Глава 42

Диагностика случаев плохой

исполнительности ваших торговцев

Подумайте о чем-то хорошем. Это может быть игра в теннис или на фортепиано.

Или произведение магических действий над вашим компьютером. Или садоводство. Или

игры на фондовой бирже.

Как только найдете подходящую тему, подумайте о ней и попытайтесь выяснить,

почему вам нравится это делать. Скорее всего, вы найдете три главных компонента во

всех подобных случаях:

1. Вы знаете, что делаете и как это делать.

2. Вы хотите это делать.

3. Ничто не мешает вам этим заниматься (например, недостаток времени, которое вам

необходимо для этих занятий).

Почему мы говорим об игре в гольф, садоводстве или компьютере? Потому, что если

мы посмотрим на эти три момента с другой стороны, то увидим то, в чем торговцы (или

любой другой человек, недостаточно хорошо выполняющий свою работу) испытывают

трудности, не позволяющие им действовать настолько хорошо, насколько они могут.

То есть если один из ваших торговцев не может выполнить работу так, как вам

кажется, он способен, — значит один (или больше) из следующих факторов ему мешает:

1. Он не знает

· Что делать.

· Как делать.

· Как это сделать тем способом, которым вы добиваетесь, чтобы он это сделал.

2. Он не испытывает достаточного желания (не имеет мотивации) чаще всего потому,

что:

· Недостаточно уверен в своей способности сделать это.

· Совершение этих действий (или правильное их совершение) не стоят того, чтобы

прикладывать усилия.

3. Что-то в системе или окружающей среде мешает ему делать это (или делать это

достаточно хорошо).

Эти три вопроса, представляющие собой своеобразный проверочный список, позво­

лят вам вникнуть в суть проблемы:

1. Знает ли он, что надо делать?

2. Хочет ли он это делать?

3. Позволяет ли окружающая его среда выполнить эти действия?

Как только вы обнаружите причину недостаточно хорошего исполнения, примените

одно из следующих лекарств:

Основы эффективных продаж

.

26 1

1. Если человек не знает, что или как делать, используйте совет, отзыв или тренинг, —

а может быть, даже просто вспомогательные материалы.

2. Если человек не имеет достаточной мотивации, измените подходы, которые вы

применяете при мотивации работников, чтобы избежать факторов, ее понижающих.

3. Если система или окружающая среда мешает выполнению работы, измените среду.

Это три основные причины плохого исполнения людьми их работы и соответствую­

щие им лекарства. Каждый из этих пунктов мы рассмотрим детальнее в следующих

главах.

I

· '.;

І

«.

.

.

'

-

.

'·