1. Что действительно является потребностью? Какую именно работу нужно

выполнить?

Может быть, вам действительно нужно добавить какой-нибудь новый тип продажи.

Но, с другой стороны, может быть — вы самый лучший торговец на этой сцене, и что вам

действительно нужно, так это чтобы кто-нибудь вернулся в офис или на производствен­

ную линию, чтобы снять маленькие проблемы, которые удерживают вас от работы по

продажам в желательной для вас степени. Или, может быть, вы знаете, что ваша реальная

сила — это творчество, или администрирование, или финансовая деятельность, — и вы

не хотите тратить время на продажи (или не делаете это достаточно хорошо).

Возможно, вы испытываете потребность в торговцах, наносящих визиты клиентам.

В этом случае, возможно, что вам в действительности необходим маркетолог по страте­

гическим вопросам. Вместо того чтобы добавлять одного продавца или даже целую

армию для выхода в поле, возможно, как раз время взять как работника или консультанта

кого-нибудь, кто может работать с панорамой стратегического плана, указывая вам, что

пришло время отойти от прямой продажи конечным пользователям и вместо езды с

товаром по всей стране работать через дилеров, оптовиков или каталоги, которые мы

обсуждали во вступлении к этой части.

Короче говоря, более важным для вас вопросом является выполнение важной рабо­

ты, которую фактически некому делать, а не поиск человека для выполнения определен­

ной (возможно, совершенно не нужной) работы. Вот те вопросы, ответы на которые вам

необходимы: кто-то может делать то, на что у вас не хватает времени? Что вы делаете

недостаточно хорошо? Чему вам нужно обучиться, но у вас нет на это времени? Или вам

нужен кто-то, чтобы сотрудничать на другом уровне, добавив уровень предвидения и

опыта, которые вы, как новый предприниматель, даже не надеетесь иметь?

Например: новый предприниматель, изобретатель товара широкого спроса стои­

мостью в пятьдесят долларов, пришел в исследовательскую фирму, чтобы найти хороше­

го менеджера для национальных продаж. Но Зондирование, проведенное с помощью

старшего консультанта по исследованиям, обнаружило, что основная проблема предпри­

нимателя заключается в отсутствии стратегического маркетинга, поскольку его торговые

усилия были недостаточно устойчивы, чтобы реагировать на благоприятные возможнос­

ти без всеобщего плана. Хотя продажи и были хорошими, но они были ниже, чем могли

бы быть при вложенных усилиях и доллларах.

2. Если вы собираетесь добавить один или больше типов продаж, какая

работа — или работы —требуется?

Давайте примем, что вы хорошо подумали и решили, что да, вам действительно

нужны новые работники для торговли. Следуют такие соображения. Что именно будут

делать новые продавцы? Будут ли они:

· Продавать «внутри» (то есть оставаться на вашем месте и продавать товар покупа­

телям, которые придут через дверь магазина).

· Продавать «в поле», то есть выходить, чтобы найти покупателей и продавать ваш

товар по их месту работы или жительства.

· Заниматься продажами по телефону, как при помощи звонков «наугад», так и аги­

тируя тех, кто позвонил за информацией по вашему товару.

Ясно, что каждому подходу будут соответствовать разные типы людей. И совсем

другой тип будет соответствовать тому случаю, когда работа происходит по всем трем

направлениям. В этом случае нужен человек, который может легко понять ваш бизнес и

без проблем перейти на другие рынки или методики продаж.

Основы эффективных продаж

229

Пример: Джер начал продавать компьютеры, обучаясь в колледже. После его окон­

чания он расширил продажу в розничном магазине. Так как бизнес менялся, большинс­

тво людей совершало покупки в розничном магазине. Он нанял различных людей в штат

магазина. .

Но, поскольку он терял более прибыльные категории клиентов, ему пришлось до­

бавлять в штат торговцев, работающих «в поле». Он обнаружил, что им требовались

другие навыки, совершенно отличные от тех, которые остались от работы в магазине.

Частично потому, что работа требовала поиска клиентов. Частично потому, что более

выгодные клиенты интересовались системами и сетевыми приложениями в большей

степени, чем большинство розничных клиентов.

После этого он добавил специалиста по телемаркетингу, который должен был искать

клиентов и поддерживать продажи недорогих товаров (как, например, комплектующие).

Этот специалист по телемаркетингу должен обладать массой навыков, отличных от тех,

которые имеют работающие как в магазине, так и «в поле».