Анализ внешней среды и выбор целевого рынка

Производитель высококачественного высокотехнологического ткацкого оборудования германская фирма «Glor» в 1988 г. имела общий объем продаж более 300 млн. нем. марок. В отличие от конкурентов машины «Glor» вместо классического челнока используют специальные гибкие стержни, которые позволяют ткать непосредственно из пряжи. Повсеместный спрос на текстильное волокно возрастает в среднем на 2,6% в год.

Особенность текстильной промышленности – потребность в большом количестве рабочей силы. В 80-е годы в Европе и США издержки по рабочей силе значительно возросли, что послужило главной причиной для переброски многими компаниями своих производственных мощностей в развивающиеся страны Азии и Латинской Америки.

Однако свои исследования и разработки эти компании обычно проводили в стране происхождения. В условиях усиления конкурентной борьбы между производителями ткацкого оборудования как на внутреннем, так и на зарубежных рынках развитых стран корпорация «Glor» решила изучить рынок Латинской Америки. Менеджеры выделили наиболее важные рынки: Бразилия, Аргентина, Колумбия, Мексика, Эквадор, Чили, Венесуэла. Кабинетные исследования дали определенные представления о некоторых особенностях рынка экспорта: уровень развития промышленности в этих странах достаточно современный, но доход на душу населения различен. Так, в Мексике он составляет около 2000 долл. в год, а в Венесуэле – около 800 долл. Политических барьеров для создания филиалов в этих странах нет, но имеются некоторые торговые барьеры, затрудняющие перевод денег туда, а дохода – в Германию. В некоторых странах (Бразилия, Аргентина) для получения разрешения на экспорт ткацких машин необходимо доказать, что качество тканей, производимых на таких машинах, коренным образом отличается от имеющихся на рынке. Обычаи латиноамериканских стран, связанные с деловым обращением, отдают приоритеты личным контактам между продавцом и покупателем.

Исследования показали, что емкость рынка – 500-600 машин в год при средней цене около 80 тыс. нем. марок. Специалисты корпорации предполагают, что ее доля на этом рынке может составлять 25–30%, а объем продаж – 12–15% млн марок в год. Объем продаж основных конкурентов на рынках латиноамериканских стран (крупные фирмы Японии, Бельгии, Италии, Швейцарии, Франции) составляет 138 млн нем. марок в год. Товарная структура их продаж включает наряду с машинами системы управления и другое техническое оборудование. Сбытовая сеть ткацкого оборудования достаточно развита.

• Вопросы и задания:

1. Проанализируйте всю имеющуюся информацию о внешней среде и внутренних возможностях корпорации «Glor» составив таблицы STEP и SWOT- анализа и разработайте обоснование целесообразности ее выхода на рынки латиноамериканских стран.

2. Предложите стратегию выхода на рынки стран Латинской Америки фирме «Glor». Какую стратегию выбора оптимального рынка Вы бы порекомендовали компании?

пр-Агрегатный-Тайфун

Практическая ситуация 1 Определение рыночных сегментов в маркетинговой деятельности оао «Агрегатный завод»

ОАО «Агрегатный завод» — одно из ведущих предприятий России и СНГ по производству гидравлики для всех отраслей промышленности, крупнейший поставщик силового гидрооборудования общего, специального и горно-шахтного назначения.

Продукция, выпускаемая ОАО «Агрегатный завод», отличается высоким качеством, подтвержденным в 2005 году экспертным Советом Объединенной Европы, сертификат которого приравнивается к международным стандартам категории ISO 9001. В 2007 г. система менеджмента качества сертифицирована на соответствие требованиям международного стандарта DIN EN ИСО 9001:2000 и национального стандарта ГОСТ Р ИСО 9001-2001.

На протяжении 45 лет предприятие занимается разработкой, изготовлением и поставкой гидроцилиндров для различных видов техники:

• сельскохозяйственной;

• дорожно-строительной;

• коммунальной;

• лесозаготовительной;

• железнодорожной и др.

ОАО «Агрегатный завод» — одно из ведущих предприятий в России и СНГ по производству гидравлики для всех отраслей промышленности, крупнейший поставщик силового гидрооборудования общего, специального и горно-шахтного назначения:

• Производство горношахтного оборудования (насосные станции, гидростойки, гидродомкраты, насосные установки для нагнетания воды в угольные пласты, трубопроводы);

• Производство силовой гидравлики общепромышленного назначения (насосы высокого давления, пневмо-, гидроцилиндры, гидромоторы, пневмогидроаккумуляторы);

• Мультифазные установки для нефтедобывающей промышленности;

• Центрифуги, сепараторы;

• Производство анкерного оборудования для строительства морских и речных портов.

Завод является одним из основных поставщиков гидроцилиндров для таких предприятий как ОАО «Автокран», ОАО «Брянский Арсенал», ОАО «Ирмаш», ЗАО «БАКМ», ОАО «Коммаш» — Арзамасский завод коммунального машиностроения, ЗАО «Тулажелдормаш», ОАО «Трансмаш», г.Энгельс, «Товарковский завод» — филиал ОАО КЗ «Ремпутьмаш» и других предприятий машиностроения.В настоящее время ни одна тонна российского угля, добываемого закрытым способом, не разрабатывается без горно-шахтного оборудования производства ОАО «Агрегатный завод».

Номенклатура горно-шахтного оборудования включает в себя: гидродомкраты; гидростойки; насосные станции и агрегаты; гидромоторы, насосы; гидрофицированный инструмент и др. В области производства горно-шахтного оборудования завод успешно сотрудничает с рядом зарубежных фирм.На протяжении многих лет завод является поставщиком анкерных тяг, предназначенных для крепления лицевых стенок причальных сооружений российских портов (Санкт-Петербург, Усть-Луга и многие другие).

В настоящее время ОАО «Агрегатный завод» продолжает осваивать производство новых видов продукции, одним из которых являются центрифуги, применяемые в различных областях народного хозяйства - в частности для очистки промышленных и коммунальных сточных вод, обезвоживания барды при производстве спирта, очистки нефте- и маслошламовых отходов от воды и механических примесей, и в других отраслях промышленности. Новейшая модификация центрифуги, производимая на предприятии, оснащена подшипниками скольжения, насосной станцией с взрывозащищенным электродвигателем и обеспечивает подачу жидкости с температурой до 180 С°. Также освоено серийное производство центрифуг производительностью до 30 м. куб./час.

ОАО «Агрегатный завод» имеет большой опыт изготовления продукции по чертежам заказчика с применением механической обработки, сварочных работ, термообработки и гальванопокрытий. ОАО Агрегатный завод» в связи с увеличением производственных мощностей расширяет направление своей деятельности.Ресурсы предприятия позволяют охватить весь цикл от создания проектного решения до выпуска готовой продукции. Инженерно-технические службы завода имеют современные средства автоматизированного проектирования и технологической подготовки производства.

На территории завода расположена мебельная фабрика «L-мебель», созданная 16 марта 2001 г. в результате реорганизации мебельного производства, основанного в начале1990-х гг. За 13 лет фабрика из небольшого предприятия выросла в крупное производство, сумевшее зарекомендовать себя как надежный и выгодный партнер. Фабрика оснащена новейшим оборудованием ведущих европейских концернов. Разработкой мебели занимаются талантливые и высококвалифицированные специалисты, имеющие большой опыт работы. Основными направлениями производства фабрики являются: гостиничная мебель; офисная мебель; мебель для образовательных учреждений (школы, ВУЗы, техникумы и др.); мебель для дошкольных учреждений (детские сады, студии и др.); мебель для дома (кухонная мебель, мебель для спален, мебель для детских комнат и др.); фасады МДФ, акрил, пластик и др. На территории фабрики оборудован демонстрационный зал, в котором представлен весь ассортимент изготавливаемой продукции.