Глава 37

Ищем кандидатов на роль продавца

Сделав эскиз письма описания работ, вы должны иметь конкретное представление

— какого вида умения и способности вы ищите. Теперь пора начинать разрабатывать

«меню» кандидатов, из которого вы должны выбирать.

В этой главе мы рассмотрим некоторые практические способы разработки этого

меню кандидатов с разумными затратами и некоторые основные факторы, необходимые

вам для того, чтобы сузить меню до нескольких претендентов.

Однако помните, что выбор критериев, когда он отражен в письме описания работ,

— является предметом ревизии. Они могут претерпеть сильные изменения в соответс­

твии с теми возможностями, которые может вам предоставить современный рынок

рабочей силы.

·

Способы поиска кандидатов

1. Сеть.

Как вы, вероятно, знаете из опыта собственных поисков в недалеком прошлом,

самый продуктивный метод найти хорошую работу — это закинуть сеть среди друзей и

знакомых в отрасли или регионе, хитро (но не очень хитро) распространяя слух, что вы

ищете работу.

Сеть в равной степени полезна и сейчас, когда вы являетесь нанимающей стороной.

Высылая приглашения людям, которых вы знаете в вашей области, вы во многом увели­

чиваете шансы найти подходящих людей, обладающих знаниями, которые придут с

известными рекомендациями и документами об образовании. (Может даже случиться,

что люди, у которых вы попросите рекомендации, сами являются свободными, чтобы

иметь возможность присоединиться к вам.)

Закидывая сети на кандидатов, не останавливайтесь на людях, которых вы знаете.

Первые визиты — только первый шаг. В ваших первоначальных визитах при «забрасы­

вании сети» задавайте два типа вопросов:

· Кто из их знакомых в области торговли (или других умений, относящихся к марке­

тингу) ищет приложение своим возможностям? Независимо от того, имеют ли они

возможность дать вам имена потенциальных кандидатов или нет, — продолжайте

спрашивать.

· Есть ли кто-нибудь еще, кто, как они полагают, мог бы также дать некоторые реко­

мендации? (Если они скажут да, выясните, можно или нет упомянуть их имя, когда

вы выйдете на контакт с указанным ими человеком.)

Как вы видите, сеть потенциальных новых работников фактически во многом похо­

жа на сеть для составления списка клиентов, как это было описано в первой части этой

книги. Многие из обсуждаемых техник (и информационных источников) в равной степе­

ни полезны, когда вы забрасываете сеть, чтобы найти хороших торговцев.

Между прочим, некоторые люди, с которыми вы будете разговаривать при поиске,

может быть, захотят поработать в качестве «контролеров на предмет реалистичности»,

обеспечивая вас обратной связью о том, насколько уместно и имеет ли отношение к

234

Майкл Т. МакГалли

реальности ваше письмо описания работ. Не каждый сможет тратить свое время, обсуж­

дая его детально, — но большинство с удовольствием будет отвечать на вопросы.

Кто и где попадется в сети — зависит от специфики вашей области или отрасли, но

вот несколько общих начальных пунктов:

· Люди, с которыми вы работали раньше, перед тем как уйти на собственную работу.

· Люди, которых вы знаете из профессиональных ассоциаций, то ли региональных,

то ли национальных.

· Люди из других гражданских или религиозных групп (при условии, конечно, что

вы не работаете в слишком специализированной области).

· Поставщики вашего нового бизнеса. Например, если вы производите продукт, а за­

тем имеете дело с различными снабженцами (которые, возможно, хотят уйти из

специализированных отделов своей фирмы в розничную торговлю офисным обо­

рудованием, ищут перемены или могут познакомить вас с другими, кто знает боль­

ше об этой области) — они могут оказаться вам полезны.

· Банковские служащие могут оказать вам услугу, хотя они не всегда имеют возмож­

ность говорить свободно из-за интересов клиентов, пользующихся доверием.

· Преподаватели и инструкторы, которые работают в вашей области. Начинайте с

вашей школы, но не смотрите учреждения возле места, где вы в данный момент

располагаетесь.

· Ваши лучшие конкуренты. Узнайте имена людей, занимающихся продажей и мар­

кетингом в организациях конкурентов, потому что этот народ может как раз сей­

час быть готовым перейти в меньшую компанию, где они увидят больше благопри­

ятных возможностей и лучшее будущее. Учтите также всех продавцов, которым

позволили уйти из этих компаний. Причиной может послужить корпоративный

метод сокращения штатов, а вовсе не их способности. Это может даже значить,

что они были настолько компетентными, что кто-то сверху попросту выжил их.

· Другие успешные маленькие компании с подобным продуктом могут тоже быть

источником обученных, целеустремленных продавцов, которые хотят попытать

счастья в новом деле.

· Даже суперзвезды вашей профессии — люди, которых вы не знаете лично и о кото­

рых только слышали или читали, — часто могут быть заинтересованы попасть в ва­

шу сеть. Прежде всего, они могут прельститься надеждой, что вы ищите их для со­

вета. Кроме того, они могут оценить удобный случай саморекламы и отплатят за

это благожелательностью. Они также могут напутствовать вас и разрешат восполь­

зоваться их авторитетом.