Глава 43

Если они не знают, что или как делать

Коротко вспомним предыдущие положения. Если один из ваших торговцев теряет

сделки, которые он мог бы заключить, — почти наверняка это связано с одной из

рассмотренных выше трех причин. Проведите тестирование при помощи следующего

списка:

1. Знает ли человек, что он должен делать и как?

2. Хочет ли он это делать? То есть актуально ли для него и насколько важно для него

хорошее выполнение работы? Насколько это его мотивирует выполнять именно ту

работу, которая вам необходима?

3. Позволяет ли окружающая его среда выполнить эту работу хорошо?

В этой главе мы сфокусируемся на первом вопросе, рассмотрим причины более

детально и исследуем практические лекарства, которые вы можете применить.

Если один из ваших торговцев (или любой ваш подчиненный, не важно — торгует

он или нет) выполняет работу хуже своих возможностей, сфокусируйтесь на конкретных

действиях, которые вызывают затруднения, и спросите:

· Знает ли он, что надо делать?

· Как надо это делать?

· Каким точно образом я хочу, чтобы это было выполнено?

Скорее всего, поначалу вы будете склонны к: «Конечно же, он должен знать, что

делать! В конце концов, это опытный продавец, и работает он в этой области последние

пять лет».

Понимаю, но лучше оставьте это.

· Вопреки всему торговому опыту, этот человек может испытывать проблемы, свя­

занные с переходом в новую область бизнеса или к новому товару.

· Он может терять сделки без поддержки менеджера по продажам, которая оказыва­

лась ему на его предыдущей работе.

· Он может испытывать определенные трудности при переходе от продажи про­

дукции к продаже нематериальных услуг.

· Он может быть озадачен тем, что подход к торговле, делавший его звездой в прош­

лом, не работает в вашей ситуации по причинам, которые для него не ясны.

· Опытный техник, вынужденный заниматься продажами, может не знать, как вос­

пользоваться своим опытом так, чтобы выйти на возможных клиентов.

· Он знает, как делать работу по-своему, но не знает, как ее сделать тем способом, ко­

торым вы хотите, чтобы она была сделана. Или не знает, как подстроиться под тре­

буемый вами стиль.

Это только некоторые из возможных причин, по которым опытные и знающие

торговцы на практике могут не знать, как выполнить требуемую вами работу.

Этот список может быть намного длиннее, если вы работаете с новичками (или

относительно новичками) в торговле, вашем товаре или в вашей области бизнеса. Они

могут знать большую часть того, что требуется для успешного выполнения работы, но

упускать при этом один или два важных момента.

Основы эффективных продаж

263

Тест для определения того, что это проблема типа «Не знаю»

Очевидно, что если люди не проходили обучение, или не имеют торгового опыта,

или не разбираются в технических аспектах вашего товара, — скорее всего, они испыты­

вают недостаток в необходимых им навыках и знаниях. (Вы уверены, что тщательно

прочитали эту книгу и проработали все задания? Говорили ли вы с ними о ключевых

элементах? Строите ли вы свое с ними общение так, чтобы у них была причина работать

по этой методике с клиентами?)

В большинстве случаев люди знают большую часть того, что им необходимо, но

имеют мало навыков или брешь в своих знаниях. Начните с определения той области

(или тех областей), в которой кто-либо из них испытывает затруднения. В большинстве

случаев даже самые непродуктивные работники могут выполнять некоторые (или даже

большинство) своих рабочих действий как минимум хорошо. (Это похоже на то, что

большинство людей знает о пользе для здоровья занятий гольфом, знает, как наносить

удар, как определить расстояние, но не могут правильно принять мяч. Им просто нужны

небольшой конкретный инструктаж и побольше практики.)

Сконцентрируйтесь на одной из специфических трудностей (например, «неспособ­

ности закрыть сделку», или даже более определенно — «неспособности эффективно

применить в процессе закрытия сделки план действий»). Запомнив это, задайте следую­

щие шесть вопросов: