6. Перечень задач.

Здесь необходимо перечислить те задачи, которые вы согласовали с ДМ во время

предварительных переговоров, предшествовавших составлению вашего предложения.

Опишите их ясно, поскольку это цели, которые вы согласовали с интересами клиента, а

не придумали сами.

Следующие четыре элемента имеют отношение к «трем китам» логики вашего

доказательства: Проблеме, которая беспокоит клиента, предлагаемому вами Решению

и Стоимости вашего решения для клиента.

7. Текущие методы решения задач, применяемые клиентом.

В большинстве случаев этот раздел не требует значительной детализации. Исключе­

ние, пожалуй, составляют те случаи, когда ДМ не осведомлен о реальной ситуации в этой

области на настоящий момент.

Однако, даже если ДМ находится в курсе происходящего, имеет смысл детализиро­

вать этот раздел, если это поможет вам показать контраст между теперешним положени­

ем дел и предлагаемым вами решением.

Примечание: Этот раздел довольно часто объединяют с одним из нижеследующих в

один общий раздел.

Основы эффективных продаж

179

8. Проблемы/потребности, создаваемые текущим методом.

В этом пункте вы обрисовываете проблему и описываете, как она решается в насто­

ящее время. Здесь не разгоняйтесь. Вы не консультант по решению всевозможных голо­

воломок, поэтому описывайте только то, что имеет отношение к вашему товару. Ваша

цель — продать товар, а не решить за клиента все его проблемы.

Текущий метод, который вы описываете, может включать в себя применение товара

конкурента. Кроме того, он может быть вообще не тем методом, который способен

решить данную проблему.

Если источником вашего анализа является дискуссия с ДМ, укажите на это прямо,

чтобы он вспомнил о происшедшем.

Если это относится к делу, прямо укажите, как вы узнали о данной проблеме. Источ­

никами обычно являются дискуссия с ДМ, разговоры с персоналом компании, анализ

доступных вам Документов и обзоров.

9. Метод, который предлагаете вы.

Опишите предлагаемое вами решение. Ясно покажите, как ваш товар сможет ре­

шить поставленную задачу. Постарайтесь объяснить это в терминах задачи — это будет

и эффектнее, и понятнее. Ваше объяснение должно быть простым и нацеленным на

решаемую задачу. Никаких общих фраз! Если ваш товар хорош, а предложение составле­

но по-деловому, вы продадите его без проблем. Если нет — вам не помогут никакие

соловьиные трели.

В сопоставлении вашего предложения потребностям клиента будьте максимально

конкретны. Конечно, вы прекрасно понимаете, как ваш товар удовлетворяет эти потреб­

ности, но это вовсе не значит, что это очевидно для ДМ. Поэтому вам необходимо ясно и

точно показать связь между каждым аспектом потребностей клиента и соответствующе­

го ему аспекта вашего предложения.

Если возможно, продемонстрируйте эту связь визуально, примерно так, как это

было сделано в главе 13:

Потребность

1. Сократить трудозатраты

на набор повторяющих­

ся данных о пациентах

на страховых карточках.

Решение

Компьютер сохраняет не только

саму информацию о пациентах,

но и формат ее представления,

поэтому все, что надо, — это

обновить соответствующие дан­

ные и распечатать на принтере

(если это необходимо).

Выгодность

Экономия в 15 минут на пациенте.

Стоимость времени в 15 долла­

ров/час означает экономию около 4

долларов на каждый визит пациента.

2. Уменьшить время на рас­ Программа-корректор компь­

печатку диктуемых вра­ ютера позволяет увеличить ско­

чом данных. рость работы на 30 процентов.

3. Позволить врачам редак­ Компьютер позволяет легко вно­

тировать и корректиро­ сить любые изменения, посколь­

вать записи о пациен­ ку вся информация хранится в

тах без существенной его памяти, а не на бумаге.

нагрузки в виде печат-

ных работ .

Экономия 90 минут в день, или око­

ло 22.5 долларов.

Экономия в 30 минут в день, или 7.5

долларов.