2. Выгодность — кратковременная и долгосрочная.

Никогда не забывайте правило большого пальца. Помните, что от 20 процентов

своих клиентов вы должны получать 80 процентов прибыли. Стоит найти эти 20 процен­

тов как можно скорее. Сконцентрируйте на этом все свои усилия.

Однако это правило работает и в обратную сторону: остальные 80 процентов ваших

клиентов будут приносить вам всего лишь 20 процентов прибыли. Это значит, что если

вы неправильно распределите свое время, то полностью потратите его на эти 80 несчаст­

ных процентов, потеряв все шансы к отысканию заветных 20.

3. Географическое предпочтение.

В рыночных отношениях время — деньги, а дорога — время. За то время, которое

вы потратите, встречаясь с одним клиентом в другом конце города, вы можете успеть

встретиться с тремя-пятью другими, обитающими где-нибудь поблизости.

С другой стороны, ваша главная цель — получение прибыли, а не экономия времени.

Если у вас есть шанс на крупную сделку или на нового постоянного клиента, такая

«неразумная» трата времени просто необходима. Ваши временные затраты окупятся с

лихвой.

4. Клиенты «с довеском».

Можно ли торговать так, чтобы каждая новая сделка порождала другую? Возможна

ли вообще такая «цепная реакция успеха»? Иными словами, каковы шансы того, что

выходя на контакт с клиентом, в результате вы не просто продадите свой товар, но и

найдете некоторое количество новых клиентов? Такая ситуация вполне вероятна.

К примеру, имеет смысл приложить усилия к продаже своего товара одному из

отделений компании — это поможет вам заключить сделки с другими отделениями. Еще

один пример — если вы сумеете продать ваш товар какой-либо известной фирме, то

сможете продать его многим другим клиентам. В этом случае прецедент такой сделки

послужит вам своеобразной рекомендацией.

5. Шансы на успех: склонен ли покупатель к новизне или держится за старые

шаблоны.

Один из признаков, позволяющих определить ценность нового клиента, — его

репутация. Если компания, которая хочет приобрести ваш товар, славится своей медли­

тельностью при заключении сделок, — трижды подумайте, стоит ли иметь с ней дело.

В первое время всегда приходится заметно экономить, так как денег мало и они еще

плохо работают. Надо успеть наладить дело до того, как «оголится дно денежного бочон­

ка». Не обращайте внимания на компании, зарекомендовавшие себя «тяжелыми на подъ­

ем», — с ними можно поэкспериментировать позднее, после того как вы подготовите

себе надежный фундамент.

6. Цикл покупки.

Сделки с государственными учреждениями и другими большими организациями

обычно носят крупный характер, что довольно заманчиво, особенно поначалу. Но при

этом процесс заключения сделки может затянуться на очень долгий срок — иногда на

годы. К тому же, в таких организациях может существовать протокол оформления

сделки, предписывающий, например, объявление цены перед принятием любых реше­

ний о закупке. Это может быть неудобно — например, в связи с возможным изменением

цен за время оформления сделки. Если такая организация является нужным клиентом,

постарайтесь как можно раньше связаться с ее менеджером по закупкам. Это позволит

Основы эффективных продаж

29

вам заранее подготовить необходимые бумаги, возможно, даже на год вперед, и значи­

тельно ускорит процесс оформления сделки.

Как бы то ни было, обязательно выслушайте все, что вам скажет менеджер или

кто-либо еще из такой организации-клиента. Нередко в их словах скрываются подсказки,

позволяющие вам обойти или значительно ускорить многие этапы оформления сделки.

Если вы сможете заинтересовать тех лиц, которые будут непосредственными пользовате­

лями вашего товара, они сделают все, чтобы вы успешно и быстро преодолели все

перипетии продажи. Вот почему так важно в подобных сделках разговаривать не только

с ответственными за закупку лицами, но и со всеми, кто может повлиять на решение о

приобретении. Более детально эти вопросы будут рассмотрены в следующей главе.

Выводы

Одним из самых важных в начале работы шагов является разделение потенциальных

покупателей по приоритетности. Работа наугад неэффективна, а в начале коммерческой

деятельности — просто самоубийственна. Ваша задача — как можно быстрее добиться

прибыли, что без правильно организованной работы с клиентами просто невозможно. В

качестве основы при расстановке приоритетов используйте следующие критерии (воз­

можно, дополнив их своими для более точного соответствия вашему бизнесу):

1. Необходимость вашей продукции потенциальным клиентам.

2. Рентабельность — краткосрочная и долговременная.

3. Географические предпочтения.

4. Возможность выхода на новых клиентов.

5. Шансы на успех с учетом репутации.

6. Цикл покупки.

Основы эффективных продаж

31

Часть вторая

Находим подходящего покупателя и

устанавливаем с ним контакт

Допустим, вы вышли на организацию, по всем параметрам подходящую на роль

вашего клиента. Как найти в этой организации именно того человека, который решит

вопрос приобретения вашего товара? Этой задаче и посвящена вторая часть книги.

При написании этой части я исходил из неявного предположения, что у вас уже есть

список потенциальных клиентов и вы выделили из него нескольких самых приоритет­

ных. Теперь в каждой организации вам необходимо найти конкретного человека (или

группу лиц), подходящего для переговоров.

Этого человека или группу лиц в дальнейшем мы будем называть ДМ (Decision Maker

— «Принимающий Решение»). ДМ — э т о лицо ил группа, которые работают в соответс­

твующей области, имеют Полномочия (Authority), Потребности (Need) и Деньги (Dol­

lars), что дает им право и возможность принять ваше предложение и выполнить условия

сделки.