3. Отвлекают ли продавцов дополнительные обязанности?

Главная обязанность продавцов — торговля. Однако во многих организациях по­

бочные или «дополнительные» обязанности имеют тенденцию занимать все больше и

больше времени, отвлекая торгового представителя от встреч с клиентами. Некоторые из

этих дополнительных обязанностей имеют высокий приоритет, другие нет. Может быть,

некоторые важные побочные обязанности могут исполняться кем-нибудь другим, чтобы

освободить продавца для выполнения им своей работы.

Возможно, испытывая антипатию к некоторым побочным обязанностям, вы свали­

ли их на окружающих. Они могут включать:

Основы эффективных продаж

277

· Периодические визиты поддержки к клиентам с целью убедиться, что покупатели

остались довольны (и заключить новые сделки).

· Посещение собраний торгового персонала.

· Ведение необходимых записей.

· Проведение маркетинговых исследований — таких, например, как отзывы клиен­

тов на ваш товар, информация о шагах конкурентов и развитии тенденций в от­

расли.

Это всего лишь несколько из полезных побочных обязанностей. В большинстве

своем — это задания, которые должны быть выполнены. Однако занимаемое ими время

может превысить самые мрачные ожидания. Торговые агенты могут не осознавать этого,

или могут так привыкнуть к отвлечениям, что будут воспринимать их нормальной

частью жизни.

Например, те несколько часов в неделю, которые вы предполагали уделять повтор­

ным визитам поддержки своих клиентов, могут разрастаться, если клиенты станут требо­

вать все более и более изощренного сервиса. Вы могли рассчитывать на подготовку

одного человека в организации клиента по использованию вашего программного обеспе­

чения. Однако может случиться, что клиент вырос или учредил постоянную перестановку

персонала, так что теперь каждый месяц должен обучаться новый человек.

Поскольку больше некому это делать — ваш торговец откладывает работу и тратит

полдня (или даже больше) каждый месяц — в р е м я, которое должно было быть потрачено

на работу. (Если это так, тогда уточните отношения с клиентами или подумайте о найме

служащего, который будет специализироваться на проведении этого обучения с тем,

чтобы освободить торговцев для их работы.)

Или если вы торгуете с розничными магазинами, вы можете обнаружить, что хозяин

магазина обращается к вашему торговому представителю с просьбой помочь разобраться

с этими проклятыми полками в торговом зале или встретиться с его продавцами после

окончания рабочего дня. Решение в данном случае то же: проясните ожидания или

добавьте специалиста, чтобы освободить торговцев.

Обеспечение ваших рабочих мест на отраслевых выставках и подготовка к участию

на них являются важными заданиями, которые уводят продавца с поля его деятельности

— встреч с клиентами. Является ли эта работа достаточно ценной тратой времени — не

обязательно решить в первые же несколько месяцев существования предприятия, но над

этим вопросом стоит подумать.

Постоянные «критические ситуации» могут быть одной из издержек первых шагов

в выбранном вами направлении бизнеса. Но они ведут к потерям значительного количес­

тва времени.

Даже ведение бумажной работы может отнимать много времени. В последние нес­

колько лет большие компании установили компьютеры для торгового персонала с расче­

том, что оборудование непременно поможет сберечь время агентов.

Как бы там ни было — некоторые компании обнаружили, что их торговые силы

погрязли в системе: слишком большие потоки данных или повышенные требования

администрации компании к учету и статистике привели к потерям огромного количества

времени. В итоге время, предназначенное для встреч с клиентами, тратится на отбивание

чечетки на клавиатуре компьютера, да еще и в автомобиле, во время неизбежных город­

ских пробок.

278

Майкл Т. МакГапли