Глава 36

Определение работы, которую

вам нужно выполнить

Одно из основных утверждений, приведенных в предыдущих частях этой книги,

гласит, что для того, чтобы продавать эффективно, вы должны начать с определения (с

помощью покупателя) существующих проблем и только после этого предлагать ваш

товар в качестве решения этих проблем.

Теперь подход остается во многом тот же, но с поворотом на 180 градусов: при найме

людей, вы сперва должны определить свою цель (т. е. что должно получиться в результа­

те) и только после этого думать о фактическом механизме найма.

Очевидная тема, зачастую остающаяся без должного внимания, — к а к начинающий

предприниматель может обнаружить некомпетентность своего персонала. Вы встречаете

кого-то с репутацией «суперторговца» и кто как раз случайно без дела. Или у вас есть

шурин, о котором сообщают, что он великий продавец. Вы в состоянии обалдения от

просмотра и оценки бесчисленных претендентов поддаетесь импульсу и говорите: «На­

нимайте». Но это только снимает ваше напряжение, и то на время.

Позднее вы осознаете, что в действительности вам вообще не нужен торговец, что

вы должны были нанять кого-то с иными навыками.

Или, будучи все еще переутомлены (как бывают все новые предприниматели), вы

встречаете человека, который является вашей копией. Кого-то, с именно таким соедине­

нием опыта и мастерства, как у вас. Кажется, мечта стала явью, и вы снова говорите:

«Нанимайте». Но проходят недели и месяцы, и вы понимаете, что сделали заурядную и

грубую ошибку найма в собственном образе. Теперь оба — в ы и ваша копия —хотите

работать в лаборатории, мечтая о больших новых разработках, но продавать их некому.

Или, может быть, вы оба пойдете продавать и некому будет делать административную

рутинную работу, решать организационные вопросы — т а к и е, как погрузка товаров,

ведение счетов и так далее.

Определение ваших потребностей

Определяя, какого человека вам действительно нужно нанять, сосредоточьтесь на

нуждах, а не на человеке.

Мы будем упоминать здесь выражение «нанимать на работу», но это не означает

неизбежное добавление людей в вашу ведомость на зарплату. Хотя вы можете обнару­

жить, что вам надо «нанять» кого-то, будьте готовы взять его как человека со стороны по

контракту или как консультанта, а не как полноправного работника (одно предупрежде­

ние относительно «контрактных» работников: существуют определенные тесты, исполь­

зуемые Внутренней Службой Доходов, чтобы определить, является ли он независимым

от налоговых обязательств, поэтому проверяйте вашего человека на предмет налогов.)

Чтобы сделать обсуждение проще, давайте предположим, что вы действуете один,

подумывая о расширении штата сотрудников. Предлагаемые принципы применимы

независимо от числа работников — двое, десять или двадцать. (Если вы уже достигли

размере General Motors, я не думаю, что вы найдете здесь что-нибудь новое.)

8*

228

Майкл Т. МакГалпи