7. Метод пробных продаж и личных деловых контактов

Кроме рассмотренных выше четырех основных методов получения первичной информации следует упомянуть о пробных продажах и личных деловых контактах.

Метод пробных продаж используется при отсутствии необходимых сведений о рынке и времени для его всестороннего изучения, а также при внедрении новых и редких для изучаемого рынка товаров. Он связан с риском несения убытков, однако дает возможность установить непосредственные деловые связи с потенциальными покупателями.

Рынок, на котором проходит тест, должен быть репрезентативным с точки зрения структуры населения и его потребностей, характеристики торговых предприятий, состояния конкуренции, влияния средств массовой информации и настолько продолжительным, чтобы учесть повторные покупки, а в оптимальном варианте до их стабилизации, что позволит спрогнозировать долю рынка.

Метод пробных продаж связан с высокими затратами, трудностями выбора подходящих рынков, определения продолжительности исследования, уменьшения эффекта неожиданности для конкурентов, дополнительной нагрузкой для сотрудников службы сбыта.

Личные контакты с представителями других предприятий устанавливаются и поддерживаются путем взаимных посещений, во время встреч на ярмарках, выставках, аукционах, презентациях, товарных биржах и т.п. Личные контакты имеют большое значение при изучении рынка технически сложной продукции, например, машин и оборудования. В этом случае, представитель продавца одновременно выступает и техническим консультантом покупателя. Подобные контакты могут стать источником предложений по усовершенствованию продукции и повышению ее конкурентоспособности.

Вопросы для размышления:

1. Почему необходимы маркетинговые исследованиям?

2. Какая разница между системой маркетинговой информации и системой сбора внешней текущей маркетинговой информации?

3. Будет ли пользоваться системой маркетинговой информации небольшое фермерское хозяйство, расположенное вблизи небольшого города? Ответ обоснуйте.

4. Какими источниками информации Вы бы стали пользоваться при подготовке бизнес-плана развития собственного хозяйства?

5. Почему начинать маркетинговые исследования следует со сбора вторичной информации?

6. Какие цели могут стоять перед исследованиями, призванными облегчить принятие решений в следующих сферах деятельности: организация распределения товара, организация производства товара, реклама, личная продажа, назначение цены товара?

Вопросы для самопроверки

1.Сведения, которые уже где-то существуют, будучи ранее собранными для других целей - это информация:

а) Первичная б) Вторичная

2.Что из нижеперечисленных не является внутренним источником вторичной информации:

а) статистическая отчетность фирмы (данные о сбыте и запасах);

б) бухгалтерская отчетность фирмы (данные о прибыли и убытках);

в) счета клиентов;

г) балансы фирм-конкурентов;

д) материалы ранее проведенных исследований;

е) письменная отчетность, хранящаяся в организации.

3.Перечисленные ниже утверждения относятся к достоинствам:

• быстрый сбор;

• относительно недорога;

• возможность сопоставления данных из нескольких источников;

• невозможность получить необходимые сведения самостоятельно;

• весьма достоверна;

• дает более полное представление о рассматриваемых проблемах

а) первичной информации б) вторичной информации

4. Перечисленные ниже утверждения относятся к недостаткам:

• сбор данных может быть связан занять со значительными затратами времени и средств;

• некоторые сведения невозможно получить самостоятельно;

• возможна ограниченность подхода к исследованию;

• неспособность собирать необходимые данные.

а) первичной информации б) вторичной информации

5. Как формулируется закон Парето применительно к маркетингу?

а) 80% потребителей покупают 20% товаров определенного вида.

б) 20% потребителей покупают 80% товаров определенного вида.

в) 50% потребителей покупают 50% товаров определенного вида.