2. Позвольте кандидатам найти вас.

Раз уже вы начали процесс забрасывания сети — пусть он работает обоими путями.

Вы только начинаете искать путь к хорошим кандидатам, но они тоже начнут искать свой

путь к вам, через те же самые сети.

Как только вы начнете процесс забрасывания сети, распространится слух, и искатели

работы начнут вас посещать. Имейте фильтрующее описание того, что вы ищите, вместе

с перечнем квалифицирующих вопросов. Это поможет вам отсортировать тех, у кого

высокий потенциал, от тех, кто не совсем подходит. Несмотря на то что вы не хотите

отвергать кого-либо слишком быстро, все же наиболее эффективно для обеих сторон,

если вы сможете отсеять неподходящих кандидатов, прежде чем они или вы потратите

зря необходимое время или усилия.

Основы эффективных продаж

235

Анализ, который вы провели при подготовке письма описания работ, должен дать

вам материал для этих квалифицирующих вопросов.

Но не будьте предубежденными, — кандидаты могут подсказать вам то, что действи­

тельно стоит искать. Будьте особенно открытыми к кандидатам, которые имеют силу

позвонить вам и присутствие духа задать полезные, убедительные вопросы. Это две

основные способности эффективных продавцов. Хотя эти кандидаты могут казаться

первоначально неподходящими по профилю, который вы ищете, слушайте: они могут

открыть вам другие навыки или области опыта, которые помогут удовлетворить ваши

потребности. Другие потенциальные клиенты могут найти путь к вам на основе собствен­

ного поиска или откликнуться на рекламу, которую получили вы, ваш продукт или

услуга. Хотя визиты следуют порой с неожиданной стороны, будьте готовы к новым

возможностям, которые они могут открывать. Опять же, тот факт, что эти люди имеют

смелость позвонить, — является хорошим индикатором того, что у них достаточно

энергии, энтузиазма и намерения преуспеть с вами.

3. Размещение объявлений о работе.

Объявления, конечно, стоящая попытка, но оно открывает вас миру и мир может

наводнить вас ответами — и только немногие из них будут отвечать вашим потреб­

ностям.

В каких изданиях объявлять, зависит от ваших уникальных обстоятельств. Напри­

мер, если вы ищете продавца, чтобы помочь расширить садово-снабженческий магазин

или чтобы обслуживать коммерческий строительный рынок, — вероятно, не следовало

бы платить за то, чтобы разместить объявление в национальном садоводческом журнале.

С другой стороны, если вы даже и купили эфирное время на местной радиостанции,

лучше искать коммерческого директора через национальный профильный журнал.

Предположим, вы живете в городе средних размеров (скажем, от двухсот до пятисот

тысяч жителей) и хотите дать рекламу о том, что вам нужны первые продавцы. Продукт

не настолько специфический, чтобы вам нужно было использовать торговый (професси­

ональный) журнал. Вы решаете поместить объявление в местной газете. Должно ли это

быть классическое объявление (которое относительно дешево разместить) или отдельное

объявление на первой полосе газеты (стоящее, вероятно, несколько сотен долларов)?

Учтите другой вопрос: Какой день самый лучший для выхода вашего объявления —

воскресенье или другой день недели? Ответ во многом зависит от местных обычаев.

Наблюдайте, что делают другие. Как общее правило — воскресная газета будет наилуч­

шей, поскольку она достигает самого широкого круга читателей; кроме того, в воскре­

сенье у людей больше времени читать объявления — и откликаться.

Выход в прессе классического объявления — это выстрел из пушки. Вы стреляете в

темноту, поскольку не будете сильно вдаваться в детали, и отвечающие будут стрелять

обратно в темноту, и многие из них не достигнут цели.

Хорошее большое (в рамочке) объявление может задержать взгляд людей, у которых

нет необходимости менять работу и они не тренируются в способностях быть самыми

лучшими кандидатами. Большое объявление в рамке даст вам также наилучшие благоп­

риятные возможности описать детальнее то, что вы ищете.

Для примера проверьте любую воскресную газету большого города или Wall Street

Journal. Обратите внимание на то, что некоторые названия компаний рекламируются

открыто, тогда как другие играют втемную, собирая ответы в почтовый ящик и, возмож­

но, в мусорную корзину. В большинстве случаев эти объявления размещаются в разделе

«найм» или в классифицированном разделе — хотя они и относятся к типу больших (в

236

Майкл Т. МакГалли

рамке, с большим шрифтом) — потому, что именно здесь их просматривают искатели

работы.

Чтобы выделиться из общего ряда объявлений о работе, сделайте стиль объявления

оригинальным (ни в коем случае не стандартные фразы, которые обычно используют в

объявлениях о работе). Описывайте точно тот тип человека, который вам нужен, и

координаты вашей компании.

Составляя список ваших требований, подумайте еще раз о том, что вам действитель­

но нужно. Например, это конкретная и реальная необходимость или только стенографи­

ческий (и не обязательно точный) способ описания определяющих умений и качеств?

Если да, тогда вот список этих умений, который может включать: «легко обучаемый»,

«способность вобрать в себя техническую информацию в области здравоохранения»,

«способность хорошо взаимодействовать со старшим менеджером», «способность ис­

пользовать базы данных в области как техники, так и бизнеса для управления маркетин­

гом».

Для этого типа объявлений (или любых других) у вас есть несколько вариантов

получения ответов. Вы можете включить почтовый адрес для ответов — вашего офиса

или абонентский почтовый ящик.

Если вы смелы и хотите получить перечень кандидатов очень быстро, поместите ваш

рабочий номер телефона в объявлении и скажите, что вы будете у телефона в определен­

ное время с этого воскресенья и один или два вечера на неделе, скажем, с б до 9. Если есть

настроение, вы можете попросить их прислать резюме или принести резюме на первую

встречу.

Вот модель объявления для найма на работу — обработайте его. Оно было предло­

жено моей женой Сьюзан, бывшим исполнительным консультантом по исследованиям.

Оно кажется довольно простым, но содержит достаточное количество «кодовых слов»,

используемых охотниками за головами.

«Небольшая, быстро растущая, агрессивная компания компьютерных услуг ищет

коммерческого представителя с умениями, включающими , и . Мы

предлагаем работу в динамичной команде со своим окружением и растущим потенци­

алом, и ищем кого-нибудь, имеющего документ, отмечающий успехи в этой или свя­

занной с ней области. Зарплата плюс комиссионные. Ответы направлять по адре­

су:

».

Это кажется слишком общим, но наличие ключевых слов обеспечивает выявление

интереса только со стороны нужных людей. «Маленькая, но быстро растущая», (имеется

удобный случай движения наверх, если вы присоединитесь к нам); «агрессивная» (готовь­

ся работать очень много, чтобы поддержать остальных); «динамичная» (нет суровых

иерархических и бюрократических процедур; если вам нужна книга правил по работе, не

беспокойте нас, потому что мы хотим, чтобы кто-то помог нам создать компанию,

идущую своим путем); «окружение команды» (пожалуйста, не типа «одинокий волк» или

«примадонна»); «растущий потенциал» (если вы приклеены к колее, в которой сейчас

находитесь, мы можем предложить вам шанс расширить ваши умения; это может также

означать, что деньги на старте не будут ослеплять, — но, если вы хороши в работе и мы

процветаем, значит, будете процветать и вы); «документ, отмечающий успехи» (мы ищем

победителей; может также значить, что, если у вас еще нет этого великолепного докумен­

та, мы все-таки выслушаем вас, если вы сможете убедить нас в вашем потенциале).