficePowerPoint является простым в освоении и очень мощным инструментом создания привлекательных презентаций, отвечающих любым требованиям. С помощью презентации PowerPoint каждый при желании может организовать эффективное сопровождение своего выступления. А поскольку выступать приходится всем, то, определённо, есть смысл потратить немного времени на освоение этой программы.

Формы проведения презентации PowerPoint могут быть очень разнообразны: выступление, доклад, демонстрация кинофильма или фотографий, выставка или даже театрализованное представление. Презентация может быть простая, схематичная, он может содержать графики и схемы, множество иллюстраций, изобиловать спецэффектами. Все зависит от того, насколько развита фантазия и умения у её создателя.

Шаг 1. Продумать всё до мелочей!

Нельзя забывать, что презентация – это сопровождение доклада или выступления, а ни в коем случае не его замена. Поэтому сначала необходимо разработать концепцию выступления, а затем уже браться за составление презентации. Для этого постарайтесь ответить себе на следующие вопросы:

• Какова цель используемой презентации?

• Каковы особенности слушателей?

• Какова продолжительность презентации и планируемое содержание?

Шаг 2. И так, начинаем!

Создание презентаций в PowerPoint начинается с традиционного запуска программы. Затем с помощью функции «Создать слайд», расположенной в правом верхнем углу панели навигации, выбирается макет слайда. Выбранный макет можно применить не только для всей презентации, но и подобрать для каждого слайда в отдельности.

Самое первое окно программы MicrosoftPowerPoint 2010

Полезный совет:

• Не размещайте на одном слайде сразу несколько блоков зрительной или текстовой информации. Это отвлекает, рассеивает внимание, ухудшает концентрацию.

Шаг 3. Всё по шаблону!

Для новых презентаций PowerPoint по умолчанию использует шаблон презентации. Чтобы создать новую презентацию на основе шаблона PowerPoint, надо нажать кнопку Office и в открывшемся меню выбрать команду «Создать». В появившемся окне в группе «Шаблоны» выберите команду «Пустые и последние» и дважды щёлкните по кнопке «Новая презентация».

Создание новой презентации в PowerPoint

Шаблоны для PowerPoint можно выбрать и с помощью команды «Установленные шаблоны», где найдёте шаблоны «Классический фотоальбом», «Современный фотоальбом», «Рекламный буклет», «Викторина», «Широкоэкранная презентация».

Шаг 4. Быть в теме!

Чтобы придать презентации PowerPoint желаемый внешний вид, по вкладке «Дизайн» надо перейти в группу «Темы» и щёлкнуть по нужной теме документа. Чтобы изменить внешний вид слайдов, на вкладке «Слайды» выберите нужные слайды, щёлкните правой кнопкой мыши по теме, которую нужно применить к этим слайдам, и в контекстном меню выберите команду «Применить к выделенным слайдам».

Выбор темы презентации PowerPoint

Темы для PowerPoint, собранные в программе, универсальны для всех видов презентаций. А с помощью кнопок «Цвета», «Эффекты» и «Стили фона» можно добиться изменения цветового решения выбранной темы.

Темы для презентации MicrosoftPowerPoint можно создать и самостоятельно, используя собственные рисунки и фотографии.

Полезный совет:

• Текст должен контрастировать с фоном, иначе слайд будет плохо читаем.

• Не следует делать слайды слишком пёстрыми и разрозненными по цветовому решению. Это вредит формированию неустойчивых зрительных образов.

• Использование на слайдах трёх-четырёх цветов благоприятно влияет на концентрацию внимания и улучшает восприятие.

Шаг 5. А шрифт?

Презентация MicrosoftOfficePowerPoint позволяет выбирать и изменять тип, размер и цвет шрифта. Работа с текстом презентации строится на тех же принципах, что и работа в MicrosoftOfficeWord.

Выбор шрифта для презентации

Чтобы написать текст, надо поставить курсор в поле «Заголовок слайда» или «Текст слайда», затем на вкладке «Главная» перейти в группу «Шрифт», где выбрать шрифт, его размер и цвет.

Полезный совет:

• При разработке презентации важно учитывать, что материал на слайде можно разделить на главный и дополнительный. Главный необходимо выделить, чтобы при демонстрации слайда он нёс основную смысловую нагрузку: размером текста или объекта, цветом, спецэффектами, порядком появления на экране. Дополнительный материал предназначен для подчёркивания основной мысли слайда.

• Уделите особое внимание такому моменту, как «читаемость» слайда. Для разных видов объектов рекомендуются разные размеры шрифта. Заголовок слайда лучше писать размером шрифта 22-28, подзаголовок и подписи данных в диаграммах – 20-24, текст, подписи и заголовки осей в диаграммах, информацию в таблицах – 18-22.

• Для выделения заголовка, ключевых слов используйте полужирный или подчёркнутый шрифт. Для оформления второстепенной информации и комментариев – курсив.

• Чтобы повысить эффективность восприятия материала слушателями, помните о «принципе шести»: в строке – шесть слов, в слайде – шесть строк.

• Используйте шрифт одного названия на всех слайдах презентации.

• Для хорошей читаемости презентации с любого расстояния в зале текст лучше набирать понятным шрифтом. Этомогутбытьшрифты Arial, Bookman Old Style, Calibri, Tahoma, Times New Roman, Verdana.

• Не выносите на слайд излишне много текстового материала. Из-за этого восприятие слушателей перегружается, нарушая концентрацию внимания.

Шаг 6. Лучше сто раз увидеть!

Для придания презентации PowerPoint наглядности и, если это необходимо, красочности на некоторых слайдах можно разместить различные схемы, графики, фотографии, рисунки, коллажи. Для этого по вкладке «Вставка» необходимо перейти в группу «Иллюстрации», щёлкнув по выбранной группе иллюстраций. Фотографию или рисунок можно разместить в презентации, используя уже известные команды «Копировать» и «Вставить».

Вставка изображения в презентацию

Полезный совет:

• Старайтесь избегать использования слайда «картинка, обтекаемая текстом». Иллюстрацию лучше разместить на отдельном слайде, подписав под ней основную информацию. Текст в этом случае лучше воспринимается на слух.

• Вставляемые фотографии или картинки должны быть хорошего качества и достаточно большого размера, иначе при растягивании они теряют резкость, чем могут только испортить эффект от презентации.

Шаг 7. А музыка звучит!

Презентация MicrosoftOfficePowerPoint имеет более выигрышный вид, если в ней используется звуковое сопровождение. Как же в PowerPoint вставить музыку? По вкладке «Вставка» перейдите в группу «Клипы мультимедиа» и выберите функцию «Звук». В списке команд, который появится, щёлкните «Звук из файла». В появившемся диалоговом окне укажите папку, из которой будет вставляться музыка, и тип звукового файла. Затем установите способ воспроизведения звука: автоматически или по щелчку. В появившейся вкладке «Работа со звуком» найдите группу «Параметры звука» и установите желаемые команды.

Вставка звука в презентацию

Полезный совет:

• Не переборщите с громкостью звука, иначе речь будет плохо слышна.

• Для музыкального сопровождения презентации лучше выбирать спокойную инструментальную или классическую музыку. Это не будет отвлекать слушателей от содержания презентации, а только добавит эмоциональности.

 

Шаг 8. Ой, как интересно!

Презентацию PowerPoint можно значительно разнообразить, используя эффекты анимации, которые можно добавить к любому объекту на слайде. Для этого по вкладке «Анимация» перейдите в группу «Анимация» и откройте область задач «Настройка анимации». Затем щёлкните по тексту или объекту, которому нужно придать анимацию. В области задач «Настройка анимации» нажмите кнопку «Добавить эффект», а затем выполните одно или несколько действий по использованию эффектов. Эффекты появятся в списке «Настройка анимации» в порядке их добавления. В поле «Изменение эффекта» можно установить начало анимации, её направление и скорость.

Вставка анимации в PowerPoint

Полезный совет:

• Не следует перенасыщать презентацию спецэффектами. Чрезмерное обилие мигающих, вертящихся и скачущих объектов, посторонних звуков, анимационных картинок отвлекает слушателей и мешает им удерживать внимание на основном содержании выступления.

• Помните, что анимация используется по минимуму и лишь тогда, когда на ней лежит функциональная нагрузка.

• С помощью анимации хорошо выделять ключевые слова, цифры, обозначать выводы. Будет лучше, если анимация настроена на выделение цветом, а не наразного рода движения букв на экране.

Шаг 9. Всё меняется!

Переходы между слайдами делают презентацию PowerPoint более эффектной. Чтобы добавить одинаковые переходы между слайдами презентации, на вкладке «Анимация» щелк¬ните по эскизу слайда и в группе «Переход к следующему слайду» выберите эффект смены слайдов.

Выбор эффекта перехода на новый слайд ваPowerPoint

Чтобы установить скорость смены слайдов, в группе «Переход к следующему слайду» раскройте кнопку «Скорость перехода», а затем выберите нужную скорость. В группе «Смена слайда» укажите порядок смены: по щелчку или автоматически.

К смене слайдов можно добавить и звук. Для этого на вкладке «Анимация» в группе «Переход к следующему слайду» раскройте кнопку «Звук перехода» и, чтобы добавить звук из списка, выберите нужный звук. Чтобы добавить звук, которого нет в списке, выберите команду «Другой звук». В открывшемся окне выберите звуковой файл, который нужно добавить, а затем нажмите кнопку ОК.

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое презентация?

2. С помощью каких программных средств можно создавать презентации?

3. Какие мультимедийные элементы можно использовать в презентациях?

Ход работы

Необходимо реализовать из наработок практической работы №8 готовую презентацию. Для этого нужно следовать методическим рекомендациям приведенным в теоретической части.

Задание

Темой презентации становится программное обеспечение являющееся темой работ №6 и №7.

Требования к отчету: Готовая презентация. Отчет, содержащий этапы разработки презентации.

Практическое занятие №10

Тема:Проведение презентации программного обеспечения отраслевой направленности.

Цель: формирование навыков проведения презентации программной продукции.

Оборудование: персональный компьютер, проектор.

Краткое теоретическое обоснование:

Деловая презентация – это не только эффективное средство маркетинговой коммуникации. Презентацию можно смело назвать удивительным синтезом элементов разных сценических искусств. Это театральная постановка, где Вы как презентатор играете главную роль, стремясь завлечь аудиторию в игру. Чтобы Ваши «деловые выступления» были яркими, запоминающимися и в то же время полными глубокого смысла, читайте далее!

Как построить презентацию?

Для успешного выступления Вам нужно с первых слов:

вызвать интерес у присутствующих;

расположить к себе;

увязать тему презентации с интересами аудитории.

Как это сделать? На помощь придут знания из области психологии. В ходе презентации учтите, что внимание непостоянно – оно колеблется. В первые, а также в последние минуты Вашего выступления оно наиболее стабильно, поэтому в начале и в конце сообщайте именно ту информацию, которая должна запомниться. Чтобы удержать внимание разбейте всю речь на несколько блоков, а в каждый блок вставьте сочное высказывание, способное «пробудить» присутствующих.

В зависимости от аудитории начало Вашей презентации может быть:

драматическое – поведайте о возможном ущербе, который неизбежно возникнет при отказе от товара/услуги, используйте весь свой драматизм;

любопытное – пусть это будет неординарное действие, которое тут же заинтересует аудиторию (например, съешьте демонстрационный продукт);

забавное – расскажите интересную историю, связанную с предметом Вашего выступления;

вопрошающее – обратитесь к присутствующим с вопросом.

Как избежать фиаско?

Даже интересная, но неподготовленная тема, которая прозвучит как по «шпаргалке» может закончиться провалом. Поэтому обязательноПравила успешной презентации тщательно подготовьтесь к выступлению, продумайте текст, составьте план выступления, чтобы чувствовать себя непринужденно и уверенно.

Оратору на заметку: помните про золотое правило трех – удачная презентация может содержать максимум три ключевых вывода. Будьте кратки, так как аудитория способна запомнить только 10% Вашей блистательной речи.

Как сделать сложное понятным?

В своей речи используйте разговорный жанр: афоризмы, краткие фразы и даже сленг, но в допустимых формах. Разговор на бытовом уровне будет не к месту, ведь перед аудиторией профессионал. Тем не менее, при помощи собственного лексикона Вы можете эффективно презентовать предмет и сделать это доступно для присутствующих. Для этого:

не допускайте длинных безличных предложений;

запоминается лучше то, в чем Ваша аудитория примет непосредственное участие;

используйте активные глаголы (вместо «они нуждаются в Вашей помощи» говорите «им нужна Ваша помощь!»);

избегайте клише и всем надоевших выражений (допустим, «реклама – двигатель торговли»), эмоциональная речь вызовет больше откликов;

забудьте про неизвестные понятия и сложные технические термины;

оживите выступление примерами из жизни, подходящими образами – это сблизит Вас с аудиторией и позволит говорить на одном языке.

Факты и цифры всегда производят впечатлениеИнтересно! Альберт Эйнштейн объяснял свою теорию относительности, шутя: «Если молодой человек сидит со своей девушкой час, он может ему показаться одной минутой. Но посадите его на раскаленную печку, и минута покажется длинною в час. Все относительно!».

Факты и цифры всегда производят впечатление, особенно если они как-то касаются аудитории. Но используйте их с осторожностью:

крупные значения переводите в мелкие (20 операций в минуту вместо 1250 в час);

округляйте до целых величин (к примеру, 50% - это 5 из каждых 10 Ваших клиентов);

не перегружайте речь цифрами.

Чтобы Ваше выступление запомнилось, разбавьте его зрительными образами. При этом используйте только качественный наглядный материал, иначе вызовите обратный эффект. Кроме того, он должен быть уместным, умело подобранным. Может, какие-то Ваши слова забудутся, а вот в памяти присутствующих точно останутся:

диаграммы, рисунки, модели;

демонстрационный материал (например, образцы продукции);

рисунки, оказывающие воздействие.

Как расположить аудиторию и сделать презентацию эффективной?

Как расположить аудиторию. Сообщайте о своих действиях («через минуту я продемонстрирую Вам…»).

Фокусируйте внимание присутствующих (чаще употребляйте местоимения «Вы», «Мы», поддерживайте контакт глаз).

Вовлекайте аудиторию в диалог при помощи вопросов, передвигайтесь по комнате во время монологов.

Делайте паузы, акцентируйте информацию («внимание, сейчас я Вам сообщу нечто очень важное!»).

Меняйте темп речи, играйте голосом! Не используйте три слова там, где достаточно двух.

Не закрывайтесь от слушателей (не прячьте руки в карманы, не скрещивайте пальцы и т.п.).

Говорите на простом, понятном языке – эмоционально и коротко.

Пусть Ваш внешний вид будет безукоризненно-деловым.

С течением времени Ваша великолепная презентация может забыться, но если Вы будете следовать этим простым рекомендациям, то основная идея Вашего выступления останется в памяти Вашей аудитории навсегда.

Перечень контрольных вопросов:

1. Как привлечь внимание аудитории?

2. Какой стиль одежды является наиболее приемлемым?

3. Как заставить аудиторию запомнить основную мысль презентации?

Ход работы

Студент проводит разработанную им презентацию. Аудиторией является его учебная группа.

Задание

Темой презентации становится программное обеспечение являющееся темой работ №6 и №7.

Требования к отчету: Готовая презентация.

Практическое занятие №11

Тема: Разработка проекта электронной выставки программного обеспечения отраслевой направленности.

Цель: формирование навыков продвижения программного обеспечения.

Оборудование: персональный компьютер.

Краткое теоретическое обоснование:

Виртуальные выставки: определение, требования

Виртуальная книжная выставка – это публичная демонстрация в сети Интернет с помощью средств веб-технологий виртуальных образов специально подобранных и систематизированных произведений печати и других носителей информации, а также общедоступных электронных ресурсов, рекомендуемых удаленным пользователям библиотеки для обозрения, ознакомления и использования.

Достоинства виртуальных выставок:

Использование информационных технологий. Динамический синтез текста, изображения, звука – всё это делает виртуальную выставку живой и динамичной.

Использование Интернет. Нет ограничения местом и временем. Появляется возможность дистанционного знакомства с выставкой как массово, так и в порядке индивидуального обращения.

Массовость. На обозрение может быть представлено бо́льшее количество книг.

Вариативность. Способность к обновлению, дополнению и адаптации информации.

Экономичность. Электронные выставки экономят место. Нет необходимости работать со стеллажами, стендами, выставочными шкафами.

Алгоритм подготовки и организации электронной книжной выставки.

Этапы:

I Разработка модели электронной книжной выставки. Выберите тему вашей электронной выставки. Проанализируйте, какой материал будет вам необходим для организации выставки.

Подберите необходимые вам материалы и иллюстрации. Составьте схему выставки.

II Техническая подготовка проекта. Проведите сканирование иллюстраций, подготовьте текстовые материалы. Создайте на диске отдельную папку, в которой будут храниться ваши предварительные материалы.

III Оформление работ в формате PowerPoint. Создайте слайды презентации. Проиллюстрируйте слайды, используя подготовленные материалы, а также эффекты анимации

Проведите предварительный просмотр выставки. Исправьте замеченные вами недостатки. Подготовьте электронную выставку к показу.

IV Проведение презентации или публикация проекта в Интернете Публикация в Интернете

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое электронная выставка?

2. Какие преимущества и недостатки имеются у электронных выставок?

3. Какие материалы можно использовать на выставке?

Ход работы

Студент проводит подготовительную работу согласно этапам описанным в теоретической части.

Задание

Темой выставки становится программное обеспечение являющееся темой работ №6 и №7.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся этапы подготовки студента к созданию выставки.

Практическое занятие №12

Тема: Разработка проекта электронной выставки программного обеспечения отраслевой направленности.

Цель: формирование навыков продвижения программного обеспечения.

Оборудование: персональный компьютер.

Краткое теоретическое обоснование:

Первым делом создаем костяк нашей галереи - выставки:

<div id="container">

<div id="heading"> <!-- Заголовок -->

<h1>A cool jQuery gallery</h1>

</div>

<div id="gallery"> <!-- это блок для изображений -->

<?php

//здесь идет PHP код

?>

<div class="clear"></div> <!-- using clearfix -->

</div>

<div id="footer"> <!-- футер -->

</div>

</div> <!-- закрывающий div -->

PHP

Идея очень проста - PHP скрипт будет сканировать папку на наличие изображений. После этого эти изображения с помощью CSS & jQuery будут превращаться в красивую галерею. Пользоваться подобной галерей очень просто - достаточно только загрузить картинки в папку и результат сразу будет виден на странице.

$directory = 'gallery'; //название папки с изображениями

$allowed_types=array('jpg','jpeg','gif','png'); //разрешеные типы изображений

$file_parts=array();

$ext='';

$title='';

$i=0;

//пробуем открыть папку

$dir_handle = @opendir($directory) or die("There is an error with your image directory!");

while ($file = readdir($dir_handle)) //поиск по файлам

{

if($file=='.' || $file == '..') continue; //пропустить ссылки на другие папки

$file_parts = explode('.',$file); //разделить имя файла и поместить его в массив

$ext = strtolower(array_pop($file_parts)); //последний элеменет - это расширение

$title = implode('.',$file_parts);

$title = htmlspecialchars($title);

$nomargin='';

if(in_array($ext,$allowed_types))

{

if(($i+1)%4==0) $nomargin='nomargin'; //последнему изображению в ряде присваевается CSS класс "nomargin"

echo '

<div class="pic '.$nomargin.'" style="background:url('.$directory.'/'.$file.') no-repeat 50% 50%;">

<a href="'.$directory.'/'.$file.'" title="'.$title.'" target="_blank">'.$title.'</a>

</div>';

$i++;

}

}

closedir($dir_handle); //закрыть папку

Сканируя файлы папки и пропуская файлы не изображения, у нас накапливается XHTML код для каждого изображения. Код (линии 28-39) состоит из контейнера с классом pic (и в некоторых случаях nomargin). С помощью атрибута style мы устанавливаем фоновое изображение в виде нашего изображения. Мы позиционируем картинку в центре, используя 50% 50%. Таким образом изображение выравнивается как по горизонтали, так и по вертикали. Если изображение больше блока, мы видим только центральную его часть (ту часть, которая помещается в контейнер). Таким образом, у нас получаются красивые миниатюры (без необходимости уменьшение самого изображения).

Это хорошо работает с "нетяжелыми" изображениями.

В блоке находится ссылка, которая ведет к полноразмерному изображению. Название файла служит значением атрибута title. Плагин lightBox использует эти значения и преобразует картинки в галерею. Чтобы изменить описание изображения, необходимо его переименовать.

У Вас может возникнуть вопрос по поводу класса nomargin! Для чего он нам нужен? У каждого изображения в галерее есть правый и нижний отступ. Это означает, что последний элемент в каждом ряду не сможет выравняться с правой частью заголовка блока. Это выглядит непрофессионально. Поэтому мы присваиваем специальный класс, который убирает правый отступ для последнего элемента в ряду. В итоге, мы получаем красивый результат.

CSS

Теперь давайте все немного оформим:

/* first reset some of the elements for browser compatibility */

body,h1,h2,h3,p,td,quote,small,form,input,ul,li,ol,label{

margin:0px;

padding:0px;

font-family:Arial, Helvetica, sans-serif;

}

body{ /* body */

margin-top:20px;

color:white;

font-size:13px;

background-color:#222222;

}

.clear{ /* clearfix класс */

clear:both;

}

a, a:visited {

color:#00BBFF;

text-decoration:none;

outline:none;

}

a:hover{

text-decoration:underline;

}

#container{

width:890px;

margin:20px auto;

}

#heading,#footer{

background-color:#2A2A2A;

border:1px solid #444444;

height:20px;

padding:6px 0 25px 15px;

margin-bottom:30px;

overflow:hidden;

}

#footer{

height:10px;

margin:20px 0 20px 0;

padding:6px 0 11px 15px;

}

div.nomargin{ /* nomargin класс */

margin-right:0px;

}

.pic{

float:left;

margin:0 15px 15px 0;

border:5px solid white;

width:200px;

height:250px;

}

.pic a{

width:200px;

height:250px;

text-indent:-99999px;

display:block;

}

h1{

font-size:28px;

font-weight:bold;

font-family:"Trebuchet MS",Arial, Helvetica, sans-serif;

}

h2{

font-weight:normal;

font-size:14px;

color:white;

}

jQuery

Для правильной работы нам понадобится в шапке документа подключить фреймворк, таблицу стилей и вспомогающие скрипты:

<link rel="stylesheet" type="text/css" href="lightbox/css/jquery.lightbox-0.5.css">

<link rel="stylesheet" type="text/css" href="demo.css" />

<script type="text/javascript" src="http://ajax.googleapis.com/ajax/libs/jquery/1.3.2/jquery.min.js"></script>

<script type="text/javascript" src="lightbox/js/jquery.lightbox-0.5.pack.js"></script>

<script type="text/javascript" src="script.js"></script>

Еще немного работы:

// после загрузки страницы

$(document).ready(function(){

$('.pic a').lightBox({

imageLoading: 'lightbox/images/loading.gif',

imageBtnClose: 'lightbox/images/close.gif',

imageBtnPrev: 'lightbox/images/prev.gif',

imageBtnNext: 'lightbox/images/next.gif'

});

});

Тут мы просто подключаем несколько изображений для правильной работы лайтбокса.

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое PHP и JavaScript?

2. Как разместить на сайте виртуальную выставку?

3. Какие материалы можно использовать на выставке?

Ход работы

Студент Разрабатывает web-страницу и реализует механизм галереи-выставки на ней согласно методическим рекомендациям из теоретической части.

Задание

Материал для работы был подготовлен студентом в работе №.11

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся этапы создания выставки. Страница с виртуальной выставкой.

Практическое занятие №13

Тема: Разработка проекта покупательской конференции программного обеспечения отраслевой направленности.

Цель: формирование навыков продвижения программного обеспечения.

Оборудование: персональный компьютер.

Краткое теоретическое обоснование:

Конференция покупательская - Элемент маркетинга, массовое мероприятие, в котором участвуют потенциальные покупатели новой продукции. На конференции представители производителя сообщают покупателям сведения о преимуществах продукции, ее технических характеристиках, сферах наиболее рационального применения, правилах пользования и эксплуатации.

Как правило, покупательская конференция необходима для рекламы новой технически сложной машиностроительной продукции, использование которой требует первоначального навыка и знаний. Покупательская конференция позволяет изготовителям контактировать непосредственно с потенциальными покупателями их продукции, и за счет этого эффективность конференций довольно существенна. Вместе с тем покупательская конференция в отличие от других рекламных мероприятий не может охватить большой круг потребителей.

Первичная цель любого бизнеса – прибыль. Она формируется в результате продаж, которые, в свою очередь, являются результатом контактов. Поэтому количество конференций как средства коммерческой коммуникации во всем мире стремительно увеличивается.

Многие компании рассматривают рынок event-услуг не только с точки зрения потенциальных участников-покупателей, но и в качестве основных игроков-организаторов. Все чаще семинар, конференция и т.п. используются как важная составная часть комплекса маркетинга компании либо как средство получения дополнительного дохода. Однако многие, выходя на этот рынок, не представляют всего огромного объема работ, который необходимо выполнить, чтобы в конце концов добиться успеха.

Многие еще в старые, докапиталистические времена участвовали в подобных мероприятиях: кто – в научных, кто – в комсомольских, партийных или профсоюзных.

И как-то все это выглядело легко и просто. Собрались, «потусовались», кто-то выступил, задали вопросы, обсудили, приняли решение, отметили это дело и разошлись-разъехались. Работа организаторов обычно оставалась «за кадром».

Как любая сфера бизнеса, организация семинара, конференции, форума и т.п. имеет общее и частное.

Общее вполне понятно. Это – цель (заработать денег, продвинуть свою компанию на рынке, раскрутить какой-то товар и т.п.), средства ее достижения (формирование бюджета, реклама, организация продаж, бухгалтерская отчетность и т.д.), план действий и его реализация. Об этом мы, разумеется, тоже поговорим далее.

Однако в этой сфере предостаточно и частного. Именно этому аспекту постараемся уделить главное внимание.

Давайте же «заглянем за кулисы» и последовательно пройдемся по всем этапам этого нелегкого, на самом деле, пути: от замысла – до воплощения.

Если мероприятие достаточно крупное, особенно с привлечением сторонних организаций, то каждый партнер делегирует своего представителя (менеджера проекта) в общее дело. Таким образом формируется так называемая рабочая группа. Именно она является тем двигателем, который должен вытянуть весь проект.

Формирование рабочей группы – очень важный момент, поскольку именно от нее, от отношения ее участников к делу, зависит, в значительной мере, конечный успех или провал.

Не забудьте, разумеется, что в такой группе должен быть определен руководитель. Как правило, им становится либо наиболее опытный член рабочей группы, либо ответственный представитель из ведущей фирмы-организатора, имеющий право принимать решения.

Именно рабочая группа должна реализовать самый важный и самый тяжелый первый этап подготовки мероприятия.

Рабочая группа подбирает партнеров; кроме того, она должна сформировать главный руководящий орган мероприятия – Организационный комитет.

Ей необходимо если не выработать, то отшлифовать ключевые идеи, разработать концепцию мероприятия.

Наконец, после этого она тянет весь воз задач, которые нужно решить для того, чтобы мероприятие успешно состоялось. Начнем с самого общего. У вашей (как и у любой другой) компании должна быть стратегия, т.е. некоторая глобальная, но конкретная (по времени достижения и по результату) цель, к которой можно приблизиться в ходе достижения других, менее значительных целей. Не забывайте классику – «любой ветер не будет попутным, если не знаешь, куда плыть».

Чтобы определить свою стратегию, необходимо понять, что вам нужно от бизнеса, чего вы намереваетесь добиться. Иначе говоря, любой проект – это отражение какой-либо бизнес-идеи.

Чтобы разработать стратегию, необходимо поставить цель, осознать свои собственные устремления и желания.

Хотите ли вы стать «первым парнем на деревне», или ваша цель – организация мероприятий, на которых будут выступать Президент страны или премьер-министр?

Получаете ли вы удовольствие от нескончаемого потока новых знакомств и встреч?

Удовлетворитесь ли вы положением эксперта-лидера в какой-то одной отрасли либо претендуете на более широкий охват?

Наконец, не следует забывать, что в итоге вы должны получить какие-то деньги, необходимые для вашего существования и для поддержания или развития вашей компании. Так какие деньги вас устроят?

Следующий шаг в построении стратегии – это поиск средств достижения цели и ответа на вопрос: «Каким образом можно достичь этой глобальной цели?» То есть вы начинаете разбивать свой путь к высшей цели на ряд промежуточных этапов, каждый из которых должен быть также конкретным по результату и конечным во времени.

Уместно сразу же заметить, что не следует слишком уповать на стратегию, на глобальные планы. На пути к их достижению, вполне вероятно, может встретиться поворот, который уведет совершенно в иную сторону. Другими словами, ваши конкретные практические шаги (т.е. тактика) могут существенно изменить стратегические замыслы.

Если же таких поворотов появится одновременно несколько, и все они выглядят привлекательными, то не уподобляйтесь буриданову ослу, следуйте по любому из этих путей. Только не стойте на месте, идите.

В то же время не следует хвататься за все сразу. В практике работы компаний, которые предоставляют услуги своим клиентам (а event-бизнес – это именно оказание услуг), сложилось правило, что более узкая специализация повышает привлекательность фирмы.

Причем речь идет о привлекательности сразу в двух аспектах. С одной стороны, вы наращиваете и укрепляете деловые связи среди лидеров какой-то отрасли, которые могут в дальнейшем стать членами Оргкомитета вашего мероприятия или выступить в качестве интересных докладчиков.

С другой стороны, вы формируете и расширяете адресную базу данных потенциальных участников, завоевываете необходимый авторитет в широких слоях какой-либо отрасли.

Если вы со всеми перечисленными проблемами справились и живете в согласии со своими устремлениями, то пора от философии переходить к практическому вопросу: как при этом, кроме получения удовольствия, зарабатывать деньги.

Прежде всего, необходимо осознать, что ваше мероприятие – это товар, точнее услуга, которую вам предстоит продать.

Самое главное отличие услуги от товара – ее неосязаемость. Услугу невозможно попробовать и оценить до начала потребления. Это очень важно, поскольку ваш покупатель находится в состоянии неопределенности, он не видит реальной ценности и привлекательности того, что собирается приобрести. Фактически участник вашего мероприятия оказывает вам кредит доверия, который нельзя не оправдать.

Другое важное отличие услуги от товара – ее невозможно сохранить. Иными словами, ваше мероприятие имеет значение для потребителей лишь в ходе проведения. Ни до, ни после оно не существует, его не поставишь в гараж или на полку.

Следующее отличие услуги от товара связано с тем, что она неотделима от своего производителя, и, как правило, производство реализуется одновременно и в том же месте, что и потребление.

Еще одно отличие услуги – непостоянство качества. Вы можете великолепно провести одно мероприятие, но завалить следующее по самым невероятным причинам. Помните: «...не было гвоздя – подкова упала»? В этом отношении крайне велика роль каждого участника вашей команды. Кроме того, в этом бизнесе нет мелочей. Правильнее сказать, их огромное множество, и каждая может иметь решающее значение. К этому мы еще не раз вернемся.

Наконец, ваша услуга является многофункциональной, поскольку каждый участник приходит на мероприятие со своими, порой многочисленными, целями и задачами.

В современной деловой литературе имеется достаточно книг, где подробно описаны требования к ходовому товару. Поэтому не будем останавливаться на общей теории. Можно хорошо знать теорию – и, тем не менее, как говорится, «влететь».

А на практике мы должны опять вернуться к вопросу о целях, но на этот раз к целям промежуточным, к тем, которые достигаются в результате выполнения отдельных этапов. Другими словами, нужно понять, чего вы хотите добиться, продавая свой «товар».

Не забывайте, что «как корабль назовешь, так он и поплывет». Кроме термина, обозначающего формат (см. классификацию ранее), название мероприятия должно четко отразить ключевую идею. Оно должно быть ярким, броским, запоминающимся, отражающим суть.

Выбор названия мероприятия сродни выбору слогана, используемого для продвижения фирмы или товара. Здесь можно и нужно использовать те же самые принципы.

Особенно важно не забывать нумеровать мероприятие, если оно проводится уже не первый раз. Любому человеку ясно: если его приглашают принять участие хотя бы в пятой конференции «Использование микротехнологий в авиации и космонавтике», то это мероприятие уже имеет свою историю, своих постоянных участников, свои традиции. Его уже можно отнести к категории «раскрученных». Даже если ранее вы о нем не слышали, пятилетний возраст уже позволяет думать о том, что это – не пустая затея.

С названием тесно связан следующий важный пункт, которым должна заниматься рабочая группа: выбор тематики мероприятия.

Здесь, как и в случае с форматом, не следует болеть гигантоманией, не стоит гнаться за всеми зайцами сразу. Выберите одного-двух, но самых жирных.

Бывают, разумеется, успешные мероприятия, где обозначаются практически все возможные направления выбранной отрасли. Но среди них имеют право на жизнь лишь те, что готовятся крупными ассоциациями, лидерами отрасли.

При определении тематики крайне важна роль специалиста-консультанта, который может четко очертить границы мероприятия, отметить самое интересное, самое злободневное, но, в то же время, логически увязанное между собой.

Таким образом, мы осознали, какой «товар» хотим вынести на рынок, т.е. что будем продавать. Мероприятие начинает приобретать конкретные очертания. Поэтому естественным образом можно перейти к следующему вопросу: кому вы собираетесь его продавать? Кто этот «товар» купит? Кстати, в зависимости от ответа тематические направления можно сформулировать различным образом.

Другими словами, мы переходим к сегментированию рынка или выбору целевых групп.

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое покупательская конференция?

2. Что такое целевая аудитория?

3. Какие материалы необходимо подготовить для проведения покупательской конференции?

Ход работы

Студент планирует проведение покупательской конференции и подготавливает необходимые материалы для ее проведения согласно методическим рекомендациям из теоретической части.

Задание

Темой конференции является программное обеспечение являющееся темой предыдущих работ.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся этапы подготовки к конференции.

Практическое занятие №14

Тема: Организация цивилизованного маркетинга программного обеспечения отраслевой направленности с помощью электронной почты.

Цель: формирование навыков продвижения программного обеспечения.

Оборудование: персональный компьютер.

Краткое теоретическое обоснование:

Почему сегодня возник такой интерес к e-mail маркетингу?

Потому что на сегодня это:

Стандарт бизнес-коммуникаций – в большинстве компаний для связи с коллегами и клиентами пользуются именно электронной почтой, а не факсом или телефоном.

Низкий входной порог, экономичный контакт – для того, чтобы провести рекламную кампанию, следует обладать определенным бюджетом «вхождения». По сравнению с минимальным бюджетом, который потребуется для размещения на традиционных медиа (TV, популярные журналы, наружная реклама), стоимость использования электронных рассылок гораздо меньше. Для этого потребуется всего лишь компьютер и подключение к интернету.

Легко оценить эффективость проводимых в сети мероприятий. Пользуясь электронной рассылкой, Вы всегда сможете в любой момент времени узнать – сколько писем отправлено, сколько гарантировано доставлено получателям, насколько их заинтересовало ваше сообщение и даже что именно, в некоторых случаях Вы можете оперировать точными цифрами по совершенным продажам.

Лояльность пользователей. Если мы говорим о цивилизованных (!) формах интернет-маркетинга, то, как правило, пользователи воспринимают Ваши сообщения очень заинтересованно, в худшем случае – спокойно, без интереса. Совершенно другую картину мы наблюдаем, когда Ваши представители пытаются связаться с потенциальными клиентами, например, по телефону. Если Заказчик занят в это время или просто находится в не лучшем расположении духа, то может отказать без объяснения причин или вести себя довольно агрессивно...

Вы можете пользоваться рекламой со всеми преимуществами директ-маркетинга.

Давайте посмотрим на цифры:

на сегодня электронная почта - самое распространенное приложение в Интернете.

По данным Gallup Media в Москве – свыше 2 млн. адресатов

По данным Monitoring.ru в России насчитывается свыше 20 млн. адресатов

По данным Jupiter в мире насчитывается свыше 2 млрд. адресов

Оценки показывают, что на 1 адресата приходится порядка 30 тыс. писем в год.

И с сожалением приходится констатировать, что более 80% из них приходится на спам (от англ. spam)...

Что же такое спам?

Когда вместе с газетами и журналами Вы достаете из почтового ящика кучу рекламных листовок - это спам. Почти все из них будут выброшены. Потому что Вам не нужно худеть при весе 50 кг. Потому что Вам не нужна «кодировка» от табака, т.к. Вы и так не выносите запах табачного дыма. Потому что этот вид рекламы рассчитан на случайные совпадения при большой массовости и не учитывает ни Ваших интересов, ни возраста, ни пола...

Когда утром Вы удаляете 14 из 15 писем Вашего электронного почтового ящика - это спам. Такие сообщения зачастую не имеют ни обратного адреса, ни даже явно указанного адреса получателя. Это анонимки сомнительных фирм или людей, зачастую находящихся не в ладах с законом.

Что же чаще всего рекламируют с помощью спама?

По данным компании Sophos, специализирующейся на борьбе с компьютерными вирусами, анализ самых важных спамерских слов показал, что основная тематика спама остается примерно такой же, что и пять лет назад. Грубо говоря, это накротики, деньги и секс. Фармацевтические средства в большинстве своем тоже представляют собой средства сексуального характера [3].

У нас в России картина практически та же:

Лохотороны: пирамиды, долги etc.

Малый бизнес: английский, грузчики, окна, трубы, семинары/тренинги.

Услуги самих спамеров: рассылки, базы, раскрутка

Спамерам просто необходимо вставлять ключевые слова в сообщение, чтобы назвать продукт, которые они продвигают, или его основные характеристики. С другой стороны, антиспамерские фильтры «заточены» именно на эти слова. Поэтому приходится их всячески маскировать. Исследование Sophos показало, что маскировка слов встречается в 80% спамерских писем.

Чтобы обойти антиспамерские фильтры, приходится прибегать к различным ухищрениям. Но главные, ключевые слова из письма невозможно выбросить. Они остаются, при этом разбавленные пробелами, с замененными символами, написанные с ошибкой, представленные в виде графических изображений или замаскированные другим образом…

Чем же досаждает Пользователям спам?

Почтовый мусор можно было бы считать пусть и весьма надоедливым, но безвредным сопровождением обычной корреспонденции, чем-то вроде рекламных пауз во время просмотра телепередач, если бы не вирусы и фишинг (от англ. phishing - опасный вид интернет-мошенничества, который заключается в краже персональных данных, номеров кредитных карт, паролей и т.п.)

По оценке Mail.Ru, вирусы содержат от 2 до 7% спам-сообщений. «Яндекс» указывает значительно меньшую долю - 1%. Но, по словам руководителя пресс-службы компании «Яндекс» Михаила Ушакова, письма-мусор, в которых часто встречаются ссылки на троянские программы или шпионское программное обеспечение, присланным вирусом «Яндекс» не считает. Хотя последствие попадания зараженного письма в Ваш почтовый ящик может быть сравнимо с прямым проникновением «троянца» или «червя»...

Что касается фишинга, то пока это новое явление для России, и эпидемия нас еще не захлестнула, как это происходит в Америке. В «Яндекс» заявляют, что на письма, с помощью которых мошенники выманивают всевозможные пароли, приходятся десятые доли процента. Но за последние два года несанкционированные массовые рассылки переориентировались с откровенно порнографических (подавляющая масса таких писем в 2003 году) на коммерческо-рекламные, но тоже сомнительного содержания. Теперь через Сеть активно реализуют контрафактные «Ролексы», «серые» мобильники и поддельные лекарства. По данным компании «Ашманов и партнеры», лекарства вообще вышли на второе место по популярности в спам-Рунете (17%), хотя лидерство эротического контента сохраняется (18%), но в основном за счет англоязычных рассылок. В России спам-рекламой активно пользуется малый и средний бизнес, который предлагает в рассылках самый широкий спектр услуг: от пластиковых окон до турпутевок, от услуг нянь до гречневой каши из Чечни...[3]

По данным координатора проекта Антиспам.Ru Петра Диденко, общие проблемы использования спама таковы:

Мы вынужденно платим за лишний трафик. Спамеры воруют у пользователей их деньги и время.

Дополнительная нагрузка на abuse-службы провайдеров, которые разбирают жалобы на спам. В последнее время эта проблема становится все более актуальной.

«Экстремисты» из числа антиспам-общественности создают чрезмерно «параноидальные» фильтры, которые серьезно мешают нормальной работе обычной электронной почты. Частично теряется нужная и полезная информация, а это ведет к прямым потерям для компаний [3]

Невиртуальные проблемы Заказчика спама

Перечислим их в явном виде:

Раздражение получателей

Наверное, даже не приходится комментировать... Каждый день, просматривая около 1000 (!) вновь пришедших писем, я сама вспоминаю спамеров и их Заказчиков недобрыми словами. Кстати, на корпоративных ящиках стоит N-ное количество антиспамерских фильтров, но иногда они «режут» и нужную информацию, увы...

При этом представьте, как Ваши честно заработанные денежки «утекают» с каждым вновь пришедшим ненужным письмом...

Потеря клиентов/партнеров

Знаю большое количество компаний, в корпоративных стандартах которых так и написано – мы не работаем с спамерами и их заказчиками. Иначе, на сегодняшний день пользоваться услугами спамеров – значит, не думать об имидже своей компании и заранее распрощаться с мыслью работать с крупными клиентами и VIP-партнерами.

ПРИМЕР. Провожу переговоры с крупной компанией о продвижении их продукции.

Клиент очень серьезно отнесся к разработке стратегии кампании, мы провели несколько встреч, разработали несколько медиапланов, долго обсуждали, как повлияет на имидж компании использование того или иного креатива и т.д., и сейчас «мяч» на их стороне – они практически уже согласились, додумывают нюансы.

И в этот момент по почте мне приходит спам от этой компании...

Звоню директору и объясняю ситуацию... Он в шоке... Просит полчаса на то, чтобы разобраться.

Выяснилось следующее: компания приняла на работу нового системного администратора, который, узнав о трудозатратах рекламного отдела на разработку концепции продвижения продукции, решил вопрос очень просто – разослал спам...

Сотрудник был уволен в тот же день…А вот письма, которые ему удалось отправить, остались в почтовых ящиках их невольных получателей, или были удалены пользователями с выражением негодования в адрес компании.

Меры провайдеров и рейтинговых систем

На сегодня крупнейшие почтовые службы пытаются оградить своих пользователей от спама, вводят специальные возможности типа «пожаловаться на спам» и т.д.

Провайдеры безжалостно закрывают сайты, которые замечены в использовании спам-рассылки.

Отсутствие статистики по эффективности кампании

В случае, если Вы при проведении рекламной кампании используете цивилизованные методы, Вы можете прогнозировать – пусть примерно – ее результаты. Если же Вы решились использовать спам, Вы не можете просчитать охват аудитории, количество показов уникальному пользователю, эффективность...

Риск мошенничества

Как правило, при заказе спам-расссылки Вы общаетесь с исполнителями «вслепую» - Вы оставляете свою заявку или координаты на автоответчике или пишете письмо на какой-то адрес на бесплатном ящике. После подтверждения заявки переводите деньги с помощью систем типа web-money и т.д.

Естественно, что Ваш заказ никак документально не оформляется. Соответственно, Вы никогда не узнаете, сколько писем с Вашим предложением на самом деле было отправлено из обещанного Вам и оплаченного Вами классического «1 миллиона адресов», сколько на самом деле «живых» адресов оказалось в использованной базе данных и т.д. Вы не узнаете это никогда...

Законодательные меры

Последнее российское веяние в борьбе с «электронной ветчиной» - законодательные запреты. В Государственную Думу РФ внесены поправки к закону о рекламе, в которых, в частности, прописан запрет на спам. Почтовики считают, что принятие поправок не сможет изменить ситуацию радикально и будет иметь скорее психологический эффект. Как заявила газете «Бизнес» Анна Артамонова, один из руководителей mail.ru, если будет действовать такой закон, «нам будет гораздо проще объяснить легальным компаниям, что спам - это „не совсем хорошо”». С ней согласен и представитель «Яндекса» Михаил Ушаков: «В принятии поправок может быть „общественная” польза - количество заказчиков спама может заметно уменьшиться, если они будут знать, что этот бизнес является незаконным» [4]. Кстати, законы против спама уже приняты практически во всех цивилизованных странах – в Европе, Штатах, Канаде и т.д.

Случайные продажи...

Если же Вы решились использовать спам, все, что Вы получите – это случайные, эпизодические продажи...

Каковы цивилизованные альтернативы спаму?

Источники покупателей:

- Собственные базы (свой подписной список)

Формировать собственную базу подписчиков можно несколькими путями:

a) разместив форму подписки на рассылку на сайте компании

b) собрав адреса при заполнении анкеты заказчика

c) разместив адреса подписки в печатных изданиях компании

d) с помощью дополнительных акций по привлечению подписчиков

- Арендованные базы

a) спонсорство подписных рассылок

b) реклама по подписке

Существует несколько распространенных видов цивилизованной рекламы с помощью электронной почты:

Opt-out – (отсутствие отказа адресата)

Пользователи сайтов при заполнении анкет явно не отказываются от предложения сайта присылать им новости и рекламные предложения (при этом у пользователя должна быть такая возможность, т.е. в анкете должно быть поле «отказаться от рассылки» или возможность убрать галочку в поле «я согласен получать рассылку»). Это наиболее агрессивный из цивилизованных видов e-mail маркетинга.

При этом рекомендуется в каждой рассылке, проводимой таким образом, давать (чаще всего внизу письма) инструкции для тех, кто желает отказаться от дальнейших рассылок.

Opt-in - (наличие согласия адресата)

Пользователи сайта в явном виде указывают, что желают получать новости или рекламные предложения по той или иной тематике (отмечая галочкой соответствующее поле в анкете). Это наиболее эффективное, хотя и вполне законное из «Push»-средств электронного маркетинга.

E-Newsletter (Cобственные электронные издания)

Некоторые компании принимают решение создать свой собственный «орган» общения с аудиторией – создать новостную рассылку. Чаще всего таковой является рассылка новостей сайта (т.к. это один из самых эффективных способов обеспечить регулярный возврат аудитории на сайт), но нередки случаи, когда рассылку по электронной почте создают также и компании, пока не создавшие своего представительства в сети интернет.

Ряд электронных рассылок есть и у консалтинговых, и тренинговых фирм, о чем более подробно

рассказано в более ранней моей публикации [2]. Замечу, что формально завести себе рассылку можно в течение одного вечера: http://subscribe.ru/author (другое дело – наполнение ее содержанием...)

Реклама и спонсорские проекты (в электронных подписных изданиях)

Компании, которые не обладают возможностью постоянно подпитывать аудиторию новостями и предложениями, а просто делают рекламные объявления, время от времени используют подписные издания, принадлежащие другим авторам (из числа тех, где разрешена реклама) для размещения своих рекламных объявлений о специальных предложения, мероприятиях или других событиях в формате рекламного или спонсорского блока, расположенного в теле письма рассылаемого подписчикам этого издания. Это прямая аналогия с рекламой в печатных изданиях, распространяемых исключительно по подписке.

Как можно отследить эффективность кампаний?

При использовании цивилизованных способов Заказчик может – благодаря развитой системе сервисов -делать оценку эффективности рекламных кампаний.

1) По отклику – чем выше число людей, перешедших по рекламе на Ваш сайт, тем выше уровень интереса к рекламе. С помощью этого показателя можно оперативно оптимизировать кампанию по отклику, например, меняя или корректируя рекламные материалы.

2) По логам – анализ журнала Вашего сайта позволит выявить основные источники аудитории, то есть сайты, с которых к Вам приходят посетители. В отсутствие активной рекламной кампании, ими, как правило, становятся крупнейшие поисковые и информационно-навигационные системы (каталоги).

3) Транзакции – Вы можете предложить пользователю уникальную ссылку в рамках Вашего рекламного модуля и отслеживать (с помощью одного из доступных интернет-счетчиков) число заходов на страницу заказа, запроса, регистрации и т.д. или же на страницу подтверждения этого действия.

4) Unsubscribe – многие используют для анализа эффективности своих рассылок число пользователей, которые приняли решение отказаться от получения дальнейших выпусков. Чем меньше число таких пользователей, тем кампания эффективней.

5) Купоны – с помощью электронной почты можно внутри рекламного модуля разместить бонусный купон или скидочный сертификат, распечатав который пользователь сможет погасить его в одном из мест продаж

6) Читаемость – еще один из способов выявить эффективность рекламной рассылки. Чем выше процент людей, открывших рассылку, тем выше имиджевый эффект.

Какими цифрами обычно оперируют при оценке эффективности интернет-рассылки?

Количество высланных рекламных сообщений;

Количество прочтенных рекламных сообщений (учитываются, если пользователь остается подключенным к интернету, читая письмо);

Количество переходов (кликов) по ссылкам в рекламном сообщении.

Исходя из этих данных, можно посчитать "отклик рекламы" - СTR (Click/Through Ratio). Это отношение числа кликов к числу прочтений. CTR характеризует точность фокусировок и правильность рекламного сообщения, зависит от характера предлагаемого товара. Зависит CTR и от рекламной площадки . CTR 1 % означает, что из 1000 увидевших рекламу 10 человек откликнулись на нее.

Но как можно говорить об эффективности, не учитывая финансовый фактор? Для его оценки используются такие параметры как СPM (cтоимость 1000 показов рекламы) и СPC (Cost Per Click) - cтоимость клика.

Вот что может получиться, если сравнивать рекламные площадки по этим параметрам:

CPM CTR CPC

Площадка 1 $50 / 1000 показов 3 % $1,7 / клик

Площадка 2 $10 / 1000 показов 1 % $1 / клик

То есть та площадка, которая кажется на первый взгляд дороже и эффективней, на самом деле показывает худшие результаты по стоимости клика.

Нельзя также забывать, что не каждый клик (нажатие на ссылку) - это посещение сайта. На пути от компьютера пользователя до сервера компании могут встречаться технические преграды, не зависящие от рекламы. Сам пользователь также может по разным причинам прервать загрузку сайта. Поэтому, считая СPV (стоимость 1000 привлеченных посетителей), учтите, что их может быть на 30% меньше, чем кликов (данные Тимофея Бокарева, руководителя интернет-агентства «Promo» и автора «Энциклопедии интернет-рекламы»).

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое e-mail рассылка?

2. Что такое спам?

3. Какие особенности рассылок наиболее докучают? Как сделать вашу рассылку менее агрессивной?

Ход работы

Студент составляет текст e-mail рассылки согласно рекомендациям из теоретической части.

Задание

Темой e-mail рассылки является программное обеспечение являющееся темой предыдущих работ.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержится текст e-mail рассылки.

Практическое занятие №15

Тема: Проведение анализа рекламных возможностей поисковых систем для продвижения программного обеспечения отраслевой направленности.

Цель: формирование навыков продвижения программного обеспечения.

Оборудование: персональный компьютер.

Краткое теоретическое обоснование:

По данным за апрель 2014 г., доля Яндекса среди поисковых систем Рунета составляет около 61,9%, доля Google — 27,1%. Наибольшее количество потенциальных потребителей по-прежнему пользуется российским поисковиком. Однако серьёзно возросшая популярность Гугла в России уже не позволяет игнорировать его потенциал в качестве рекламной площадки. Всё большее число рекламодателей размещает объявления в выдаче обеих поисковых систем. Всё чаще они задаются вопросом оценки эффективности контекстной рекламы.

Эксперты рынка убеждены, что эффективность контекстной рекламы зависит не столько от совокупной посещаемости Яндекса и Google, сколько от правильности подбора площадки для размещения объявлений конкретной тематики. Как известно, категории пользователей двух поисковиков значительно разнятся. Аудиторию Яндекса больше интересуют житейские проблемы и бытовые вопросы; юзеров Гугла — автомобили, заработок в сети, современные технологии, электроника, HiTech, научные исследования, вопросы культуры, экономики, экологии и т.д. Как следствие, по одним и тем же поисковым запросам объявления в Яндексе и Google приводят разный по качеству трафик.

Для сайтов одной тематики будет эффективнее размещение объявлений в поисковой выдаче Яндекса, для другой — в Google, для третьей — в Директе и в Adwords одновременно. Для того чтобы не ошибиться с выбором площадки и не истратить деньги впустую, необходимо оценить эффективность контекстной рекламы в обоих поисковиках.

Оценка контекстной рекламы

Традиционно оценка контекстной рекламы осуществляется с помощью специализированных систем аналитики. У каждого из поисковиков она своя: у Гугла — Google Analytics, у Яндекса — Я.Метрика. По этим счётчикам оценивается эффективность Яндекс.Директа и Adwords.

Обе системы аналитики отображают:

• количество переходов по контекстной рекламе;

• показатель отказов среди посетителей, пришедших по объявлению;

• количество просмотров;

• достижение заданных рекламодателем целей (конверсия контекстной рекламы: регистрация на сайте, отправка товара в корзину и т.д.).

Однако большинство специалистов сходится во мнении, что анализ контекстной рекламы в Adwords и Директе удобнее производить с помощью единого аналитического инструмента — Google Analytics. По функциональным возможностям на сегодняшний день он вне конкуренции.

Но и с Google Analytics оценка эффективности контекстной рекламы будет неполной: ведь этот счётчик отслеживает переходы только в интернете. А как же отклики из офлайна? Статистика показывает, что 50–70% клиентов онлайн-магазинов предпочитают оформлять заказ по телефону. Отследить конверсию Яндекс Директа и Google Adwords в офлайне позволит call tracking (анализ источников звонков) с сервисом Comagic. Технология автоматической подмены номера на сайте позволяет со 100%-ой точностью определить, по какому рекламному каналу пришёл позвонивший потребитель.

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое контекстная реклама?

2. Что такое поисковая система?

3. Какие параметры отвечают за оценку эффективности рекламы в интернете?

Ход работы

Студент анализирует одну из предложенных поисковых систем, указывает ее преимущества и недостатки с точки зрения продвижения продукции (критерии оценки указаны в теоретической части).

Задание

Российские поисковые системы:

Yandex http://www.yandex.ru/

Rambler http://www.rambler.ru/

Google http://www.google.ru/

Mail.ru http://www.mail.ru/

Aport http://www.aport.ru/

Lycos http://www.lycos.ru/

Нигма.рф http://www.nigma.ru/

Yahoo! https://www.yahoo.com/

Liveinternet http://www.liveinternet.ru/

Webalta http://www.webalta.ru/

Filesearch http://www.filesearch.ru/

Metabot http://www.metabot.ru/

09 http://www.nol9.ru/

Зона РУ http://www.zoneru.org/

KM.ru http://www.km.ru/

Gde http://www.gde.ru/

Codavr http://www.codavr.ru/

Netoteka http://www.netoteka.ru/

Требования к отчету: Отчет, в котором содержится анализ поисковой системы.

Практическое занятие №16

Тема: Разработка алгоритма процесса создания простейшего интернет-магазина для продвижения программного обеспечения отраслевой направленности.

Цель: формирование навыков продвижения программного обеспечения.

Оборудование: персональный компьютер.

Краткое теоретическое обоснование:

С технической точки зрения открыть интернет-магазин означает открыть сайт с фотографиями и описаниями товаров, которые посетители могут добавлять в корзину и заказывать. Владелец интернет-магазина получает уведомления о заказах по электронной почте и SMS и может управлять заказами на специальной странице в режиме администрирования (в бекенде интернет-магазина). Открытие интернет-магазина производится с помощью специализированного программного обеспечения — движка интернет-магазина. Движок определяет, каким образом вы управляете товарами и заказами вашего интернет-магазина.

Общая последовательность действий, необходимых для открытия интернет-магазина и начала торговли, следующая:

• Выбрать движок (программу) для управления магазином.

• Придумать адрес интернет-магазина: .RU, .COM.

• Открыть интернет-магазин!

• Добавить товары.

• Настроить дизайн.

• Организовать доставку и оплату заказов.

• Принять первый заказ!

Существует множество движков (также их называют программами, скриптами, CMS, платформами, SaaS) для открытия интернет-магазинов. Каждый движок представляет свои функциональные возможности и свои варианты оформления витрины интернет-магазина. Выбирать движок следует, основываясь на соответствии описанных возможностей движка вашим требованиям и общем удовольствии (впечатлении) от работы с движком. Это как с выбором компьютера или мобильного телефона: пользоваться им вы будете часто, поэтому следует обратить особое внимание на то, насколько приятно вам будет работать с системой.

Придумайте запоминающийся адрес, по котором ваш интернет-магазин будет открываться в интернете. Вы можете выбрать любой незанятый адрес, который вам нравится. Проверить доступность адреса можно, например, в форме регистрации в облаке Webasyst. Примеры адресов:

• your-store.ru

• автозапчасти78.рф

• mysupergadgetstore.com

• china4u.org

Открытие интернет магазина подразумевает размещение движка магазина на своем сервере или платном хостинге.

Придумайте, как вашим покупателям будет удобно оплачивать свои заказы и получать купленные товары.

Если вы открываете интернет-магазин в крупном городе, т. е. если ваши потенциальные покупатели находятся в крупных городах, например, в Москве или Санкт-Петербурге, то доставку можно выполнять с помощью курьера — для этого заключите договор с курьерской компанией или наймите собственных курьеров для развоза заказов в пределах города (пригорода). Если вы планируете доставлять заказы за пределы города (по всей стране, за границу), то рекомендуем обратиться к услугам транспортных компаний. Жителям вашего города можно также предложить бесплатный способ доставки — самовывоз (покупатели сами приедут к вам в офис или на склад и заберут покупку).

Предложите покупателям удобные способы оплаты. В числе самых простых способов банковская квитанция и платежный терминал. Кроме того, сегодня многие покупатели также пользуются банковскими картами и электронными деньгами (Яндекс.Деньги, WebMoney, PayPal).

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое система электронных платежей?

2. Что подразумевают под понятием “движок управления магазином”?

3. Как проверить доступное имя для магазина?

Ход работы

Студент разрабатывает алгоритм создания интернет магазина, пример алгоритма содержится в теоретической части.

Задание

Студент продвигает товар компании, которую выбрал в практической работе № 3-4

Требования к отчету: Отчет, в котором содержится алгоритм разработки интернет-магазина.

Практическое занятие №17

Тема: Разработка сайта как метод продвижения программного обеспечения отраслевой направленности.

Цель: формирование навыков продвижения программного обеспечения.

Оборудование: персональный компьютер.

Краткое теоретическое обоснование:

Создание web сайта

Свой личный сайт в Интернете – это хорошее подспорье, которое позволяет приоткрыть разнообразные границы. Современное общество невозможно представить без Интернета, поэтому создание web сайтов позволяет очень быстро передавать различного рода информацию удаленным пользователям. Собственные интернет проекты – это отличная возможность взаимодействия, а также сотрудничества между партнерами и заказчиками. Помимо этого, процедура создание web сайтов может быть прекрасной возможностью, для того, чтобы повысить популярность, как вашей компании, так и продукции. Следовательно, такой процесс, как создание web сайтов является замечательной возможностью, которая позволяет успешно функционировать и развиваться любого рода бизнесу.

Как любому успешному человеку, вам известно, что в первую очередь, необходимо задаться целью, чего именно вы хотите, т.е. какого рода интернет ресурс для вас будет наиболее приемлемый. В связи с этим, выделяют следующие варианты, которые могут быть созданы:

• Сайта-визитка;

• Корпоративный портал;

• Промо-сайт;

• Интернет-магазина;

• Информационный портал.

Для того чтобы заказать создание web проекта для своих целей, необходимо применение только самой современной технологии, которая обладает отличными возможностями, известными только настоящими специалистами. При этом, разрабатывая определенный проект для организаций или частного лица, необходимо придерживаться определенных этапов. Создание какого-либо проекта в сети интернет имеет определенный цикл и разбивается на мелкие подэтапы, имеющие жесткие сроки выполнения. Данная процедура позволяет заказчикам отслеживать ход выполнения создание web сайтов и, если понадобится, смогут внести определенные коррективы.

Жизненный цикл проекта, позволяющий создать сайт, состоит из следующих этапов:

• Составление технического задания;

• Разработка соответствующего дизайна;

• Верстка страниц;

• Компьютерными инженерами осуществляется программирование;

• Тестирование проекта;

• Завершающим этапом является переход на хостинг.

Корпоративный портал организации является доступным и оперативным источником информации, позволяющий представлять организацию и выполняет функцию информированности, кроме того, это реклама для компании, т.е. он является отличным рекламным инструментом.

Сегодня создание корпоративного сайта для предприятия — это возможность рекламировать свои услуги в сети интернет, корпоративный портал своего рода является визитной карточкой фирмы, который должен полностью отражать специфику деятельности компании, ее основные приоритеты и стиль.

Индивидуальный подход – это именно то, что несет под собой создание корпоративного сайта организации. Даже в самом начале разработки данного проекта, необходимо расставить все точки над «И», расставив при этом всевозможные приоритеты и оговорить все существующие тонкости и моменты, по разработке дизайна для будущего проекта, а также дальнейшего его продвижения. Процесс, который подразумевает создание корпоративного сайта фирмы, зависит от множества факторов, а именно: особенности компании и отрасли, в которой она функционирует;

Потенциальная аудитория, на которую направлено создание корпоративного сайта компании;

Специфические моменты деятельности предприятия, выражающиеся в своих предложениях своим потенциальным клиентам.

Не стоит забывать, что создание корпоративного сайта для организации – это в первую очередь рекламный ход, который требует особенного продвижения проекта. Существует несколько способов продвижения:

• Продвижение в поисковых системах Интернета;

• Применение такого вида рекламы, как контекстная;

• Продвижение при помощи баннерной рекламы.

Однако самым оптимальным вариантом, для того, чтобы корпоративный портал получил определенную отдачу и соответствующий эффект является применение всех вышеперечисленных способов продвижения в совокупности.

Если у вас есть свой собственный сайт, то вам просто необходимо знать о SEO. Хотите привлечь на сайт больше посетителей, чтобы иметь возможность продемонстрировать им свои товары и услуги или же просто заработать в интернете? Это желание осуществимо! Единственное, что для этого нужно – продвинуть сайт в ТОП-10 выдачи поисковых систем. А чтобы сайт был в заветном ТОПе, нужно знать основы оптимизации и продвижения сайта в поисковых системах и уметь ими пользоваться.

Начнем со знакомства с понятием СЕО. SEO расшифровывается как Search Engine Optimization, что в переводе означает поисковая оптимизация или же оптимизация под поисковые машины.

Смысл этих трех слов – это оптимизация сайта для дальнейшего продвижения сайта в рейтинге поисковых систем.

Чем выше позиция вашего сайта в выдаче поисковика, тем больше вероятность, что посетитель зайдет на сайт, так как примерно 100% заходит по первым трем ссылкам поисковой выдачи, далее тенденция к уменьшению – до десятой ссылки первой страницы выдачи добираются 20-50% пользователей.

На вторую страницу выдачи поиковика заходят 10-20%. Следовательно, для всякого ресурса наиболее желанно место именно в первой десятке поисковой выдачи. Но, к сожалению, сайтов-конкурентов слишком много, а десятка всего одна. Появляется резонный вопрос: как же покорить это вершину и выбиться в лидеры? И тут SEO-оптимизация сайта приходит на помощь.

Поисковую SEO-оптимизацию условно можно разделить на три части:

• Первая часть заключается в работе внутри сайта. В нее входят исправление возможных ошибок, добавление и изменение контента, HTML-кода страниц сайта, перелинковка и так далее. Так называемая внутренняя оптимизация. Насколько действенным будет первый шаг, зависит только от Ваших усилий и знаний в этой области. Нужно так же учесть, что алгоритмы поисковиков немного различаются и поэтому оптимизация под Google должна чуть-чуть отличаться от оптимизации под Яндекс.

• Вторая часть SEO-оптимизации – это раскрутка сайта самостоятельно. На этом шаге необходимо вывести ресурс на первые позиции с помощью групп мероприятий, выполняющихся вне сайта (на других сайтах, в каталогах статей, форумах, закладках и прочих площадках), задача которых нарастить необходимую ссылочную массу и продвинуть сайт по целевым запросам, а так же увеличить его авторитетность. Это называется продвижением сайта или внешней оптимизацией.

• Третья часть заключается в поддержании достигнутых позиций и улучшении полученных результатов. Наблюдение за своими результатами и показателями конкурентов, изменение ключевых слов, текстов для ссылок, содержания сайта, корректировка площадок – все это обязательно нужно иметь в виду, чтобы сохранить занятые позиции.

Хостинг и домен – это понятия, которые определяют место жительства сайта в Интернете. Хостинг обеспечивает необходимое пространство для хранения вашего сайта в интернете, а домен отвечает за его онлайн адрес.

И поэтому, коль скоро у вас встала проблема размещения сайта, сведения о хостинге и домене становятся просто жизненно необходимыми. Сайту надо где-то жить – это несомненный факт.

Ведь если он будет просто существовать у вас на компьютере, то никто, кроме вас и ваших знакомых его не увидит. Следовательно, нужно искать новые нивы, на которых можно прекрасным образом расположить ваше творение.

Что хочется отметить в первую очередь, хостинг и домен - это понятия арендуемые, то есть, нельзя приобрести их навсегда, вы должны периодически выплачивать за них определенную сумму. К примеру, минимальный срок заказа домена составляет один год, а хостинга – один месяц. Но давайте углубимся в рассмотрение этих значений, дабы вам все стало ясно.

Хостинг – это как бы квартира для сайта. То есть, вы обращаетесь к какому-то хостинг провайдеру (онлайн-землевладельцу), он предлагает вам определенные условия (виртуальный или выделенный сервер, поддержка скриптов и программных языков, необходимое пространство), а вы решаете, подходят ли они вам.

После согласия вам выдается заказанное место на жестком диске, это и есть ваша уютная квартирка. Сам жесткий диск – это часть сервера провайдера, все сервера хранятся в специально организованных зданиях, которые именуются дата-центрами. Здесь все обусловлено для того, чтобы все оборудование находилось в непрерывной связи с Интернетом. Соответственно, ваш сайт, хранимый на харде одного из серверов, также расположен в Виртуальной Паутине.

Но на этом процесс не закончен. Ведь хостинг, то есть, квартира у вашего веб-продукта имеется, а вот прописки нету. И никто не знает, по какому адресу ваш ресурс расположен. А потому нужно подобрать ему соответствующее название. Как правило, домен состоит из двух частей.

Первая часть, то есть, первый уровень домена, сообщает о том, в какой стране «прописан» сайт или к какой деятельности он относится. То есть, это может быть зона .ru или .рф, свидетельствующая о «российском» гражданстве проекта, зона .com, говорящая о коммерческой принадлежности сайта и т.д.

А вторая часть является основной, то есть, главным именем домена. Она несет в себе то, как вы хотите выразить свой проект. К примеру, посмотрите домен этого сайта: service-joomla. А в полном виде домен выглядит так:

service-joomla.ru (.ru - это доменная зона).

Также имеют право на существование домены третьего уровня и выше, но обычно они не котируются в качестве основных адресов.

Ну вот, теперь вам вполне хватит знаний о хостинге и домене!

Правильный выбор хостинга для сайта

Реклама услуг хостинга встречается все чаще. Неопытный пользователь может легко заблудится в этих недрах рекламных предложений. Поэтому, подходить к этому вопросу нужно скрупулёзно, чтобы потом не кусать локти.

Широкий спектр выбора хостинга для размещения сайта может немного запутать новичка. Существует множество аспектов, которые нужно рассматривать и сравнивать. На некоторых хостингам очень много технических деталей, которые могут быть совсем непонятными для начинающих. В этом случае невозможно определится, понадобятся ли некоторые функции или вообще неизвестно их назначение.

В большинстве случаев рекламные предложения содержат в себе некоторые маркетинговые уловки. Поэтому нельзя обольщаться заманчивыми предложениями. Нужно конкретно понимать для каких целей нужен сайт и соответственно выстраивать требования к хостингу. Сайт с личными материалами или хобби, сайт-визитка не нуждается в огромном количестве дискового пространства, а значит и в дорогом хостинге. Можно потратить деньги лишь на регистрацию доменного имени, которое потом присоединить к любому понравившемуся хостингу.

Возможный вариант использования недорого хостинга, который сразу предлагает и регистрацию домена лучше исключить. Связываясь с недорогим и бесплатным хостингом, необходимо понимать все риски и неполадки, которые могут возникнуть. Владельцы бесплатного хостинга, в некоторых случаях могут размещать свою рекламу на вашем сайте без предупреждения.

Если сайт будет приносить доход, или это сайт компании, корпоративный сайт, то конечно лучше не жадничать.

Затраченные деньги на хостинг окупят себя в виде стабильной работы и надежной защиты от взлома сайта, спама и многих других неприятностей.

Работая над серьезным приносящим прибыль проектом, нельзя пренебрежительно относится к выбору хостинга. Качественный хостинг не бесплатный, поэтому нужно внимательно оценивать все возможности предлагаемых пакетов хостинга.

Перечень контрольных вопросов:

1. Как сайт может помочь при продвижении программного обеспечения?

2. Что такое SEO-оптимизация?

3. Какие бывают хостинги?

Ход работы

Студент анализирует возможные выгоды для продвижения продукции при разработке тематического сайта. Создает алгоритм разработки сайта.

Задание

Рассмотреть создание тематического сайта продукта с точки зрения продвижения данной программной продукции. Разработать алгоритм создания сайта.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержится алгоритм создания сайта и анализ его рекламных возможностей.

Практическое занятие №18

Тема: Конструирование модели команды.

Цель: формирование управленческих навыков.

Оборудование: персональный компьютер.

Краткое теоретическое обоснование:

Модель команды по Белбину

Если вы хотите улучшить результаты работы компании или разработать успешный проект, начните с формирования эффективной команды, где каждый сотрудник будет выполнять определенную функциональную роль. Что такое командные роли? И какую помощь может оказать руководителю и менеджеру по персоналу знание механизма распределения ролей?

В компании каждый работник наряду со своими должностными обязанностями (бухгалтера, инженера, менеджера) выполняет определенную ролевую функцию. Кто-то генерирует интересные идеи, кто-то с легкостью налаживает контакты, кто-то способен воодушевить коллектив на трудовой "подвиг". Дополняя друг друга, сотрудники создают единую сбалансированную команду. Давайте посмотрим, из каких "игроков" должна состоять команда для того, чтобы отдача от ее деятельности была максимальной.

Представляем участников

Генератор идей - человек, который по сути своей новатор и изобретатель. Он предпочитает работать самостоятельно, отделившись от остальных членов команды. В работе опирается на воображение, для решения конкретной задачи использует нетрадиционные приемы и методы. Обычно это интроверт, он замкнут и всецело погружен в свои идеи. Такие люди независимы, умны и оригинальны, но часто не способны к практическому воплощению своих идей.

Генератор идей – новатор и изобретатель, в работе опирается на воображение, для решения конкретной задачи использует нетрадиционные приемы и методы

Как правило, в команде генератором идей выступает руководитель. Именно благодаря его деятельности организация может быстро и динамично развиваться. Например, если это директор издательского дома, то он может инициировать новые коммерческие проекты, способные потеснить конкурентов на рынке печатной продукции.

Реализатор - это дисциплинированный, организованный и трудолюбивый сотрудник. На такого человека всегда и во всем можно положиться. Он хорошо выполняет поставленную задачу, практичный, компетентный, в своих действиях всегда опирается на здравый смысл. Однако таким работникам порой не хватает гибкости, они консервативны и, как правило, не способны предлагать оригинальных идей. Реализатору, например, сложно разработать авангардный проект реконструкции офисного здания, но зато он лучше других подготовит все необходимые материалы и создаст условия для выполнения строительных работ.

Исследователь ресурсов - ярко выраженный экстраверт, энтузиаст своего дела. Он легко общается с людьми. Если нужно провести переговоры, лучшего кандидата не найти. Исследователь ресурсов способен завоевать симпатии любого партнера. "Что? Где? Почем?" - он всегда может сходу ответить на эти вопросы, он знает, как приобрести товар по самой привлекательной цене. Однако надо иметь в виду, что исследователь ресурсов быстро "угасает", теряя интерес к начатому делу. По этой причине его нужно постоянно стимулировать. Эта роль хороша для сотрудника, изучающего возможности рынка для продвижения товарной продукции.

Исследователь ресурсов – ярко выраженный экстраверт, энтузиаст своего дела. Легко общается с людьми и способен завоевать симпатии любого собеседника

Координатор - это зрелый уверенный организатор. Он охотно делегирует полномочия, разъясняет цели и задачи, стимулирует принятие решений. Его сильная сторона - это умение заставлять других работать над поставленными задачами. Он видит индивидуальные способности каждого и умело использует их. Как правило, такие люди пользуются уважением. Однако порой координатора обвиняют в стремлении к манипулированию людьми. В команде координатор может выполнять роль зрелого уверенного руководителя среднего звена.

Аналитик-стратег - рассудительный, проницательный и предусмотрительный человек. Имеет критический склад мышления, редко ошибается в оценке ситуации. Он мало ориентирован на достижение, но от него это и не требуется. Такие люди, как правило, беспристрастны и очень хладнокровны. Они медлительны в принятии решения: им надо все хорошо обдумать. У стратегов критический склад мышления. Они малообщительны. Лучше всего люди этого типа справляются с анализом проблем, оценкой предложений. Они редко ошибаются и поэтому часто выигрывают. В роли аналитика-стратега можно представить сотрудника, просчитывающего варианты долгосрочных финансовых инвестиций.

Душа команды всегда пользуется популярностью. Это мягкий, дипломатичный, ориентированный на сотрудничество человек. Он умеет слушать, поддерживает коллег при неудачах, улучшает взаимоотношения между сотрудниками, стимулирует подъем командного настроя. Такие люди настоящая находка для команды, они не представляют ни для кого угрозы и потому всегда желанны. Душа компании создает в коллективе комфортную обстановку, помогает установить доброжелательные отношения между сотрудниками. Независимо от должности, которую он занимает, такой сотрудник фактически исполняет роль штатного психолога.

Мотиватор всегда ориентирован на успех. Это экстраверт, он энергичен, напорист в достижении цели и при этом обладает высоким уровнем мотивации. Таким людям нравится вести за собой других, стимулировать (подталкивать) членов команды к действиям. Мотиваторы совершенно не выносят поражений: в случае неудач они могут вести себя несдержанно, а порой и агрессивно. В команде, как правило, они занимаются подготовкой социальных программ, формированием корпоративного досуга.

Педант обычно интроверт. Внешне он выглядит спокойно, однако склонен тревожиться по любому поводу. Это дисциплинированный и очень добросовестный человек. Он ориентирован на результат и незаменим в ситуациях, когда нужно сконцентрироваться на решении конкретной задачи. Такие люди очень внимательны к деталям, очень аккуратны. Им трудно закончить работу, так как они все время улучшают полученный результат. В команде они хорошо выполняют работу, требующую большого внимания к деталям, допустим, изготовление схем, таблиц, графиков.

Специалист - целеустремленный, легко обучаемый, преданный своему делу человек. Его сильная сторона - профессионализм. Он настоящий эксперт в своей области. Но как только дело выходит за пределы его узкой сферы, он теряется, так как в других вопросах не может принести ощутимую пользу своей команде. В коллективе это непревзойденный "оценщик" любой работы, любого проекта.

Определимся по ролям

При создании команды нужно включать в нее людей с различными ролями. Какими именно? Все зависит от задач, для выполнения которых формируется коллектив. Так, если необходимо расширить рынки сбыта, найти новых партнеров, открыть новый филиал, то понадобятся игроки с социальными ролями "исследователь ресурсов", "координатор", "вдохновитель команды".

При создании команды нужно включать в нее людей с различными ролями. Состав команды зависит от задач, которые необходимо реализовать

Становление нового бизнеса, выведение на рынок только что созданного продукта, выход из кризиса требует сотрудников, выполняющих интеллектуальные роли - генератора идей, аналитика-стратега, специалиста.

Однако команда должна состоять не только из сотрудников, занятых на ключевых ролях. Команда должна быть сбалансирована. Для нормальной работы в ее состав необходимо ввести и игроков второго плана.

Практически каждый человек способен совмещать в себе качества, присущие различным командным ролям. Так, генератор идей может одновременно выступать как координатор, а исследователь ресурса обладать некоторыми чертами, присущими педанту. Однако у каждого человека есть основная ведущая роль, именно она и должна учитываться при формировании сбалансированной команды.

Перечень контрольных вопросов:

1. Какие роли присутствуют в команде?

2. За что отвечает координатор?

3. За что отвечает аналитик-стратег?

Ход работы

Студент анализирует необходимые роли для успешной работы команды. Составляет модель команды разработчиков программного обеспечения.

Задание

Проанализировать возможные роли.

Составить модель команды, целью которой является разработка программного обеспечения и его продвижение.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся анализ ролей и модель требуемой команды.

Практическое занятие №19

Тема: Проведение исследования и анализ рынка программного обеспечения отраслевой направленности с использованием с интернет-источников, специализированных литературных источников.

Цель: формирование навыков анализа ситуации на рынке программного обеспечения.

Оборудование: персональный компьютер, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

Важные этапы анализа рынка

С чего начать анализ рынка? Проводите вы анализ потребительского, промышленного рынка или рынка b2b — не важно. Каждый раз составляя обзор рынка, менеджер по маркетингу должен последовательно выполнить 8 следующих этапов исследования рынка: Этап 1 Определить цели и основные задачи анализа рынка

Этап 2 - Составить последовательный план маркетингового анализа рынка

Этап 3 - Определить возможные сроки и максимальный бюджет на анализ рынка

Этап 4 - Определить методы анализа рынка и источники получения информации по рынку

Этап 5 - Провести необходимые маркетинговые исследования рынка товаров или услуг

Этап 6 - Подготовить наглядный анализ всей собранной информацией с выводами

Этап 7 - Составить сводный отчет по анализу рынка

Этап 8 - По необходимости подготовить презентацию по проведенному маркетинговому анализу рынка

Какой анализ рынка нужен именно вам?

Существует множество видов маркетингового анализа и исследования рынка. Перед тем, как приступить к анализу, определите цели изучения целевого рынка. Что конкретно вы хотите узнать?

Структура рынка- Проведение анализа емкости и конъюнктуры рынка, оценка рыночных тенденции

Товар компании - Проведение анализа развития рынка и рыночной доли товара компании в сегменте

Целевой сегмент - Проведение анализа привлекательности сегментов рынка с целью выбора целевого рынка

Потребитель - Проведение анализа спроса на рынке и анализа ключевых потребностей рынка, подробное изучение поведения, требований целевой аудитории к продукту

Цены - Проведение анализа ценового позиционирования конкурентов, действующей структуры цен в отрасли

Свобоные ниши - Анализ сегментов рынка с целью поиска свободных рыночных ниш и новых источников продаж

Конкуренты - Проведение конкурентного анализа рынка с целью анализа конкурентных преимуществ товара и определения слабых стороны компании

Четкий ответ на данный вопрос поможет вам избежать обработки лишней и ненужной информации. Имея точно сформулированную цель, вы сможете правильно составить план анализа рынка, выбрать самый эффективный метод маркетингового исследования рынка, использовать правильные инструменты для анализа рынка, тем самым снизить затраты на поиск и обработку информации.

Возможно, вам нужен подробный стратегический анализ конъюнктуры и динамики рынка, или комплексный конкурентный анализ рынка, а может быть вам необходим обзор поведения потребителей на рынке рынка для понимания свободных рыночных ниш.

Как определить, какой вид маркетингового исследования рынка необходим именно вам? Очень просто! Возьмите чистый листок бумаги и в столбик запишите все вопросы, на которые вы хотите получить ответ. Теперь рядом с каждым вопросом напишите, как эта информация поможет вам в улучшении конкурентоспособности товара и повышении прибыльности компании.

Составляем план анализа рынка

Итак, перечень вопросов для анализа рынка готов. Теперь важно правильно составить план анализа рынка, который представляет собой определенную последовательность вопросов, сгруппированных между собой по тематике.

Укрупненные этапы маркетингового анализа рынка выглядят следующим образом:

• Анализ размера, динамики и потенциала развития рынка

• Исследование конъюнктуры рынка, сегментация рынка и выделение ключевых сегментов

• Конкурентный анализ рынка

• Анализ цен и общий экономический анализ рынка

• Анализ структуры распределения или дистрибуции товара на рынке

• Анализ способов рекламы, методов продвижение и поддержки товаров на рынке

• Анализ спроса, ключевых потребностей и особенностей поведения покупателей на рынке

• Выявление главных рыночных и потребительских тенденций

Приведенный выше список вопросов — является универсальным планом анализа любого рынка продаж. Подробный анализ рынка нет необходимости проводить часто. Он носит достаточно фундаментальный характер и обеспечит необходимой информацией на 2-3 года работы.

Краткий план анализа рынка

Иногда возникают ситуации, когда необходимо подготовить краткий срез по какому-нибудь сегменту, оценить степень развития рынка и общее состояние рынка. В таком случае нет необходимости проводить подробное комплексное маркетинговое исследование рынка, а достаточно получить ответы на следующие вопросы:

Этап 1 - Определить емкость рынка (или размер рынка), динамику роста рынка и потенциал продаж.

Этап 2 - Выделить основных игроков на рынке и провести по каждому игроку краткий конкурентный анализ (ассортимент, цены, коммуникация, места продаж, качество продукта). Определить конкурентные преимущества игроков и основное сообщение потребителю рынка, описать имиджевые характеристики игроков.

Этап 3- Провести конъюнктурный анализ рынка и выделить основные товарные сегменты. Оценить их размер, динамику роста и потенциал.

Этап 4 - Проанализировать места и способы продаж товара на рынке.

Этап 5 - Провести сравнительный анализ методов продвижения товара на рынке.

Этап 6 - Оценить уровень цен на рынке, разбить всех игроков рынка по ценовым сегментам и прикинуть структуру цены (себестоимость, наценка, расходы на рекламу, прибыль).

Этап 7 - Оценить удовлетворенность покупателя товарами рынка. Определить ключевые факторы, влияющие на первую и повторную покупку товара. Выписать свободные рыночные ниши.

Этап 8 - Оценить тенденции развития рынка на 3-5 лет вперед

Краткий маркетинговый анализ целевого рынка очень часто используется для оценки привлекательности отдельных сегментов рынка, для подготовки бизнес-плана.

Как можно узнать информацию о рынке?

После того, как вы составили перечень вопросов, на которые необходимо получить ответ — определите способ получения необходимой информации для подготовки аналитического обзора по рынку. Буквально в двух словах о существующих возможностях, видах и методах исследования рынка в маркетинге:

Первичные и вторичные исследования товарных рынков

Существует 2 вида информации о рынке, которую можно собрать: первичные и вторичные данные. Первичные данные являются исходной информацией о рынке, собираются непосредственно компанией при прямом изучении рынка. Вторичные данные уже существуют на рынке и кем-то собраны, а также часто уже обработаны и проанализированы.

Любой анализ рынка необходимо начинать с изучения уже существующей вторичной информации о нем. Возможно, исследовательские компании, государственные органы статистики уже собали информацию для ответа на вопросы вашего плана анализа. Если это так, то вы значимо сэкономите время и бюджет на исследование.

Так что не ленитесь и потратьте час своего времени на поиск вторичной информации о рынке в Интернете.

Количественные и качественные методы исследований

Существует 2 способа сбора информации о рынке: количественный и качественный метод исследования рынка.

Количественные методы исследования рынка в маркетинге предоставляют структурированную и статистически обработанную информацию о рынке. С помощью количественных методов можно получить точные цифры, на основании которых сделать прогноз продаж или оценить объем рынка.

Результатом качественных методов анализа рынка являются гипотезы, идеи, отдельные мнения, которые не являются неструктурированными и не поддаются статистической оценке, а могут быть проанализированы лишь субъективно.

5 видов исследования рынка

Существует 5 методов исследования рынка в маркетинге: опросы, фокус-группы, глубинные интервью, полевые исследования или эксперименты, наблюдения. Выбор метода исследования зависит от бюджета и временных ресурсов. Кратко о каждом.

Опросы (surveys) Означают опрос целевого рынка по строго-заданной анкете. По размеру могут быть как большими, так и маленькими. В опросе важна выборка: чем она больше, тем более правильные и репрезентативный результат вы получите. Это количественный метод, используется, когда необходимо получить точную цифру на конкретный вопрос.

Фокус-группы (focus groups) Дискуссия или круглый стол, за которым происходит обсуждение заданной темы целевой группой потребителей. Есть модератор, который управляет дискуссией по заданному перечню вопросов. Качественный метод, эффективен для понимание причин поведения, исследования скрытых мотивов потребителя, помогает сформулировать гипотезы.

Глубинные интервью (personal interviews) Беседа с одним представителем целевой аудитории по определенному перечню открытых вопросов. Помогают разобраться в вопросе подробно и сформировать гипотезы. Качественный метод исследования.

Наблюдение (observation) Наблюдение за представителем целевой аудитории в привычной для него среде (например: видео-съемка в магазине). Качественный метод исследования.

Эксперименты или полевые исследования (experiments and field trials) Количественный способ исследования рынка. Помогает проверить определенные гипотезы и альтернативы на практике.

Редко, когда компания может позволить себе выделить хороший бюджет для проведения комплексного маркетингового исследования отраслевого рынка, начиная с поиска гипотез на фокус-группах, интервью и заканчивая крупномасштабным опросом с получением статистически верных данных.

Часто, наоборот, менеджеру по маркетингу приходится использовать собственные силы для получения информации по рынку, которая поможет в разработке маркетинговой стратегии компании. Несколько советов, где и как искать маркетинговую информацию о рынке:Источник информации о рынке Комментарии

Личные интервью. Поговорите лично с целевой аудиторией рынка, проведите 5-10 интервью. Включите в интервью пользователей разных торговых марок, потребителей и непотребителей рынка. Опросите тех, кто принимает решение и влияет на покупку и тех, кто пользуется купленным товаром. На такой опрос вы потратите меньше недели и получите много полезной информации

Форумы и соцсети. Используйте возможности интернет: возможность спросить потребителей на форумах, в социальных сетях, по электронной почте, связаться по Skype — все это снижает затраты на исследование

Ресурсы интернет. Изучите имеющуюся информацию в интернет по интересующей тематике, в том числе информацию о смежных рынках.

Сотрудники компаний. Опросите сотрудников компании о вопросах, которые вас интересуют, узнайте их мнение; отдельно побеседуйте с представителями отдела сбыта. Если вы проводите исследование рынка как независимая сторона — проведите интервью с руководителями компаний.

Личное наблюдение. Сами понаблюдайте за поведением покупателей в местах продаж: как он делает выбор, как выбирает.

Личный опыт. Попробуйте сами стать покупателем своего продукта и опишите свои впечатления.

Многие из вышеперечисленных этапов анализа вполне вероятно уже проводились в специфических изданиях или тематических интернет ресурсах. Основываясь на статистических и аналитических данных приведенных в этих статьях вполне возможно провести комплексный анализ интересующего вас рынка.

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое анализ рынка?

2. На какие факторы следует обратить внимание при проведении анализа?

3. Где можно найти готовые статистические данные для анализа?

Ход работы

Студент проводит поиск специфических интернет ресурсов и изданий, опираясь на материал которых можно провести анализ рынка.

При нахождении достаточного количества статистических данных, студент проводит анализ рынка (пример анализа факторов находится в теоретической части)

Задание

Рынки программного обеспечения для анализа:

1. Рынок офисных пакетов.

2. Рынок растровых графических редакторов.

3. Рынок ПО для 3D моделирования.

4. Рынок антивирусных программ.

5. Рынок программ для записи оптических дисков.

6. Рынок ПО для виртуализации.

7. Рынок архиваторов.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся анализ рынка программного обеспечения согласно варианту.

Практическое занятие №20

Тема: Работа с нормативными документами по изучению прав потребителя при использовании программного обеспечения отраслевой направленности.

Цель: формирование навыков анализа работы с нормативными документами.

Оборудование: персональный компьютер, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

Нормативный документ - согласно ГОСТ Р 1.0–92 «Межгосударственная система стандартизации. Термины и определения», – документ, устанавливающий правила, общие принципы или характеристики, касающиеся различных видов деятельности или их результатов. Термин «нормативный документ» является родовым термином, охватывающим такие понятия, как своды правил, регламенты, стандарты и другие документы, соответствующие основному определению.

Информационные технологии (ИТ) стали одним из ведущих факторов прогресса цивилизации, а их повсеместное использование сформировало новую сферу общественных отношений. Информационные технологии оказывают воздействие на самые различные стороны социального и экономического развития, государственного управления, повседневной жизни людей. Они, наряду с телекоммуникационными технологиями, составляют основу процессов информатизации, движения к информационному обществу. В Российской Федерации развитие и эффективное использование ИТ является одним из приоритетных направлений государственной политики.

С возникновением новых общественных отношений, связанных с использованием информационных технологий, особую значимость приобретает правовое регулирование, обеспечивающее устойчивое и динамичное развитие этой сферы. Значительное количество правовых актов и активный нормотворческий процесс, возрастающий общественный интерес к данной проблематике обуславливают необходимость системного анализа действующего законодательства с целью выявления пробелов и противоречий, а также определения приоритетов в государственном регулировании.

Актуальность проблемы развития законодательства в сфере ИТ определяется также существенным влиянием соответствующих правовых норм на эффективность правового регулирования во всех сферах жизни общества. Любая деятельность человека, как правило, сопровождается обработкой, передачей и использованием информации. В то же время любой нормативный акт, регулирующий правоотношения в какой-либо области общественной жизни, обязательно затрагивает информационные связи участников этих отношений. Расходы государства и бизнеса на информационное обеспечение своей деятельности, на создание и эксплуатацию дорогостоящих информационных систем, растут с каждым годом. При этом возникают правовые отношения, связанные с необходимостью более точного определения специфики создаваемых объектов комплексного характера (информационные базы; регистры, кадастры, реестры и классификаторы; интернет-ресурсы и сетевые интерактивные услуги) и организации их надлежащего учета. В гражданском обороте в настоящее время находятся большие объемы разнообразных информационных продуктов, их производители и пользователи заинтересованы в законодательной защите своих прав на эти продукты.

Теоретические и методологические основы государственного регулирования в сфере ИТ целесообразно сосредоточить в едином документе концептуального характера, определяющем вектор развития законодательства и государственной политики в данной области. Настоящая Концепция развития правового регулирования в сфере информационных технологий разработана для решения этой задачи.

Концепция отражает состояние законодательства, определяет цели и принципы, а также приоритетные направления совершенствования правового регулирования в сфере информационных технологий. Указанные направления соответствуют задачам развития сферы ИТ, содержащимся в Конституции Российской Федерации (1993 год), посланиях Президента Российской Федерации Федеральному Собранию Российской Федерации (2000–2004 годов), Доктрине информационной безопасности Российской Федерации (2000 год), Федеральной целевой программе «Электронная Россия (2002–2010 годы)», международных актах, подписанных Российской Федерацией, включая Хартию глобального информационного общества (Окинава, 2002 год) и Декларацию принципов и План действий первого этапа Всемирной встречи на высшем уровне по вопросам информационного общества (Женева, 2003 год).

Целью правового регулирования отношений, связанных с информационными технологиями, является создание эффективной правовой основы для реализации прав граждан, защиты общественных и государственных интересов в указанной сфере, а также для стимулирования использования новейших информационных технологий при решении задач социально-экономического развития и повышения эффективности государственного управления. Достижение указанной цели требует координации и согласованности правотворческой деятельности органов власти, ее соответствия государственной политике Российской Федерации в сфере развития и использования информационных технологий.

Правовое обеспечение государственной политики в сфере ИТ должно осуществляться по следующим направлениям:

– принятие новых законодательных и иных нормативных правовых актов, заполняющих пробелы в регулировании;

– внесение изменений и дополнений в действующие законодательные и иные нормативные правовые акты в целях их адаптации к требованиям современного развития сферы ИТ;

– участие в выработке международно-правовых документов (включая межгосударственные соглашения) в сфере информационных технологий.

Принципы правового регулирования в сфере ИТ определяются положениями Конституции Российской Федерации (ст. 29) о праве каждого на свободу поиска, получения, передачи, производства и распространения информации любым законным способом; особенностями правовых отношений, связанных с информацией как отдельным объектом гражданских прав (ст.128 Гражданского кодекса Российской Федерации); государственной политикой, направленной на приоритетное развитие информационных технологий в процессах модернизации экономики и повышения эффективности государственного управления; необходимостью обеспечения информационной безопасности, защиты интеллектуальной собственности и предотвращения правонарушений, совершаемых как в сфере ИТ, так и с их использованием в других сферах.

Важнейшими общими принципами развития законодательства в сфере ИТ являются верховенство закона, а также системность и согласованность правовых норм. Это означает как обязательность точного и безусловного исполнения норм законодательства всеми участниками информационных правоотношений, так и необходимость своевременной кодификации и актуализации законодательства, принятия новых правовых актов с учетом анализа действующих нормативных правил и их взаимного согласования. Наряду с системной целостностью законодательства, его структурной упорядоченностью необходимо учитывать устойчивость (стабильность) регулирования, исключающую поспешные и малообоснованные изменения в действующем законодательстве. Принципом общего характера является также последовательная гармонизация правового регулирования, обеспечение соответствия российского законодательства общемировой практике регулирования соответствующих правоотношений.

К принципам правового регулирования, специфическим для сферы ИТ, относятся презумпция открытости информации (доступ к которой может быть ограничен лишь в соответствии с федеральным законом); обеспечение достоверности, сохранности и эффективного использования информации, являющейся объектом правовых отношений; технологическая нейтральность. Последний из перечисленных принципов подразумевает отказ от законодательного закрепления использования отдельных технологических решений и от создания каких-либо нормативных запретов для развития и (или) применения новых технологий.

Соответствие нормативных правовых актов в сфере ИТ указанным принципам является одним из важнейших факторов эффективности применения соответствующих правовых норм.

Соответствующим нормативным документом является Закон РФ «О защите прав потребителей»

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое нормативный документ?

2. Что понимается под защитой прав потребителей?

3. Какой нормативный документ в РФ является основным в плане защиты прав потребителей?

Ход работы

Студент рассматривает ряд нормативных документов РФ направленных на защиту прав потребителей.

После ознакомления с материалом студент составляет оценку ситуации правовой защиты потребителя программного обеспечения.

Задание:

Изучение и оценка нормативных документов направленных на защиту прав потребителей.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся анализ нормативных документов по защите прав потребителей.

Практическое занятие №21

Тема: Разработка алгоритма процесса продвижения программного обеспечения отраслевой направленности на рынок информационных услуг.

Цель: формирование навыков продвижения программного обеспечения.

Оборудование: персональный компьютер, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

1.1 Коммуникационные особенности СМИ при использовании их на профессиональных специализированных рынках

Среди имеющихся наиболее популярны следующие критерии классификации СМИ:

- по форме собственности (государственные, частные, корпоративные);

- по широте распространения (т.н. центральные и региональные);

- по стилю (серьезные, бульварные или массовые, желтые или скандальные и т.д.);

- по периодичности (газеты: ежедневные и еженедельники);

- по жанрам (общественно-политические, отраслевые, рекламные и т.д.)

- по способу передачи и мощности радио- и телесигнала.

Однако ни один из вышеприведенных критериев не кажется мне уникальным для всех СМИ. К тому же искусственное усложнение порождает такую путаницу, что бедным студентам и рядовым пользователям СМИ может показаться, что у нас этих видов и подвидов больше, чем во флоре и фауне, вместе взятых.

Средства массовой информации (СМИ):

• Печатные

• Электронные

• Информационные агентства

Печатные:

• Газеты

• Журналы

• Бюллетени

• Справочники

• Листовки

• Рекламные щиты

Газеты

• государственные и частные

• ежедневные и еженедельные

• серьезные и массовые

• общественно-политические и отраслевые (тематические)

• региональные и надрегиональные ("центральные")

Журналы

• государственные и частные

• еженедельные - ежемесячные - ежеквартальные

• серьезные и массовые

• общественно-политические и отраслевые (тематические)

• региональные и надрегиональные ("центральные")

Бюллетени

• региональные и надрегиональные ("центральные")

• политические - правовые - отраслевые

Справочники

• региональные и надрегиональные ("центральные")

• комбинированные и специализированные

Листовки

Электронные

• Радио

• Телевидение

• Интернет

• Видео- и аудиозаписи, кинематограф (условно),

С каждым годом интернет становится все более привычным каналом коммуникации, в том числе и для распространения массовой информации. Более того, некоторые исследователи делаю вывод о возникновении на рынке коммуникаций новой оппозиции: «интернет - традиционные СМИ».

В этой связи при изучении интернета как нового коммуникационного канала актуальной становится проблема классификации веб-ресурсов. На сегодняшний день в свет вышел единственный заслуживающий внимания учебник, посвященный взаимодействию средств массовой информации и всемирной сети.

«Визитка» – краткий, компактный, лаконичный сайт, содержащий общую информацию о компании и роде оказываемых услуг. Промоушн-сайт – сайт, являющийся прямой рекламой отдельно взятого товара или события. Электронный магазин – сайт, предназначенный для продажи товаров, услуг через интернет. Как правило, содержит каталог продукции, прайс-листы, систему заказов. Информационный сайт – сайт, который содержит исчерпывающую информацию по некоторой предметной области. Сайты этого типа, как правило, содержат множество статей различных авторов, а также такие услуги, как опросы, голосование, рассылки. Портал – крупный веб-ресурс, предназначенный для формирования некоего интернет-сообщества. Портал может объединять множество различных сервисов, предоставлять клиентам возможность покупки товаров, партнерам – обмен информацией. Корпоративное представительство – автоматизация деятельности компании. Может включать электронный магазин, систему заказов, коммуникационные сервисы, электронный обмен документами, переговоры в режиме онлайн и т.д. Система управления предприятием — сайт, интегрированный в корпоративную информационную систему управления предприятием (интернет + интранет). За основу классификации в данном случае взят содержательный критерий. При таком одностороннем подходе из поля зрения выпадают большие пласты веб-сайтов, в частности – развлекательные.[2]

Более широкий охват предлагает М. Омелин. В его разработке изменен взгляд на содержательный критерий (классификация сайтов на информационные, тематические, корпоративные, коммерческие и бонусные) и добавлено два других. Во-первых, параметр времени, учитывающий срок существования и периодичность обновления ресурса. Во-вторых, подход к сайту как к коммуникативному сообщению, предполагающему обратную связь. По принципам взаимодействия с аудиторией, степени участия ее в формировании содержания, по интенсивности обратной связи он предлагает разделить сайты на информативные и интерактивные.[3]

Для классификации интернет-ресурсов предлагаются следующие основные критерии: аудиторно-тематический, целевой, тип собственности ресурса, авторство ресурса.

Не стоит подробно останавливаться на первом критерии – аудиторно-тематическом. В сравнении с классификацией традиционных СМИ, он имеет лишь одну особенность. Географический признак практически полностью нивелируется. Указание на домен (ru, de, it, etc.) носит номинативный характер и не ограничивает аудиторию ресурса (если не принимать во внимание языковой барьер). А наиболее популярный домен com интернационален. В плане разнообразия тематики и предназначенности веб-ресурсов для определенной профессиональной, возрастной и т. д. прослойки контент всемирной сети далеко опередил традиционные СМИ. Детализация информации и максимально возможное сужение круга интересов - одна из особенностей (и достоинств) интернета.

С точки зрения цели выделим следующие типы.

Информационные. К этой группе относятся онлайновые информационные агентства, сетевые издания: газеты, журналы, радио и сетевое телевидение. Ресурсы, которые позиционируют себя как средства массовой информации.

Прикладные. Ресурсы, содержащие полезную информацию, предоставляющие возможности скачивания «софта», онлайновых библиотеки, и т. п. К этой категории отнесем поисковики и сайты для работы с электронной почтой, чья функциональность связана исключительно с интернетом.

Непосредственно-коммуникационные. Ресурсы, в наибольшей степени реализующие функцию общения: сообщества, форумы, доски объявлений, сайты знакомств. В названии мы намеренно добавили слово «непосредственно», так как коммуникация в той или иной степени свойственная всем интернет-ресурсам. «Диалоговость, интерактивность заложена в саму технологию WWW интернета [Калмыков, Коханова 2005: 16]. Пренебрежение обратной связью ставит под сомнение необходимость создания веб-ресурса.

Развлекательные. Сайты, предлагающие онлайновые игры, содержащие анекдоты, эксплуатирующие интерес к сексу. К этой категории можно отнести огромное количество сетевых радиостанций, транслирующих музыку различных направлений.

Коммерческие. Веб-ресурсы, предлагающие платные услуги. В первую очередь это интернет-магазины, а также сайты, оказывающие платные услуги.

Презентационные. Ресурсы, осуществляющие функцию представительства в интернете. Это могут быть корпоративные сайты, рекламные («визитки» и промоушен-сайты, о которых читаем у Калмыкова-Кохановой). Сюда же можно отнести сайты традиционных СМИ, содержащие лишь общие сведения об издании, материалы о подписной компании и т. п.

Этот критерий следует вводить с обязательной оговоркой. Даже традиционные СМИ в большинстве своем полифункциональны, одновременно могут преследовать несколько целей. Сеть – среда еще более диффузная, не признающая строгих ограничений. Поэтому в одном ресурсе обычно реализуется сразу несколько, а то и все из вышеназванных функций. Представительский сайт компании может предлагать онлайновую продажу своего продукта. Интернет-СМИ проявляет заинтересованность в тесном общении со своим пользователем. Скачивание утилит с прикладного сайта о «софте» или книг из онлайновой библиотеки предоставляется на коммерческой основе. Крупнейшая российская поисковая система Yandex предлагает бесплатные почтовые ящики, популярнейший почтовый ресурс mail.ru создает у себя мощную поисковую систему. Замыкание в узких границах исключительно одной функции не сулит ресурсу высоких рейтингов посещаемости.

Такой критерий как тип собственности в типологии традиционных СМИ ограничивается двумя вариантами: государственные и частные. И государственные, и частные ресурсы представлены в интернете. Но в среде частных веб-ресурсов, наряду с профессионально выполненными, имеющими конкретные коммерческие цели сайтами, существует великое множество личных любительских сайтов. Их создатели не преследуют цели заработка в сети. Для них это хобби или возможность заявить о себе всему миру «домашней страничкой». Сайты такого рода концентрируются на серверах, предоставляющих услуги бесплатного хостинга, например, широко известном narod.ru.

Виды рекламы, используемые в работе на профессиональных специализированных рынках

В системе маркетинговых коммуникаций реклама занимает особое место. Ее основная цель — формирование спроса, стимулирование сбыта и продажи товаров. Реклама является самым действенным инструментом в попытках компании регулировать поведение покупателя, привлечь внимание к своим товарам (услугам), создать положительный образец (имидж) самой компании.

Первая проблема, с которой приходится сталкиваться специалисту по маркетингу в процессе подготовки рекламного сообщения, состоит в определении того круга лиц, к которым он хотел бы апеллировать. Группа целевого рынка определяется в ходе маркетинговых исследований, которые направлены на выявление тех, кто хочет купить предлагаемый продукт и имеет достаточный доход, чтобы удовлетворить свои потребности. Это достаточно сложная задача, поскольку общество состоит из людей с различными возрастными характеристиками, вкусами, потребностями. Поэтому необходимо составить четкий план, где будут указаны цели рекламы, определенный круг лиц, на который она рассчитана и средства коммуникации, которые будут использованы для достижения этих целей. При этом всегда надо помнить о бюджетных ограничениях и придерживаться рамок сметных ассигнований на рекламу, т.е. действовать по принципу — максимум эффективности при минимуме затрат.

Для передачи рекламных посланий выбранным потенциальным покупателям специалист по маркетингу располагает различными инструментами. Кратко рассмотрим их.

Первый из них — это закупленное время (или место) в информационном средстве для обращения к той группе людей, с которой нужно будет установить контакт. Здесь требуется проявить максимум внимания, чтобы выбранные время и место полностью соответствовали рекламным целям, и использовать для этого минимум денежных средств и людских ресурсов.

Второй инструмент, который считается наиболее эффективным из всех — персональные продажи. В данном случае сотрудник компании посещает офис клиента и обстоятельно показывает и рассказывает, как продукт может удовлетворить его потребности. Усилия агента по персональной продаже не всегда могут завершиться успехом, но все же его непосредственное присутствие и процесс общения с потребителем благоприятно сказывается на рекламе. Персональные продажи более подробно будут рассмотрены в главе, посвященной реализации продукта.

Третий инструмент — паблисити и паблик рилейшнз. По своей сути это свободная реклама деятельности компании, некоего события или мероприятия, проводимого ею и представляющего общественный интерес. Здесь даже не требуются затраты, поскольку средства массовой информации включают упоминание и репортажи о таких событиях в сводки новостей. Паблисити и паблик рилейшнз занимают особое место в системе коммуникативной связи с общественностью, поскольку потребитель в данном случае воспринимает рекламу как объективную, а не оплаченную компанией хвалебную информацию. Однако нельзя забывать, что негативная информация может оказать негативное влияние на имидж компании.

Четвертый инструмент — продвижение товара, или стимулирование продаж. Он используется в рамках общей рекламной и реализационной деятельности с конкретной целью — снижение запасов товаров и материальных ценностей, захват дополнительной доли рынка и т.д.

Пятый инструмент — устная реклама. Здесь имеются в виду одобрительные отзывы тех, кто купил продукт и удовлетворен им (т.е. рекламирование происходит на бытовой почве). Известно, что некоторые люди, получив одобрительный отзыв о товаре или услуге от кого-то, кому доверяют, склонны сами приобрести его (получить услугу). К сожалению, такие контакты между людьми трудно проконтролировать. Единственное, что можно сделать — это продать хороший продукт высокого качества по приемлемой цене и обеспечить прекрасное обслуживание клиента.

С точки зрения формирования спроса и стимулирования сбыта принципиальное значение имеет разделение товаров на два группы: товары индивидуального потребления и товары производственного назначения. Методы рекламного воздействия на потребителей таких товаров будут различными. Гораздо проще побудить потребителя купить продукт, апеллируя к его эмоциям, чувству самоудовлетворения, создавая в его сознании привлекательный имидж владельца данного продукта, призывая его следовать моде и т.д., чем работать с промышленным потребителем. Последний, больше полагается на логические доводы, чем на эмоции, и соответственно более обоснованные решения. Он будет подробно изучать спецификацию предлагаемого товара, техническое описание, качество, цену и возможности обслуживания, прежде чем решиться приобрести его.

При рекламировании потребительских товаров следует иметь в виду, что они выпускаются большими партиями, рассчитаны на индивидуального потребителя, для их продажи требуются разветвленные товаропроводящие и сбытовые сети. Успешный сбыт в данном случае определяется тем, что покупатели должны быть хорошо осведомлены о потребительских свойствах предлагаемых товаров, местах продажи, ценах и условиях оплаты. Здесь решение о покупке принимает огромное множество людей, поэтому необходима широкомасштабная реклама, которая может оказаться весьма дорогостоящей.

Товары производственного назначения имеют совершенно иного покупателя. Это бывают обычно не те лица, что их используют, а само решение о покупке обычно принимается коллегиально и на весьма высоком уровне. Вследствие этого при рекламировании таких товаров используются особые методы и коммуникативные каналы. К услугам промышленного потребителя имеются различные информационные системы. Однако промышленный рынок в большинстве случаев недосягаем через рекламу в средствах массовой информации, поэтому более полезным для рекламной программы будут специализированные промышленные журналы, торговые выставки и шоу.

Другое важное соображение, касающееся промышленной рекламы, состоит в использовании компьютерных сетей для установления связей по всему миру. Реклама через сеть Интернет быстро приходит на смену другим, уже устаревшим традиционным методам. Агенту по закупкам не составляет большого труда включить компьютер и по сети быстро получить информацию об интересующем его продукте, причем не только национального производства, но и зарубежного. Быстрота развития сети Интернет и огромный объем информации, которую можно получить с ее помощью, являются важнейшими соображениями, которые должны приниматься в расчет при создании и выполнении программы рекламирования. Однако и при рекламировании потребительского продукта информацию о нем и компании также следует вносить в сеть Интернет, чтобы быть в курсе неизбежных изменений в технике рекламирования и маркетинга и учитывать их в своих действиях.

По своей природе консалтинговые услуги не являются услугами массового спроса, и поэтому они не нуждаются в массовой рекламе. До Второй Мировой войны бухгалтерские и юридические фирмы вообще считали ниже своего достоинства давать рекламу и активно заниматься сбытом своих услуг. Времена меняются, но крупные консалтинговые компании, оставаясь верными традициям, по-прежнему практически не дают прямой рекламы. Лишь некоторые практикуют имиджевую, которая в большей степени влияет на сознание, чем на поведение потенциальных клиентов. Среди примеров имиджевой рекламы можно выделить следующие: долгое время PwC размещала свой логотип среди партнеров газеты “Ведомости” (как в печатном, так и в электронном изданиях), у Accenture был установлен щит в зале прилета и перед въездом в “Шереметьево–2”. После переезда в новый офис Deloitte&Touche разместила баннерную перетяжку через Тверскую, Росэкспертиза установила наружную рекламу на крыше здания на Ленинском проспекте, напротив здания ФКЦБ. Практически во всех этих случаях лидеры используют рекламу лишь как напоминание о себе и приглашение к диалогу.

Существует закономерность: чем менее формализован результат работы консультантов, тем менее такие услуги возможно и необходимо рекламировать. Именно поэтому реклама больше используется в зрелых отраслях консалтинга, предлагающих стандартизированные услуги, такие, как общий аудит, независимая оценка, подбор персонала и др. В этом случае рекламу используют и гранды, и средние, и совсем небольшие компании. Можно встретить рекламу PwC и Deloitte&Touche, Росэкспертизы и Внешаудита, РИЭРСИ и Энпи консалт. Но вы никогда не найдете прямой рекламы McKinsey, BCG, A.T. Kearney или компании Про-инвест консалтинг. Услуги этих компаний продаются по-другому и поэтому данная глава посвящена им в меньшей степени.

Выбирая средства прямой рекламы, сразу же отбросьте возможность размещения рекламы на телевидении и радио, сконцентрируйтесь на рекламе в печати, не забывая при этом про рекламу в Интернет, справочниках, наружную рекламу и спонсорство.

Реклама в печати

Под общим названием “реклама в печати” подразумевается реклама в газетах, журналах и справочниках. Газетная и журнальная реклама имеют свою специфику. Выбирая тип носителя рекламы, учитывайте, что газеты имеют более короткий, по сравнению с журналами, жизненный цикл, который обычно не превышает двух суток. Однако, жизненный цикл вашей рекламы удлиняется, если она публикуется в тематических газетных или журнальных выпусках, которые используются как справочники, а не выбрасываются на следующий день. Подходящим событием для этого является публикация отраслевых, профессиональных рейтингов и обзоров. Так, в рейтинге крупнейших предприятий России, проводимом журналом “Эксперт”, обычно публикуют свою рекламу сразу несколько крупнейших консалтинговых компаний.

Отдельного внимания заслуживают профессиональные рейтинги консультантов и аудиторов.

Кроме того, необходимо учитывать, что у журналов есть “вторичная аудитория” и их читают дольше, чем ежедневные газеты. Дополнительным преимуществом журнальной рекламы является высокое полиграфическое качество объявлений.

На эффективность рекламной кампании в печати влияют следующие факторы: выбор издания, время и частота выхода рекламы, качество рекламных макетов и их расположение внутри изданий. Все эти факторы, конечно же, не обладают равным весом, так как точное определение их веса требует в каждом конкретном случае дополнительных исследований.

Выбор изданий. При выборе наиболее подходящих изданий для проведения рекламной кампании руководствуйтесь двумя основными параметрами: охватом целевой аудитории и стоимостью размещения. Иногда еще используют комплексный коэффициент, отражающий стоимость охвата одного представителя целевой аудитории.

После предварительного отбора изданий понаблюдайте за динамикой появления в них рекламы ваших конкурентов. С этой целью просмотрите подшивки хотя бы за последнее полугодие. Если в подшивках издания вообще нет рекламы конкурентов, или вы обнаружили, что она публиковалась достаточно давно, а потом и совсем исчезла, то это явный сигнал к тому, чтобы еще раз обдумать, стоит ли тратить деньги на рекламу именно в этом издании.

Разрабатывая рекламную кампанию, можно сделать акцент либо на общеделовых изданиях (Эксперт, Рынок Ценных бумаг, Ведомости, Коммерсантъ), либо на узкоспециализированных (Вестник ФСФО, Вестник Высшего Арбитражного Суда). Реклама в деловых изданиях общего характера имеет больший охват, но он не всегда совпадает с вашей целевой аудиторией. Специализированные профессиональные издания имеют меньший охват, но рассчитаны на узкую целевую аудиторию.

В силу профессиональной заинтересованности аудитории таких изданий, первоначальное внимание к рекламным объявлениям в них гораздо выше, чем в общеделовых изданиях. Поэтому, размещая в них рекламу, делайте ее более информационной, чем имиджевой. Практика показывает, что реклама в таких изданиях, содержащая значительное количество текста, привлекает столько же внимания, сколько и короткая реклама. Также в этом случае важен выбор места размещения рекламы, т.к., в отличие от ежедневных газет и журналов, профессиональные издания редко читают полностью, сразу же обращаясь к нужным разделам.

Частота и время выхода рекламы. При разработке рекламных стратегий важнейшими параметрами являются частота, время выхода и охват рекламы. В зависимости от размера рекламного бюджета вы можете выбрать либо охват большего количества человек несколько раз, либо меньшего количества человек большее число раз. При этом необходимо учитывать, что различные виды консалтинга требуют различных рекламных стратегий.

В случае, если основными услугами компании являются стратегический консалтинг, маркетинговые исследования, внедрение информационных систем и другого рода нестандартизированные услуги, то наиболее целесообразно использовать рекламу-напоминание. Целью такого вида рекламы является поддержание у потенциальных и существующих клиентов осведомленности о марке и услугах компании. При этом требуется обеспечить наиболее широкий охват потенциальных клиентов при относительно низком числе повторений. Выбор такой рекламной стратегии диктуется тем, что решение о закупке подобных видов консалтинговых услуг принимается на предприятиях достаточно редко, без какой-либо периодичности. Кроме этого, принятие решения о выборе конкретной компании занимает у клиентов значительное время, а не происходит спонтанно. Поэтому практически невозможно угадать наилучший момент для проведения рекламной кампании, т.е. выбрать то время, когда в услугах консультантов нуждается наибольшее количество потенциальных клиентов. Такого рода стратегию блестяще реализует PwC. Компания периодически, но не чаще одного раза в два-три месяца закупает лучшую площадь в ведущих российских общенациональных деловых журналах и газетах, увеличивая частоту повторений перед наступлением busy-season. Таким образом, все ее потенциальные клиенты так или иначе сталкиваются с ее рекламой.

Консультантам, спрос на услуги которых подвержен сезонным колебаниям (аудит, оценка) и может быть легко прогнозируем, следует выбирать иную рекламную стратегию. В таком случае рекламные расходы должны достигнуть своего максимума перед пиком продаж. Для более точного определения пика спроса на ваши услуги воспользуйтесь финансовой отчетностью вашей компании за прошлые годы. В рекламе подобного рода консультационных услуг частота выхода является более важным фактором, чем охват. Понимая это, некоторые компании годами дают рекламу небольшого формата в одном и том же издании.

Некоторые маркетологи консалтинговых компаний считают, что необходимо активизировать рекламные кампании сразу же по окончании длительных праздников - например, после майских и январских каникул. Они связывают это с тем фактом, что в это время идет резкий всплеск деловой активности. Исходя из своей практики, авторы не могут ни подтвердить, ни опровергнуть этого утверждения.

Качество рекламного макета. В своей рекламе нужно попытаться очень четко донести до потребителя преимущества работы именно с компанией и продуктом. Для этого предварительно нужно выяснить, что действительно важно для клиентов и сделайте на этом акцент. Если компания работает на рынке достаточно долго, то обязательно нужно указать на это; если среди клиентов есть известные предприятия, то не нужно ссылаться на них. В рекламе можно попробовать сделать акцент на отрицательные последствия непривлечения вас в качестве консультанта.

Основными структурными факторами успешности макета печатной рекламы являются: иллюстрации, заголовки, основной текст объявления и название (логотип) компании. Это означает, что практически во всех объявлениях присутствует комбинация из четырех вышеназванных элементов, определяющая привлекательность макета той или иной рекламы. Дополнительные факторы, такие как гарнитура шрифта, выбор цветов и др., описаны во множестве научных и псевдонаучных статей и поэтому остаются за рамками данного материала. Единственное, о чем стоит напомнить, так это о правиле “золотого сечения”. Согласно этому правилу, длина отрезка разбивается на части таким образом, что меньшая часть так относится к большей, как большая относится ко всей длине отрезка, например, 3:5, 5:8, 8:13 или 13:21. Такое оформление часто используется при составлении рекламных макетов и позволяет избежать однообразия, присущего пропорциональному делению.

Некоторые крупные аудиторско-консалтинговые компании, например, Юникон/МС и консалтинговое подразделение банка Никойл используют в своей рекламе эффект переноса имиджа. Используя такой прием, эти компании размещают в рекламных макетах логотипы или названия своих наиболее известных клиентов. Таким образом, они указывают на то, что крупные и уважаемые компании уже сделали свой выбор, и почему бы и вам не присоединится к лидерам. Недостатками такого подхода является то, что, называя имена своих клиентов, компания не рассказывает, какие именно проекты она для них реализовывала. Так, например, Газпром фигурирует в списке клиентов практически всех крупных консалтинговых компаний. Даже, в двух уже упомянутых макетах (Никойл и Юникон/МС), имеются ссылки на эту компанию и размещен ее логотип. Более того, не все клиенты приветствуют упоминание своего имени в рекламных целях. К тому же, во многих отраслях консалтинга принципы конфиденциальности вообще не позволяют называть имена клиентов.

Расположение внутри издания. Очевидно, что наиболее привлекательной, но также и более дорогостоящей рекламой является реклама на 1 – 4 страницах обложки журналов, и на первой и последней полосах газет. Расположение рекламного блока внутри полос имеет свои достоинства и недостатки. С одной стороны, такая реклама может привлечь больше внимания, т.к. расположена не в типичном для рекламы месте, но, с другой стороны, те потребители, которые специально обращаются к данному изданию за получением информации, не будут в ее поисках пролистывать весь номер, а сразу же обратятся в раздел с рекламой. Другим недостатком является то, что издательства зачастую требуют надбавку за возможность выбора места размещения рекламы.

Классифицированная реклама. Классифицированная реклама является альтернативой модульной рекламе, но она подходит только для небольших компаний, оказывающих стандартные услуги на локальных рынках.

Несмотря на то, что с ростом популярности Интернета значение бумажных справочников снижается, авторы все же рекомендуют вам разместить информацию о себе в основных справочных изданиях. Этот шаг не потребует серьезных усилий, но, например, значительно облегчит старым клиентам поиск ваших координат. Практически все телефонные справочники предоставляют возможность бесплатного стандартного размещения информации, включающей в себя название, адрес и телефон компании. Выделение цветом, дополнительная информация и рекламные модули оплачиваются отдельно. Стоимость наиболее популярного у консультантов блока размером 1/32 страницы колеблется в различных справочниках от 400 долл. за одноцветный модуль до 700 долл. за полноцветный.

Читателей справочников типа “Желтые страницы” можно разделить на две категории. Первая – те потребители, которые выбирают себе товары или услуги с помощью этих изданий; вторые - ищущие координаты заранее выбранных поставщиков. Среди первой категории нет клиентов консультантов, но, ради вторых, вы должны разместить информацию о себе. По мнению авторов, не стоит тратить средства на модульную рекламу, вполне достаточно строчной бесплатной. Тем не менее, некоторые компании экспериментируют с модульной рекламой в справочниках и внутри соответствующих разделов, и даже на обложке.

Можно отметить, что реклама в региональных “Желтых страницах” более эффективна, чем реклама в “Желтых страницах”, издающихся в крупных городах.

Информационными системами “КонсультантПлюс”, “Гарант” и “Ваше право” пользуется большинство руководителей, бухгалтеров и юристов предприятий, среди которых могут быть ваши потенциальные клиенты. Почти во всех этих системах, как в off-line, так и в on-line версиях существует раздел, посвященный информации об аудиторских и консалтинговых компаниях. Размещение стандартной информации, содержащей название компании, перечень услуг, адрес и телефон – бесплатное. Дополнительная информация и выделение оплачивается отдельно.

Несмотря на то, что использование наружной рекламы в консалтинговом бизнесе в целом малоэффективно, возможно придумать несколько нестандартных подходов к данному типу рекламы. Для этого необходимо найти такие места для рекламы, где потенциальные клиенты обязательно бы заметили вашу информацию. Крупным компаниям необходимо рассмотреть возможность размещения рекламных щитов в выставочных центрах, аэропортах, напротив зданий местных органов власти. Как уже было отмечено выше, у Accenture щитовая реклама размещена в Шереметьево, у Росэкспертизы - на фасаде здания на Ленинском проспекте. PwC пошла дальше и установила придорожный рекламный щит на подъезде к комплексу зданий RiversideTower. Учитывая то, что в этом комплексе, помимо головного офиса компании, находятся офисы крупнейших мировых компаний и представительства еще десятка ведущих консультантов, среди которых A.T. Kearney, Accenture, Andersen, Sap Consult CIS и др., можно полагать, что такой вид рекламы по степени охвата целевой аудитории ничем не уступает рекламе в ведущих СМИ. Менее крупные компании размещают свои рекламные щиты (порой даже нелегальные) возле зданий налоговых инспекций, регистрационных палат и арбитражных судов.

Обычная реклама может быть дополнена или заменена другими поддерживающими мероприятиями, а именно: спонсорством и событийным маркетингом. Спонсорство подразумевает финансовую или иную поддержку различных видов деятельности: общественной, спортивной, культурной и пр. в обмен на возможность демонстрации своей торговой марки. Событийный маркетинг отличается от спонсорства только тем, что подразумевает собой финансирование непродолжительных или локальных событий, например, концертов и выставок.

Профессиональные конференции. Чтобы добиться лучших результатов от спонсорства профессиональных конференций нужно выбирать не разовую конференцию, на которой организаторы обычно стараются решить свои вопросы, а серию конференций. Обычно проведением таких серий занимаются независимые операторы. Всегда нужно добиваться от организаторов наилучших условий, так как они не избалованы вниманием и практически всегда готовы снизить стоимость спонсорского пакета.

Можно также отметить практику спонсорства культурных и спортивных мероприятий. Например, Coopers&Lybrand, проводя в Третьяковской галереи прием в честь пятилетия своей деятельности в России, выступала спонсором выставки иконы Владимирской Божьей Матери. В России наиболее широкую практику такого рода имеет компания Ernst&Young. Она поддерживала молодых музыкантов, спонсировала проведение концертов Российского Национального оркестра, Кубок Дэвиса, Кубок Кремля и другие культурные и спортивные события. Центральное отделение PwC спонсирует ряд турниров по гольфу. Однако в России пока невозможно четко выделить элитные виды спорта, спонсорство которых может быть целесообразным.

Спонсорство не всегда происходит в форме прямого финансирования. Например, Ernst&Young в качестве своего вклада в организацию проведения премии ТЭФИ бесплатно проводит подсчет голосов академиков.

Социально значимые проекты дают возможность заявить о своей компании. Например, McKinsey помогала Эрмитажу, музею Прадо, Красному кресту в Швейцарии, Лондонскому зоопарку, Сиднейскому симфоническому оркестру; Accenture вела проект по РГБ (Библиотека им. Ленина); Юникон выступал официальным консультантом празднования 100-летия музея им. Пушкина, а также долгое время являлся консультантом Государственной Третьяковской Галереи в рамках “Генерального соглашения о спонсорстве”. Ведущие консалтинговые компании тратят около 5% времени своих консультантов на работу над Pro-bono проектами.

Участие компании в социально значимых проектах позволяет получать хорошее паблисити, налоговые льготы и “обкатывать” только что присоединившихся к компании консультантов.

Составление рекламных сообщений. Коммуникативная эффективность рекламного сообщения и коммуникативная эффективность выбранного канала

При составлении рекламного сообщения необходимо принимать во внимание ряд важных факторов. Первый из них — манера, в которой оно будет составлено. Определив средство передачи сообщения и установив целевую группу рынка, вы должны так построить свое сообщение, чтобы оно было понятно тем, кому вы его адресовали. Следует учитывать краткость представления основной идеи, трудность привлечения внимания, а главное — образовательный уровень аудитории и отдельных лиц. Но в любом случае, составляя рекламное сообщение, нужно постараться, чтобы оно не выглядело неинтеллигентным из-за бедности использованной лексики или сложным для восприятия. Хуже всего, если оно будет негативно воспринято потенциальными покупателями.

После того как сообщение составлено, средство для его передачи выбрано и передача осуществлена, получатель «расшифровывает» это сообщение и создает в своем сознании восприятие того, что вы ему передали. Как уже упоминалось, невозможно доказать, что кем-либо посланное сообщение принято в точности так, как оно было передано. Не следует забывать, что «расшифровка» зависит от многих факторов, в том числе от интеллектуальных способностей и особенностей психики реципиента (получателя), а также от искажений, обусловленных средой, в которой находится реципиент.

Для любой компании очень важна обратная связь, показывающая, насколько эффективным было рекламное обращение. Однако зачастую это весьма трудно определить. Обычно компания помещает рекламу во многих средствах информации, и никто не знает наверняка, какое именно из рекламных объявлений повлияло на улучшение реализации. Тем не менее увеличения объема реализации продукции может быть достаточно, чтобы менеджер по маркетингу считал свою программу маркетинга успешной. Существуют рейтинговые компании, которые, используя различные средства, могут получить сведения относительно эффективности рекламных сообщений.

Итак, имеются определенные методы составления рекламного сообщения. Во-первых, здесь главное — привлечь внимание человека и быстро убедить его в правдивости сообщения. Поэтому при составлении следует начать с самого важного. Рекламное сообщение можно представить в виде перевернутой пирамиды: в первую очередь представляется наиболее важная его часть, а затем, когда внимание зрителя, или читателя уже приковано к вам, она обрастет подробностями и деталями, нанизываемыми на главную идею. Чтобы усилить главный пункт вашей рекламы, необходимо повторить его еще один раз в конце сообщения. Считается, что повторение того, что было сказано в начале, поможет слушателю лучше запомнить идею рекламы.

Во-вторых, когда вы представляете публике сообщение о своем продукте, то должны помочь потребителю сделать вывод о возможности его применения для решения какой-либо проблемы. Этот пункт нельзя упускать, поскольку иначе слушатель (зритель) может сделать свой собственный вывод. Структура рекламного сообщения должна стимулировать слушателя немедленно предпринять необходимые действия, только тогда оно имеет больше шансов на успех.

Человек, который серьезно оценивает продукт с точки зрения его приобретения, всегда будет заинтересован получить всю информацию о нем, прежде чем принять окончательное решение. Это имеет особую важность для крупных и дорогостоящих продуктов. Большую убедительность рекламному сообщению придаст то, если в нем будут сбалансированно представлены «плюсы» и «минусы» продукта. Это значит, что сначала надо представлять и хвалить свой продукт, а затем честно упомянуть о конкуренте. По некоторым соображениям, в том числе из-за разной природы продуктов, этот постулат не может применяться всегда, но если имеется такая возможность, то надо ее использовать.

Следующий фактор, который принимается во внимание при составлении сообщения, зависит от того, будет ли реклама вербальной или визуальной. Используя некоторые средства коммуникации, например телевидение, вы можете представить невербальное рекламное сообщение. Музыка, цвет, действие способны более эффективно, чем слова, передать какую-либо идею. С помощью радио нельзя показать танцующих людей, но можно создать у слушателя безошибочное представление о том, что речь действительно идет о танцующих.

Еще один важный фактор — мотив. В сообщении можно использовать различные мотивы, например призыв к рациональности. Иными словами, вы стараетесь убедить потребителя, что приобретение вашего продукта — это очень мудрый поступок. Логическое обоснование может быть связано с необходимостью, а также с экономическими или другими аналогичными причинами. Может выбрать сопоставительный тип мотива, основанный на сравнении двух продуктов, в результате которого ваш оказывается лучше.

Люди часто принимают решения о покупке продукта, руководствуясь эмоциями. Следовательно, в арсенал методов составления сообщения можно включить эмоциональный. Если продукт вызывает у них положительные чувства, они могут приобрести его. Аналогичный, но несколько отличающийся от предыдущего, — мотив страха. Многие продукты ассоциируются у потребителя с личной безопасностью: охранная сигнализация, противоугонная сигнализация, безопасные автомобильные шины и т.д. Реклама, апеллирующая к страху за свою безопасность, обычно показывает какую-либо опасность, а затем предлагает продукт как гарантию ее устранения. Однако к этому нужно прибегать с большой осторожностью.

Следующий мотив — развлечение. Люди часто дольше помнят развлекательные сообщения, чем более серьезные. Существенным преимуществом такой рекламы является то, что она может быть настолько интересной или забавной, что люди будут рассказывать о ней другим, что удвоит эффект. Таким образом, мотив развлекательности в некоторых случаях очень полезен для развития положительного отношения к продукту до того, как он поступит в реализацию.

И последний мотив — логический, который может быть связан с бережливостью и экономической выгодой приобретения данного продукта, с его ценой или полезностью. Многие люди любят обосновывать свои решения о покупке того или иного продукта логическими мотивами.

Перечень контрольных вопросов:

1. Что понимают под “продвижением программного обеспечения”?

2. Перечислите методы продвижения продукции?

3. Что такое целевая аудитория?

Ход работы

Рассматриваются методы продвижения программного обеспечения.

Оценивается целевая аудитория продукта.

Выбираются наиболее эффективные методы продвижения, исходя из основной целевой аудитории.

Разрабатывается алгоритм продвижения программного обеспечения с использованием наиболее выгодных методов продвижения.

Задание:

Типы программного обеспечения для продвижения:

1. Офисные пакеты.

2. Графические редакторы.

3. ПО для 3D моделирования.

4. Антивирусных программ.

5. ПО для записи оптических дисков.

6. ПО для виртуализации.

7. Архиваторы.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся анализ методов продвижения программного обеспечения и алгоритм продвижения.

Практическое занятие №22

Тема: Освоение техники управления контактами и клиентской базой в CRM- системе.

Цель: формирование навыков работы в CRM-системе.

Оборудование: персональный компьютер, CRM-система, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

CRM - система управления взаимоотношениями с клиентами. CRM служит для учета потенциальных и текущих клиентов, журналистов, партнеров и других «лидов».

В «Битрикс24» CRM позволяет вести базу контактов и компаний, с которыми вы сотрудничаете, и фиксировать все события (например, звонки, письма, встречи), связанные с этой компанией, планировать свою деятельность по продажам, строить «воронку продаж».

CRM содержит инструменты для создания отчетов, импорта/экспорта контактов, анализа и сегментации целевой аудитории. На основе полученных из CRM данных вы можете распределять списки потенциальных клиентов между менеджерами отделов продаж, планировать рекламные акции и впоследствии анализировать их эффективность.

Вы можете выбрать группу контактов в CRM и сразу всем отправить какое-то сообщение. Или прямо из списка выбрать и один контакт и отправить сообщение ему лично.

Взглянув на «воронку продаж», вы сразу увидите и сколько сделок в обработке, и сколько из них на стадиях уточнения информации и коммерческих предложений, и сколько находится в процессе переговоров, и, наконец, сколько сделок уже заключено. Каждый из этапов отображается визуально в виде цветных полос, длина которых соответствует количественному и процентному соотношению сделок на этих этапах. Для каждого из этапов также отображается сумма сделок в рублях.

Вы можете очень гибко распределять доступ к элементам CRM между сотрудниками компании. Группе, департаменту или отдельному пользователю на портале сопоставляется роль (менеджер, администратор, руководитель и т.д.). В соответствии с этими ролями «раздается» доступ к элементам CRM.

Обработку Лидов и Сделок вы можете автоматизировать с помощью бизнес-процессов. Включите в бизнес-процесс все возможные действия над элементом CRM: разослать письма, назначить ответственных, поставить задачу сотруднику и т.д. Бизнес-процесс может автоматически изменять статусы элементов CRM, заполнять поля, создавать новые элементы, например, сделки.

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое CRM?

2. Кто является потенциальным клиентом компании?

3. Как узнать за каким менеджером числится клиент?

Ход работы

Зайти в CRM систему под своим логином.

Зайти во вкладку “Клиенты”

Используя интерфейс приложения добавить несколько клиентов.

Изменить информацию у созданных клиентов.

Удалить созданных клиентов.

Задание:

Провести работу с клиентской базой в CRM системе.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся изображения этапов работы с пояснениями.

Практическое занятие №23

Тема: Освоение техники управления электронной торговлей (интеграция с сайтом компании, портал для клиентов или партнеров) в CRM- системе.

Цель: формирование навыков работы в CRM-системе.

Оборудование: персональный компьютер, CRM-система, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

Мобильность бизнеса сегодня - это возможность быть на связи и обладать всеми ИТ-ресурсами своего офиса в месте присутствия клиента. Работа с CRM-системой в облаках, через терминальный доступ или мобильные клиенты iOS и Android - все это позволяет сотрудникам значительно ускорить коммуникации внутри компании по оформлению и выполнению заказа клиента, реакцию на его жалобу и другие процессы обслуживания. Руководители компании, департаментов и отделов могут на своих мобильных устройствах анализировать различные параметры деятельности компании.

Основные потребности в мобилизации бизнеса схожи у малого и крупного бизнеса. Однако, детализация информации в крупных компаниях гораздо выше. Например, небольшой компании по обслуживанию инженерных систем достаточно дать базовую информацию по заказу своим мобильным работникам. Детали будут неструктурировано отражены в поле "примечание" мобильного приложения. Для крупного бизнеса детализация заказа и его выполнения очень важна, т.к. на объеме всех операций возможна существенная экономия.

Что касается руководителей, то в малом и крупном бизнесе количество анализируемых на мобильных устройствах параметров бизнеса может различаться на порядок.

Зависимость потребностей в мобильности от отрасли, конечно, прослеживается, однако стоит понимать, что в любом бизнесе можно получить эффект от внедрения мобильных CRM-технологий.

Мобильность бизнеса напрямую связана с уровнем сервиса компании или, как минимум, существенно на него влияет. Основной эффект мобилизации - это ускорение всех клиентских и внутренних процессов компании, включая сервис.

Наиболее популярные мобильные способы доступа к CRM-системе в России: терминальный доступ, RDP и web-интерфейс с возможностью во всех трех вариантах получить полный мобильный доступ к функционалу настольной версии CRM-решения. Доступ через мобильные устройства (коммуникаторы и планшеты) ограничивает функционал, но более удобен для работы "на ходу" или при выполнении ограниченного ряда операций.

Мобильность приносит в бизнес новые возможности и новые угрозы безопасности критически важных данных. Требуется обратить пристальное внимание на вопросы разделения прав доступа и ограничения объема хранимых на мобильном устройстве данных. Каналы передачи данных должны шифроваться средствами, отвечающими отраслевым стандартам. Необходимо проводить работу с персоналом. Только комплексные меры позволят защитить данные от утечек и минимизиовать потери бизнеса.

Перечень контрольных вопросов:

1. Какие есть способы мобильного доступа в CRM систему?

2. Назовите преимущества мобильной CRM?

3. Сравните мобильные CRM приложения и интернет порталы.

Ход работы

Перейти на сайт CRM системы битрикс24 - https://www.bitrix24.ru

Зайти в CRM систему под своим логином.

Проведите несколько операций с клиентами в системе.

Задание:

Провести удаленную работу с клиентской базой в CRM системе.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся изображения этапов работы с пояснениями.

Практическое занятие №24

Тема: Освоение техники управления мобильными продажами (с корпоративного персонального компьютера (КПК), ноутбука или удаленный доступ) в CRM- системе.

Цель: формирование навыков работы в CRM-системе.

Оборудование: персональный компьютер, смартфон, CRM-система, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

Мобильность бизнеса сегодня - это возможность быть на связи и обладать всеми ИТ-ресурсами своего офиса в месте присутствия клиента. Работа с CRM-системой в облаках, через терминальный доступ или мобильные клиенты iOS и Android - все это позволяет сотрудникам значительно ускорить коммуникации внутри компании по оформлению и выполнению заказа клиента, реакцию на его жалобу и другие процессы обслуживания. Руководители компании, департаментов и отделов могут на своих мобильных устройствах анализировать различные параметры деятельности компании.

Основные потребности в мобилизации бизнеса схожи у малого и крупного бизнеса. Однако, детализация информации в крупных компаниях гораздо выше. Например, небольшой компании по обслуживанию инженерных систем достаточно дать базовую информацию по заказу своим мобильным работникам. Детали будут неструктурировано отражены в поле "примечание" мобильного приложения. Для крупного бизнеса детализация заказа и его выполнения очень важна, т.к. на объеме всех операций возможна существенная экономия.

Что касается руководителей, то в малом и крупном бизнесе количество анализируемых на мобильных устройствах параметров бизнеса может различаться на порядок.

Зависимость потребностей в мобильности от отрасли, конечно, прослеживается, однако стоит понимать, что в любом бизнесе можно получить эффект от внедрения мобильных CRM-технологий.

Мобильность бизнеса напрямую связана с уровнем сервиса компании или, как минимум, существенно на него влияет. Основной эффект мобилизации - это ускорение всех клиентских и внутренних процессов компании, включая сервис.

Наиболее популярные мобильные способы доступа к CRM-системе в России: терминальный доступ, RDP и web-интерфейс с возможностью во всех трех вариантах получить полный мобильный доступ к функционалу настольной версии CRM-решения. Доступ через мобильные устройства (коммуникаторы и планшеты) ограничивает функционал, но более удобен для работы "на ходу" или при выполнении ограниченного ряда операций.

Мобильность приносит в бизнес новые возможности и новые угрозы безопасности критически важных данных. Требуется обратить пристальное внимание на вопросы разделения прав доступа и ограничения объема хранимых на мобильном устройстве данных. Каналы передачи данных должны шифроваться средствами, отвечающими отраслевым стандартам. Необходимо проводить работу с персоналом. Только комплексные меры позволят защитить данные от утечек и минимизиовать потери бизнеса.

Перечень контрольных вопросов:

1. Какие есть способы мобильного доступа в CRM систему?

2. Назовите преимущества мобильной CRM?

3. Сравните мобильные CRM приложения и интернет порталы.

Ход работы

Установить бесплатное мобильное приложение Битрикс24.

Запустить его на смартфоне.

Зайти в систему под своим логином.

Совершить несколько операций в системе.

Задание:

Провести удаленную работу с клиентской базой в CRM системе.

Практическое занятие №25

Тема: Создание базы данных клиентов средствами системы CRM.

Цель: формирование навыков работы в CRM-системе.

Оборудование: персональный компьютер, CRM-система, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

CRM - система управления взаимоотношениями с клиентами. CRM служит для учета потенциальных и текущих клиентов, журналистов, партнеров и других «лидов».

В «Битрикс24» CRM позволяет вести базу контактов и компаний, с которыми вы сотрудничаете, и фиксировать все события (например, звонки, письма, встречи), связанные с этой компанией, планировать свою деятельность по продажам, строить «воронку продаж».

CRM содержит инструменты для создания отчетов, импорта/экспорта контактов, анализа и сегментации целевой аудитории. На основе полученных из CRM данных вы можете распределять списки потенциальных клиентов между менеджерами отделов продаж, планировать рекламные акции и впоследствии анализировать их эффективность.

Вы можете выбрать группу контактов в CRM и сразу всем отправить какое-то сообщение. Или прямо из списка выбрать и один контакт и отправить сообщение ему лично.

Взглянув на «воронку продаж», вы сразу увидите и сколько сделок в обработке, и сколько из них на стадиях уточнения информации и коммерческих предложений, и сколько находится в процессе переговоров, и, наконец, сколько сделок уже заключено. Каждый из этапов отображается визуально в виде цветных полос, длина которых соответствует количественному и процентному соотношению сделок на этих этапах. Для каждого из этапов также отображается сумма сделок в рублях.

Вы можете очень гибко распределять доступ к элементам CRM между сотрудниками компании. Группе, департаменту или отдельному пользователю на портале сопоставляется роль (менеджер, администратор, руководитель и т.д.). В соответствии с этими ролями «раздается» доступ к элементам CRM.

Обработку Лидов и Сделок вы можете автоматизировать с помощью бизнес-процессов. Включите в бизнес-процесс все возможные действия над элементом CRM: разослать письма, назначить ответственных, поставить задачу сотруднику и т.д. Бизнес-процесс может автоматически изменять статусы элементов CRM, заполнять поля, создавать новые элементы, например, сделки.

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое CRM?

2. Кто является потенциальным клиентом компании?

3. Как узнать за каким менеджером числится клиент?

Ход работы

Зайти в CRM систему под своим логином.

Зайти во вкладку “Клиенты”

Используя интерфейс приложения добавить несколько клиентов.

Изменить информацию у созданных клиентов.

Удалить созданных клиентов.

Задание:

Провести работу с клиентской базой в CRM системе.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся изображения этапов работы с пояснениями.

Практическое занятие №26

Тема: Управление контактами с клиентом при помощи систем CRM.

Цель: формирование навыков работы в CRM-системе.

Оборудование: персональный компьютер, CRM-система, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

Стратегия конкурентной борьбы состоит в том, чтобы выделяться. Это означает, что необходимо тщательно выбрать оригинальный способ предложения уникального сочетания свойств". Управление отношениями с клиентами (Customer Relationship Management, CRM) представляет собой определенную философию бизнеса, гармонизирующую стратегию, культуру ведения бизнеса, информацию о клиентах и технологию в целях взаимовыгодного управления взаимодействием предприятия и потребителя. Единственным долгосрочным конкурентным преимуществом является возможность более быстрого и обоснованного принятия решений. Сегодня уже трудно представить продукты без мощных операционных возможностей, богатой функциональности и высокого качества, рынок требует постоянного снижения цен и быстрого целевого маркетинга, и CRM постепенно становится таким же необходимым и общепринятым элементом бизнеса. И на этом промежуточном этапе у каждой компании есть шанс выделиться с помощью CRM, пока другие компании только решают, какие преимущества им может принести эта сфера управления.

CRM заключается в использовании данных о клиентах, маркетинговых моделей и реальных событий для улучшения обслуживания потребителей. Оно позволяет провести сегментацию клиентов и индивидуализировать подход к каждому клиенту. По сути CRM стал результатом интенсивной конкуренции между предприятиями. Он также является следствием осознания ими того, что завоевание нового клиента представляет собой гораздо более дорогостоящее мероприятие, чем удержание существующих, что новые клиенты, как правило, переходят от компаний-конкурентов, и что, по большому счету, любая компания есть поставщик некого "розничного товара", и ее успех зависит от его "продажи". Поэтому для выживания и достижения успеха на рынке необходимо иметь четкое представление о требованиях CRM.

Целями CRM являются: поддержка рационального диалога с потребителем, повышение прибыльности взаимодействия с потребителями, обеспечение широкого общего доступа потребителей к соответствующим данным компании, снижение стоимости завоевания новых клиентов, цен на продукты и услуги и текучести рентабельной клиентуры.

Каждая компания должна изыскать способ привлечения и сохранения прибыльных клиентов путем эффективного использования информации. Рынок можно завоевать не только конкурентоспособной ценой. Некоторые из лидеров рынка имеют весьма высокие для своих секторов, цены, однако они постоянно расширяют ассортимент согласно информации о предпочтениях клиентов, полученной из данных транзакций и внутренних профайлов, а также данных сторонних организаций.

Как бизнес-стратегия CRM требует от предприятия четкого понимания таких основных для управления отношениями с клиентами понятий, как удовлетворенность клиентов, достижение которой возможно через равноправный доступ к информации вне зависимости от канала связи, избранного клиентом.

Невозможно улучшить то, что вы не можете оценить. И явно недостаточно оценивать клиентов только на основе общих показателей. Индивидуальная перспективная система оценки потребителя является основой сегментации. Безусловно, при ведении бизнеса разумнее концентрировать усилия не на примитивном увеличении числа клиентов, а в области повышения качества обслуживания и продления срока сотрудничества с наиболее перспективными из них. И самым лучшим средством достижения эти целей является ориентированное на CRM Хранилище данных, сочетающего в себе необходимые данные, организованный доступ к этим данным и функциональность для их соответствующей оценки.

К сожалению, многие компании, берущиеся за реализацию CRM, недостаточно продумывают аспекты организованного использования этих данных помимо собственно области управления отношениями с клиентами. Именно клиент, а не продукт, должен стать центром вселенной. Кроме того, помимо качественной технической реализации требуется синхронизация маркетинга, стратегии предприятия и управления клиентскими отношениями, иначе цели CRM просто не буду достигнуты.

Организационная структура CRM может принимать различные формы. Необходимо, однако, чтобы весь бизнес вращался вокруг клиента, а не продукта. При этом обязательными являются следующие элементы:

Управление клиентскими данными: Обеспечение качества данных и совместимости для внутренних и внешних данных, используемых для сегментации и развития продвижения.

Сегментация клиентов: Оценка и группировка клиентов по их прибыльности и другим показателям, важным для поддержки продвижения и управления отношениями с клиентами.

Разработка целевого продвижения: Разработка целевого продвижения для отдельных потенциальных сегментов или отдельных возможных потребителей.

Эффективность продвижения: Оценка эффективности продвижения в количественных показателях и выявление причин наличия/отсутствия успеха.

Управление каналами продвижения: Обеспечение возможности полного и быстрого использования канала для доставки рекламы и сообщений.

Управление удовлетворенностью клиентов: Название элемента говорит само за себя.

В целом, ориентация продвижения на определенных клиентов по соответствующим каналам при одновременном поддержании скоординированного имиджа компании является прерогативой руководителей фирмы. Однако, эффективный CRM требует от бизнес-команды серьезного взаимодействия и согласованности. Организационные элементы стратегии CRM важны не менее технических. Использование CRM как стратегии конкурентной борьбы означает ее обязательную поддержку на уровне организационной структуры предприятия.

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое CRM?

2. Какую информацию о клиенте целесообразно хранить?

3. Какие преимущества предоставляет владение информации о ваших клиентах?

Ход работы

Зайти в CRM систему под своим логином.

Зайти во вкладку “Клиенты”

Используя интерфейс приложения добавить несколько клиентов.

Изменить информацию у созданных клиентов.

Задание:

Провести работу с клиентской базой в CRM системе.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся изображения этапов работы с пояснениями.

Практическое занятие №27

Тема: Разработка анкеты для интервьюирования клиентов.

Цель: формирование навыков работы с клиентами.

Оборудование: персональный компьютер.

Краткое теоретическое обоснование:

От того, как составлена ваша анкета, напрямую зависит результат исследования. Так, непонятная для респондентов анкета с неверно выстроенной логикой уменьшит количество заполнений и не принесет желаемого результата. В этой статье мы расскажем о том, как составить анкету правильно, чтобы она не только показалась респондентам интересной, но и смогла собрать информацию, на основе которой можно было бы сделать полезные выводы.

Правила составления анкеты для опроса

Определитесь с задачами предстоящего исследования. Именно их решению должны служить вопросы, последовательно задаваемые в вашей анкете.

Пример: если перед вами стоит цель – узнать отношение покупателей к сотовым телефонам Samsung,задавайте вопросы об интерфейсе, технических характеристиках моделей, потребительских свойствах и пр. В данном случае вас не должно интересовать, в какое время вашему покупателю удобнее прийти за покупкой в салон N. У вас есть четкая цель – выяснить отношение к марке и вы должны ей следовать на протяжении всей анкеты.

Поприветствуйте респондентов во вступлении к анкете, кратко опишите, с какой целью проводится опрос, при необходимости проинструктируйте, как нужно заполнять вашу анкету. По завершении анкетирования не забудьте поблагодарить опрошенного за потраченное время.

Составляйте грамотные, короткие и понятные вопросы. Давайте короткие и понятные варианты ответов к ним.

Избегайте двойственности в вопросах – вас могут не так понять, это исказит результаты.

Старайтесь предложить все возможные варианты ответа на вопрос и при необходимости поле «другое» для свободного ответа.

Не допускайте орфографических ошибок. Грамотная анкета всегда говорит о серьезности компании, вызывает доверие к ней и уважение.

Пример: Неправильный вопрос – «Вы предпочитаете телефоны Samsung другим маркам из-за их удобного интерфейса или широкого набора приложений?». Правильный вопрос – «Дайте оценку потребительским свойствам телефонов Samsung(модель N)по 5-балльной шкале».

Используйте минимум специальных терминов. Ваша анкета должна быть понятна максимальному кругу участников опроса. Нужно понимать, что эти люди не являются специалистами в вашей области. Если при составлении анкеты вы используете термины, поясняйте их. А лучше из вообще избегать. Чем более доступна анкета для понимания респондента, тем более охотно он на нее отвечает.

Не делайте больше 3-х вопросов на одной странице. Это просто удобно для восприятия и располагает участника опроса к дальнейшему заполнению анкеты.

Общее количество вопросов в анкете может быть самым разным – все зависит от задач и глубины проводимого исследования. Однако если анкета слишком большая, не забывайте вознаграждать респондентов за уделенное вам время – дарите фирменные сувениры, бонусные карты, просто оплачивайте им участие в вашем исследовании. Поверьте, это повысит лояльность к вашей компании.

Обязательно следуйте логике при составлении анкеты. Правильная логика не вызовет недоумения и желания бросить заполнение вашей анкеты на полпути.

При составлении анкеты запросто запутаться с логикой. Будьте внимательны, задавая ветвления для вопросов. Обратите внимание, что ветвление направляется на страницу, поэтому вопрос, для которого задается ветвление, должен быть на странице один-единственный.

Следите за порядком вопросов. Расположенные в разной последовательности одни и те же вопросы могут давать различную информацию и даже искажать результаты исследования. Поэтому социологи и психологи при ответе на вопрос, как составить анкету правильно, советуют составлять вопросы от простых к сложным.

Обязательно оставляйте для респондентов поля, дающие возможность высказать свое мнение: «Ваши пожелания по улучшению работы магазина», «Как Вы считаете..», «Выскажите Ваше мнение по поводу…».

Будьте аккуратны в выражениях и вежливы. Ничто в анкете не должно оскорблять, смущать или вызывать неприязнь.

Протестируйте опрос. После составления анкеты просмотрите ее еще раз, уберите все лишние слова, «засоряющие» вопросы. Добейтесь четкости формулировок. Дайте заполнить анкету своим знакомым, коллегам, друзьям. Если они найдут в ней неточности, сбитую логику, скорректируйте анкету согласно рекомендациям.

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое интервьюирование?

2. Каких основных правил следует придерживаться при проведении интервьюирования?

3. Каких основных правил следует придерживаться при составлении вопросов анкеты?

Ход работы

Изучить правила интервьюирования и анкетирования.

Разработать вопросы и поля ответов для анкеты.

Из полученных вопросов составить анкету следуя правилам описанным в теоретической части.

Задание:

Разработать анкету удовлетворенности клиентов продуктами компании.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся этапы разработки анкеты и сама анкета.

Практическое занятие №28

Тема: Формирование статистических отчетов по продажам.

Цель: формирование навыков работы в CRM-системе.

Оборудование: персональный компьютер, CRM-система, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

Статистические отчеты в CRM системе формируются на основании статистики данных о работе проведенной в ней. Далее мы рассмотрим составление отчета отражающего учет рабочего времени персонала.

Отчет по рабочему времени теперь возможен не только за рабочий день, но и за выбранный интервал времени. Данные по таким отчетам выводятся на странице Рабочие отчеты:

Если отчет не утверждён, он отображается серым цветом. Если утвержден без оценки, то жёлтым. Если оценен положительно, то зеленым, если отрицательно - то красным.

Фильтры на контекстной панели видны в зависимости от уровня доступа:

• Сотрудникам дана возможность только включать/отключать статистику.

• Администраторы сервиса, сотрудники Отдела кадров и Руководства видят ещё и фильтр по подразделениям. 

Примечание: группы Отдел кадров и Руководство доступны только в коробочной версии сервиса Битрикс24.

• руководители отделов дополнительно видят фильтр по сотрудникам.

Отчеты сотрудников должны быть утверждены и оценены руководителем подразделения. Для утверждения достаточно просто кликнуть по отчету в календарной сетке, откроется форма отчета:

Выберите нужную оценку и подтвердите отчет. После подтверждения отчёта сотрудник теряет возможность отредактировать свой отчет. Смена оценки отчета и редактирование отчёта старшим должностным лицом возможна и после подтверждения.

Задание параметров отчетности доступно руководителю подразделения для своих подчиненных, для сотрудников Отдела кадров и Руководства.

Примечание: группы Отдел кадров и Руководство доступны только в коробочной версии сервиса Битрикс24.

Чтобы получить доступ к функционалу настроек воспользуйтесь кнопкой Настройка. После этого станут доступными кнопки вызова настроек рабочих отчетов сотрудников в виде "шестеренки". Если настройки наследуются, то "шестеренка" будет серого цвета. Если настройки отличаются от типовых, то - желтого. В форме можно задать частоту отчетов, день и время отчета.

Окно подачи отчёта появляется автоматически при наступлении установленного времени при обновлении страницы (переходе не другую страницу портала):

Если срок отчётного периода более суток, то в панели Рабочего дня в день отчёта появляется ссылка Отчёт за день. (Необходимо обновить страницу.)

Примечание: Если был пропущен очередной отчет, то на странице Рабочие отчеты для сотрудника будет выведено сообщение:

В Рабочий отчет автоматически попадают:

• Все ежедневные отчеты, которые заполнялись в закладке Отчет за день инструмента Рабочий день.

• Все задачи, которые выполнялись в течение отчетного периода. Задачи в отчет можно добавлять и с помощью селектора задач выбрать из списка.

В рабочий отчет не попадают события, участие в которых не подтверждено сотрудником.

Составление отчета можно отложить на один час. Пока отчет не подтвержден руководителем, его можно отредактировать. После составления отчета сообщение о нем выведется в Живой ленте для самого сотрудника и его руководителя.

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое отчет?

2. Что такое статистический отчет?

3. Какие виды отчетов вы знаете?

Ход работы

Зайти в CRM систему используя свой логин.

Перейти в меню отчетности

Создать статистический отчет в CRM системе (пример создания содержится в теоретической части)

Задание:

Создать статистический отчет в CRM системе.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся изображения этапов создания статистического отчета в CRM системе.

Практическое занятие №29

Тема: Формирование аналитических отчетов по продажам.

Цель: формирование навыков работы в CRM-системе.

Оборудование: персональный компьютер, CRM-система, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

Аналитика в CRM системах представлена сложными алгоритмами анализа статистических данных и примерным прогнозированием на их основе.

На странице Воронка продаж представлено количественное соотношение всех сделок на разных стадиях в графическом и табличном виде. Наименование стадий и порядок их следования можно задать на странице Настройки -> Справочники -> Стадии сделки. Стадии сделки также являются координатными точками для построения собственно воронки продаж.

На странице выведены таблицы и диаграммы двух видов сделок: тех, которые находятся на каком-либо этапе заключения и тех, которые завершились неудачей:

В таблице Сделки в работе каждый нижележащий тип сделок включает в себя все те, что расположены выше, т.е. условно говоря считается, что сделка на стадии Сделка заключена прошла все предыдущие этапы и включена в них при подсчете статистики.

В диаграмму незаключенных сделок попадают все сделки, находящиеся на стадии Сделка не заключена и Обработка приостановлена (Настройки -> Справочники -> Стадии сделки).

Полное количество сделок получится, если сложить все сделки, прошедшие обработку (80%), и незаключенные сделки (20%).

Примечание: 1% может теряться в результате остатка от деления.

Остановимся подробнее на том, как формируется воронка продаж.

Например, рассмотрим стадию Переговоры в процессе. 60% показывает, какой процент сделок от общего числа были или находятся на этой стадии. Т.е. 60% всех сделок завершили стадии В обработке и Уточнение информации. Цифра 6 указывает фактическое количество таких сделок. Высота цветной полоски визуально отображает количественное соотношение сделок на данной стадии по сравнению с другими, а в колонке Сумма написана общая сумма таких сделок.

Примечание: вы можете изменить логику построения воронки продаж, чтобы каждая нижележащая стадия не включала в себя предыдущие. Для этого измените вид воронки на классический:

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое отчет?

2. Что такое аналитический отчет?

3. Какие виды отчетов вы знаете?

Ход работы

Зайти в CRM систему используя свой логин.

Перейти в меню воронки продаж

Создать отчет в CRM системе (пример создания содержится в теоретической части)

Задание:

Создать воронку продаж в CRM системе.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся изображения этапов создания воронки продаж в CRM системе.

Практическое занятие №30

Тема: Проведение анализа работы на электронных торговых площадках программного обеспечения отраслевой направленности.

Цель: формирование навыков анализа рыночных площадок.

Оборудование: персональный компьютер, CRM-система, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

Электронная торговая площадка (ЭТП) — комплекс информационных и технических решений, обеспечивающий взаимодействие покупателя (заказчика) с продавцом (поставщиком) через электронные каналы связи на всех этапах заключения сделки.

Нельзя ориентироваться исключительно на трафик площадки.

Четкие данные для принятия решения можно получить из нескольких источников:

• посещаемость — Google Analytics

• качество страниц и рекламы — Adwords

• поведение пользователей — Webvisor и другие системы наблюдения за поведением пользователей

• заходы в корзину, забросы в нее товара, реальные покупки — внутренняя статистика.

Накопленной статистики за 3 месяца обычно вполне достаточно, чтобы сказать — продажи в интернет-магазине отсутствуют не потому, что приходит мало людей либо это «не те» люди, которые покупают. Либо сделать другие предположения.

Google Analytics – это бесплатный набор современных инструментов веб аналитики, предоставляемый известной корпорацией Google для создания детальной статистики посетителей сайтов.

Вся статистика собирается на специальном сервере компании с помощью специального счетчика Гугл Аналитикс. Код счетчика (написан на языке Javascript) размещается на всех страницах исследуемого веб-ресурса.

1. Посетители сначала попадают на Ваш сайт или блог. Они могут придти различными путями – из поисковых систем по заданному ключевому запросу, из ссылок на других веб-ресурсах, по рассылке, по указаниям в различных информационных продуктах, напрямую, набрав адрес и т.д. Как только они появляются на странице сайта с кодом Гугл Аналитики, начинается отслеживание информации о действиях посетителя и о самом посетителе (например, URL страницы, временные данные, разрешение экрана посетителя и т.д.) – создается специальный набор cookie-файлов для идентификации пользователя.

2. Код отслеживания посетителя счетчика Google Analytics пересылает информацию на серверы сбора данных корпорации за считанные доли секунды.

3. Через определенные промежутки времени (обычно для небольшого сайта объемом до 50 000 страниц это время равно одному часу) компания обрабатывает данные и соответственно обновляет пользовательские отчеты Google Analytics. Отчеты могут не сразу появиться, а с некоторым опозданием (от 3-х до 24-х часов в зависимости от нагрузки).

Перечень контрольных вопросов:

1. Что электронная торговая площадка?

2. Какие есть способы анализа результативности электронной торговой площадки?

3. Что такое Google Analytics?

Ход работы

Проанализировать работу электронной торговой площадки согласно указаниям из теоретической части.

Задание:

Провести анализ работы электронной торговой площадки.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся результаты анализа.

Практическое занятие №31

Тема: Разработка алгоритма информационной поддержки управления и деятельности интернет-магазина программного обеспечения отраслевой направленности.

Цель: формирование навыков поддержки интернет ресурса.

Оборудование: персональный компьютер, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

Информационная поддержка сайтов является неотъемлемой частью всего комплекса мероприятий по поддержке ресурса.

Успешная работа веб ресурса и актуальный контент - вещи взаимосвязанные. Чтобы интернет-проект постоянно вызывал интерес у целевой аудитории, привлекал все большее число пользователей, постоянно обновлять информацию просто необходимо! Что подразумевается под этим понятием - информация? Это могут быть новости о деятельности компании, об акциях, данные о ценах, фотографии. Интересный в этом отношении сайт будет занимать более высокие позиции в выдаче поисковых систем, а значит, станет более востребованным среди целевой аудитории.

Что входит в понятие информационной поддержки:

1. Своевременное обновление информации

Такие разделы, как новостная лента, каталог, фотогалерея, стоимость товаров и услуг требуют постоянного внимания. Как только в компании произошло какое-то событие (например, вы приняли участие в международной выставке товаров и услуг), изменились цены, расширился ассортимент - об этом сразу надо сообщать, то есть размещать информацию на сайте. Наши специалисты сделают эту работу быстро и качественно, сэкономив ваше время.

2. Подготовка материалов к размещению на сайте

Прежде чем разместить материалы на сайте, их необходимо подготовить: отредактировать, адаптировать по требованиям экранной типографики. Тексты должны иметь высокую ревалентность (соответствовать поисковому запросу), быть содержательными и привлекательными. Графические материалы (фотографии, диаграммы, чертежи и прочее) также часто требуют доработки. Так, может возникнуть необходимость в изменении формата, размера изображения. Специалисты нашей фирмы подготовят и размесят все материалы с учетом требований поискового продвижения.

3. Создание дополнительных страниц

Структуру контента необходимо регулярно обновлять: добавлять новые страницы или заниматься редактированием существующих. При условии несовершенной работы системы управления CMS или ее отсутствия заниматься такой работой проблематично. Мы решим эти проблемы и поможем насытить сайт актуальной информацией.

Своевременно размещенная информация о работе компании, ценах, акциях станет залогом хорошего имиджа, поможет привлечь посетителей - потенциальных заказчиков. Информационная поддержка поможет сделать ваш сайт актуальным и более привлекательным для пользователей.

Перечень контрольных вопросов:

1. Что понимается под понятием информационной поддержки?

2. Какие действия необходимы чтобы интернет-ресурс не терял свою популярность?

3. Является ли обновление базы данных товаров интернет магазина примером информационной поддержки?

Ход работы

Ознакомиться с понятием информационной поддержки.

Установить список элементов сайта нуждающихся в информационной поддержке.

Создать алгоритм информационной поддержки интернет-магазина.

Задание:

Согласно рекомендациям из теоретической части необходимо составить алгоритм информационной поддержки ресурса.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся результаты анализа сайта и алгоритм информационной поддержки сайта.

Практическое занятие №32

Тема: Разработка стратегии взаимоотношений с потенциальными клиентами на основе партнерства и предоставления услуги, отвечающей потребностям клиента.

Цель: формирование навыков общения с клиентами.

Оборудование: персональный компьютер, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

Первый принцип: воспринимать клиента не только как потребителя, но, в первую очередь, как живого человека. Для того чтобы реализовать этот принцип, необходимо научиться различать такие понятия, как «информация» и «смысл». Обладание информацией подразумевает ее сведение к более мелким составляющим, которыми удобно управлять. В то время как нахождение смысла подразумевает составление этих частей в большие по размеру абстрактные единицы. К сожалению, современные CRM-­системы разработаны именно для управления информацией: они дают мало представления о том, как тот или иной бренд влияет на жизнь человека. Однако ситуация обстоит таким образом, что индивидуальный жизненный контекст формирует взаимоотношения компании и клиента. Контекстуальные зацепки могут быть рассеяны, но если компания уделит им внимание, они могут стать эффективным рычагом для построения прочного взаимодействия. Следует развивать сопереживание эмоциональному состоянию клиента и умение оценить опыт взаимодействия его глазами.

Второй принцип: расширять границы размышлений за пределы оценки лояльности. В работе с базами данных, которые сегментированы по затратам и прибыльности клиентов за период активности, компании попадают в ловушку: они строят стратегию, основываясь на результатах взаимодействия, а не на затраченных усилиях и средствах (т. е. вложениях во взаимоотношения), которые могут дать представление о воспринимаемой ценности с точки зрения клиента.

Различают 18 типов взаимоотношений клиента и бренда. Взаимодействие может быть интенсивным и длительным, в другом случае — поверхностным и скоротечным. Некоторые взаимоотношения могут выстраиваться вокруг эмоциональных или социальных потребностей, другие — быть ориентированными на утилитарные цели. Они могут быть иерархичными или равноправным с точки зрения распределения власти. По тону взаимоотношения могут быть положительными или негативными. Несмотря на то, что перечень типов взаимоотношений достаточно широк, компании продолжают заострять внимание только на так называемых лояльных «браках с брендом», в то время как существуют и другие эмоционально окрашенные формы взаимодействия: например, «лучший друг», «навязчивая идея» и «бурная жизнь». Вместо того чтобы фокусироваться только на «браках», необходимо работать с тем типом, который больше всего подходит вашему бренду.

Результаты исследований, проведенных авторами статьи, указывают на тот факт, что в каждом типе взаимоотношений существует потенциал для получения прибыли. Основная хитрость заключается в том, чтобы понять характер «соглашения о сотрудничестве» в каждом конкретном случае. Соглашения по поводу взаимоотношений устанавливают нормы и условия взаимодействия, и они также сигнализируют, что руководство компании должно делать, чтобы сохранить эти взаимоотношения благополучными. Кроме того, соглашения регулируют потенциальные экономические выгоды, так как различные типы соглашений требуют разное количество времени и ресурсов. Хотя «лучший друг» и «брак» занимают близкие эмоциональные позиции, внутри этих типов действуют совершенно разные правила: «брак» — это социально поддерживаемый контракт, благодаря которому взаимоотношения сохраняются, несмотря на изменяющиеся обстоятельства. «Лучший друг», напротив, представляет собой добровольный тип взаимоотношений, основанный на взаимном интересе. «Брак» стимулирует приверженность, любовь и преданность. «Лучший друг» — это тесная связь и взаимное сотрудничество. Партнеры по «браку» устанавливают барьеры и препятствия для их нарушения, в то время как принципы типа взаимоотношений «лучший друг» не предусматривают такие ситуации.

Какие действия должно предпринимать руководство компании после изучения матрицы типов взаимоотношений? Во­первых, менеджеры должны быть хорошо осведомлены о тех типах, которые встречаются среди их клиентов, и о частоте проявления каждого типа. Это поможет им выделять сегменты взаимоотношений, разрабатывать программы, вести учет взаимодействий в соответствии с правилами регулирующего соглашения и распределять ресурсы с ориентацией на удержание и рост.

Третий принцип: взять на себя ответственность за двусторонние взаимоотношения. Большое значение имеют действия по улучшению взаимоотношений, в которых образовалось напряжение. Большая доля бизнес-­отношений обладает конфликтным характером, и, когда возникает недопонимание, руководства компаний спешат винить клиентов. Когда клиент опаздывает на важное заседание из­-за задержки рейса, руководство авиакомпании склонно считать, что он должен был взять билеты на день раньше. Или, если авиакомпания теряет багаж путешественника с важными лекарствами, вину клиента находят в том, что он не взял их с ­собой в салон. Эффективные CRM­-системы должны помочь компаниям осознать свой вклад в построение как успешных, так и напряженных взаимоотношений. Существует характерная особенность: когда менеджеры решают сосредоточиться на сохранении высокого уровня удержания клиентов и на работе с клиентами, склонными к оппортунистическому поведению, во многих случаях выясняется, что эти люди — как раз те, которых компания так старается культивировать через CRM­-систему. Авторы называют это явление «ловушка лучшего клиента». «Лучшие клиенты» — это естественное следствие работы CRM­-программ, для которых платиновые клиенты являются главной целью. Такая ситуация возникает, когда компании поощряют хороших клиентов скидками, одаривают их вниманием и позволяют нарушать правила. С течением времени их запросы и ожидания повышаются, они часто становятся более дорогими в содержании и создают утечку прибыли.

Если компании стремятся к максимизации ценности своих отношений с покупателями в будущем, они должны пересмотреть свои взгляды на воспринимаемую ценность сотрудничества с точки зрения самого клиента и на способы ее измерения. Вместо того чтобы работать над увеличением прибыли на каждого клиента и уменьшать расходы на обслуживание, в долгосрочной перспективе более выгодным представляется фокус на управлении стоимостью взаимоотношений (капиталом взаимоотношений) — работа над ценностью всего портфеля взаимоотношений с клиентами. В процессе разработки CRM-­программы компаниям следует анализировать каждую категорию взаимоотношений: начиная с тех клиентов, которым присущи продолжительные, партнерские взаимодействия с компанией, и заканчивая теми, с кем компания находится в краткосрочных отношениях, которые можно охарактеризовать как «бурная жизнь».

Управление стоимостью взаимоотношений включает в себя 4 шага:

1. Анализ портфеля взаимоотношений с клиентами

Первый шаг состоит в том, чтобы зафиксировать различные типы взаимоотношений, которые существуют между потребителями и брендами. Некоторые компании используют этнографический подход или глубинные интервью для лучшего осмысления взаимоотношений с клиентами, исходя из того глубокого значения, которое они придают разным категориям продуктов или конкретным брендам. Интервью для анализа критических случаев помогает понять, какие правила действуют в рамках «соглашения о сотрудничестве» и как потребители реагируют на нарушение этих правил. Также полезны исследования, в рамках которых клиентам предлагается проранжировать бренды, исходя из требований к взаимоотношениям, мотивов выбора, отдельных аспектов взаимоотношений, сильных качеств и т.п. Некоторые компании внедряют карты восприятия для составления перечня типов взаимоотношений для брендов и категорий продуктов. В целом, основная цель состоит в том, чтобы выделить модели взаимоотношений и соответственно сегментировать клиентов, выделив группы людей, связанных с брендом/продуктом по сходным причинам.

2. Разработка стратегии

Как только перечень типов взаимоотношений будет составлен, следует определить целевую группу для работы над максимизацией генерируемой ценности. На данном этапе у компании есть выбор: можно работать со всем портфелем типов взаимоотношений целиком, а можно сосредоточить ресурсы в том направлении, которое является важным по каким­-либо причинам или стратегически желаемым. Так, можно заниматься взаимоотношениями с «лучшими друзьями» бренда или ориентировать деятельность на наиболее проблемные сегменты, можно разнообразить продукцию или портфель брендов, чтобы охватить и отграничить разные типы взаимоотношений. В любом случае, работа должна происходить на почве представления о реальной подоплеке взаимоотношений, а не информации о прибыльности группы клиентов.

3. Подбор подходящей стратегии для каждого типа взаимоотношений

Для обеспечения благополучия взаимоотношений следует создать систему, соединяющую типы и соответствующие им правила сотрудничества — как строго зафиксированные и обязательные, так и желательные, но менее жизненно важные. Очевидно, что правила имеют серьезное значение с точки зрения финансов. Полезно знать, какие правила ведут к увеличению затрат, какие — к снижению прибыли, и насколько возможно найти такой вариант, который был бы выгоден обеим сторонам. Полезно осуществить обратное проектирование лучших и худших взаимоотношений, чтобы понять, что обеспечивает успех и провал, и использовать эту информацию для дальнейшего укрепления и восстановления (там, где это нужно) взаимоотношений с клиентами.

4. Контроль за благополучием и эффективностью взаимоотношений

Для того чтобы способствовать развитию нового поколения стратегий взаимоотношений, компаниям следует не только использовать традиционные методы измерения осведомленности, частоты покупок и повторных покупок, но и применять более гибкие подходы к измерению благополучия отношений. Компании могут развивать ежемесячные или ежегодные исследования, разработанные для оценки выгодности отношений, мотивов и правил сотрудничества. Такие исследования позволяют проводить мониторинг благополучия и прибыльности различных типов взаимоотношений с клиентами. Блоги потребителей и форумы с обсуждениями могут дополнить информацию об эмоциональном развитии отношений, о степени связи с брендом, взаимозависимости клиентов и бренда, а также об уровне приверженности.

Компании, стремящиеся к повышению общей ценности взаимоотношений с потребителями, не могут довольствоваться имеющимися в наличии аналитическими решениями. Новый подход, основанный на анализе взаимоотношений, требует существенного сдвига в образе мыслей и в практической деятельности. Менеджеры должны расширять список типов данных, содержащихся в их CRM­-системах, приспосабливать CRM-­решения к разным типам взаимоотношений с клиентами и заново обучать персонал, обслуживающий клиентов, умению быть чуткими к сигналам, которые работники отправляют и получают. Сохранение статус-­кво больше не является жизненно важным. Компаниям необходимо перестать гнаться за незамедлительной экономической прибылью и начать работать над созданием ценности во взаимоотношениях с клиентами в длительной перспективе.

Перечень контрольных вопросов:

1. Что понимается под понятием “клиент”?

2. Каким образом компания может строить взаимоотношения с клиентом?

Ход работы

Разработать собственные рекомендации по построению взаимоотношений с клиентом.

Задание:

Разработать собственные рекомендации по построению взаимоотношений с клиентом.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся результаты работы.

Практическое занятие №33

Тема: Проведение анализа организационной структуры и реализуемых задач IT-компании программного обеспечения отраслевой направленности.

Цель: формирование навыков анализа и оптимизации структурного состава организации.

Оборудование: персональный компьютер, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

Анализ организационной структуры с позиций процесса выполнения стратегии направлен на получение ответа на два следующих вопроса. Первый: в какой мере существующая организационная структура может способствовать или мешать реализации выбранной стратегии. Второй: на какие уровни в организационной структуре должно быть возложено решение определенных задач в процессе осуществления стратегии. 

Анализ организационной структуры включает исследования целого ряда аспектов, в том числе структуры кадров и их стимулирования, структуры управления, системы планирования и управления, стиля работы на разных уровнях фирмы, эффективности организационной структуры. 

Анализ организационной структуры аппарата управления включает, как правило, ее общую оценку. С этой целью используются показатели надежности, гибкости, оперативности, рациональности сложившейся структуры. 

Анализ организационных структур субъектов научно-технической деятельности ( НИИ, НПО, КБ) и моделей управления ими в дореформенный период показывает, что, как правило, они носили иерархический ( линейно-функциональный) характер. Основная творческая единица ( научно-исследовательский или конструкторско-тех-нологический отдел, лаборатория, сектор) находилась внизу иерархической лестницы. 

При анализе организационной структуры на предмет влияния со стороны внешней среды следует применять древовидный граф, структурирующий все факторы воздействия внешней среды на организационную структуру. 

Например, анализ организационной структуры предприятия показал, что в отчетном периоде четыре технологических цеха объединены в два. 

Например, анализ организационной структуры предприятия показал, что в отчетном периоде четыре технологических цеха - были объединены в два. 

Например, анализ организационной структуры предприятия показал, что в отчетном периоде четыре технологических цеха объединены в два. 

Проведенный нами анализ организационных структур управления крупных американских корпораций показал, что среди них исключительно широкое распространение имеют организационные формы с выделением службы исследований и разработок под руководством самостоятельного вице-президента. Причем эта служба настолько автономизируется, что становится практически совершенно не связанной с текущей производственной деятельностью корпорации. Все ее подразделения ориентируются только на обеспечение перспективных результатов научно-технического развития фирмы и стимулируются лишь за достижение этих результатов. Сравнение показателей эффективности отдельных корпораций свидетельствует о том, что такой подход обеспечивает относительно более высокий уровень и темпы научно-технического прогресса. 

Важным моментом анализа организационной структуры является ее соответствие не только размерам организации и объемам управленческих работ, но и сложности работ и их неопределенности. 

В конечном счете задачи анализа организационной структуры заключаются в том, чтобы определить наиболее рациональную меру централизации и децентрализации, свести к необходимому минимуму число звеньев ( ступеней) и подразделений, обеспечить соответствие штатов характеру и содержанию функций аппарата управления, кратчайшие пути прохождения информации и возможно меньшие затраты времени для принятия управленческих решений. 

Сюда относится, например, анализ организационной структуры предприятия, системы управленческого контроля, внутрифирменных транспортных потоков, организации труда, организации системы ресурсного обеспечения подразделений предприятия, уровня научно-технического прогресса, качества торгового обслуживания. 

В настоящем исследовании на основе анализа современных управленческих и организационных структурразработана модель управления, методы проектирования организационной структуры субъекта рынка, основной вид деятельности которого - создание и продажа нововведения в качестве товара Исследована его специфика, рассматриваются факторы внешней среды, влияющие на инновационную деятельность в условиях переходного периода. Автором предложена методология нормирования требований к ресурсному потенциалу, необходимому для его создания и коммерциализации. 

На основе изучения этих и других материалов проводится анализ организационной структуры предприятия и функций, выполня емых каждым подразделением и отдельными исполнителями в подсистемах. Анализируется поток информации и состав документов, его сопровождающих. Изучается движение материальных ресурсов и персонала предприятия. 

Принципиальное отличие социалистических производственных отношений от капиталистических наглядно обнаруживается при анализе организационной структуры первичных трудовых коллективов. 

Заключительным этапом в исследовании конкретных форм и механизма функционирования социалистической экономики является анализ организационных структур управления и их функций. 

В настоящее время известны несколько методов, выработанных теорией сложных иерархических структур, которые применяются при анализе организационной структуры управления. 

Автором, на примере Дочернего общества с ограниченной ответственностью Уфимская монтажная фирма № 3 ОАО Востокнефтезаводмонтаж, проведен анализ организационной структуры управления строительно-монтажным предприятием с точки зрения соответствия внешним условиям. 

Разработка ОС УКП опирается на анализ информации о качестве продукции, анализ действующей нормативно-технической и учетно-отчетной документации, анализ организационной структуры управляющих органов с целью четкого определения взаимодействия функциональных и производственных подразделений отрасли, воздействующих на качество продукции. 

Таким образом, АДАС включает в себя разработку следующих вопросов: выявление и формулировку общих и частных целей развития системы; анализ организационной структуры и распределение ответственнности, включая функции контроля за эффективностью и качеством работы системы управления; анализ эффективности различных вариантов декомпозиции системы с целью использования типовых проектных решений; анализ системы обработки данных и методов принятия решений, в том числе с использованием ЭВМ; анализ технологических процессов системы и выявление узких мест. 

Очень трудно иногда бывает решить, когда правильно при переводе употреблять слово отдел, а когда отделение: иногда первое бывает структурным подразделением второго, иногда наоборот, что при анализе организационной структуры создает большую путаницу. 

Рекламная кампания, имеющая целью обеспечение притока желающих работать в организации, представляет собой комплекс специальных информационных продуктов, оформленных в виде сообщений, передаваемых по каналам массовой коммуникации в направлении целевых аудиторий, т.е. специалистов, в которых существует потребность согласно предварительным оценкам и результатам анализа организационной структуры. Реклама выделяет прежде всего привлекательные черты данного вида деятельности и данной организации. Специфические особенности исполнения отдельных ролей задействованы в другом компоненте работы по привлечению работников - профориентации.

В то же время в современных условиях хозяйствования появляются новые объекты анализа, к которым прежде всего следует отнести экономический механизм и организацию управления производством, хозяйственные связи между хозяйственными субъектами и др. В данной работе раскрывается комплексная целостная методика анализа системы управления по всем ее элементам, включая анализ организационных структур производства и управления, экономические методы управления, обеспечивающие подсистемы, а также возможности использования ее при реорганизации систем управления или при формировании систем управления на новых объектах.

Процесс внутреннего анализа должен быть сосредоточен на вопросе, подходит ли структура организации следованию и реализации стратегии. Анализ организационной структуры - это, прежде всего, анализ результатов работы, которые тесно связаны со структурными проблемами.

Организационная структура как каркас системы управления предприятием регламентирует его деятельность и определяет управленческие роли, устанавливает зоны ответственности и круг полномочий структурных единиц, их руководителей, а также высшего руководства фирмы. Анализ организационных структур, ориентированных на рыночное поведение, исследование методов построения их перспективного развития, их эволюция, соответствующая изменениям экономической среды и социальных факторов, показаны в разделе 1.6 гл. Сделан вывод о несоответствии существующих в России систем управления и организационных структур субъектов инновационной научно-технической деятельности, процесса создания и коммерциализации нововведений характеру рыночных отношений. Предложена методология выбора системы управления ИНФ, стратегического планирования ее деятельности.

Внедрение бюджетирования требует от руководства предприятия немалых усилий и занимает довольно продолжительный период времени. На подготовительном этапе должен быть проведен анализ организационной структуры предприятия, функций подразделений, информационных потоков, документооборота. 

Обычно организационные структуры различаются в зависимости от того, какой вариант разделения труда, полномочий, ответственности и контроля при этом используется. В истории становления и развития менеджмента анализ разнообразных организационных структур классически осуществлялся на примерах различных коммерческих, производственных фирм и лишь в дальнейшем распространился на государственные учреждения. Последуем и мы этой логике, избрав в качестве иллюстраций структуры, используемые при организации служб маркетинга. 

В настоящее время на предприятиях промышленности происходит перестройка организационных структур управления в связи с формированием рыночной экономики. На многих предприятиях созданы группы маркетинга. Анализ организационных структур управления сбытом на ряде машиностроительных предприятий показал, что для предприятий с массовым и крупносерийным типом производства характерна централизованная система управления сбытовой деятельностью, а для предприятий с мелкосерийным и индивидуальным - децентрализованная. 

Организационная культура может способствовать тому, что организация выступает сильной, устойчиво выживающей в конкурентной борьбе структурой. Но может быть и так, что организационная культура ослабляет организацию, не давая ей успешно развиваться даже в том случае, если она имеет высокий технико-технологический и финансовый потенциал. Особая важность анализа организационной структуры для стратегического управления состоит в том, что она не только определяет отношения между людьми в организации, но и оказывает сильное влияние на то, как организация строит свое взаимодействие с внешним окружением, как относится к своим клиентам и какие методы выбирает для ведения конкурентной борьбы. 

Консультативные фирмы стремятся в ходе обследования не только установить пути решения конкретной проблемы, но и посмотреть шире: понять связь этой проблемы с нуждами заказчика, помочь заказчику найти целостный взгляд на положение вещей. Иногда из такого анализа следует, что поставленную задачу решать не надо, следует рассмотреть более общую задачу. Так, одна из французских фирм, выполняя анализ организационной структуры организации-заказчика, предложила перестроить производство и перейти на выпуск другой продукции. Так же поступает и опытный врач, который старается лечить не симптом, а основную причину заболевания. 

Перечень контрольных вопросов:

1. Что понимается под понятием структуры организации?

2. Какие факторы следует учитывать при анализе структуры организации?

Ход работы

Проведение анализа организационной структуры и реализуемых задач предприятия.

Задание:

Информация о предприятии

1) Организация производства;

Ресурсное обеспечение предприятия

Основные фонды (3494, 3495)

Оборотные средства (3495)

Трудовые ресурсы (3495)

Материальные ресурсы ()

Жизненный цикл изделия

Производственный цикл изделия

Товарная политика (3494, 3495)

2) Налоги и налогообложение;

3) Бухгалтерский учет;

Учет и анализ расходов на продажу

4) Организация управления;

Теория организации

Дерево целей (3494)

Основные понятия, используемые в организации ()

Функции и методы управления (13)

Управление организацией

Бизнес-процессы ()

Стиль и тип управления

Формализованная управляющая система

Управленческие решения

Управление персоналом (3494)

Оплата труда (3495)

Структура управления (3494)

Связи и коммуникации

Администрация

Бухгалтерия ()

Отдел сбыта ()

Отдел маркетинга

Управление производством

Диаграмма Исикавы

Качество продукции

Организация оплаты труда ()

5) Информационная система предприятия (3495)

Функциональная модель (информационная модель)

Информационные технологии (3495)

Документооборот (3495)

6) Финансы предприятия;

Себестоимость (3495)

7) Рынок и среда окружения (3494)

Рынок (3494)

Конкуренты (3494)

Клиенты (3494, 3495)

Поставщики (3494)

8) Стратегия предприятия (3494)

Бизнес-план

Создание компании

Анализ рынка продукции (3494)

Методика Space (3494)

SWOT - анализ (3494)

Дерево факторов

Маркетинговые исследования

Стратегическая зона хозяйствования (СЗХ) (3494)

9) Анализ Хозяйственной Деятельности

Производительность труда

Экономические показатели (3494, 3495)

Анализ финансового состояния предприятия (3494, 3495)

Анализ прибыли и рентабельности

Показатели эффективности деятельности (3495)

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся результаты анализа.

Практическое занятие №34

Тема: Разработка требований к квалификации сотрудников для составления индивидуальных схем оплаты.

Цель: формирование навыков составления схем оплаты труда.

Оборудование: персональный компьютер, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

Важнейшим аспектом оплаты труда на предприятии является установление системы оплаты труда.

Трудовое законодательство (ст. 135 ТК РФ) под системой оплаты труда определяет совокупность правил определения заработной платы.

Система оплаты труда включает как способ установления соотношения между мерой труда и мерой вознаграждения за него, на основании которого строится порядок исчисления заработка работника (форма заработной платы), так и конкретные размеры тарифных ставок, окладов (должностных окладов). В систему оплаты труда включаются также условия, порядок выплаты и размеры доплат и надбавок компенсационного характера, условия, порядок выплаты и размеры доплат и надбавок стимулирующего характера, премий.

Система оплаты труда любого работодателя устанавливается в соответствии с трудовым законодательством и иными нормативными правовыми актами, содержащими нормы трудового права. Это означает, что условия оплаты труда у каждого работодателя должны основываться на тех гарантиях, которые предусмотрены ТК РФ, федеральными законами, указами Президента РФ, постановлениями Правительства РФ и другими нормативными правовыми актами[13].

Система оплаты труда, принятая на конкретном предприятии отражается в коллективном договоре, соглашении любого вида (на практике это соглашения, заключаемые на отраслевом, межотраслевом, профессиональном уровнях) либо локальном нормативном акте.

Основными системами оплаты труда являются повременная и сдельная (рис. 2.1).

Р и с. 2.1. Системы оплаты труда и соответствующие формы заработной платы [18]

Повременная – система оплаты труда, при которой заработная плата зависит от количества затраченного времени (фактически отработанного) с учетом квалификации работника и условий труда (рис. 2.2). Повременная форма заработной платы может реализовываться в виде следующих систем оплаты: простая повременная; повременно-премиальная. Повременная форма заработной платы используется для 70-80% американских рабочих, и для 60-70% рабочих в Западной Европе. В России по разным оценкам повременная форма оплаты используется примерно для 20-30% рабочих.

При повременной системе оплаты труда работникам устанавливаются нормированные задания. Для выполнения отдельных функций и объемов работ могут быть установлены нормы обслуживания или нормы численности работников.

Различают простую повременную форму заработной платы и повременно-премиальную:

• при простой повременной форме заработной платы оплата труда производится за определенное количество отработанного времени независимо от количества выполненных работ;

• повременно-премиальная форма заработной платы предусматривает не только оплату отработанного времени, но и выплату премии за качество работы.

Р и с. 2.2. Повременная система оплаты труда

Для расчета заработка при повременной оплате труда достаточно знать количество фактически отработанного времени и тарифную ставку. Заработок работника определяют умножением часовой или дневной тарифной ставки его разряда на количество отработанных им часов или дней. Поэтому табель учета использования рабочего времени формы №Т-12 «Табель учета использования рабочего времени и расчета заработной платы» и формы №Т-13 «Табель учета использования рабочего времени», а также личная карточка работника (форма №Т-2), в которой указываются размер тарифной ставки или оклада и размер надбавки к зарплате (в процентах или сумме) являются основными документами для начисления заработной платы при повременной системе оплаты труда.

Для рабочих промышленности обычно устанавливаются часовые тарифные ставки. В тех случаях, когда нормирование труда осуществляется на основе сменных норм выработки (например, в угольной промышленности), применяются дневные тарифные ставки.

Простая повременная система оплаты труда недостаточно обеспечивает непосредственную связь между конечными результатами труда работника и его заработной платой. Поэтому широко распространена повременно-премиальная система оплаты труда, при которой учитывается количество и качество труда, усиливается ответственность и личная материальная заинтересованность в результатах работы, так как премирование производится за ликвидацию простоев оборудования и простоев рабочих, экономию времени, безаварийную работу машин, оборудования, экономию материалов. Максимальные размеры премий и показатели премирования определяются Положением о премировании, которое разрабатывается на предприятии.

Под премированием понимается выплата работникам денежных сумм сверх основного заработка в целях поощрения достигнутых успехов в работе и стимулирования дальнейшего их возрастания (более подробно системы премирования изложены в п. 2.3 данной работы).

Премиальная система оплаты труда предполагает выплату премии определенному кругу лиц на основании заранее установленных конкретных показателей и условий премирования, обусловленных положениями о премировании. На основании таких премиальных положений у работника при выполнении им показателей и условий премирования возникает право требовать выплату премии, у организации – обязанность уплатить эту премию. Именно такие премии являются составной частью повременно-премиальной формы оплаты труда.

Премии, выплачиваемые в рамках оплаты труда, носят, как правило, регулярный характер, выплачиваются в соответствии с Положением о премировании и относятся на себестоимость продукции.

Такие премии начисляются рабочим - повременщикам как за личные, так и за коллективные показатели результатов работы цехов и предприятия. Размер премии устанавливается по предприятию или цеху, а сумма рассчитывается исходя из фактического повременного заработка с включением ее в себестоимость продукции.

При сдельной оплате труда расценки определяются исходя из установленных разрядов работы, тарифных ставок (окладов) и норм выработки (норм времени).

Сдельная расценка определяется путем деления часовой (дневной) тарифной ставки, соответствующей разряду выполняемой работы, на часовую (дневную) норму выработки.

(2.1)

Сдельная расценка может быть определена также путем умножения часовой или дневной тарифной ставки, соответствующей разряду выполняемой работы, на установленную норму времени в часах или днях.

(2.2)

К формам заработной платы сдельной системы оплаты труда относятся:

• прямая сдельная - оплата труда рабочих повышается в прямой зависимости от количества выработанных ими изделий и выполненных работ исходя из твердых сдельных расценок, установленных с учетом необходимой квалификации;

• сдельно-премиальная – предусматривает премирование за перевыполнение норм выработки и конкретные показатели их производственной деятельности (отсутствие брака, рекламации и т.п.);

• сдельно-прогрессивная – предусматривает оплату выработанной продукции в пределах установленных норм по прямым (неизменным) расценкам, а изделия сверх нормы оплачиваются по повышенным расценкам согласно установленной шкале, но не свыше двойной сдельной расценки;

• косвенно-сдельная – применяется для повышения производительности труда рабочих, обслуживающих оборудование и рабочие места. Труд их оплачивается по косвенным сдельным расценкам из расчета количества продукции, произведенной основными рабочими, которых они обслуживают;

• аккордная – форма заработной платы, при которой оценивается комплекс различных работ с указанием предельного срока их выполнения. Размер общего заработка по аккордному наряду рассчитывается на основе калькуляции, которая включает перечень работ (операций), подлежащих выполнению, их объем и расценку на каждый вид работ (операций), общую стоимость выполнения всех работ (операций) аккордного задания, общий размер оплаты за выполнение всего задания. Аккордная система оплаты труда может предусматривать премирование за досрочное выполнение аккордного задания. Аккордная система оплаты труда применяется при проведении работ по ликвидации аварий, ремонту машин и оборудования, при выполнении срочных особо важных заданий.

При прямой сдельной форме заработной платы зарплата рабочих повышается в прямой зависимости от количества выработанных ими изделий и выполненных работ исходя из твердых сдельных расценок, установленных с учетом необходимой квалификации.

В основе сдельных и повременных систем оплаты труда лежит идея учета количества труда, его влияния на размер заработной платы. Таким образом, в заработной плате отражаются продолжительность труда во времени (днях, часах) и интенсивность (напряженность) труда в единицу времени. Однако этого недостаточно, чтобы выполнить требование законодательства об установлении корреляции между размером заработной платы и количеством и качеством труда (ст. 132 ТК). Учет качества труда - его сложности и квалификации работника, условий, в которых осуществляется трудовой процесс (в том числе тяжесть, вредность для здоровья, опасность для жизни, непривлекательность труда), - осуществляется с помощью тарифной системы.

Обеспечение равной оплаты за труд равной ценности основано на учете как количества, так и качества труда. Поэтому на практике системы, основанные на учете количества труда, сочетаются с тарифной системой (или другими аналогичными), дифференцирующими оплату труда в зависимости от его качества. Так, при использовании прямой сдельной системы сдельная расценка определяется на основе тарифной ставки, при применении повременной системы работнику гарантируется выплата тарифной ставки при условии выполнения нормы рабочего времени. А тарифная ставка - это элемент тарифной системы.

Тарифная система оплаты труда основана на тарифной системе дифференциации заработной платы работников различных категорий, которая, в свою очередь, представляет собой совокупность нормативов, при помощи которых и производится дифференциация заработной платы в зависимости от сложности, интенсивности, условий труда, природно-климатических условий, в которых выполняется работа.

Тарифная система дифференциации заработной платы включает в себя следующие элементы: тарифно-квалификационные справочники работ и профессий; тарифно-квалификационные характеристики; локальный акт тарификации работ на основе оценки рабочих мест; тарифные ставки (оклады); тарифные коэффициенты; тарифную сетку; районные коэффициенты к заработной плате, доплаты и надбавки.

Единый тарифно-квалификационный справочник работ и профессий рабочих и Единый квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и служащих содержат квалификационные характеристики основных видов работ в зависимости от их сложности, а также требования, предъявляемые к профессиональным знаниям и навыкам работников. Единый тарифно-квалификационный справочник работ и профессий рабочих предназначен для тарификации работ (определения разряда их сложности) и присвоения разрядов рабочим. Он представляет собой сборник тарифно-квалификационных характеристик для всех профессий рабочих, сгруппированных в разделы по производствам и видам работ. На основе тарифно-квалификационного справочника определяются разряды работ и присваиваются разряды рабочим. Порядок тарификации определяется локальными нормативными актами организации.

Единый квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и служащих служит основой для дифференциации оплаты труда указанных категорий работников.

Следующим элементом тарифной системы являются тарифные ставки. Они определяют размер оплаты труда работников соответствующих разрядов в единицу времени (час, день, месяц).

Тарифная ставка 1-го разряда - это размер вознаграждения за простой труд (труд низшего уровня квалификации), произведенный в единицу времени (день, час, месяц). Размер тарифной ставки 1-го разряда не может быть ниже МРОТ, установленного законом.

Тарифные ставки 1-го разряда на практике обычно дифференцируются по формам оплаты (сдельная и повременная) и по отдельным профессиональным группам (с обычной и повышенной интенсивностью труда).

Тарифные ставки 2-го и последующих разрядов определяются умножением тарифной ставки 1-го разряда на тарифные коэффициенты соответствующих разрядов. Тарифные коэффициенты также являются элементом тарифной системы. Они показывают, во сколько раз тарифные ставки 2-го и других разрядов выше ставки 1-го разряда. Тарифный коэффициент 1-го разряда всегда равен единице.

Наряду с тарифными ставками для рабочих тарифная система может включать должностные оклады для руководителей, специалистов и служащих.

Должностные оклады (ежемесячный размер оплаты труда работника, устанавливаемый в соответствии с занимаемой должностью и квалификацией) устанавливаются в штатном расписании.

Важнейшим элементом тарифной системы является тарифная сетка. Она представляет собой совокупность квалификационных разрядов и соответствующих им тарифных коэффициентов, с помощью которых устанавливается непосредственная зависимость заработной платы рабочего от его квалификации.

Тарифные сетки имеют следующие параметры: число разрядов, диапазон сетки (соотношение тарифных коэффициентов крайних ее разрядов); межразрядные соотношения (абсолютное и относительное нарастание тарифных коэффициентов от разряда к разряду). Тарифная система обретает законченный вид, будучи дополненной районными коэффициентами, доплатами и надбавками.

Районный коэффициент представляет собой показатель относительного увеличения заработной платы работников с учетом вещественной структуры потребления и разницы в ценах в зависимости от природно-климатической зоны.

К элементам тарифной системы относятся также доплаты и надбавки тарифного характера, т.е. установленные в связи со спецификой данного вида труда (сферы его приложения) и действующие практически постоянно.

Доплаты - это выплаты компенсирующего характера, связанные с режимом работы и условиями труда. Доплата к заработной плате – это денежная сумма, которая выплачивается работникам сверх тарифной ставки (оклада) с учетом интенсивности и условий труда.

Надбавка к заработной плате – это денежная выплата сверх заработной платы, которая имеет своей целью стимулировать работников к повышению квалификации, профессионального мастерства, а также к длительному выполнению трудовых обязанностей в определенной местности или в определенной сфере деятельности (неблагоприятные климатические условия, вредность производства и т.д.).

Для работников устанавливаются следующие виды доплат и надбавок (рис. 2.4):

• за работу в выходной и праздничный день;

• за работу в сверхурочное время;

• за работу в ночное время;

• за работу в многосменном режиме;

• за совмещение профессий;

• за расширение зон обслуживания или увеличение объема выполняемых работ;

• за выполнение обязанностей отсутствующего работника;

• бригадирам из числа рабочих, не освобожденных от основной работы;

• надбавка за классность и др.

Р и с. 2.4. Доплаты и надбавки 

Доплаты за условия труда при повременной оплате начисляются за фактически отработанное время на рабочих местах с условиями труда, отклоняющимися от нормальных.

При сдельной оплате труда доплаты учитываются при расчете расценок, по которым начисляется заработная плата за объем работы, выполненной в таких условиях.

Для правильного расчета заработной платы на предприятии должны учитываться отклонения от нормальных условий работы, которые требуют дополнительных затрат труда и оплачиваются дополнительно к действующим расценкам.

Ст. 149 ТК РФ закрепляет обязанность работодателя производить повышенную плату за труд в условиях, отклоняющихся от нормальных (работа в ночное и сверхурочное время, в праздничные дни и др.).

Компенсационные выплаты, связанные с режимом работы.  Доплата за работу в ночное время. Ночным считается время с 22 часов до 6 часов утра. Оно фиксируется в табелях учета рабочего времени итоговым количеством за месяц. Час ночной работы оплачивается в повышенном размере, предусмотренном коллективным договором организации, но не ниже размеров, установленных законодательством.

При работе в ночное время установленная продолжительность работы (смены) сокращается на один час (ст. 96 ТК РФ). Это правило не распространяется на работников, для которых уже предусмотрено сокращение рабочего времени, а также для работников, принятых специально для работы в ночное время, если иное не предусмотрено коллективным договором.

Продолжительность работы в ночное время уравнивается с продолжительностью работы в дневное время в тех случаях, когда это необходимо по условиям труда, а также на сменных работах при шестидневной рабочей неделе с одним выходным днем. Список указанных работ может определяться коллективным договором, локальным нормативным актом.

В соответствии со ст. 259 ТК РФ запрещается привлечение к работе в ночное время беременных женщин и работников в возрасте до восемнадцати лет.

Привлечение к работе в ночное время женщин, имеющих детей в возрасте до трех лет, работников, имеющих детей-инвалидов, а также работников, осуществляющих уход за больными членами их семей в соответствии с медицинским заключением, матери и отцы, воспитывающие без супруга (супруги) детей в возрасте до пяти лет, а также опекунов детей указанного возраста допускается только с их письменного согласия и при условии, что это не запрещено им медицинскими рекомендациями. При этом указанные работники должны быть в письменной форме ознакомлены со своим правом отказаться от работы в ночное время.

Каждый час работы в ночное время оплачивается в повышенном размере по сравнению с работой в нормальных условиях, но не ниже размеров, установленных законами и иными нормативными правовыми актами.

Перечень контрольных вопросов:

1. Какие системы оплаты труда вы знаете?

2. Что понимается под квалификацией сотрудника?

Ход работы

Разработать требования квалификации для сотрудников компании

Задание:

Список должностей:

Руководящие должности

Директор / Руководитель отдела информационных технологий (IT Director).

Специалисты

Системный администратор (LAN Administrator).

Специалист по автоматизации бизнес-процессов (Business-process automation Specialist)

Программист (Software developer)

Специалист по поддержке пользователей (User Support Specialist)

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся результаты работы.

Практическое занятие №35

Тема: Разработка системы мотивации для сотрудников IT-компании программного обеспечения отраслевой направленности.

Цель: формирование навыков управления сотрудниками компании.

Оборудование: персональный компьютер, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

Мотивация персонала

Мотивация сотрудников является одним из самых главных вопросов руководителей и менеджеров по персоналу уважающих себя компаний. Что движет людьми, пришедшими в компанию? Какие цели - личные и профессиональные - они преследуют? Чем можно их заинтересовать?

Считается, что в основе поведения всегда лежит мотивация, за исключением деятельности, основанной на безусловных рефлексах. В психологии мотив - это то, что активизирует поведение, либо поддерживает и направляет его. Это определение мотива отличается от обыденного предствавления, согласно которому мотив аналогичен причинам, объясняющим, почему человек поступил так , а не иначе, и,как правило, скрытым, а не лежащим на поверхности.

Активация - вся совокупность факторов, влияющих на уровень возбуждения и тонус нервной системы.

Стимуляция - предъявление внешнего фактора с целью пробуждения, усиления и ускорения мыслительных, эмоциональных и поведенческих реакций.

Манипуляция - скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Мотивация как мотивационный менеджмент - система действий по активизации мотивов другого человека. Мотивация подразумевает создание условий, когда у человека пробуждаются его собственные мотивы. Мотивирование - это, в сущности, создание обогащенной стимулами и возможностями среды, в которой человек актуализирует свои мотивы.

Существует несколько теорий мотивации.Теории, рассмотренные ниже, ни в коем случае не исчер-пывают полный перечень теорий мотивации, предложенных учеными-бихевиоралистами. Но эти теории оказали самое большое влияние на теорию организации.

Экономическая мотивация

До сих пор мы рассматривали методы мотивации в основном в свете психологических потребностей, воздействий на внутреннюю мотивацию. Эти методы основаны, по существу, на «Теории Y». Однако применение «Теории X» тоже имеет место сегодня и во многих случаях полностью оправдывает себя. Это означает, что обзор методов мотивации сотрудников был бы не полным без рассмотрения экономических методов мотивации.

Согласно посылок «Теории X» люди работают главным образом для удовлетворения своих экономических нужд.

Задача менеджера, в случае применения экономической мотивации, заключается в разработке премиальной схемы выплат за производительность, системы сдельной оплаты или трудовых соглашений. Эта задача отнюдь не проста, так как ситуация в каждой фирме уникальна и, следовательно, премиальная система должна быть уникальной для каждого случая. Она также зависит от специализации персонала. Так, совершенно неэффективно вводить сдельную премиальную систему производственным рабочим на фирмах с динамичным производственным процессом, ориентированным главным образом на работу под заказ.

Не все способы экономического поощрения могут оказать мотивационное воздействие на сотрудников, однако существует несколько основных положений о премиях, которые не затрагивают специфику фирмы и являются универсальными. Ими должен руководствоваться менеджер при внедрении методов экономической мотивации:

- премии не должны быть слишком общими и распространенными, поскольку в противном случае их будут воспринимать просто как часть обычной зарплаты в обычных условиях;

- премия должна быть связана с личным вкладом работника в производство, будь то индивидуальная или групповая работа;

-должен существовать какой-либо приемлемый метод измерения этого увеличения производительности;

- работники должны чувствовать, что премия зависит от до полнительных, а не нормативных усилий;

- дополнительные усилия работников, стимулированные премией должны покрывать затраты на выплату этих премий.

Как уже отмечалось, способы экономического стимулирования должны зависеть не только от специфики фирмы в целом, но и варьироваться в зависимости от специализации работников. Рассмотрим возможные способы экономического стимулирования различных групп персонала.

Способы экономического стимулирования

Персонал Вознаграждения

Торговая группа Индивидуальные комиссионные с объемов продаж Индивидуальная премия за вклад в общую при-быль Групповые комиссионные с увеличения объемов продаж за прошлый год Групповая система долевого участия в прибыли Продвижение на более престижные должности с более высокой зарплатой

Производственные рабочие Групповая сдельная система оплаты труда Премии за досрочное завершение работы Премии за сверхурочную работу Общая схема долевого участия в прибыли

Секретарь Вознаграждение за сверхурочную работу Общая схема долевого участия в прибыли Повышение до управляющего офисом

Управляющий производством Вознаграждение за сверхурочную работу Часть групповой производственной премии Общая схема долевого участия в прибыли Предложение о долевом участии в бизнесе

 

Приведенный список не является исчерпывающим (такой список по отмеченным выше причинам составить практически невозможно). Однако, он демонстрирует принципиальную разницу подхода к разработке систем экономического стимулирования по группам персонала. Из него видно, что, например, система вознаграждения за сверхурочную работу обладает значительно большей универсальностью, чем схема долевого участия в бизнесе.

 

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое мотивация?

2. Какие виды мотивации вы знаете?

3. Что такое экономическое мотивирование?

Ход работы

Разработать систему мотивирования сотрудников отдела.

Задание:

Список должностей:

Руководящие должности

Директор / Руководитель отдела информационных технологий (IT Director).

Специалисты

Системный администратор (LAN Administrator).

Специалист по автоматизации бизнес-процессов (Business-process automation Specialist)

Программист (Software developer)

Специалист по поддержке пользователей (User Support Specialist)

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся результаты работы.

Практическое занятие №36

Тема: Выявление программной совместимости профессионального программного обеспечения с помощью мастер совместимости программ.

Цель: формирование навыков установки и настройки программного обеспечения.

Оборудование: персональный компьютер, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

Ниже будет рассмотрена работа с мастером настройки совместимости приложений в ОС Windows 8. Для работы нам может понадобиться Хром, поэтому chrome скачать можно заранее с интеренета.

1. Для вызова мастера необходимо вызвать контекстное меню исполняемого файла (или ярлыка запуска программы). Выбрать пункт «Исправление неполадок совместимости». Откроется инструмент, позволяющий в автоматическом режиме настроить совместимость устаревшего приложения с новой системой.

2. В данном окне необходимо выбрать пункт «Диагностика программы» для перехода в режим диагностики появившихся проблем. В новом окне отобразится группа флажков, при помощи которых необходимо конкретизировать возникшие проблемы.

3. После нажатия кнопки «Далее» появится следующий уточняющий вопрос, который напрямую зависит от выбора флажков в предыдущем окне. Например, система может попросить указать версию Windows, в которой программа работала корректно. В некоторых случаях на следующем этапе могут появиться дополнительные уточняющие вопросы.

4. После получения ответов на все заданные вопросы, мастер автоматически установит параметры, необходимые для корректной работы приложения. После этого в окне отобразится кнопка «Проверить программу».

5. Нажатие на данную кнопку запускает программу с выставленными параметрами совместимости. После проверки работоспособности приложения, ее можно закрыть. В окне мастера настройки необходимо нажать «Далее», чтобы перейти к завершающему этапу.

6. На данном этапе программа предлагает три ссылки: сохранение результатов, установка других параметров совместимости и поиск решения в интернете. Первый вариант необходимо использовать, если программа начала работать и отображаться корректно. В этом случае новые настройки сохраняются и используются при каждом запуске программы.

Вторая ссылка запускает мастер настройки с самого начала. Это позволяет попробовать указать другие параметры.

Третий вариант можно использовать, если настройка совместимости не дала положительных результатов. В этом случае сведения о проблеме отправляются специалистам Microsoft. Это поможет исправить проблему в последующих версиях Windows, однако в текущий момент проблема решена не будет.

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое программная совместимость?

2. Что такое аппаратная совместимость?

3. Как запустить мастер совместимости?

Ход работы

Запустить мастер совместимости.

Выбрать программу для запуска с дополнительными параметрами

Выбрать дополнительные параметры запуска

Запустить программу с помощью мастера совместимости

Задание:

Запустить программу с помощью мастера совместимости с использованием дополнительных параметров.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся результаты работы.

Практическое занятие №37

Тема: Выявление проблем взаимодействия программного обеспечения с офисными пакетами (Администратор совместимости операционной системы).

Цель: формирование навыков установки и настройки программного обеспечения.

Оборудование: персональный компьютер, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

Администратор совместимости является инструментом из Пакета средств обеспечения совместимости приложений. Администратор совместимости позволяет системным администраторам брать информацию, полученную путем тестирования, и упаковывать её в индивидуальную базу данных совместимости. Эта база данных может использоваться для поддержки множества приложений, и может быть легко распространена на другие компьютеры, нуждающиеся в исправлениях совместимости. Для регистрации файла базы данных совместимости на удаленных компьютерах используется команда SDBINST.EXE, после чего информация будет доступна в Windows XP каждый раз при запуске приложения.

После установки группы необходимых исправлений совместимости, Вы можете воспользоваться Администратором совместимости, чтобы скомпоновать исправления совместимости для распространения на других компьютерах, работающих под управлением Windows XP.

Создание собственных оболочек совместимости с помощью Администратора совместимости

В этом разделе обсуждается как можно создавать и подготавливать файлы собственной базы данных с помощью Администратора совместимости, для поддержания множества приложений на одном или нескольких компьютерах, работающих под управлением Windows XP.

Администратор совместимости может компоновать исправления и оболочки совместимости для множества приложений в один файл базы данных совместимости (*.sdb), который потом может быть перенесен на другие компьютеры, работающие под управлением Windows XP. Это особенно полезно в большом сетевом окружении, где несколько человек должны обеспечивать поддержку программного обеспечения огромному числу пользователей.

Установка Администратора совместимости

Администратор совместимости, поставляемый с операционной системой Windows XP, может быть найден в папке SupportTools на установочном компакт-диске. Администратор совместимости распространяется как часть Пакета средств обеспечения совместимости приложений (Application Compatibility Toolkit) версии 2.0 и выше.

Для установки Пакета средств обеспечения совместимости приложений (Application Compatibility Toolkit) в Вашей ОС Windows XP:

1. Вставьте установочный компакт-диск Windows XP в привод компакт-дисков

2. Используя Мой компьютер (My Computer) или Проводник (Windows Explorer), перейдите на привод, в который Вы вставили диск с ОС Windows XP, и откройте папку SupportTools.

3. Щелкните дважды файл ACT.EXE для начала установки программы. Примите настройки, предложенные по умолчанию программой установки.

После установки Пакета средств обеспечения совместимости приложений (Application Compatibility Toolkit) его можно будет найти в меню Пуск. Администратор совместимости находится в группе Пакета средств обеспечения совместимости приложений (Application Compatibility Toolkit) в меню Пуск.

Использование Администратора совместимости

Windows XP содержит информацию о распространенных проблемах совместимости, которые могут происходить с некоторыми приложениями. Исправления совместимости приложений, предоставляемые Microsoft в Windows XP, созданы, чтобы помочь Windows XP должным образом поддерживать нормальную работу этих приложений, не ставя при этом под угрозу стабильность системы.

Четыре библиотеки DLL содержат все исправления совместимости Четыре библиотеки DLL, расположенные в папке %WINDIR%AppPatch, содержат все исправления совместимости. Файлы APPHELP.SDB и SYSMAIN.SDB обеспечивают работу справочных сообщений приложений, а исправления приложений являются частью Windows XP.

Справочные сообщения приложений содержат информацию, которая отображается при запуске действительно несовместимого с Windows XP приложения. Примеры приложений, которые могут вызвать появление Справочных сообщений приложений, включают:

• Антивирусные программы

• Программы, которые требуют доступа на уровне ядра операционной системы

• Программы, которые устанавливают специфические драйверы файловой системы

Причины неправильной работы приложений Приложения, которые были созданы для работы с предыдущими версиями Windows, могут неправильно работать в ОС Windows XP Professional. Причины, по которым это может происходить:

• Приложение не запускается, когда Windows сообщает ему о новой версии операционной системы. Зачастую приложение работает нормально, если пользователь сможет обойти этот момент.

• Приложение обращается к старым версиям функций Win32 API, которые возвращают непредсказуемые значения на компьютерах с большим количеством ресурсов, таких как дисковое пространство

• Приложение ожидает старых форматов данных Windows.

• Приложение ожидает, что информация пользователя, такая как личные и временные папки, будет в определенном месте или в определенном формате.

Для устранения этих проблем с помощью Администратора совместимости Вам необходимо создать собственную базу данных, содержащую информацию об исправлениях совместимости, необходимую Вашим приложениям, а также информацию о соответствии файлов, которая позволяет Windows XP однозначно распознать приложение, требующее поддержки.

Создание собственной базы данных совместимости

Администратор совместимости позволяет Вам просматривать исправления совместимости приложений, хранящиеся в защищенных системой базах данных, чтобы применять нужные исправления для сотен приложений. Основной интерфейс Администратора позволяет контролировать приложения с исправлениями совместимости путем просмотра их в базе данных ОС Windows XP Professional. Эта информация отображается в верхней левой части (части системной базы данных) окна Администратора совместимости.

Системная база данных совместимости является составляющей операционной системы Windows XP Professional, обеспечивающей идеальную совместимость для сотен Windows-приложений. Эта база данных и соответствующие компоненты защищены операционной системой. Консультацию специалистов можно получить на http://www.cyberforum.ru/sql-server/

Как только Вы определили и проверили исправления для определенного приложения, можно запустить Администратор совместимости для создания базы данных исправлений. Вы можете создать базу данных, которая содержит приложения, поддерживаемые оболочками совместимости, или приложения, поддерживаемые определенными исправлениями совместимости.

Чтобы создать новую собственную базу данных с помощью Администратора совместимости:

1. Откройте Администратор совместимости выбрав в меню Пуск (Start), Программы(All Programs), Пакет средств обеспечения совместимости приложений (Application Compatibility Toolkit), Администратор совместимости

2. Если у Вас открыта собственная база данных, в меню Файл (File) выберите Новый (New).

3. Зайдите в меню База данных (Database) и нажмите Изменить название базы данных (Change Database Name). Как только Вы измените название базы данных, оно будет отображаться в заголовке собственной базы данных. Если пункт меню Изменить имя базы   данных (Change Database Name) не активен, щелкните по области базы данных окна.

4. В меню Файл (File) нажмите Сохранить (Save) и дайте название своему .sdb файлу. Теперь можно добавить исправления в Вашу собственную базу данных.

Как только Вы создали собственную пустую базу данных, которая будет содержать Ваши исправления совместимости приложений, можно добавить оболочку совместимости.

Для добавления оболочки совместимости

1. Выберите Создать исправление приложения (Create Application Fix) в меню База данных. Появится диалоговое окно Создание исправления приложения (Create an Application Fix).

2. Выберите Применить режим совместимости (Apply Compatibility Mode) и нажмите кнопку Далее (Next).

3. Введите название приложения, для которого Вы будете определять режим совместимости, и нажмите кнопку Далее(Next).

4. Введите название файла, к которому будет применен режим совместимости. Вы можете набрать название файла вручную или использовать кнопку Обзор (Browse), чтобы указать его.

5. Выберите из выпадающего списка режим совместимости, который нужно применить, и нажмите Далее (Next).

6. Нажмите кнопку Добавить файл (Add File), чтобы выбрать файлы, которые помогут точно определить нужный файл на целевых компьютерах (Выберите файлы, связанные с приложением, которые будут установлены в то же место. Например, выберите файл .hlp, находящийся в одной папке с .exe файлом. Постарайтесь однозначно определить Ваш файл, не выбирая большое количество соответствующих файлов).

7. Когда выберете все необходимые файлы, нажмите Далее (Next).

8. Если Вы хотите проверить приложение с примененным исправлением, нажмите Выполнить тестирование (Test Run). В противном случае нажмите Готово (Finish).

Тот же процесс может быть использован для добавления индивидуальных исправлений совместимости в собственную базу данных, за исключением того, что в окне Создать исправление приложения (Create an Application Fix) Вы должны выбрать вариант Применить определенное исправление совместимости (Apply Specific Compatibility Fix). Как только все исправления и оболочки будут добавлены в базу данных, сохраните базу данных и проверьте приложение. Совпадение имен файлов

Применение собственной базы данных к системе

Как только Вы создали Вашу собственную базу данных исправлений совместимости приложений, она должна быть применена к системе компьютера, на котором это приложение будет работать. Общий процесс развертывания исправлений совместимости на нескольких компьютерах под управлением Windows XP включает следующие действия:

• Определите и проверьте исправления для необходимых приложений.

• Создайте файл выборочной базы данных с нужными исправлениями.

• Перенесите .sdb файл на нужные компьютеры под управлением Windows XP.

• Используйте команду SDBINST.EXE, чтобы зарегистрировать базу данных. Она автоматически установит и добавит информацию об исправлениях в реестр на выбранных компьютерах.

Перенос файла собственной базы данных на другие компьютеры под управлением Windows XP Перенос файла собственной базы данных на другие компьютеры под управлением Windows XP может быть проведена разными способами:

• Можно поместить файл базы данных в программу установки и распространить его с помощью Групповой политики в сети с Active Directory, но это требует дополнительной работы.

• Файл может быть скопирован вручную на каждый удаленный компьютер, или это можно сделать с помощью сценария входа в систему.

• Еще одной возможностью является размещение файла .sdb на общем сетевом ресурсе, к которому имеют доступ все пользователи Windows XP.

Несмотря на то, что файл перенесен на удаленные компьютеры, содержащаяся в нем информация должна быть зарегистрирована на каждом компьютере. Это делается с помощью запуска команды SDBINST.EXE из командной строки, за которой следует полный путь и имя созданного .sdb файла. Например:

Sdbinst c:WindowsAppPatchmyapp.sdb

Как только база данных зарегистрирована на компьютере, информация о совместимости будет использоваться каждый раз при запуске приложения.

Перечень контрольных вопросов:

1. Для чего используется администратор совместимости?

2. Как перенести настройки совместимости?

3. Как запустить администратор совместимости?

Ход работы

Запустить администратор совместимости

Согласно инструкциям из теоретической части сохранить настройки запуска приложений

Перенести данные настройки и зарегистрировать их на другом компьютере.

Задание:

Используя администратор совместимости перенести настройки запуска офисного пакета с одного ПК на другой.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся скриншоты и описание этапов работы.

Практическое занятие №38

Тема: Обеспечение взаимодействия программного обеспечения с офисными пакетами.

Цель: формирование навыков установки и настройки программного обеспечения.

Оборудование: персональный компьютер, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

Наличие механизмов взаимодействия дает произвольным процессам возмож- ность осуществлять обмен данными и синхронизировать свое выполнение с други- ми процессами. Мы уже рассмотрели несколько форм взаимодействия процессов, такие как канальная связь, использование поименованных каналов и посылка сигналов. Каналы (непоименованные) имеют недостаток, связанный с тем, что они известны только потомкам процесса, вызвавшего системную функцию pipe: не имеющие родственных связей процессы не могут взаимодействовать между собой с помощью непоименованных каналов. Несмотря на то, что поименованные каналы позволяют взаимодействовать между собой процессам, не имеющим родственных связей, они не могут использоваться ни в сети, ни в организа- ции множественных связей между различными группами взаимодействующих процес- сов: поименованный канал не поддается такому мультиплексированию, при кото- ром у каждой пары взаимодействующих процессов имелся бы свой выделенный ка- нал. Произвольные процессы могут также связываться между собой благодаря по- сылке сигналов с помощью системной функции kill, однако такое "сообщение" состоит из одного только номера сигнала.        В данной главе описываются другие формы взаимодействия процессов. В на- чале речь идет о трассировке процессов, о том, каким образом один процесс следит за ходом выполнения другого процесса, затем рассматривается пакет IPC: сообщения, разделяемая память и семафоры. Делается обзор традиционных методов сетевого взаимодействия процессов, выполняющихся на разных машинах, и, наконец, дается представление о "гнездах", применяющихся в системе BSD. Вопросы сетевого взаимодействия, имеющие специальный характер, такие как протоколы, адресация и др., не рассматриваются, поскольку они выходят за рамки настоящей работы. 

Реестр представляет собой базу данных Windows, в которой содержатся важные сведения о системном оборудовании, установленных программах и их параметрах, а также профилях каждой из учетных записей пользователей компьютера. Windows постоянно обращается к этим сведениям.

Пользователям не нужно вручную вносить изменения в реестр, поскольку обычно все необходимые изменения выполняются программами и приложениями автоматически. Неправильное изменение параметров реестра может привести компьютер в неработоспособное состояние. Однако в случае повреждения файла реестра изменения могут быть необходимы.

Корпорация Майкрософт настоятельно рекомендует создать резервную копию реестра перед внесением в него каких-либо изменений, а также изменять только те параметры, назначение которых вам известно, или на которые вам указал источник, которому вы доверяете.

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое межпроцессное взаимодействие?

2. Что такое реестр Windows?

3. У всех ли операционных систем имеется реестр?

Ход работы

Запустить оболочку реестра Windows с помощью команды “выполнить” в меню пуск. Оболочка носит название RegEdit.

Удостовериться что в реестре Windows присутствуют записи офисного пакета.

Задание:

Проверить наличие записей офисного пакета в реестре.

Требования к отчету: Отчет, в котором содержатся скриншоты и описание этапов работы.

Практическое занятие №39

Тема: Использование технологии создания виртуальной машины Microsoft Windows Hyper PC для решения проблемы совместимости программного обеспечения.

Цель: формирование навыков установки и настройки программного обеспечения.

Оборудование: персональный компьютер, ресурсы сети интернет.

Краткое теоретическое обоснование:

Виртуальная машина это программная и/или аппаратная система, эмулирующая аппаратное обеспечение некоторой платформы (target — целевая, или гостевая платформа) и исполняющая программы для target-платформы на host-платформе (host — хост-платформа, платформа-хозяин)

Виртуальная машина исполняет некоторый машинно-независимый код (например, байт-код, шитый код, p-код) или машинный код реального процессора. Помимо процессора, ВМ может эмулировать работу как отдельных компонентов аппаратного обеспечения, так и целого реального компьютера (включая BIOS, оперативную память, жёсткий диск и другие периферийные устройства). В последнем случае в ВМ, как и на реальный компьютер, можно устанавливать операционные системы (например, Windows можно запускать в виртуальной машине под Linux или наоборот). На одном компьютере может функционировать несколько виртуальных машин (это может использоваться для имитации нескольких серверов на одном реальном сервере с целью оптимизации использования ресурсов сервера).

Перечень контрольных вопросов:

1. Что такое виртуализация?

2. Что такое виртуальная машина?

3. Для чего используется виртуальная машина?

Ход работы