4. Позвольте рекрутским фирмам искать вас.

Основная сложность в случае привлечения фирм—«охотников за головами» — это

стоимость их услуг. Подсчитайте плату такой фирме — около 30 процентов жалованья

Основы эффективных продаж

237

первого года нового сотрудника плюс издержки. Эти 30 процентов обычно уходят из

вашего кармана заранее: это не что-то, что вы можете списать на кандидатов, которых вы

в конечном счете наймете.

Но и преимуществ много. Прежде всего, поисковые фирмы с репутацией обычно

дают гарантию: если человек, которого вы наймете по их рекомендации, уходит (или

увольняется) в первые шесть месяцев или около этого, — они или возместят оплату, или,

чаще, найдут вам замену без дополнительной оплаты.

Рекрутские фирмы обычно делятся на две категории: фирмы «приглашенных» и

фирмы «случайность».

Как следует из названия, фирмы приглашенных запрашивают своих кандидатов

заранее. Обычно они ориентируются на должностных лиц и управляющих, зарабатыва­

ющих в год от 50—70 тысяч долларов или около этого (хотя это может меняться в

зависимости от области и отрасли). Фирмы приглашенных благозвучно именуют себя

«поисковыми консультантами».

Фирмам «случайность» платят, если только они найдут кого-нибудь подходящего.

И «приглашенным» фирмам, и фирмам типа «случайность» хочется содрать с вас

примерно 30 процентов оцененного ежегодного дохода поступившего на работу канди­

дата, хотя в некоторых случаях есть возможность поторговаться.

Хотя гонорар охотникам за головами кажется высоким, оценим его такими факто­

рами:

· Вы экономите время. Пригласив поисковую фирму, вы вольны заниматься своими

делами вместо того, чтобы бегло просматривать резюме и производить интервью

бесчисленных кандидатов.

· Вы увеличиваете вероятность получить необходимых людей с первой попытки. По­

исковые фирмы опытны в подборе людей на работу, тогда как ваш опыт лежит в

другой области. Если вы ошиблись, пройдет несколько месяцев, и все станет понят­

но. При этом, если вы ограничили испытательный срок, спокойно можете встре­

чать долги по комиссиям от ожидаемых продаж, и даже судебный процесс о любой

причине. Его вполне может выиграть хороший юрист. А заплатит фирма-рекрутер.

· Ваши наибольшие преимущества заключаются в выполнении нужных работ. В ка­

честве части услуг хорошие фирмы—«охотники за головами» предлагают полный

предварительный анализ вашей деятельности. Работая с вами, они помогут вам оп­

ределить потребности, требующие удовлетворения. (Ваше письмо описания работ

начинает этот процесс, но эксперты поисковой фирмы могут продолжить его

дальше.)

· Ваши дополнительные преимущества заключаются в получении индивидуально

подобранного для вас работника. Поисковые консультанты видели тысячи лиц с

обеих сторон и имеют хорошо отточенное чувство того, какая подобранная лич­

ность будет, а какая не будет работать. Например, если они чувствуют, что вы —

смелый, духовно раскрепощенный предприниматель со стилем управления «сядь в

самолет», они должны уберечь вас от найма — вопреки резюме — чрезмерно ори­

ентированного на безопасность человека.

· Многие поисковые фирмы специализируются на одной или нескольких областях

— таких, как электроника, строительство, транспорт, гражданское право, марке­

тинг и так далее. Это означает, что вы не должны указывать им на основных игро­

ков в вашей области. Они уже настроены и, вполне вероятно, лучше вас знают, кто

есть кто и кто ищет перемен. Они могут также иметь кипу резюме в картотеке

(или компьютере), что сокращает требуемое для поиска время. И, если у вас уни-

238

Майкл Т. МакГалли

кальная потребность, они знают, где начинать закидывать сеть. Если вы работаете

в специализированной области (например, проектирование программного обеспе­

чения), «охотник за головами», у которого эта специальность на прицеле, может

быть наилучшим решением для всех ваших проблем. В качестве помощи, попро­

буйте обратиться в Executive Search Consultants, 230 Park Avenue, Suit 1549, New

York, NY 10169.

Ищите не «самое лучшее», — а самое лучшее для вашей ситуации

Если вы начинающая компания, основательно ищущая менеджера по продаже или

старшего продавца, вы, вероятно, будете искать кого-нибудь по крайней мере с веритель­

ной грамотой, которая может быть:

· Заверенным документом о работе в начинающей компании, и расширении ее. Вы

хотите кого-то, кто уже успешно делал это по крайней мере один раз. Вы не може­

те позволить себе взять человека, который начнет учиться так, как это делали вы.

· В идеале, этот заверенный документ будет включать сведения о похожем продукте,

росте его продаж с нуля до некоторой приличной цифры за достаточно короткий

промежуток времени — п о крайней мере, пару лет. Это необязательно должен

быть продукт, даже отдаленно похожий на ваш, но это должен быть новый про­

дукт, и он должен быть в той же самой базовой области: продукты для потребите­

лей, электроника и так далее. Запись об успехах личности как менеджера продаж

для начинающей косметической фирмы может не быть свидетельством способнос­

ти сделать то же для новой консультационной компании или изготовителя меди­

цинского оборудования и наоборот.

Специалист, сделавший карьеру на подъеме начинающей фирмы до уровня боль­

шой, стабильной компании, может не согласиться на переход к хрупким новым действи­

ям, где он или она опять испытает недостаток не только в чувстве стабильности, но также

и в премиях, поддержке и другим льготам, которыми он или она обычно пользуются.

Выводы

Раз уж у вас есть чувство того, какую работу вам нужно выполнить и какие умения и

способности вы ищите, ищете кандидатов через такие каналы:

1. Забрасывание сети.

2. Позвольте кандидатам найти вас (обратная сеть).

3. Размещение объявлений о работе.

4. Предоставьте поиски фирмам—«охотникам за головами».

Если вы маленькая, начинающая фирма, — п о м н и т е, что «идеальные» кандидаты,

приходящие из больших фирм, могут иметь серьезные проблемы при адаптации к пос­

тоянным изменениям, выполнению непривычных обязанностей и погоне за удобными

возможностями. Не вычеркивайте этих людей, но убедитесь, что они понимают, куда

пришли и что приносят в жертву.