5. Завершение продажи, предложение сопутствующих товаров

Наступило время для самой главной и желанной РЕАКЦИИ СОГЛАСИЯ — покупатель согласен с вами и выражает заинтересованность:

— Похоже, это действительно то, что надо.

Сигналы готовности покупателя совершить покупку:

1. Покупатель прямо говорит о том, что хочет купить.

2. Покупатель задает вопросы об условиях оплаты, доставки, гарантии и сервисного обслуживания.

3. Покупателя интересует, например, как производить тех. обслуживание инструмента в ходе его эксплуатации.

4. Покупатель может вслух рассуждать о будущем (например, как быстро он с помощью этого инструмента быстро сделает ремонт).

5. Покупатель склонен соглашаться, и выглядит очень довольным.

Алгоритм завершения разговора

• Подведите итоги беседы и прекратите его убеждать.

- Поэтому, исходя из предполагаемой интенсивности и характера работ, я бы вам рекомендовал обратить внимание именно на данную модель данного бренда.

• Искренне похвалите его выбор.

- Думаю, что данная модель оптимальный выбор!

• Предложите дополняющие или сопутствующие товары.

- Я бы порекомендовал вам сразу приобрести качественную оснастку, тем более, сегодня на оснастку у вас будет дополнительная скидка.

• Предложите выписать товар и проводите покупателя к кассе или, по крайней мере, его к ней направьте.

- Ну, что, тогда я выписываю? Касса прямо и направо, напротив входа. Не забудьте получить скидку по дисконту!

Помните! Если покупатель не говорит «нет», лучше исходить из того, что он говорит «да» и предложить ему совершить покупку.

Правила завершения продажи:

1. Главное — не упустить момент!

2. Если покупатель говорит «да» и готов купить, сразу выписывайте товар. Самое важное: вовремя остановиться, не снабжать покупателя дополнительными деталями, которые уведут разговор в сторону от покупки.

3. Если покупатель хочет подобрать к выбранной вещи еще что-то, делайте выбор вместе с ним, держите отобранную вещь в руках ли поставьте ее рядом, чтобы ему было удобнее.

4. Если покупатель инициативы не проявляет, сами предложите ему аксессуары и дополняющие товары. Но не по принципу «под шумок продать еще что-то», а исходя из полезности дополняющих товаров для основной покупки.

Для нерешительных попробуйте использовать дополнительные приемы, помогающие принять решение прямо сейчас:

1. Можно «прохлопать»: «Предложение с 15%-ной скидкой могут отменить в любой день».

2. Дополнительный бонус: «В день покупки инструмента вы получаете на покупку оснастки дополнительную 3-х % скидку к скидке по дисконту».

3. Искренний комплимент: «Это действительно хороший инструмент, прослужит вам долго верой и правдой».

Оставайтесь честными. Не пытайтесь «дожать» покупателя в принятии решения о покупке вещи, которая ему не нужна. Если нужно, помогите ему принять решение о покупке, особенно если покупатель очень хочет купить данную вещь, но почему-то не решается это сделать. Приведите дополнительные аргументы, развейте сомнения, ответьте на вопросы, сделайте комплимент.

Помните, мы заинтересованы не в единичной покупке, а в постоянных покупателях, которые захотят вернуться в наш магазин снова и снова!

Как относиться к отказам?

ВАЖНО: если покупатель решил сейчас не покупать, не давите на него! Если человек твердо решил чего-то не делать, переубедить его практически невозможно. И не нужно — любые ваши слова вызовут лишь раздражение.

Если покупатель решил сейчас не покупать, постройте свой разговор с ним так, чтобы дать ему возможность обдумать свое решение и вернуться в магазин.

Например:

— Конечно, нужно время подумать. Вы можете всегда вернуться, еще раз посмотреть этот лобзик и купить его.

— Я понимаю, что сложно сделать выбор так быстро. Тем более что у нас такой большой выбор инструмента. Давайте я дам вам каталог, вы возьмете тайм-аут, подумаете.

Общие правила поведения в ситуации, когда покупатель решил не покупать

• Не обижайтесь на покупателя. Никогда демонстративно не отворачивайтесь от него с видом «Ходят тут всякие, отвлекают от дела».

• Не воспринимайте отказ как личную обиду, рассматривайте это общение с покупателем как возможность попрактиковаться в своем мастерстве, отработать какие-либо навыки.

• Судите о своей работе по количеству успехов, а не неудач.

• Помните: те, кто проявляет инициативу и работает с большим количеством людей, чаще рискуют получить отказ. Но они же и совершают бόльшее количество продаж.