Глава 38

Отбор среди кандидатов

Сейчас у вас уже создана сеть или вышли в печати объявления о работе. Пришли

ответы, и следует начинать сокращать список. Предварительный отсев обычно базирует­

ся на четырех основных факторах:

1. Письменные документы, которыми снабжают вас различные кандидаты, включая

резюме, закрытое письмо и, возможно, подтверждающие материалы, содержащие

свидетельства их прошлых успехов в маркетинге.

2. Ваш первоначальный телефонный контакт.

3. Ваши встречи тет-а-тет. Мы думаем о них как об интервью, но лучше рассматривать

их как визит к вам кандидатов по поводу продаж. Некоторые могут быть беседами,

другие могут быть демонстрациями их умения продавать или презентациями их

результатов работы.

4. Рекомендации, при условии включения таковых от прошлых работодателей и, воз­

можно, даже от предыдущих клиентов. Найдите время проверить эти рекомендации.

Когда вы позвоните, всегда спрашивайте: «Если бы вы могли сделать это снова, вы

бы еще раз наняли этого человека? Почему? Почему нет?»

Беседа с кандидатами

Имеются целые полки книг по поводу интервью с кандидатами на работу, поэтому

нет смысла дублировать эти советы здесь.

Самое важное, что нужно запомнить, это то, что наем продавцов в действительности

не похож на наем людей для любых других видов работ — таких, как секретари, контро­

леры и техники. Людей наняли делать эту работу, тогда как продавцов наняли продавать.

Для продавцов основным критерием должен быть такой — как хорошо они продают вам

себя.

Другими словами, нанимая продавца, вы нанимаете не просто члена коллектива.

Вместо этого, думайте о себе как о покупателе, поскольку вы учитываете покупку торго­

вых услуг этого человека. Обдумывайте наперед, посмотрите на него или на нее, как будто

они уже наняты и сейчас пытаются продать вам продукт или услугу, которая является

сутью вашего предприятия. Как бы ваши покупатели посмотрели на них?

· Хорошее ли впечатление производит этот человек при разговоре по телефону —

внушает ли он доверие, энтузиазм? Он заинтересует вас при встрече? Если вы «тя­

желый человек» и, возможно, подбрасываете некоторые возражения, является ли

он гибким и достаточно настойчивым?

· Если человек посылает письменные документы, такие, как резюме, является ли это

эффективным «торговым инструментом»? То есть отражает ли оно зацепку для вы­

явления вашего интереса, или это просто резюме для отписки?

· Когда вы впервые встречаете этого человека, появляется ли у вас чувство, что он

представляет образ, который вам хочется ассоциировать с вашим продуктом или

услугой? Доверяйте первым впечатлениям (но не замыкайтесь на них). Человек ка-

240

Майкл Т. МакГалли

жется вам приятным или надменным? Он хорошо одет, и одет для бизнеса, а не

для обложки Vanity Fair? Что говорит язык его тела?

· Хорошо ли он осведомлен с техниками из этой книги, есть ли у него способность

хорошо слушать и пытается ли он узнать, что вы ищете — так, чтобы у него была

ясная цель, которая соответствует его способностям?

· Если вы даете человеку короткий тест на продажу, есть ли у него способность при­

менить к себе неожиданный продукт или неожиданное обстоятельство? (Есть ста­

рый тест менеджера для продажи — вручить кандидату карандаш или ваш образец

и сказать: «Продай это мне». Это, в общем, хорошая идея. Но пытайтесь подойти с

чем-то новым, с чем кандидаты, вероятно, не репетировали. Если же вы дали этот

вид теста, наблюдайте особенно внимательно за способностью использовать даже

элементарную версию Клина Продаж: задает ли он правильные вопросы? Или

просто начинает разговаривать?

· Полностью ли он использует свой лучший шанс? Прежде всего — это единствен­

ная, самая важная «продажа», которая будет совершена в его карьере с вашим пред­

приятием, поскольку, если он не совершит продажу и не получит работу, он никог­

да не получит шанс продавать что-либо еще для вашей фирмы.

· Наконец, есть ли у человека документ об успехах в прошлых работах, относятся ли

они к продаже или нет? Успех порождает успех. Успех в качестве химика, напри­

мер, необязательно предсказывает успех в продаже химических препаратов, — но

неудача его как химика является более точным предсказанием вероятной неудачи

и в продажах.

Предосторожности:

1. Проверьте рекомендации, затем проверьте еще раз. Гораздо легче жениться, чем

развестись, и гораздо легче купить что-нибудь, чем это продать. Легко нанять, но

может быть чертовски трудно жить с последствиями — и потом еще труднее уволить.

2. То, как трудно будет уволить, зависит от таких факторов, как размер компании, в

какой юрисдикции вы располагаетесь (и, следовательно, что говорят законы) и какие

гарантии вы дадите вначале. Если имеется прогресс в продажах (с ожидаемыми

комиссионными), это может в дальнейшем усложнить процесс.

3. Даже если вы работаете один, можно заплатить за консультацию профессионалам,

прежде чем нанимать нового работника, чтобы быть уверенным, что вы действуете

в соответствии с законами и правилами. Как альтернатива, поищите ярмарку вакан­

сий в вашей местности или общественном колледже и поработайте там полдня.