3. Какие умения, знания, личные характеристики требует эта

специфическая работа.

В идеале, вы ищите человека, который имеет не только опыт и навыки торговли, но

и технические знания в области вашего товара плюс другие положительные качества,

такие, как внешний вид, манеры, «стиль» и так далее.

Это идеал. В зависимости от удачи и состояния рынка рабочей силы, вы можете

найти этого «совершенного» человека. Но чаще всего, вы должны выбрать человека с

наилучшим балансом различных факторов. Три таких фактора подходят к каждой облас­

ти. Добавьте другие факторы, которые соответствуют вашей отрасли или другим требо­

ваниям.

· Опыт и умение продавать. Но предупреждаю: Пока ваша торговая ситуация не

прояснится, имеются доводы за и против найма торговца со значительным опы­

том. Мы обсудим это ниже.

· Личные характеристики и способности. Среди этих факторов такие, как способ­

ность задавать вопросы и слушать, быстро обучаться, адаптироваться к новым ус­

ловиям, хорошо представлять товар и демонстрировать определенную энергию и

энтузиазм (а также исподволь внушать доверие и уверенность).

· Знание специфики продукта и отрасли. Может иметь различные формы:

° Технические знания продукта или услуги. Например, программист, который

помогал вам проектировать пакет программного обеспечения или информа­

ционную услугу, которую вы сейчас продаете, имеет технические знания в

этой области. Даже программист, который не работал над проектом, должен,

вероятно, иметь достаточно технического опыта, чтобы понимать его. Но

помните, что знания того, как продукт сделан и как он работает, не переходит

автоматически в способность достаточно четко помогать потенциальным

клиентам осознать их нужду или помочь им увидеть, как ваш продукт может

делать необходимую им работу.

° Технические знания отрасли или общих областей, будь это область электро­

ники или печатания, транспортировки или какая-либо еще. Можно знать

фактически все, что только можно о конкретной области, но все же не иметь

реального ощущения того, как должен соответствовать ваш продукт потреб­

ностям, реально существующим у ваших клиентов.

230

Майк л Т. МакГалли

° Знания местного рынка, конкуренции и конкурентного продукта. Это полез­

но, когда знания могут представить ваш продукт с точки зрения помощи ва­

шим клиентам и сравнения с конкурирующими товарами.

0

Контакты в этой области или отрасли. Знание того, кто есть кто, может быть

реальным положительным качеством маркетолога. Но не все контакты рав­

ноценны. Определите, относятся ли эти контакты к уровню ДМ или к ие­

рархии более низкого уровня.

Создаем описание должностных обязанностей

Если вы работали в большой бюрократической организации, давайте отбросим тер­

мин «описание работы». Это словосочетание придумано специально, чтобы скрыть прос­

тое и немногосложное содержание под ворохом трескучих слов. Это позволяет получать

зарплату большому числу бездельников, при этом ни за что не отвечать персонально. А

что еще можно от них ожидать? Большинство из таких описаний нужны исключительно

юристам, и не столько для действительного описания должностных или функциональ­

ных обязанностей сотрудников, сколько для защиты интересов их работодателя в случае

трудовых конфликтов.

Как начинающему предпринимателю, вам нужно развивать другой вид описания

работы, которая полезна и реально существует в мире, поскольку оно описывает, какие

потребности должны быть удовлетворены реально существующими работами. Эти опи­

сания имеют отношение (в известной степени) к нижней черте прибыльности. Сюда

нужно включить следующее:

Просуммируйте то, что действительно нужно в вашей новой торговой работе. Для

этого сначала составьте список или конспект идей о требуемых навыках и способностях

сотрудников. Затем воплотите этот список в форму письма. Это письмо служит вашим

описанием работы и может быть использовано в разных направлениях. (Я предлагаю

использовать форму письма, поскольку большинство людей находят, что его легче напи­

сать и прочитать, чем официальное описание служебных обязанностей. В качестве аль­

тернативы вы можете составить только конспект — при условии, что он будет понятен

не только вам.)

При этом вы обнаружите, что само действие записывания слов на бумагу помогает

сосредоточиться и объяснить ваши мысли о типе человека (или умений), который вам

нужен для работы.

Письмо также служит в качестве базовой точки при поиске и отборе кандидатов.

После того как вы встретили кого-нибудь, кто, кажется, подходит — вернитесь и снова

прочитайте письмо с описанием работы, которую необходимо выполнять. Действитель­

но ли этот кандидат удовлетворяет всем критериям?

Если нет, возникает две возможности: либо это не тот человек (и тогда вы злитесь на

самого себя), либо письмо описания работы должно быть пересмотрено. Оно — не

надпись на камне, это только рабочий инструмент, который вы можете и должны пос­

тоянно настраивать.

Письмо описания работ также служит как полезный инструмент при разговоре с

ведущими кандидатами о том, что именно вы от них ожидаете. Заниматься торговлей —

это не только торговать. Обычно это также включает другие обязанности, такие, как

ведение своевременных документов (отчетов), и даже требование одеваться так, чтобы

это хорошо отражалось на имидже компании.

Письмо описания работ может быть основой для окончательных переговоров с

лучшими кандидатами — так, чтобы вы и она или он договорились о конкретных обязан-

Основы эффективных продаж

231^

ностях, ответственности и вознаграждении за работу. Вы можете, даже на этой поздней

стадии, пересмотреть письмо описания работ, чтобы отразить идеи, внушенные этими

кандидатами, или адаптировать работу, чтобы вложить капитал в уникальные способнос­

ти этой личности.

В конечном счете письмо описания работ, на котором вы основываете наем новых

работников, может быть базой для приближающегося обзора, который нужно предста­

вить покупателям. Вы можете, когда нужно, вести переговоры по изменениям в нем (как,

например, вознаграждений, относящихся к работе), чтобы отразить реальные силу и

слабость этого человека или изменения в организации. (Например, когда компания

растет, вы можете добавить специальных сотрудников для выполнения определенных

обязанностей — таких, как телефонная сторона маркетинга, — и это должно быть отра­

жено в обязанностях вашего персонала.)

Контрольный список возможных элементов письма описания работ

Для начала несколько ключевых точек, которые вы можете включить в письмо

описания работы. Здесь только начальные пункты, поэтому уверенно добавляйте собс­

твенные конкретные требования. Кроме продажи, какова суть этой работы? Есть ли

другие аспекты, как, например, эти:

1. Установка. Отвечает ли продавец за установку продукции и ввода в действие согласно

правилам?

2. Обучение клиентов пользованию проданным продуктом?

3. Если товар поломался, — отвечает ли продавец за ремонт или организацию ремонта?

4. Надеется ли продавец активно продавать маленькие периферийные компоненты,

относящиеся к главному продукту? (Например, если вы продаете копировальные

машины или принтеры, обладает ли коммивояжер достаточными правами, чтобы

продавать картриджи? Что, если у клиента закончится тоиер и он сделает внезапный

вызов — собирается ли продавец отнестись к доставке тонера как к приоритетной

задаче?)

5. Помощь. Будет .ли продавец помогать персоналу стенда или киосков на торговых

выставках, проводить беседы, презентации и так далее?

6 Какую ответственность несет торговец во время другой деятельности, имеющей

отношение к клиенту, как, например:

· Периодические звонки с целью заботы о покупателях (для того чтобы быть уверен­

ным, что все хорошо, сохранить контакт и напоминать им, что ваша фирма сущес­

твует и ждет дальнейших заказов).

· Общение с клиентом — такое, как игра в гольф и так далее. Если да, то кому при­

надлежит время, потраченное на это, — компании? А расходы, — тоже компании?

Имеется ли предел расходов на развлечения, чтобы обязать торговца вернуть затра­

ты в случае превышения этого предела? Если это данное компанией время, то

сколько времени нужно?

· Поддерживать посещаемость и членство в профессиональных и гражданских груп­

пах. Дано ли это время компанией? Кто платит за членские взносы и обеды?

Выводы

Не нанимайте на работу человека только потому, что он или она похожи на торгово­

го суперагента. Вместо этого вкладывайте время и усилия в размышления о том, какая

232

Майкл Т. МакГалли

работа удовлетворит ваши потребности. Вместо торговца вам, возможно, необходим

кто-то другой, чтобы выполнять иные обязанности (что позволит вам совершать больше

продаж — и л и наоборот). Отметьте следующие вопросы:

1. Что является фактической потребностью? Какая конкретная работа должна удовлет­

ворить эти потребности?

2. Если вы собираетесь добавить один или больше типов продаж, какая работа — или

работы — потребуются?

3. Какие умения, знания, личные характеристики и так далее требует конкретная работа?

Обычно будут складываться комбинации факторов, подобных этим:

· Опыт и умение продавать.

· Личные характеристики и способности.

· Знания о специфике продукта и отрасли, включая:

0

технические знания продукта или услуги, которую вы продаете;

° технические знания области и отрасли;

° знания конкуренции и местного рынка; «

° контакты в области или отрасли.

Письмо описания работы помогает оформить ваши мысли, а также поможет вам в

достижении других целей, включая определение ваших требований к нанимаемым на

работу, формирование базы для окончательных переговоров перед наймом, и послужит

вам в качестве материалов, на которые вы можете ссылаться при разработке конкретных

графиков выполнения в будущем.

·'

u

"

f