Глава 34

Как организовать эффективность

своих продаж

Клиенты будут появляться и исчезать в ваших списках приоритета. Будет накоплен

опыт, позволяющий организовать неделю так, чтобы эффективно управлять вашим

временем и расписанием поездок и встреч. В этой главе представлена базовая модель,

которую вы можете адаптировать к вашей конкретной ситуации.

Здесь мы сосредоточимся в основном на создании расписания обращений к новым

клиентам. Однако важно сохранить равновесие и с другими необходимыми действиями.

Продажи будут занимать большую часть вашего времени, но не забывайте и о других

задачах, которые должны быть решены вовремя и эффективно. Эти задачи включают:

· «Визиты (или телефонные звонки) вежливости» к вашим клиентам — необходи­

мая операция ля того, чтобы убедиться в качествах своего товара и напомнить о

своем существовании.

· Подготовка предложений, работа с корреспонденцией, телефонные звонки и т. п.

· Административная деятельность, типа дополнительных заказов вашим постав­

щикам.

· Поддержание профессиональной подготовки.

Некоторые задачи могут быть решены в промежутке между запланированными

встречами. Например, вы можете просматривать справочные материалы, пока клиенты

ждут вашего визита, или можете посетить еще одного из ваших клиентов в промежутке

между двумя назначенными встречами.

В первой части главы мы дадим базовый обзор связанных с этим задач. Вы можете

решить большую их часть на бумаге (используя блокнот или индексные карточки), а если

у вас есть компьютер, — сможете решить их с его помощью.

В конце этой главы мы рассмотрим роль системы управления продажами, основан­

ной на использовании компьютера. Однако независимо от того, чем вы пользуетесь —

компьютером или бумагой, организованы вы или нет, — эти задачи нужно выполнить.

Модель системы

1. Разметьте вашу территорию.

Достаньте карту региона, в котором вы работаете, и разделите его на квадранты.

Чтобы проиллюстрировать рассматриваемый нами в настоящий момент подход, предс­

тавим, что наша территория состоит из одного города, а время ограничено одной неде­

лей. (С другой стороны, если ваша территория — штат, планирование лучше произво­

дить на более длительный срок — возможно, месяц, с одной ли даже двумя неделями на

каждый квадрант.)

Квадранты не обязаны иметь одинаковые размеры. Небольшая оживленная деловая

часть города может быть одним квадрантом, а намного больший по площади восточный

пригород — другим.

216

Майкл Т. МакГалли

Здесь мы используем термин «квадрант» несколько шире, чем обычно. Нет никакой

необходимости в том, чтобы он имел углы, а края его были прямыми линиями. Это может

быть любая выделенная разумным способом территория. Под разумным способом мы

понимаем то, что разметка позволяет минимизировать время, затрачиваемое на поездки

внутри квадранта. Если вы работаете на большой территории (например, на территории

половины штата), у вас может быть добрая дюжина «квадрантов», или рабочих зон. Они

должны группироваться вокруг городов или возле естественных барьеров, например

границы между штатами.

Вы можете использовать даже более широкую трактовку понятия «квадрант». Нап­

ример, вы можете собрать в один квадрант врачей, в другой — адвокатов, в третий —

индейских вождей и менеджеров предприятий.