3. Основы презентации.

презентация – это не просто перечисление свойств товара, это еще и показанная клиенту выгода, причем все должно быть подано таким образом, чтобы клиент мог уже мысленно купить то, что вы презентовали.

Итак, предположим, общение с покупателем проходит легко, и он почувствовал, что перед ним профессионал в своем деле. Несколько простых правил помогут вам установить отношения доверия с покупателем, а покупателю помогут сделать окончательный выбор.

Правило 1. Четко знайте ассортимент и цены на него. Будьте готовы ответить на вопросы о свойствах (характеристиках) товара. Помните, чтобы оценить качество вещи, для многих покупателей необходимо сравнить ее свойства с чем-то хорошо известным. Проведите аналогию, используйте красивую, заранее заготовленную метафору.

• Это не просто мощный отбойный молоток, это просто машина для разрушения!

• Обратите внимание, насколько легка бензопила и как удобно расположены органы управления. В ней все продумано и все сделано для того, чтобы вы работали не в тягость, а в удовольствие!

Правило 2. Задавайте вопросы, чтобы уточнить потребности покупателя. Слушайте внимательно. Вовлекайте покупателя в диалог. Старайтесь задавать вопросы, требующие развернутого ответа от покупателя, или вопросы, которые позволят вам рассказать о товаре.

• Вы лобзик подбираете для работ по дому или на производство? Вы им будете работать каждый день по несколько часов подряд?

• Перфоратором вы будете только сверлить? Или вы его собираетесь использовать как легкий отбойный молоток

• Трава на вашем участке в основном мягкая? А не понадобится вырубать кустарники или сухостой?

Правило 3. Правильно демонстрируйте товары. По возможности дайте в руки покупателю, предложите попробовать товар в действии или примерить.

• Почувствуйте, насколько хорошо шуруповерт отцентрован, сидит в руке как влитой.

• Вы можете повести тест-драйв нашего инструмента, давайте пройдем к испытательному стенду...

• Давайте заведем эту бензопилу, чтобы вы почувствовали, насколько это легко.

Правило 4. Покажите покупателю, что означает для него приобретение вашего товара. Вернитесь к его потребностям. Стройте фразы так, чтобы покупатель задумался о результате покупки.

• Представьте, как красиво будет выглядеть ваш газон, после того как вы его обработаете этой косилкой.

• Эта пила не только надежна и удобна в работе, но, кроме того, покупая ее вы получаете подарок.

• Фирма, производящая эти косилки, — поставщик английского королевского двора, что само по себе указывает на высокое качество продукции.

Правило 5. Приведите прямо или косвенно примеры покупок других покупателей. Но учитывайте статус покупателя.

• Делая ремонт, вы еще раз убедитесь, какую важную роль играют вроде бы пока ненужные функции перфоратора. Вот недавно покупатель тоже купил у нас трехрежимный перфоратор. Потом вернулся, благодарил, сказал, что очень удобно было пользоваться, когда он скалывал старую плитку в ванной комнате.

• Многие выбирают именно эту мойку высокого давления, так как считают, что у нее богатая комплектация за весьма умеренную стоимость.

Правило 6. Не спрашивайте, сколько денег покупатель планирует потратить. Для начала продемонстрируйте рекомендуемую вами вещь так, чтобы она понравилась покупателю. Но обязательно приготовьте альтернативу чуть ниже по стоимости. Не предлагайте ее сразу, предложите аргументы в пользу первой вещи — расскажите покупателю о качестве товара и результате от покупки. Некоторые продавцы опасаются предлагать товар таким образом, предполагая, что высокая цена отпугнет покупателя. Этого не произойдет, если ваше предложение будет взвешенное по цене и вы заранее подготовите альтернативное предложение ниже по стоимости.

Правило 7. Хвалите покупателя и соглашайтесь с ним! При каждой возможности говорите: «хорошо», «да, действительно», «вы правы, это хорошая вещь» и т. п.

ЧЕСТНОСТЬ В ПРОДАЖАХ

Одним из важных правил активной продажи является честность по отношению к покупателю. Никому не нравится, когда ему врут, тем более, когда речь идет о процессе купли-продажи. Поэтому продавайте честно, сообщайте покупателю только реальную информацию о товаре, не гарантируйте несуществующих свойств, не создавайте несуществующих потребностей и не обещайте невозможных результатов от покупки.

Если вместо честной продажи товар «впаривать», то не к чему хорошему это привести не может, как для клиента, так и для продавца и компании в целом.